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Blog El seguro. Luces y sombras
Artículos sobre seguros, los productos financieros y el consumidor.

PROFESIONALES A 250 € MENSUALES ¿QUIEN DA MENOS?


Miguel Benito, periodista, nos tiene acostumbrados a quienes moramos el sector asegurador a sus brillantes artículos en los que la noticia no se presenta desnuda, como ocurre en la mayoría de medios y plumas,  sino que se la dota de vestimenta adecuada para que sea precisamente interpretada en su contexto vital.

En su blog DEVENIR ALEATORIO que publica en la web de INESE (tenéis el link en mi blogroll) Miguel Benito insertó hoy un artículo titulado "Escaso márgen para las alegrías". Daría mucho que comentar, pero he decidido quedarme con un corte, su último párrafo, donde nos recuerda lo siguiente:

"Alrededor de 100.000 mediadores de seguros operan en el mercado, de los que unos 5.200 son corredores y corredurías de seguros. Además, hay unos 40.000 auxiliares externos y miles de empleados que trabajan en nómina para las empresas y los profesionales de la Mediación. El número de mediadores es excesivo, sin duda, pero si los hay es porque el mercado los soporta. El problema es saber por cuánto tiempo. "

Con este fragmento voy a encaminar un comentario hacia la grave situación de la distribución del seguro en España y que considero realmente preocupante. Preocupante por partida doble: impide el normal desarrollo de una actividad profesional con cierto márgen de expectativas de crecimiento y supone una oferta de muy escasa calidad media para el consumidor en un producto que ofrece graves riesgos en caso de ser mal contratado.

Miguel Benito indica que en España tenemos:

  • 100.000 mediadores de seguros
  • 40.000 auxiliares externos

Y según el Banco de España la nada desdeñable cifra de 45.662 sucursales bancarias donde es de sobra conocido que se comercializa o impone la contratación de seguros. En total, y a grosso modo, cabe considerar  que sumando esos tres canales tenemos 185.662 puntos de comercialización que por aquello de no querer ser catastrofista consideraré que solo disponen de una persona dedicada a la comercialización de seguros.

Si en España tenemos 18 millones de personas asalariadas y 6.5 millones de perceptores de pensión vamos a considerar que esos 24,5 millones de personas son candidatos a la suscripción de seguros (todos ellos y con capacidad de pago). 

La cifra resultante de calcular la absurda media cliente de seguros por punto de comercialización nos dará que cada uno de esos "profesionales del seguro" tiene que vivir con una media de 132 clientes. Y ello sin tener en cuenta los seguros que se compran sin intervención de mediador bien sea on-line, telefónicamente o en las oficinas de la compañía puesto que pese a la machacona publicidad aún su cuota de mercado es insignificante. Para que se hagan una idea, un seguro de coche medio actualmente genera un corretaje de menos de 30 € anuales brutos (algunas primas de seguro actuales ¡tienen precios de 1980!) lo cual significa que ese "profesional del seguro" medio que hemos calculado fácilmente puede estar ganando menos de 3.000 € anuales, menos de 250 € mensuales...

Ud, amable lector dirá "¡Y a mí qué me importa si mi agente no llega a fin de mes!". Pues debería importarle, porque alguien que cobre 3.000 € al año no dispondrá medios para pagar sus autónomos (supongo que estará preguntándose ahora si estos andan metidos entre los 3.629.000 de parados que cobran subsidio), no dispondrá de medios para prestarle servicio, ni invertirá en formación (menos aún de calidad, en Universidades o Consultorías especializadas), ni será capaz de gastarse parte de sus exiguos ingresos el día que Ud le necesite en prestarle servicio. Y de ahí a que el concepto calidad brille por su ausencia es una mera consecuencia.

Por ello hay quien se exclama cuando un mediador se muestra preocupado por la forma en que se gestiona nuestro mercado asegurador desde la Administración. Si no fuera por los constantes mensajes que lanza nuestro Regulador tendentes a la dimensión y la concentración en el negocio de la mediación todos los indicios conducirían a la inevitable conclusión de que se es excesivamente tolerante con las aseguradoras que mantienen censos insostenibles de códigos agenciales improductivos y atomizados así como muy condescendientes con los intereses colonizadores de la banca a quien (pese a una regulación propia que exige el objeto social exclusivo) se le ha concedido el don de inundar el mercado con una estructura de mediación, de más de 45.000 sucursales, realmente mixta aunque ilegal (no pueden comercializar desde las oficinas como operador de bancaseguros y correduría simultaneamente, pero en muchas se hace inpunemente) con un traje a medida de sus intereses y sin la necesaria salvaguarda tanto para la protección del consumidor bancario (quien es con frecuencia obligado a contratar seguros como condición de acceso al producto de crédito) y la de la leal competencia que ha visto como sus carteras fruto de años de asesoramiento son brutalmente pirateadas (también como medida de presión al candidato de crédito). 

En este momento no sirve de nada leer el famoso "Quien se ha llevado mi queso". No estamos ante tiempos de cambio sino ante tiempos en los que no se están produciendo los cambios que el sentido común demanda mientras se tolera la iniquidad que destruye lo que cabía conservar y promover. Tenemos en mi sector una serie de caballos de Troya que nos han colado delante de nuestras narices y que amenazan con destrozar hasta los cimientos la profesión. Eso tarde o temprano puede acabar pagándolo el consumidor de seguros totalmente perdido en un desierto del  conocimiento, sin profesionales a quienes acudir. 

La industria aseguradora calla; las entidades parecen haber olvidado la calidad y estar solamente preocupadas por el tamaño. Sigmund Freud tendría mucho que decir acerca de este tema pero lo más probable es que diera media vuelta y dejara plantada a esta gente que no se quiere curar.

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"Nos hartamos de andar por sendas de iniquidad y perdición, atravesamos desiertos intransitables." Jesús de Nazaret

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  1. #1

    Sirlouen

    Creo que fue este o uno de estos blogs donde lei la tecnica del limon para los comerciales aseguradores... si en esas cifras se cuenta con todos esos entonces estamos hablando de un potencial directamente reducido a la mitad o a la cuarta parte, descontando otra mitad mas de comerciales de baja calidad que ya viven sepultados tanto en su sector como en cualquier otro.

    Conclusion, si a esos 3000 euros le multiplicamos 2 y por otro 2 ya son 1000 euros al mes para un comercial medio. 1000 euristas para agentes de seguros de nivel medio. No es algo raro.

  2. #2

    Anonimo

    Estamos viviendo unos tiempos perturbadores e inquietantes. Es más una sensación que algo contrastado, pero creo que la estructura productiva española, tan intensiva en mano de obra poco cualificada y a su vez tan poco innovadora, produce el nefasto efecto que tanto el peón menos formado como el profesional hiperformado tengan pocas oportunidades de ganarse un sueldo digno. Dónde vamos a llegar?

  3. #3

    Bybogo1999

    Y lo mejor de todo es que "todo el mundo" "hace seguros" y la administración pasa de todo.
    Luego las compañías van a la producción y desde hace muchos años abren códigos de mediadores a cualquiera con el afán de que les aporten unas cuantas pólizas al año.
    Lo de la formación de los agentes exclusivos es en el 95% de los casos es una falacia (ver mi post https://www.rankia.com/blog/yo-corredor-seguros/2009/05/por-el-bien-del-sector-externalizar-la.html ), la misma compañía se encarga de que se pasen las pruebas con el mínimo esfuerzo.
    Luego son los que te revientan la imagen de los agentes de seguros por la cantidad de pólizas emitidas tecnicamente incorrectas.

  4. #4

    Bybogo1999

    Y lo peor de todo es que mucha gente "hace seguros" sin ningún control por parte de la administración, e incluso trabajan con varias compañías en el mismo local (con los contratos con los nombres de diferentes socios o familiares).
    Desde hace muchos años las compañías abren códigos de mediador exclusivo con el único objetivo de recoger unas cuantas pólizas al año.
    El tema de la formación de dichos mediadores exclusivos es una falacia en el 95% de los casos. Las mismas entidades facilitan el pase de las pruebas y simplemente se trata de cumplir con una obligación legal (ver mi post https://www.rankia.com/blog/yo-corredor-seguros/2009/05/por-el-bien-del-sector-externalizar-la.html ).
    Por culpa de este tipo de mediadores se hacen al año muchas pólizas tecnicamente incorrectas, que dan lugar a la mala fama que solemos tener. Además, yo no los considero mediadores son meros comisionistas.

  5. #5

    Anonimo

    Sr. Bonilla. Me voy por sus derroteros. El grave problema de nuestro sector es la "autodidactia". Permitirme el palabro. Te dan cuatro nociones, te invisten de Entidad y un objetivo inalcanzable y ya te apañarás como puedas. Si esa es la base que las propias Entidades Aseguradoras han creado y ellas son las iniciadoras de nuestro negocio, ¿que esperamos encontrar?. Pues lo que tenemos. Corredores que trabajan como tales sin títulos o sin haber pasado los examen y se les ha concedido el título por una comunidad autónoma. Mediadores que aconsejados por su Colegio Profesional adaptan la L.O.P.D con un determinado gestor y éste se dedica a hacer fotocopias de los documentos de seguridad, eso si cambiando los nombres y colgar en la AGPD un único fichero. La DGS no ha hecho ninguna comprobación, que yo conozca, para saber que nivel de cumplimento de la Ley 26/2006 tienen los mediadores, etc... ¿Qué esperabamos encontrar?

  6. #6

    Avante

    Pues no es broma pero en este sector nuestro encontramos algún que otro "dirigente" o "líder de opinión" que pertenece a ese glorioso grupo de los autodidactas pero que anda exigiendo a gritos que el próximo que se incorpore lo haga vía carrera universitaria.

    Y es que doctores tiene la Iglesia...

  7. #7

    Anonimo

    Bajada de la demanda, guerra de precios, sangría de carteras, competencia salvaje bancaria, eliminaciónde las sobrecomisiones que han sustituido los rappeles, nos vemos en dos años (los que sobrevivan.

  8. #8

    Avante

    Ayer hablaba relajadamente con un mando intermedio de una gran aseguradora (al menos es grande). Su misión es dirigir un equipo comercial de agentes.
    Este año no llegará a su objetivo ni queriendo y os aseguro que el individuo es muy bueno en su trabajo.
    Tiene agentes que no rinden y que no pasaron de esa media docena de pólizas que les obligan a hacer a familia y amigos así que toca cargárselos pero no puede.
    Sin cumplir objetivo este año le han presentado para 2010 un incremento brutal de objetivos.
    Él, descorazonado, pidió cómo pensaban que se podía cumplir eso y si tenían en cuenta que los ingresos de la familia dependían de cumplir o no lo propuesto.
    la respuesta fué ¡CAPTA NUEVOS AGENTES!

    No podemos esperar nada nuevo de gente que no sabe hacer otra cosa sino exprimir, exprimir, exprimir y llegar al resultado sea como sea pero siempre a costa de los demás.

    En estas peligrosas actitudes hay siempre una larga sucesión de víctimas. Empezando por el cliente, siguiendo por el personal, los mediadores afectados y la leal competencia.

    Sólo ganan unos pocos que nada tienen que perder.

  9. #10

    Fernan2

    La falta de profesionalidad es alarmante... pero lo que no me parece alarmante es eso de que "algunas primas de seguro actuales ¡tienen precios de 1980!": si no me equivoco, la siniestralidad por conductor es en 2011 muuucho más baja de lo que era en 1980 (afortunadamente).

    s2

  10. #11

    Avante

    en respuesta a Fernan2
    Ver mensaje de Fernan2

    Efectivamente, Fernando, la frecuencia se ha reducido. Pero...

    En 1980 los vehículos no tenían gadgets. Hoy te salvas gracias a seis airbags, cinturones con pretensores, barras anti-intrusión en puertas, columna de dirección colapsable, corte electrónico de la bomba de combustible, etc... ¿Sabes cuanto cuesta eso en dinero? Amén de eso teníamos en 1980:
    - un parque envejecido y las indemnizaciones por pérdida total eran bajas.
    - no existía un baremo de lesiones y se pagaba (si se pagaba) de forma arbitraria y, sin sentencia, siempre poco.
    - la sanidad era invasiva pero barata. Hoy está colmada de tecnología y es más costosa; por contra los forfaits han ayudado a controlar ese gasto.
    - los lesionados los pagaba el seguro contrario; hoy los paga el seguro del coche en que viajan.

    Si algo ha ayudado a reducir los costes ha sido una mayor calidad de las vías de circulación.

    Otro asunto conflictivo y reciente ha sido la subida del IVA. Esos dos puntos no han sido repercutidos al coste del seguro sino todo lo contrario, ha bajado la prima media.

    Por todo ello si bien tenemos menor frecuencia el coste medio es mucho mayor. No se está jugando limpio con la guerra de precios y creo que no tardaremos mucho en ver efectos rebote. O algo peor entre las más alocadas.

    Abrazos,

Autor del blog
  • Avante

    Artículos y comentarios que hablan del seguro, los productos financieros y el consumidor desde la óptica de un corredor de seguros.

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