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Durante la Ley Seca norteamericana se prohibía el consumo de alcohol. Entonces se pusieron a la venta unos paquetes de zumo de frutas con las siguientes instrucciones: "ATENCION: el contenido de este paquete no debe ponerse en una vasija de barro, mezclado con levadura y ocho litros de agua, porque entonces se obtendría una bebida alcohólica cuya fabricación está prohibida."

Fue un producto líder en ventas...

Salvando las distancias hoy día tenemos productos aseguradores imposibles. Por la prima que se pretende cobrar por ellos se adivina que algo turbio subyace bajo una apariencia totalmente correcta. Quienes conocemos la siniestralidad de las entidades con producto de calidad, solventes y con una capacidad de respuesta adecuada a sus compromisos, sabemos hasta qué punto pueden permitirse llegar en una eventual guerra de precios. Hay un punto de no retorno a partir del cual se entra en pérdidas... solo si se cumplen los compromisos, claro.

Si otras están vendiendo productos con coberturas pretendidamente similares pero a precios sin márgen para la cuenta técnica (primas netas de reaseguro más ingresos por inversiones menos siniestralidad), estaremos ante casos delicados para la supervivencia de las aseguradoras que los ponen en el mercado. A no ser que piensen cumplir parcialmente o en ningún caso sus compromisos.

Para un mediador es peligroso poner en manos de su asegurado algo condenado a muerte por suicidio. También lo es poner en sus manos algo destinado a sobrevivir solo si no se cumple lo pactado. Hay mediadores que demuestran tener habilidad para ir siempre de la mano de los futuros perdedores. Hasta el último minuto (y alguno más allá) hubo quien vendió Alba, Lloyd Adriático, Mutua Flequera y tantas otras... sabiendo que eran pasto de la carcoma. Algo parecido ha ocurrido en el sector financiero, según se desprende de los fiascos recientes ya que según todos los medios despedían aroma a pufo desde tiempos remotos. Por tanto quienes los comercializaron, incluso en España, podrían no ser ajenos al riesgo que comportaba para sus clientes. Las denuncias ya empezaron su andadura.

Habría que dejar de interpretar las consignas del modo que más convenga al corto plazo, al espíritu corrupto y aplicar la Ley y las buenas prácticas, que es lo que permite mantenerse a largo.

  1. #3
    05/03/09 23:43

    Existen problemas de bulto que es posible corregir por vía reglamentaria. En particular, una asignatura pendiente en el seguro es normalizar el vocabulario: que en la Cía A y en la Cía B una garantía se denomine igual y tenga por objeto dar respuesta a siniestros idénticos. Otro asunto sin resolver es una TAE para el seguro de ahorro que permitiera comparar realmente productos y que desenmascarara a los timadores (entidades y mediadores) que aprovechan el lapsus legal que ofrecen las provisiones matemáticas de balance.
    Otras incidencias hay que dejarlas al sentido común. Y en ese punto es difícil que dicho sentido se manifieste si el asegurado mantiene una actitud pasiva ante el seguro: no se lee lo que firma y, menos aún, con carácter previo a la firma. Y de esos polvos vienen esos lodos.
    A mí me preguntan a veces por qué les ofrezco un seguro de RC para empresas de construcción con la aseguradora A... cuando "todo lo tengo con M..."; les enseño la cláusula donde se excluyen en M "los daños al promotor" y se ponen blanquitos como la cera "¿cómo pueden vender eso?", preguntan. Pues lo venden...
    Al comentario de Fernan2 solo puedo añadir que un cliente no está más despistado a la hora de seleccionar un mediador, que a la hora de hacerlo con un abogado o un otorrino. Es un auténtico acto de fe y, resulta indiscutible que "va vendido" a dicha relación: igual sale bien que mal. Los mediadores no tenemos antenas, ni rabo ni otros atributos distintivos que nos separen objetivamente en buenos y malos. Deberá ser el cliente quien valore, a medida que establece la relación, si confiaría a esa persona o empresa su salud, su casa, su empresa, su vida... Puede que el seguro que te ofrezca sea el más caro, o el más barato, o uno intermedio. Puede que gane más con uno que con otro producto pero, si es un empresario inteligente estará interesado, especialmente, en retener al cliente. Porque ganar 100 un año es mucho menos que 60 diez años más las referencias que puede adquirir. También he de decir que si entiende que solo con la oferta más cara se cumplen las necesidades del asegurado el profesional debe ser capaz de vencer cualquier condicionante estético e informar adecuadamente a su cliente, razonandole dicha elección. Un cliente atento y reflexivo entenderá la postura y, conforme al criterio que prevalezca tomará una decisión.
    A Angel le alabo la honestidad que le caracteriza poniéndose como ejemplo de convidado de piedra a un despropósito empresarial: apostar de forma continuada por los sucesivos caballos perdedores y, además, dedicar el tiempo y, sobretodo, sacrificar la reputación ante el dios de la inercia; a por lo fácil.
    Angel concluye que aprendió el modelo que no debía seguir. Angel es muy listo, un empresario con futuro profesional y, además, un buen tipo. Es de confianza.

  2. #2
    05/03/09 01:39

    Yo empece en una de esas corredurías que "tienen mala suerte con las compañías que eligen"... cerraban una tras otra, UNASYR, SEGURAUTO, APOLO... caían como piezas de dominó.

    ¿Por que la correduría hacía esas malas elecciones? Porque eran las únicas aseguradoras que entraban al trapo de igualar los precios de la anterior.

    Para la correduría era complicado vender a sus clientes un cambio de compañía cada año, a veces sólo meses, y era mas sencillo hacerlo al mismo precio.

    De aquella época aprendí que hay que vender productos solventes a clientes con criterio. Y si no tienen criterio hay que hacerselo tener, que para eso estamos...

  3. #1
    04/03/09 23:39

    Completamente de acuerdo... pero para un no profesional, es absolutamente imposible saber dónde están esos límites, por lo que no es extraño que siga siendo rentable sobrepasarlos; tanto si se va en plan Ponzi, como si la intención es no cumplir (nadie promete tanto como quien no piensa cumplir lo prometido), seguro que si son baratos seguirán pillando mucha gente. Hasta el ¡PUFF!, claro...

    Pero ¿y si te vas a un profesional? Pues si es alguien de confianza y de nivel, no tendrás problema... pero si voy a un profesional al que no conozco, ¿cómo distingo si me coloca uno más caro porque a él le deja más margen o porque es realmente mejor? Yo no sabría distinguirlo... y hasta hace poco, tampoco tenía a nadie de confianza a quien dirigirme ;-)

    s2

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