Santander pone el cartel de se vende

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Hace ya tiempo, y hablando de futbol (parafraseando al guiñol Jezulín, la vida es como un partido de fútbol) comenté que, más difícil que comprar es saber vender. Creo que, muchos de los que se dedican a los mercados financieros entienden de que les hablo. Si comprar bien es un arte, vender correctamente es aún más duro.
Si algo se ha de reconocer al Banco Santander, que como entidad tiene muchos defectos, es el saber salirse. Es vox populi que saben salirse rápidamente de los clientes que no les interesan, por rentabilidad o por riesgo. Esta claro que, como a todos, también les pillan, pero si yo fuese un banco de la competencia y observase que el Santander se esta saliendo de un cliente mío, plegaría velas, como regla general.
Pero a esta afirmación, que es compartida entre su competencia y sus clientes, debemos unir ahora la de que saben vender, o al menos hay una gestión encaminada a tal punto. A finales del siglo pasado el Santander apostó por deshacerse de buena parte de sus activos empresariales. A diferencia de otras entidades financieras decidió centrarse en el negocio financiero (y otro tanto han hecho sus entidades más cercanas como el Banesto o Bakinter). Resumiendo, nada de Corporaciones Industriales. Hace poco, y antes de la crisis económica liquido los inmuebles de su propia red comercial vía lease-back. Nada de inmuebles. Y ahora estamos ante un nuevo reto, y es la venta de activos de su propio negocio financiero, la gestora de fondos y su compañía de seguros.
Algunos se preguntaran por los motivos de estas ventas. Ahora examinaré algunas posibilidades. Pero lo que si que debe quedar claro es que ésto, en mi opinión va más allá de la mera venta de su participación financiera en una entidad europea, o de la salida de un país sudamericano concreto, cuestiones en general meramente tácticas. Aquí hablamos de una visión más bien estratégica. Uy, que me adelanto.
Examinemos esas posibilidades:
1. Para algunos, esta haciendo caja como locos ante la crisis de liquidez. Es posible, aunque por otro lado sigue haciendo muescas en la culata de su revolver.
2. Para otros, supone un reconocimiento de su falta de pericia en estos campos, de su ausencia de ventajas competitivas. Desea dar el pase en negocios que no son lo suyo, como por ejemplo en materia de seguros. Creo que esa es la opinión de Angel del Amo (si no es así que me perdone y que me corrija). Voy a detenerme aquí, para dar una explicación adicional sobre el tema del mundo de bancaseguros.
Ciertamente, y comparto esa visión con Ángel, la red comercial bancaria no esta, en general, al nivel técnico de un profesional del mundo del seguro. Entre otros motivos es que no quiere estarlo. Le hubiese bastado con dedicar tiempo y recursos a montar corredurías participadas que funcionasen con gestores descentralizados en las oficinas. Pero en general, no lo ha hecho. Y no lo ha hecho debido a que el tipo de seguro que comercializaba, vida,hogar y seguros vinculados a créditos, no precisaba, en principio, ese mantenimiento. Frente a ello, los profesionales del seguro podían o quejarse, o blindarse en sus nichos especializados, o los que fuesen suficientemente grandes plantearse algún tipo de colaboración.
Vistas así las cosas, la primera noticia es que no creo que Botín se haya cansado del tema de los seguros. Va a seguir vendiéndolos en su red comercial. Lo que se puede haber cansado es de mantener una estructura pesada a tal fin, de tener su propia fabrica de seguros, especializada en los antes descritos y que seguramente, tampoco tiene la piedra filosofal de este mundo (vamos, que es una compañía normalita). Especialmente sabiendo que dicha fabrica va a tener que bajar si o si su producción. Los seguros de vida, los seguros de hogar, etc que iban con todas esa hipotecas que no se van a firmar no verán tampoco la luz. Es más, la cartera de esa empresa puede incluso bajar, ya que el ritmo de salidas puede ser superior al de entradas en esta coyuntura. ¿Solución? Vendérsela a alguien (recordemos que en el mundo del seguro la variable volumen es fundamental).
Pero, y ya voy a pasar al punto que viene, la mala noticia para los pequeños distribuidores del seguro es que esto no significa que el Santander vaya a dejar de vender seguros. Lo hará, y cobrara comisiones por ello, y seguirá puteando a esos agentes, a esos corredores. Incluso es posible que haya un acuerdo al respecto con el comprador de Santander Seguros.
3. Llegado este punto, os recomiendo la lectura de este post y de este otro. El Santander, en mi opinión, esta realizando esta apuesta estratégica. Vende todos aquellos departamentos, filiales, etc, que considera que no forman parte de su cogollito, de su esencia, que puede ser subcontratados con iguales o mejores resultados, logrando así una mayor flexibilidad y ligereza. ¿Le aporta al Santander alguna ventaja competitiva, en el s. XXI tener su propia gestora de fondos?., ¿y su propia compañía de seguros ? Ellos creen que no . Las venden, hacen caja y a seguir. Y creo que no será lo ultimo. Quizás, en un futuro cercano veamos como se venden determinadas sucursales, ya establecidas, a terceros, los propios directores, una franquiciación de de la red. Y en vez de una gran empresa integrada, como es hoy, el Santander sera una estructura muy flexible, con un pequeño núcleo central y múltiples ramificaciones basadas en acuerdos comerciales y contratos.
Quizá estamos más cerca de lo que creo.
  1. #9
    28/07/08 19:58

    Fran, la liquidez ahora es un divino tesoro, no la juventud.
    Antonio, en el fondo las sucursales bancarias ya funcionan tal y como te lo comento. Estamos hablando unicamente de un cambio juridico. Seguría existiendo el Departamento de Auditoria y exactamente los mismos controles. Puertas afuera, dificlmente nadie notaria nada.
    Gurus, la ventaa que tiene Emilio es que dcide el. Los demas no son banqueros,son bancarios, y el podrá o no equivocarse, pero al jugar con su dinero, golpea primero.
    COe, es cierto lo que dices, pero yo diría que Basilea II lo únicoque hace es dar nuevos alicientes a una tendencia nacida mucho antes.
    Mister, yo no estoy tan seguro. Lo que si que creo es que la era de los clientes.
    Anónimo, a mi gente que se dedica a autos me dice que las dos son fundamentales. Es más, que es dificl conseguir una buena calidad a largo sin una adecuado volumen. Pero yo de este tema te recnozco que no se.
    Pau, ahi tienes Banco madrid, el intyento fallido de Bankpime o Citibank, o los balbuceos de Banesto. Entre nostros, hoy por hoy no veo una apuesta clara, salvo quizas el de Banco Madrid, pero es solo para Banca Privada. Bankinter ya tuvo sus manos y sus manos con las redes de agentes hace años, cambiando las reglas de juego cuando le intereso.

  2. #8
    Anonimo
    25/07/08 22:47

    Lancemos una lanza en defensa del crecimiento mediante una red de agentes de entidad financiera, de un banco participado por los de Botín: Bankinter (que es la que yo conozco);
    este sistema, en el que reparten parte del beneficio generado por los clientes del balance del agente (éste es una especie de socio del Bankinter) a cambio de que el agente capte los clientes,les haga gran parte de la laboral administrativa (abrir cuentas, contratar fondos, etc) al igual que hacen las sucursales clásicas y sufrague los gastos (de empleados, oficinas, etc). Si la red de agentes se configura bien, con un filtrado adecuado de los profesionales que pasan a englobar la red, se consigue: Una impresionante red comercial, sin costes fijos y tremendamente dinámica.
    Conocéis otros casos de redes de agentes que funcionen? (de que no hayan funcionado, conozco, por ejemplo Deutsche Bank)

  3. #7
    Anonimo
    25/07/08 17:42

    Tienes razón Echevarri en que el volumen es muy importante, pero yo lo focalizaría sobretodo en el sector de Vida. En el lado opuesto importa más la calidad de los clientes.

    Ciertamente, el volumen de las banca-seguros es brutal, superan a muchas entidades aseguradoras tradicionales, y lo digo con conocimiento de causa. De todos modos el verdadero negocio, se realiza con unos pocos clientes de alta calidad. Y estos solo los consiguen las grandes aseguradoras.

    Es por este motivo que los banca-seguros solo crecen cuando aumentan su volumen, y en epocas de crisis incluso reducen sus beneficios.

    Veremos a quien vende Santander su división, y absorver la tercera mayor compañia de seguros no estarea fácil.

    Saludos,

  4. #6
    Anonimo
    25/07/08 00:06

    Un análisis un poco más generalizado:

    Toda la banca está intentando deshacerse de sus activos deinversión y de seguros.

    El viejo Warren lo dijo, "La fiesta se ha terminado, los crecimientos de dos dígitos también"

    Cláramente a muchos años vista, la renta variable sólo dará disgustos. Los seguros no serán tan "seguros" y ha comenzado la época de la materias primas.

    Veamos cómo sigue porque estoy muy intrigado.

    saludos y un tema que llevaba mucho tiempo hechando de menos.

  5. #5
    24/07/08 22:55

    Basilea II penaliza la banca de inversión y los seguros, teniendo que dedicar mas fondos propios en detrimento de la rentabilidad sobre los fondos propios. Esta normativa favorece a la banca minorista como Santander. Con estas ventas necesitará menos fondos propios o dedicarlos a hacer compras, una gran oportunidad para alguien que conoce el negocio bancario tan bien como Botin.
    La venta de inmuebles del Santander tendrá el mismo destino, reforzará fondos propios.Con un ROE de 18 y descontando el alquiler de los inmuebles creo que puede representar un beneficio de 600 millones de euros anuales.
    En un momento que grandes bancos americanos y europeos hacen ampliaciones de capital, Santander puede financiar su desarrollo liberando fondos propios.

  6. #4
    24/07/08 22:39

    Olvidaba linkaros el artículo que escribimos hace más de un año cuando decidieron vender Boadilla del Monte:

    BSCH y BBVA o la lógica aplastante de los grandes.

    Salud y €.

  7. #3
    24/07/08 22:32

    Muy bien visto, Echevarri. Botín es un ejemplo de agilidad. Hablando el otro día con un banquero me comentaba, defendiendo las ventajas de una pequeña banca de inversión: "Elephants don't fly".

    Con mayor o menor acierto, lo que está claro es que BSCH vuela. Y el resto de grandes paquidermos parecen dinosaurios a su lado.

    Salud y €.

  8. #2
    Anonimo
    24/07/08 21:37

    Yo lo de las oficinas subcontratadas directamente no lo veo basándome en alguna experiencia pasada NEFASTA.
    Cierta agencia de valores española, muy conocida en el mundillo, desarrolló a finales de los 80 y principios de los 90 una política fuerte de expansión por toda España mediante la contratación de agentes y el establecimiento de contratos de agencia en los cuales formaba con los ahora empleados (antes agentes) diversas sociedades mercantiles (normalmente denominadas "el nombre de la empresa" +ciudad SL) donde a cambio de que la matriz se llevara el 60% de la facturación, los "agentes" se quedaba con el 40%.
    Pues bien, a consecuencia de ello los agujeros que se causaban (diversos delitos de estafa y apropiación indebida de los cuales la base de datos del poder judicial te podrá detallar mucho más que yo, algo completamente inaudito para una entidad tan "pequeña")era bastante elevados, siendo ésta una de las razones por los que la "matriz" decidió cambiar a estas agencias por sucursales...
    No digo que ésto se pueda volver a repetir, pero si con el "relativo control" que realizan las entidades sobre sus empleados se producen a veces "noticias" de éste estilo, imaginate que podría pasar con "meros agentes" donde el control es menor.
    Un saludo

  9. #1
    Anonimo
    24/07/08 21:05

    Y una cosa mas a destacar: la solicitud de ampliación de capital que hicieron en la última Junta.
    Desprendiéndose de inmuebles, de empresas, de redes, y aún así ¿piden más capital? ¿Para qué? Seguro que Emilio tiene buenos argumentos.

    Saludos!

    Fran Díaz.
    Propietarios de Terrenos: el Blog

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