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El blog de Echevarri

O lo que se me ocurre sobre el mundo financiero

Los intermediarios financieros que considero necesarios.

Creo que en Rankia, en alguno de mis posts, lo he dejado claro. Pero en el Blog todavía no, o al menos para alguno de los nuevos lectores. Y para que no hay malos entendidos, creo necesaria hacer una precisión: Considero que los intermediarios financieros (brokers, empresas de refinanciación, asesores financieros, agentes multibanco, llámalo-x) son necesarios. Creo que tienen un nicho de mercado importante, como la experiencia del Reino Unido demuestra. Lo cual no quita, y de ahí muchos de mis comentarios, que me gusten determinadas prácticas, determinados modelos de negocio, etc...que van surgiendo en nuestro país alrededor de estas figuras.

Me ha hecho gracia el artículo de Expansión: Los asesores financieros cuestionan la utilidad de los reunificadores de deuda. ¿Quiénes son estos asesores financieros? Por lo que veo los asociados a EFPA. Básicamente, gente que se dedica a la gestión comercial en Banca Personal y Banca Privada, fundamentalmente trabajadores por cuenta ajena de entidades financieras, aunque también hay expertos independientes. En todo caso son dos universos paralelos. Unos volcados en el activo(los préstamos), otros volcados en el pasivo. Y sin embargo, no son tan diferentes.

El Presidente de EFPA es Carlos Tusquets. Alta burguesia catalana, y mandamás de Fibanc, Banco especializado en gestión de patrimonios, o eso dicen. Tusquets tuvo que dar entrada en el capital de Fibanc a los chicos de Mediolanum (un Banco íntimamente ligado Berlusconi), y que previamente tuvo una movida judicial de la que salio indemne. Son ahora el accionista de referencia. Y han impulsado un modelo de Banca Personal vía agentes comerciales. Lo cierto es que no hay más que ver determinados foros, para ver como chirria el invento de la EFPA que se ha montado el amigo Tusquets con el perfil de sus nuevos comerciales de Fibanc. Al final estas asociaciones se crean para que sus capo di tuti capi salgan en los medios, traten al más alto nivel con las instituciones, y hagan negocio. Por que acreditarse por EFPA no es gratis, y lo mejor es que como estas acreditaciones exige un mantenimiento. Con coste.

Parece que estos asesores de la EFPA tiene miedo por un lado, a que les manchen su imagen (que ya digo que tampoco es ninguna maravilla), y por otro a que les coman su mercado. Pues chicos, poneos las pilas, y dejad de inventaros asociaciones desde las que defender intereses corporativos que pocas veces van más allá de una camarilla interesada.

Pero bueno, que me despisto. Volvamos a los reunificadores. Yo también puedo pensar que el reunificar por reunificar no es útil. Aunque yo prefiero hablar de corredor o broker financiero. En mi opinión, hay una serie de brokers que no son útiles:

 

 
  1. Aquellos que se dedican únicamente a acarrear documentación entre entidades. Recogen la documentación, le enchufan la comisión, y luego reparten copias entre las 20 sucursales más cercanas, incluida la propia sucursal del interesado (¡olé la investigación!). Exactamente lo que puede hacer un particular.
  2. Tampoco son útiles, y si sumamente perjudiciales, aquellos que no hacen un estudio previo de los clientes. Estudio, que en muchas ocasiones debería concluir con un Vd. no debería pedir ese crédito. Repasaos la publicidad de muchas de estas empresas y veréis que nadie habla de ello. Todo lo contrario. Casi les falta decir que solucionan casos desahuciados. Hay operaciones financieras, bien sean refinanciaciones o bien sean operaciones nuevas, que está claro que son inviables a corto plazo. ¿Por qué los Bancos generalmente las desdeñan y sin embargo las empresas de refinanciación no saben decir no? Pues porque las empresas de reunificación cobran la comisión y se olvidan de la operación. El Banco se la come, deberá convivir con ese cliente durante mucho tiempo. Y provisionar la morosidad. Y ejecutar judicialmente el préstamo.
  3. No son útiles, y si muy dañinos, aquellos brokers que s dedican a falsear documentación: nominas, contratos de compraventa, y otro tipo de justificantes.
  4. No son útiles aquellas cadenas en las que se percibe que su negocio no es el de la intermediación financiera, su negocio es abrir franquicias y cobrar por ello.
  5. No son útiles aquellos que recurren al capital privado de un modo chapucero, para tapar agujeros intapables. Y menos si se utiliza capital privado de particulares que no se enteran de lo que está pasando realmente.
  6. No son útiles aquellos que hacen una publicidad que no pasaría jamás los requisitos que el Banco de España impone a la de las entidades financieras. ¿Qué es eso de que juntas todas tus deudas y te AHORRAS...? No te ahorras nada, seamos serios.
  7. No son útiles aquellos que no saben hacer, y de un modo bastante regular, más que operaciones hipotecarias.
  8. No son útiles aquellos cuyos contratos con los particulares para buscarles financiación son un ejemplo de oscurantismo. He visto pactos de exclusividad, donde si el particular consigue el préstamo por su cuenta también paga un goloso 5%. He visto contratos en los que no se especifican las condiciones mínimas a conseguir por el broker (importe, plazo, condiciones financieras, garantías), y por tanto son un sinsentido.
  9. No me gustan aquellos que cobran comisión del interesado y a la vez del Banco. ¿Para quién trabajan?
  10. No me gustan los que presumen de acuerdos preferenciales con entidades financieras que no son nada más que un acuerdo de cesión de comisiones.
  11. No me gustan aquellos que intentan sobornar a los apoderados de las entidades financieras para que les aprueben operaciones(afortunadamente estos son muy pocos)
 

Alguno dirá. No te gusta ninguno. No. No me gustan la mayoría. Hay una minoría que desarrollan otras prácticas de negocio que si que considero convenientes y adecuadas:

 
  1. Aquellos que gestionan sus operaciones con entidades financieras que no tiene presencia en la plaza, incluso a veces que no tratan directamente con particulares. Ahí el intermediario financiero se convierte en una solución para las redes bancarias pequeñas, para los pueblos donde la oferta es escasa, o para aquellas entidades que prefieren trabajar únicamente con agentes libres.
  2. Aquellos que filtran adecuadamente a los clientes. Que tienen claro los criterios de riesgo de las entidades y las características de la operación, derivándola al lugar adecuado. E incluso que son capaces de decir NO. Esta operación NO es viable, y no es buena para ti, incluso si alguien te la da.
  3. Aquellos que ayudan a preparar el expediente del cliente. Detectan de un vistazo los puntos fuertes y débiles de la operación, ordenan la documentación, le indican al cliente aquella que tiene que buscar (justificantes de ingresos no ordinarios, vidas laborales, etc...), y los sistematizan todo de tal modo que facilitan a la entidad financiera la toma de decisiones.
  4. Aquellos que se centran en el negocio financiero y no en la franquicia. Aquellos que son auténticos profesionales jurídico-financiero-económicos, que pueden estar en franquicia o no, pero que en todo caso cuentan con redes de partners que les ayudan a solventar los obstáculos.
  5. Aquellos que cuentan con capital privado, propio o bien de terceros (fondos extranjero, por ejemplo), pero en todo caso, de profesionales, y que son capaces de articular estas operaciones a largo plazo.
  6. Aquellos que recurren menos a la publicidad y más a la explicación clara al cliente de cómo se va a desarrollar la operación.
  7. Aquellos capaces de hacer operaciones de Pymes, o bien que realicen también funciones de asesoramiento en Banca Personal, o los capaces de gestionarte aperturas de cuentas en el extranjero desde las que operar en distintos mercados, etc...
  8. Aquellos cuyos contratos son claros y precisos, y que contienen derechos y obligaciones para ambas partes.
  9. Aquellos que dejan bien claro quién paga sus servicios.
  10. Aquellos, que dada sus experiencia y buen hacer, tienen acceso a numerosas entidades financieras, apoderados, y otras figuras necesarias en el proceso de refinanciación, siendo atendidos de un modo superior al que lo que sería el particular.
  11. Aquellos que establecen vinculaciones fuertes con varias entidades, sabiendo que los volúmenes que ceden hacen que su fuerza de negociación sea superior.
 

Hay mercado, y son necesarios. Pero deben ser auténticos profesionales.

  1. #1

    Anonimo

    Interesante post.

    Sería mucho pedir ejemplos de financieras en tu artículo. Las financieras malas las conozco, sin embargo las que tu dices que son necesarias no. Ejemplos por favor.

    Un saludo.

  2. #2

    Anonimo

    Una vez más Echevarri has dado en elclavo,supongo que entre las que dices necesarias incluyes al número uno ?

    Y que me puedes decir de una asociación llamada ANCOF ?

    Pepe

  3. #3

    Echevarri

    Jean Paul: Hablo de pequeños profesionales, orfebres. No me refiero a ninguna gran cadena, ni nada por el estilo. Este es un trabajo artesanal.

    Pepe: Gracias. No se a quien te refieres con lo de numero 1, ¿numero 1 en qué?
    Que yo sepa Ancof es una asocacion impulsada por Credit Service. Poco más te puedo decir.No me entusiasman nada.

  4. #4

    Anonimo

    Un análisis bastante certero, a mi juicio. Yo tengo una empresa de este tipo (de las buenas, espero), y coincido casi al 100% en tu argumentario.
    Me permites reproducir parcialmente tu entrada enlazando con tu fuente?
    Gracias anticipadas y a la espera de tu permiso
    [email protected]
    http://futurfinances.blogspot.com

Autor del blog

  • Echevarri

    Usuario de Rankia desde sus inicios. Su blog está considerado uno de los más representativos de Rankia.

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