A alguno de los que me venga leyendo quizás le sorprenda que me cuestione la necesidad de la información en las relaciones comerciales (y aquí incluyo a las financieras). Realmente hago trampas al solitario. Defiendo su absoluta necesidad. Cuanta más información mejor, pero si debo hacer algunos matices.
Y es que este post nace a raíz de la lectura de uno de Jean paul en Inmosfera, llamado Vende más propiedades: Ofrece más información. En el mismo Jean Paul se planteaba como numerosas inmobiliarias ofrecían una escasa información en sus webs acerca de sus propiedades.
están los que piensan que ofrecer demasiada información perjudica la venta ya que si al posible comprador no le gusta algún dato o característica de la vivienda, entonces no llama y la venta se “pierde.”
creo que ofrecer toda la información disponible de una vivienda (características, fotos, vídeos, planos, información de la zona, etc.) ayuda al comprador a tomar una decisión de una manera fácil y cómoda. Si todo lo que ha visto de la propiedad le ha gustado, entonces llamará a la inmobiliaria o la promotora para concertar una visita y corroborar que todo lo que ha leído y visto es real. Esto sirve para filtrar a muchos clientes que sin esta información a su alcance nos harían perder mucho tiempo en visitas que no llegan a nada.
Creo haber citado el meollo del planteamiento de Jean Paul, y creo que reflexionar sobre la información en las operaciones inmobiliarias nos puede valer para cualquier otra información comercial. En general, puedo afirmar que estoy bastante próximo a la postura de Jean Paul, pero con las siguinetes precisiones:
1. Entiendo perfectamente que haya restricciones a la información en la web, o en la publicidad de prensa. Y es que, en general, las inmobiliarias que conozco no trabajan en exclusiva. dar una información tan exhaustiva como la que se propone puede hacer que el cliente encuentre la forma de contactar con el vendedor, y que la operación se cierre a espaldas de la inmobiliaria. Y eso no es lo más sangrante, lo peor es cuando quien le levanta una operación no es un particular si no una inmobiliaria de la competencia. Puedo afirmar que he visto auténticos expertos en sonsacar por teléfono a los inmobiliarias datos que, con un mínimo trabajo, podían ayudar a ubicar perfectamente el inmueble.
2. Pero es que incluso trabajando con exclusiva, me plantearía seriamente colgar de terminada información. Por ejemplo porque pueda afectar de algún modo a la privacidad que requiere el vendedor. Pero sobre todo, y este es el punto más importante de este post, porque dicha información quizás no conviene que la lea el comprador a palo seco.
Suena fuerte, pero es así. Si el comprador no tiene la formación adecuada, es posible que se asuste por algo insignificante. Pongamos que soy una inmobiliaria y cuelgo una nota simple del inmueble en la web. Una persona sin experiencia puede asustarse al ver un montón de afecciones fiscales, servidumbres, o cargas urbanísticas, que en la generalidad de los casos, no representan problema alguno. Pero si las ve sólo, o lo que es pero, mal acompañado, puede hacer que se olvide definitivamente de ese piso, de esa casa. Esa información es necesaria pero debe ser contextualizada por el profesional. Y para esto esta el cara a cara.
3. Y es que, que no pongamos toda esa información de sopetón en la web no quiere decir que no dispongamos de ella. Es sorprendente que en pleno Siglo XXI todavía haya inmobiliarias que no dispongan de un mínimo dossier de las propiedades que venden. Sin ser yo un profesional inmobiliario se me ocurre un mínimo de elementos que debe contener la carpeta de ese inmueble:
a) Ficha descriptiva del inmueble, constatada tras una visita al mismo: Localización, calidades, personas de contacto, gastos de comunidad rangos de precios, etc...
b) Reportaje fotográfico /videográfico.
c) Planos.
d) Nota simple del Registro de la Propiedad.
e) Último recibo de contribución.
f) Documentación administrativa en caso de VPOs o ex VPOs.
Esto es un mínimo, pues podríamos tirar mucho más allá. Quiero hacer especial hincapié en la necesidad imperiosa de contar con una Nota Simple del inmueble que se vende por parte del profesional. Es increíble que muchos carezcan de ella. El argumento es que es caro (¿?) y que no van a pedir una nota simple de todos los inmuebles que tienen.
Frente a ello señalarles que de caro nada, es bien barato. Lo que es caro es enseñar un piso mil veces, coger por fin un señal, y cuando el Banco saca la Nota Simple enterarse que hay más propietarios de los que ellos pensaban, que la herencia no esta inscrita, que es una Vivienda Protegida o que tiene mil embargos. Eso si que es caro, para la inmobiliaria y para sus clientes, que ven como se ha perdido un tiempo precioso en unos trámites que se podían haber iniciado con anterioridad, que ven como han señalizado un inmueble que no es apto para el tráfico inmobiliario.
4. Por tanto las inmobiliarias deben contar con dicha información con anterioridad a iniciar el proceso comercial. Deben haberla analizado y ponerla a disposición del cliente, enriqueciéndola con sus aportaciones cuando llegue el momento. Llegado este punto, esto me sirve para desmentir a aquellos que apuestan únicamente por canales virtuales, como Jesús con su post El final de la Caseta de Obra para vender promociones. En el Jesús sostiene:
La caseta de obra era hasta hace poco la principal herramienta de venta de las promociones de obra nueva, pero no tiene mucho sentido que la gente se desplace hasta una caseta de obra, lejos de su domicilio, para consultar lo que bien puede hacer online (planos, precios, disponibilidades, etc.). En unos años veremos cada vez menos casetas de obras y pisos pilotos, otro punto donde internet cambia las formas habituales de venta en una industria.
A mi esto me suena a aquellos que auguraban hace años el fin de las sucursales bancarias, sustituidas por internet y las nuevas tecnologías. Y lo que ha ocurrido es justo lo contrario. Lo que han hecho las nuevas tecnologías es cambiar el papel de las sucursales convirtiéndolas en puntos comerciales. Y al incrementar su atractivo comercial estas se han expandido, porque han demostrado, mal que les pese a algunos, que hay momentos, momentos de la verdad donde uno quiere tener una relación cara a cara con una persona. A mi no se me ocurre hacer un transferencia o dar una orden de compraventa de acciones vía sucursal, rellenando un impreso. Para eso tengo internet. Pero soy consciente que, para montar la estructura financiera de una operación comercial internacional o para asesorarme en la financiación de la compra de una casa de pueblo, con todo lo que ello significa, tendré que buscar el mejor de los asesores, y tarde o temprano eso exigirá un contacto físico.
Pues con las casetas de obra tres cuartos de lo mismo. O sea que de muertas nada de nada.
5. Y es que al final, tal y como ocurre en otros ámbitos, como en la Mifid, la información sin una mínima base formativa no sirve de mucho. Es potencia sin control, que decia el anuncio de Pirelli, y eso no sirve para mucho. Debemos discriminar lo que es importante de lo que no, lo que es cierto de lo falso. Y es algo que, en esta Sociedad de la información, donde a golpe de Google podemos tener acceso a mil fuentes (no todas fiables además), debemos tener muy claro.
