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"Valor es lo que los compradores están dispuestos a pagar, y el valor superior surge de ofrecer precios inferiores a los de los competidores por beneficios equivalentes, o en ofrecer beneficios exclusivos que compensan sobradamente un precio superior" Michael Porter, Competitive Advantage

Quien ande desde hace años en este mundo curioso e increible del seguro (a veces cuesta creer lo que se tiene delante, creedme) tiene claras unas cuantas cosas:
  1. la expresión "en la compañía TAL o CUAL me hacen lo mismo por menos" es una patraña. Porque si uno toma los condicionados de seguro (material objetivo) y los analiza con espíritu científico, entre uno y otro hay diferencias de bulto que pueden justificar sobradamente una diferencia de prima. Porque lo que está en juego se medirá en miles o millones de euros. Incluso voy a ir más allá: un mismo contrato, con el mismo condicionado, sobre el mismo vehículo y con el mismo conductor y tomador funcionará diferentemente en manos de un buen mediador o de un pateador de puertas, un empleado de banca desinformado, o un cuñado metido a comisionista. Por tanto, si una cosa idéntica puede no obtener idéntico resultado ... ¡no es igual! 
  2. la expresión "Yo me ahorro tanto y me funciona de coña porque me enviaron la grua" es una verdad como una catedral: ¡le enviaron la grua! ¿Y qué? Imaginemos a un asegurador tan cutre que ni mande grúas, ni repare un cristalito ni... Donde están las diferencias, las gordas, no es en esos casos.  Donde saltan las diferencias REALES es en el criterio de valoración de un siniestro total, es en la elección de peritos demasiado afectos, es en el pago o no de los cánones para estar en "convenios" y, con ello, agilizar la reparación de los daños del propio asegurado y de terceros perjudicados, es en la ayuda legal de calidad que se le puede prestar al cliente, es en el momento en que se sufren grandes lesiones... Yo he recuperado clientes tras notar que habían perdido un intangible llamado "valor añadido" que no pagas cuando apuestas por el low cost. Porque el low cost se basa precisamente en sacrificar dicho valor.
  3. la expresión "No me compensa tener el coche a todo riesgo porque ya tiene tres años" conlleva apagar la imaginación durante un buen rato y desconectar el sentido común. Todo coche de tres años o más tiene un valor importante tanto económico como en calidad de herramienta de uso diario. Si no se lo cree, apárquelo e intente prescindir de él ocho meses que será lo que tardará un siniestro normal con culpa contrario en el que quien nos golpea es un vehículo asegurado en el extranjero ¿qué tal se vive? ¡Y eso que no tiene la incertidumbre de si lo volverá a usar si no cobra!. O apárquelo cuatro meses que es un tiempo razonable para que una colisión en cadena se resuelva. También puede decidir aparcarlo durante casi dos años, correspondientes a juicio con recurso. Además hay que recordar que el seguro a terceros ¡hay que pagarlo! por tanto una cobertura a todo riesgo solo nos cuesta el exceso adicional al terceros; en muchos casos ronda los 300 o 400 € lo que significa 25 ó 30 € al més, si me apuras. ¿Compensa correr riesgos por ese dinero? Para mucha gente que no lo ha pensado detenidamente, se ve que sí.

Mi máxima preocupación consiste en que mis clientes, mis asegurados, sean conscientes de que si me compran la póliza de seguro de la compañía X no están comprando lo mismo que si en otro lugar adquieren una póliza idéntica de la misma compañía X. La diferencia soy yo, es mi equipo y es nuestra forma de entender la vida, profesionalmente hablando. Algunos le llaman a eso cultura de empresa, otros valor añadido, otros compromiso. Si uno se para a pensar un poquito no puede hacer nada por evitarlo, lo lleva dentro.  

  1. #5
    Anonimo
    06/03/09 22:38

    No lo veo, lo he buscado y no lo he encontrado, he sido usuario habitual de servicios más caros buscando el valor añadido y me han decepcionado, ahora soy más selectivo e intento fiarme de mi criterio pues como dice Fernan2 profesionales no sobran.

  2. #4
    06/03/09 00:02

    Una de las cosas que tengo claras y echar un vistazo a otros mercados europeos parece ser que apoya la tesis es que en España sobran muchos, muchísimos mediadores. Y puntos de venta...
    Nuestros amigos de AMAEF (la asociación de mediadores de entidades financieras) comunicaban hace días que este pasado año han formado a 42.000 empleados conforme establece el nivel B descrito en la Ley 26/2006.
    Sumemos a estos los cerca de 7.000 corredores y corredurías que hay en la piel de toro.
    Añadamos los más de 85.000 agentes informados por las aseguradoras y registrados en el PUI de la DGS.
    Suman... unos 134.000. Calculemos que por cada uno hay un auxiliar externo (talleres, concesionarios, inmobiliarias, administradores de fincas,...); solo uno. En España, para una población activa de 23.065.000 habitantes, tendríamos unos 268.000 puntos de venta de seguros lo cual da una media de 86 clientes por punto de venta. Si quitamos todos los auxiliares pasamos a 192 clientes: miseria. ¡Y no he contado ni la venta directa en compañía ni la venta telefónica ni internet, ni Endesa con sus seguros junto a la factura de la luz, ni...)
    ¿Puede sobrevivir ese modelo manteniendo tanto la cordura como los principios básicos de protección al asegurado?
    Pero para cortar con este modelo hay que desarrollar políticas agresivas con dos poderosos: la banca y UNESPA. ¿Quien le pone el cascabel al gato?
    El aspecto positivo es que en una masa de un cuarto de millón de personas hay muchas que son grandes profesionales y buenas personas (ambas cosas a la vez, aclaro, son imprescindibles).
    El aspecto negativo es que en una masa de un cuarto de millón de personas para repartirse un pastel en el que muchos solo pueden aspirar a migajas, hay mucho desesperado y mucho inutil; ambos peligrosos.

  3. #3
    05/03/09 01:12

    Contestando a Antonia Serrano y a Fernan2 tengo que decir que existen buenos profesionales, tanto en agencias como en corredurías. Incluso en la bancaseguros (que Dios me perdone).

    Existen personas comprometidas con su trabajo y con su profesión en todas las áreas de actividad humana. Seguro que conocéis médicos que están en ello por el descapotable y otros que pagarían por ejercer. En todas las cosas de la vida hay que enamorarse de lo que uno hace y, perdonad que os contradiga, el cliente lo percibe.
    El cliente no es una máquina fría e insensible. Capta, recibe y da.
    Lo que no alcanzo a entender es por qué motivo se queda donde las "buenas vibraciones" no existen.
    Lo que no alcanzo a entender es por qué deja que el plasta de su cuñado juegue a dios con su casa o con su jubilación.
    Lo que no alcanzo a comprender es que se vea humillado por alguien que le impone un contrato y siga un año tras otro tragando miseria.
    El cliente es quien decide lo que le va a pasar y con quien. Lo único que yo puedo desear es que abra los ojos, pregunte y escuche. El resto vendrá solo.

  4. #2
    04/03/09 23:47

    Lo malo es que el valor añadido cuesta mucho encontrarlo, porque como dices, "La diferencia soy yo, es mi equipo y es nuestra forma de entender la vida, profesionalmente hablando". Y sinceramente, como tú hay muy poquitos... Y si hay que pagar para un valor añadido que probablemente no obtengas, pues para no tenerlo te vas al low cost y al menos no lo pagas.

    s2

  5. #1
    Anonimo
    04/03/09 21:25

    Valiente y Atrevido, ENHORABUENA,por fin alguien con criterio en el sector asegurador se decide a hacer algo diferente y util, para los que se precien de querer compartir sus experiencias y aprender de las del resto.
    Mi opinión al respecto del VALOR AÑADIDO, es que no solo EXISTE, sino que esta poco utilizado, me explico;Muy a mi pesar, solamente lo aportan de forma habitual, aquellos mediadores PROFESIONALES (que no "aficionados") que estudian las NECESIDADES del cliente, ofreciendo las SOLUCIONES optimas en cada caso y en consecuencia al precio/prima adecuada a las coberturas/producto/Compañia, que el cliente decide contratar con total conocimiento de lo que está comprando. Además (Mas valor añadido)de mantener actualiada toda la información de de sus clientes que pueda variar o modificar el riesgo asegurado, bien sea material o economico, pudiendo adelantarse a la insatisfacción del cliente, puesto que siempre se le mantiene CORRECTAMENTE CUBIERTO SEGÚN NECESIDADES EN CADA MOMENTO.
    Señores, la informacion es PODER y se acabó de "COLOCAR" seguros al primer ser vivo que pase por la puerta....Conclusión; EL VALOR AÑADIDO EXISTE, pero solo lo aportan unos pocos.....

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