Acaba de empezar este año y son pocas las novedades que nos presenta el mercado asegurador.
Las entidades andan pensando cómo van a hacer para retener clientes, o pólizas, que para ellos no es lo mismo pero es a lo que pueden aspirar en un mercado con cierta culturilla aseguradora. Al fin y al cabo, nadie hace todo con excelencia y un buen corredor sabe buscar lo mejor de cada aseguradora para su cliente, desmoronando la estúpida creencia de que se pueden tener las mejores pólizas sin salir del amparo de un logo.
Siempre me ha preocupado la sostenibilidad, el trabajo bien hecho por gente bien formada y eso cuesta dinero. En tiempos de penuria a veces se sacrifica a los mejores porque con menos se contrata a los mediocres. Preocupa ver cómo se avanza, inexorablemente, hacia tales encajes de prima que se avecinan momentos duros para más de una. Solvencia II se acerca y las prácticas de bolillos en la cuenta de resultados nunca han dado nada salvo disgustos. A verlas venir.
Los asegurados andan divididos: unos confían en ahorrar costes aunque los pies (o más) asome por debajo de la manta. Se arriesgan a pasar frío, mucho frío. A morir en la indigencia. Otros, los menos, optan por arrimarse aún más al fuego protector del seguro, mejorando su cobertura pues no están los tiempos para tirar de fondo de autoseguro. El tiempo dirá cual es la estrategia superviviente pero a mí me da que no será la primera...
Nosotros, como mediadores que seleccionamos herramientas de protección patrimonial estamos obligados a tirar de bola de cristal y, gracias a nuestros poderes cuasi legendarios, adivinar que aseguradoras se dirigen al abismo y cuales están aún en sus cabales. No es tarea dificil, si se cuenta con algo de experiencia. Pero exige vigilancia.
Tambien como empresarios deberemos prestar atención al comportamiento de los asegurados puesto que este es momento de decidir por qué modelo de empresa de asesoría apostamos. Si la respuesta es el low-cost estaremos inclinando la balanza hacia un perfil de consumidor (no puedo llamarle "cliente") escasamente interesado en la calidad; si nuestro cliente valora nuestra labor profesional protegiendo sus intereses, aportando mejoras plausibles en la probabilidad de supervivencia de la empresa cliente ante escenarios de crisis, saldremos muy reforzados.
Obtener cuentas cliente que desaparecerán ante el tintineo de un céntimo no conduce a nada. Los cantos de sirena inmortalizados por Homero en su Odisea conducen a la muerte contra los escollos que amagan tras el encantamiento. Lo más sensato será siempre poner cera en los oídos y dejar que sean otros quienes sucumban.
