Durante este mes el forero Checho 54 ha realizado 18 preguntas a varios asesores financieros sobre cómo llegar a serlo sobre formación, actividad diaria, actitud, etc., como forma de actuar interna. Regulación, cooperación con otros asesores, competencia, etc., como factores externos. Como veo que muchas cosas están contestadas por veteranos del sector voy a contestar solo a alguna de ellas y otras que podrían estar incluidas en la pregunta 19 como “otros”.
Parte de lo que pongo son unos conceptos para empezar a utilizarlos como hábito que se han de convertir en una forma de vida
Ser Asesor financiero
La primera clave para ser asesor es querer serlo. Convertir el gusto o afición en vocación. Estas profesiones, una vez terminados estudios, solo se avanza de forma importante si gusta lo que se está haciendo. Es más fácil llegar a la vocación si hay unas habilidades innatas y además un contexto que lo favorece. Actualmente hay más dificultades para empezar esta profesión ya que se exige una productividad que es difícil de conseguir en los primeros años.
Objetivo de la profesión
Lo primero que tiene que hacer un asesor es saber cuáles son los objetivos de sus conocimientos y qué hacer con ellos.
En Alicia en el país de las maravillas podemos leer: -Minino de Cheshire -empezó Alicia tímidamente, pues no estaba del todo segura de si le gustaría este tratamiento: pero el Gato no hizo más que ensanchar su sonrisa, por lo que Alicia decidió que sí le gustaba -. Minino de Cheshire, ¿podrías decirme, por favor, qué camino debo seguir para salir de aquí? -Esto depende en gran parte del sitio al que quieras llegar - dijo el Gato.-No me importa mucho el sitio... -dijo Alicia.-Entonces tampoco importa mucho el camino que tomes - dijo el Gato.- ... siempre que llegue a alguna parte - añadió Alicia como explicación.
- ¡Oh, siempre llegarás a alguna parte - aseguró el Gato -, si caminas lo bastante!
El objetivo claro que tiene que tener el asesor es saber hacia dónde va. ¿Para que es la profesión que ha elegido? ¿Cuál es la meta de su profesión? ¿Para qué es lo que está haciendo?
Hay una anécdota que cuenta Marina que dice que hay tres trabajadores en la calle con pico y pala y el clásico transeúnte mirón pregunta al primer trabajador, ¿Qué haces? Y la respuesta con desgana del primero fue: pues mire con este calor haciendo un agujero para hacer unos cimientos que no se acaban nunca. La respuesta del segundo fue: Pasar ocho horas interminables con esta dureza. A la misma pregunta el tercero dijo: “Estoy construyendo una catedral”
No es lo mismo que el asesor esté pasando las horas esperando que acabe su trabajo que el que siente que está colaborando en la elaboración del futuro de su cliente. El cliente está preocupado por un problema muy importante y no siempre se está a la altura de comprenderlo cuando el beneficio es pequeño. Cualquier pequeño cliente es importante porque puede aumentar su volumen por sí mismo o porque traiga otras personas atraídas por la confianza y por la calidad de la relación entre ambos.
El asesor debe estar plenamente implicado en el proyecto del cliente.
Aptitudes y habilidades.
Otra cuestión está en saber diferenciar esfuerzo y trabajo. Alguien puede realizar un esfuerzo importante para realizar una actividad y ese esfuerzo puede ser enormemente desproporcionado, pero no significa que deba de ser un trabajo; el trabajo es algo más, es un esfuerzo también, pero no es solo la fuerza bruta, hay que añadirle la pasión, el orden, el hábito y las técnicas empleadas. El esfuerzo como tal está muy vinculado a la frustración, no ocurre igual con el trabajo. El esfuerzo puede llevar a un callejón sin salida, no ocurre igual con el trabajo que tiene un resultado proporcional al esfuerzo que aunque no se produzca de forma lineal sí que lleva aparejado unos resultados positivos.
El trabajo es esfuerzo más técnica. Un profesional puede ser el resultado de la combinación de experiencia, educación, formación y hábitos de conducta. No es solo el resultado de una forma de pensar brillante o una creatividad extraordinaria. Posiblemente entre los mejores profesionales se encuentran trabajadores normales que son muy válidos y que han creado métodos de trabajo basados en una escala de valores, en conocer la técnica y convertirla en profesión. Algo así como pasar de una teoría a la práctica.
El asesor debe estar muy próximo al cliente conociendo su perfil inversor y sus características a nivel psicológico. Ha de haber un paralelismo con sus ideas aunque no debe de caer en sus creencias, estas deben confrontarse y analizarlas. Si los dos piensan igual siempre es que no se piensa mucho.
La ética es rentable
El asesor debe conocer el producto, es cuestión de conocer el manual y después debe aplicarlo a los clientes correctamente. Suelen ser dos grupos distintos, los que elaboran los productos y los que los aplican a clientes en función de su perfil. La filósofa Adela Cortina utiliza una explicación para explicar la diferencia entre el técnico y el profesional en temas de farmacia. Así, atribuye a Aristóteles haber dicho que un veneno puede servir para sanar o para matar. La técnica para hacer el veneno es la misma para ambas cosas, pero el buen profesional utiliza el veneno para sanar y el mal profesional lo utiliza para matar. El técnico es una persona que habituada a leer manuales sigue las técnicas que ha conseguido en su hábito de trabajo, su función es crear el veneno. En cambio, al profesional se le presentan dos vías a seguir, la de su utilización para sanar y la de matar, según la que escoja definirá su perfil profesional. No solo es conocer el producto sino como utilizarlo.
La vida profesional es larga y puede que algún cliente se vaya por algún “canto de sirenas”, pero el asesor que mantiene un hábito de trabajo basado en la ética tendrá clientes nuevos y los pocos que se hayan ido volverán cuando hagan comparaciones.
Al final se puede decir que la ética es rentable
Formación y actitud
Para llegar a una buena formación Gardner habló de la regla de los diez años, y Gladwell de las 10.000 horas; las dos cosas equivalen a lo mismo aproximadamente. Lo que ocurre es que no basta solo con el tiempo, solo es una pauta a seguir; más tarde Goleman añadió que esa práctica ha de estar focalizada a algo que guste y que se haga sin el esfuerzo de la simple rutina y lo “llamó práctica inteligente”. De hecho el psicólogo Anders Ericsson fue quien inicio estas investigaciones con violinistas y vio que los mejores habían hecho las 10.000 horas de práctica, tiempo muy superior a los que se quedaban en un nivel más bajo, pero con un entreno que lo llamó “práctica deliberada”.
El talento puede desarrollarse no se nace con él y no está antes de la formación sino después, antes se puede encontrar alguna gran disposición para ello, pero su gran capacidad de desarrollo viene después de la formación. La formación es la generadora de talento.
Cambio.
Sigmund Freud dio una conferencia en la que expuso su opinión sobre un tema. Cuando acabó un estudiante le dijo que era una opinión que contradecía lo que había dicho anteriormente. Freud se extrañó y el estudiante le enseñó el texto donde expresaba la opinión anterior. Freud lo leyó y le dijo “eso era correcto entonces”. No es que haya que cambiar constantemente pero hay que tener en cuenta si el contexto ha cambiado y también conocer “el espíritu de la época.
También a Keynes se le reprochó un cambio y contestó: cuando las circunstancias cambian yo cambio ¿usted qué haría?
Los clásicos ya lo decían que todo fluye y que nadie puede bañarse dos veces en el mismo rio. El cambio es algo inevitable en nuestra vida ya que sin renovación no hay desarrollo. Ni una persona de forma individual es el mismo.
No se puede estar cambiando por cualquier cosa, eso es no tener estrategia, pero el mundo de las empresas y de la economía evoluciona constantemente. Las empresas que hacían sombreros para hombres en el siglo pasado podían ir muy bien y ahora casi no existen.
Diferencia entre buen y mal asesor
Si oyen a un asesor afirmar que lo que él tiene la seguridad de algo que va a pasar, pueden estar seguros de que se trata de un impostor, alguien tan dogmático como el que más y que, desde luego, no se atiene a un método. Lo que caracteriza al asesor es que no para de cuestionarse a sí mismo y a sus creencias.
Cuanto más famoso y confiado sea el asesor a título personal o institucional, menos posibilidades existen que admitan errores en su conducta. Los que en 2007 recomendaban Telefónica, Santander y Bilbao, siguen haciéndolo ahora. Esto es por varios motivos.
Uno es el efecto anclaje. En algún lugar de su mente hay la idea de que el mayor tamaño equivale a solvencia. Hay más posibilidad que en el mayor tamaño haya más solvencia pero no es una regla directamente proporcional.
Dos. Se es reticente a salirse de consenso porque en caso de cometer un error es más peligroso. Peter Lynch decía: si IBM va mal y la has comprado, tus clientes y tus jefes te preguntaran ¿pero qué le pasa a IBM últimamente? Pero si la Quinta Motor Inns va mal, preguntaran ¿Pero que te pasa a ti? Conclusión “nunca perderás tu trabajo por perder el dinero de tu cliente en IBM.
Es mejor tener algún error razonable después de un análisis elaborado que seguir el consenso.
Jose Luis Sampedro buen escritor y aun mejor persona escribió algo muy bonito:
Sea Ulises tu guía
al viajar por tu vida compañero.
Tapona tus oídos contra toda sirena,
átate al duro mástil de tu barca.
Y, obediente a tu brújula secreta,
pon rumbo a la aventura irrenunciable:
el viaje hacia ti mismo.
Jose Luis Sampedro
