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La industria aseguradora parece estar poblada en los despachos de la última planta por sargentos chusqueros.

El mensaje en demasiados centros de decisión no es otro que "¡PRODUCID, MALDITOS! ¡A CUALQUIER COSTE!"

Yo entiendo que el sargento tiene por misión hacer cumplir las órdenes, mandando a sus hombres a la muerte si es necesario porque le ha sido ordenado, sin pensar; y si alguno retrocede lo matará con sus propias manos para que los demás entiendan de qué va la cosa con claridad. Eso es lo que hemos podido ver en La Chaqueta Metálica o El Sargento de Hierro, por poner un ejemplo.

Pero el sargento tiene un problema muy grave como dirigente: carece de estrategia y carece de visión de conjunto. Ello le limita a acciones tácticas y compromete claramente su capacidad para decidir qué hacer si las órdenes no surten el efecto inicialmente propuesto. Carece de capacidad para una retirada ordenada y con daños limitados. Está preparado para matar, no para pensar.

Esa es misión del general.

En seguros parece ser que muchos se han preparado para vender, no para desarrollar un negocio a largo plazo que es lo que requiere el negocio asegurador desde que es tal cosa. A este negocio no le sienta bien el corto plazo. 

Echando un vistazo a cómo se hacen las cosas en materia de precios (si me permiten la familiaridad, les confieso que opino que con el culo y creo que el tiempo me dará la razón en breve...), si nos permitimos observar por un momento cómo se está dejando caer en picado la calidad (la que perciben el cliente y el mediador, no la que ellos definen como óptima), si nos paramos a examinar el comportamiento de las redes de comerciales,  subalternos, administrativos y otras figuras del sector donde las bajas por depresión se multiplican, los efectos de las amenazas desmedidas calan, los objetivos de venta absurdos en época de crisis y la ausencia de trato humano merman la inteligencia, si atendemos al estúpido comportamiento del personal de algunos call center donde el conocimiento aún no ha girado visita, si... Llegaremos a la conclusión, a la triste pero certera impresión, de que no hay generales ahí arriba. Donde debieran estar: hay sargentos.

Así las cosas resulta curioso que estos sargentos monten en cólera cuando sus órdenes no se cumplen, las posiciones en el puto ranking se pierden y, cegados por su obsesión, lancen más carne a la hoguera de las vanidades. Ahora mismo muchos inspectores comerciales de compañía huelen a carne de cañón. Y lo saben.

Y en ese escenario hay mucho imbécil que aprende del sargento un mensaje cuartelero empapado de patrioterismo de marca y con un alocado ¡banzai! se abalanza contra la primera correduría que se le pone en el camino. Y en estas hay quien sucumbe al ataque, desesperado también por vender como sea porque en el fondo ese corredor no es sino sargento, también sargento.

¿Y el cliente? Pues desgraciadamente he de confesaros que hay mucho soldado Bufón (con el permiso de Kubrick) que a fuerza de golpes, sin recibir nada bueno a cambio, se ha prestado al rito como si fuera con él. Desgraciadamente, en La Chaqueta Metálica, Bufón se pega un tiro. ¿Y qué hace un asegurado que se pone en las manos de alguien desesperado por vender como sea?

Espero que entiendan mi súplica: ¡MENOS SARGENTOS, MÁS GENERALES!



  1. #2
    19/09/09 00:08

    Recuerdo una frase que decía algo así como "la calidad es lo que queda cuando hemos olvidado el precio".
    El problema grave del seguro, como de muchos productos financieros que ahora están saliendo a flote con un olor fétido que no es acorde con las expectativas generadas por el vendedor, es que es un intangible.
    Cuando el asegurado entra en contacto con la dura realidad ya no hay marcha atrás. Está unido inseparablemente y, muchas veces, de modo trágico a una decisión inadecuada, inexperta y falaz.
    Porque es una auténtica falacia aquello de "lo mismo más barato".
    Ni es lo mismo ni sale más barato porque cada euro "ahorrado" se multiplicará exponencialmente en pérdidas a la hora del siniestro.
    Pobres incautos unos y desgraciados tacaños otros.

  2. #1
    Anonimo
    18/09/09 19:54

    Me ha gustado la comparación!!! Gran película!!

    Deseo que daca vez más clientes valoren la gran utilidad del ranking de calidad que elabora Arpem, sobretodo ahora que todo el mundo quiere ahorrarse un dinero en el seguro.

    Bueno, el tema de la estrategia de precio o de calidad, realmente desde el momento en que se desecha la calidad por precio, se ha adoptado esta estrategia en el largo plazo. Luego va a ser muy difícil cambiarlo (mejorar la calidad).

    Un saludo

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