Asesoramiento Bancario VS Asesoramiento Financiero Independiente
Ayer me crucé en el camino con mi otro “Yo”, el joven e inexperto Valentin, con quien tuve el placer de establecer la siguiente conversación que a continuación transcribo:
Dígame, ¿Qué entiende por asesoramiento bancario?
Es aquel asesoramiento recibido pon un “Vendedor de Banca” tras traspasar las puertas de un Banco.
¡Perdóneme!, querrá decir “Asesor de Banca” en lugar de “Vendedor de Banca”
Me he expresado correctamente. En los Bancos no encontrará Asesores en el sentido de la palabra, sino Vendedores de Productos Bancarios.
¿He entendido bien?, debo entender entonces que, en su opinión, no asesoran sino que son vendedores de productos bancarios.
Efectivamente, me ha entendido bien.
¿Por qué entonces se les llama Asesores y no por su nombre “Vendedores”?
Uno de los principios fundamentales necesarios para que la banca funcione, se basa la confianza “asesor bancario-cliente”. La pérdida de confianza por parte de clientes significa la retirada de dinero de la Banca, y eso es algo grave. La Banca nunca podría utilizar la palabra “Vendedor Bancario” porque entra en contradicción o conflicto con confianza, por lo que la Banca nunca aceptaría tal término para nombrar a sus empleados. Esta es al menos mi tesis.
Si le he entendido bien, nos dice que desde la perspectiva del cliente bancario, o sea el inversor/ahorrador son Vendedores de Productos, aunque la Banca utilice el término de Asesores por la necesidad de ligar el término Banca con Confianza, y que este hecho no debe confundirnos a los clientes de banca.
Efectivamente. Así es.
Bueno, pues hablemos en los términos correspondientes ¿Qué tiene de malo ser Vendedor de Banca?
No se si la pregunta está correctamente formulada. Un Vendedor (de Productos Bancarios) se asemeja al oficio que ejerce cualquier vendedor en otros ámbitos empresariales. Si Vd. entra en un concesionario de coches con la intención de comprar un coche usado, el “Vendedor de coches de segunda mano”, solo le podrá ofrecer alguno de los disponibles del concesionario e intentará venderle como un “bombón” el coche que mayor comisión le arroje.
En la Banca no es diferente. El Vendedor intentará que contrate aquel producto en el que mayor “Bonus” se lleve, ya que su salario se basa en un sueldo fijo + Bonus. El inconveniente que tiene este hecho para el cliente, es que “el producto vendido frecuentemente no se ajusta al nivel de riesgo asumible por el cliente”.
No entiendo bien a lo que se refiere con que “el producto vendido frecuentemente no se ajusta al nivel de riesgo asumible por el cliente”.
¿Puede ser más concreto exponiendo un ejemplo?
Pongamos el caso de una persona jubilada, que cobra una pequeña renta de jubilación, y que acaba de recibir una herencia de 180.000 €. Su objetivo financiero es invertir ese dinero, pero de tal forma que el capital principal nunca se arriesgue y que se intente o pretenda obtener aquellos intereses que buenamente se puedan obtener.
Inicie la andadura de banco en banco, y se sorprenderá de lo diversas que son las propuestas, pero es más, parece que no hacen caso de lo que se les ha expuesto en referencia a lo de no arriesgar el principal. Las personas sin conocimiento financiero están expuestas a la perdida de su patrimonio.
¿No estará Usted exagerando? ¿No será para tanto, no? ¿Pónganos un ejemplo, por favor?
Por poner un ejemplo reciente, el caso de la venta de Certificados de Lehman entre Ahorradores, en el que se les aseguró que se trataba de Renta Fija y Segura.
Un Vendedor, vende estos productos haciéndole creer que son seguros, sin riesgo, sin embargo conllevan el riesgo de que en el caso de impago o quiebra por parte del emisor de estos productos. Hecho, que evidentemente el Vendedor omite intencionadamente para poder vender el producto.
De este modo, el Vendedor se ha llevado la más alta comisión por la venta de este producto de riesgo, pero se lo ha colado al grupo de personas ingenuas adineradas.
La consecuencia es que esta persona se ha quedado sin saldo en su cuenta, sin un solo Euro, cuando su objetivo vital y de inversión era ir sacando poco a poco el dinero para poder vivir mas holgadamente los últimos años de su vida.
Pero, ¿Qué hubiese hecho de forma diferente un Asesor Financiero Independiente (A.F.I.), y a que coste?
A simple vista, a un A.F.I. le deberían resaltar varios hechos:
a) El producto “Certificado en este caso”, no se ajusta a lo que el Cliente exige, que es un producto que asegure el principal, y por lo tanto no es el adecuado.
b) El principio de diversificación, a simple vista, no se encuentra por ninguna parte. Si se hubiese invertido en tres productos distintos, y digamos que entre ellos se encuentre uno erróneo (el de los certificados), se hubiese perdido solo una tercera parte del capital principal pero no todo ello.
c) Los Certificados son productos bancarios que prácticamente ningún jubilado desea tener en su cartera de inversión.
Cualquier Asesor Independiente (cobraría honorarios por sus servicios), debería ser capaz de detectar estos hechos prácticamente “al vuelo”, o de inmediato. Sin tener que construirle o cobrarle necesariamente por los servicios de una cartera de inversión personalizada. En una consulta, similar a la que se hace cuando uno precisa asesoramiento de un abogado por cuestiones legales, se pueden detectar este tipo de hechos, cuyo coste podría estimar en el marco de una sesión de asesoramiento. La sesión (de una hora de duración) por servicios de asesoramiento, podría costar entre 75 Euros+IVA en el caso de ciudades de menos densidad geográfica, y duplicarse si el servicio es ofrecido en ciudades de mayor densidad de población.
Entonces, ¿en que casos conviene asistir a un Asesor Financiero Independiente?.
Cuando el importe de dinero a invertir sea relativamente alto, es decir, tome una determinada dimensión, a la vez que un inversor carezca del suficiente conocimiento financiero como para valorar si el producto que va a contratar se corresponde con su perfil de inversor.
Saludos cordiales,
Valentin
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