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Probablemente una de las cosas más estúpidas que puede hacer quien tiene algo (llamémosle "patrimonio" a ese algo) es comprometer la supervivencia del mismo al abandonarlo en manos de un incompetente quien, por la sencilla regla de tres de ser un "compromiso" o "conocido"  gestionará los seguros que deben proteger dicho patrimonio.

Así, de ese punto de partida aparentemente banal, se llega al colapso de una empresa o a la ruina de una familia. Lo he visto.

Porque un seguro es un instrumento financiero sujeto a Leyes y necesitado de análisis profesional con que valorar la realidad a asegurar. Y muchos que lo comercializan no lo entienden. Y si no lo entienden, difícilmente saben qué hacer con él.

Porque un seguro es un instrumento financiero que está sujeto a condiciones. Los capitales asegurados no siempre se van a volcar sobre la mesa sino solo ante determinadas circunstancias, en determinados casos y en determinados tiempos. Algunos tampoco se han esforzado por entender cómo actúa el seguro y en qué casos queda al márgen. Dificilmente podrán asesorar.

Porque el seguro resulta afectado por los cambios que experimenta la sociedad con que se relaciona. Así, sumas aseguradas válidas hace diez años hoy están fuera de mercado y, con ello, surge el problema. Hay quien no reconoce los cambios y quien se obstina en creer que nada cambia, simplemente porque no atiende ni entiende el cambio.

Porque un seguro procede de un proveedor, el asegurador, quien no debe ocupar una posición privilegiada por encima del asegurado. El profesional formado y experimentado sabrá equilibrar esa relación y ello determina la justicia en la misma. Lo contrario se traduce en abuso, con frecuencia.

Porque un seguro es una garantía valiosa que consume recursos si se pretende prestar un servicio de calidad. Y dichos recursos significan estructura, inversión, tecnología y formación continua para mantener permanentemente actualizada una cierta visión profesional. Habrá quien se contenta con un "pelotazo" con que completar su sueldo de policía, ama de casa, tendero o empleado de banca pero la realidad es tozuda y se acaba imponiendo. Solo que con quebranto para los intereses del asegurado.

Y, así las cosas en este país más el 74,43 % de los mediadores de seguros (DGS y FP 2007) gestionan primas por un importe inferior a 30.000€ lo que significa que ganan menos de 3.000 € al año, de media. Es decir, unos 250 € al mes de media ¿eso son profesionales?¿Cuantos de esos 250 € podrá gastar en asistir a su cliente con calidad y profesionalidad?

El sector asegurador comunicaba en 2006 la existencia de 253.079 códigos abiertos a agentes. En 2007 la lista se había reducido a 87.181 agentes, que son los que dan ese 74,73% ¿imaginan cómo estaba la cosa antes y qué rendimientos debían sacar todos los que han sido defenestrados?

En Francia hay menos de 20.000 agentes para una población cuatro veces mayor que la española. Por ello en España un agente factura en comisiones un promedio anual de 24.000 € y en Francia dicho promedio se eleva a 250.000 €. La diferencia la percibe el cliente al recibir el servicio capaz de aportar la estructura de uno u otro.

Aquí los mediadores no han sabido evolucionar desde su tradicional trabajo de realizar visitas a domicilio hacia el desempeño de un papel evolutivo como empresarios. Así llegan a un punto crítico en el que el día a día les come el tiempo de tal modo que resulta imposible vender y asistir al cliente a la par. Como las aseguradoras exigen cada vez más nueva producción e incluso llegan a amenazar con el cierre de código pues se acaba consagrando el tiempo disponible a vender y se abandona la atención al cliente o se delega esta en la Compañía lo cual significa perder la razón de ser ¿para qué sirve un mediador si no sirve para nada?. Patético pero real. Además, muchas aseguradoras intentan desincentivar la fusión o la absorción de mediadores puesto que pequeños son más manejables y sensibles a la presión.

Así, con este cuadro, se explica mucho de lo que motivó este post: la triste realidad de que a la mediación aún le queda mucho por recorrer para contar con el prestigio que cabe esperar de una profesión destinada al asesoramiento profesional en la protección del patrimonio.

Me pregunto si algún dia tendrá cabida la necesaria "selección natural" si el asegurado sigue recurriendo a los "compromisos" desoyendo la voz de la prudencia más elemental. 

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