La gestión del riesgo comercial de clientes – segunda parte – capítulo 4 – Confirming *011*

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Previa: Al igual que indicaba en los capitulo 2 http://www.rankia.com/blog/economia-domestica/916623-gestion-riesgo-comercial-clientes-segunda-parte-capitulo-2-seguro-credito  y 3  http://www.rankia.com/blog/economia-domestica/941054-gestion-riesgo-comercial-clientes-segunda-parte-capitulo-3-factoring-recurso#quienes-votaron ,  no podemos esperar que sea válido para cualquier empresa, lo cual y de nuevo,  se observará a lo largo del desarrollo del tema, en consecuencia  la mera solicitud no supone la aceptación automática por parte de una entidad financiera, sea bancaria o filial de estas, y en este caso concreto solo será para una parte de nuestros cobros.

 

Confirming:

 

El contrato de confirming es un tipo de servicio financiero, que está en el catalogo de productos de casi todas (sino todas) las entidades financieras españolas, se trata de que un cliente contrata sus servicios de pagos con una o varias entidades financieras, a las que encarga la realización de los mismos, ello mediante el envío de órdenes de pago a la entidad financiera, y ésta a su vez a los diversos proveedores, a una fecha concreta de vencimiento, y será la entidad financiera la que proceda a efectuar dichos pagos, esto ya lo realizan con otros sistemas, mediante el envió de cheques bancarios, documentos de pago domiciliado, o incluso algunas entidades financieras emiten pagarés por cuenta de los clientes, por tanto no sería nada nuevo. La principal característica con lo anterior es que el Confirming cuenta con una garantía de la entidad que lo emite, a diferencia, insisto, del envió de documentos de pago domiciliado o de pagarés, y a diferencia de los cheques bancarios, por cuanto y en tanto estos últimos se remiten con la deuda ya vencida, y en el Confirming se remiten para el pago de deudas no vencidas.

Obviamente solo tendremos la posibilidad de utilizar el Confirming si nuestro cliente tiene este sistema de pago establecido, la iniciativa es suya, nosotros como proveedores no podemos, salvo raras excepciones, exigir a nuestro cliente que sea esta la forma de pago.

La entidad financiera del cliente, con la que podemos tener relaciones financieras, o ni siquiera ser clientes, nos remitirá un escrito, vía correo ordinario, e-mail o por nuestra línea web (si somos clientes de la misma entidad que la de nuestro pagador) por el cual si utilizamos el servicio de anticipo que se nos ofrece, pagando los intereses y las oportunas comisiones que se nos indican, cobramos la deuda sin recurso, esto es una vez cobrada (salvo la disputa comercial) no puede resultar impagada, no hay opción del recurso de devolución. Tenemos la posibilidad de no aceptar el servicio de anticipo y esperar al vencimiento de la deuda, entonces nos remitirán un cheque o una transferencia, pero la garantía de cobro solo se nos ofrece (salvo algunas excepciones (*)) si utilizamos el servicio de anticipo y pagamos el coste del servicio.

(*) Existe el confirming con garantía bancaria sin utilización de anticipo, no obstante es muy excepcional, hay que entender que si la entidad financiera ofrece su garantía, será a cambio de sus honorarios del servicio, que para la banca son el cobro de intereses y comisiones. Para garantizar el pago sin la concurrencia de anticipo, alguien tendría que pagar por dicha garantía, posible es que lo haga el cliente vía comisiones, pero convendremos que nada habitual.

Técnicamente no estamos ante un aval bancario de la deuda, la realidad es que “nos compran la deuda” con todos los derechos sobre la misma, y en el contrato aceptaremos esta condición.

De hecho, es un factoring inverso ya que lo inicia el cliente y no el proveedor, en inglés este servicio se llama Reverse Factoring (y no, como uno podría pensar, Confirming), la verdad es que el vocablo “confirming” fue instaurado por Banco Santander, y salvo error lo registro como marca comercial registrada https://www.bancosantander.es/cssa/Satellite?cid=1210607212409&pagename=SantanderComercial%2FProductGroups%2FSAN_ContenedorGeneral , y en sus inicios, el resto de entidades denominaban de otro modo el servicio como “gestión de pagos” “gestión integral de pagos” “gestión proveedores”, etc. …. Pero si buscamos en las web bancarias, observaremos que muchas utilizan dicho vocablo, el mismo, para identificar su servicio.

Podremos solicitar que los importes anticipados sean abonados a entidades financieras distintas a la emisora, pero atención en algunos casos la comisión de anticipo será superior si se abona en cuenta de la propia entidad emisora o de su grupo financiero, o en otra entidad distinta.

¿Si no precisamos de financiación, es interesante utilizar este servicio?

 

Yo creo que si, absolutamente, porque la pregunta que debemos hacernos es ¿debo renunciar a una garantía bancaria de cobro por el mero hecho de que no preciso del anticipo? tal vez la cuestión es ¿la venta a este cliente me supone un margen aceptable, considerando este coste? ya que si nuestro cliente tiene la desgracia de ir concurso o simplemente empieza a tener problemas de liquidez, difícilmente podremos explicar a los socios (o a nosotros mismos, si es el caso) el porque, en su momento, no tomamos una garantía que teníamos sobre la mesa y con un coste relativamente asumible.

 

¿Pero, ..........  si mi empresa se autofinancia totalmente y no utiliza nunca la financiación externa, me interesa pagar por este servicio?  

 

Mirad, esto es opinable, como todo, entre otras cosas porque de entrada los que nos ofrecen esta modalidad de cobro, suelen empresas muy solventes, lo que no significa "a prueba de bomba o de crisis", pero muy solventes en todo caso, no obstante creo que en la vida empresarial hay que priorizar, y para mi la prioridad es la seguridad, luego el coste, nunca al revés. A partir de esto opiniones todas y más, aunque creo que en términos empresariales hay mas personas de "mi partido" que del "partido reducir costes a cualquier precio". En mi perfil rankiano, y antes de poner la dirección de mi blog como "firma", tenia puesta una frase de  Lawrence de Arabía, que su traducción sería "por ahorrar dinero, la gente está dispuesta a pagar cualquier precio", creo que es bastante aplicable a la "auto pregunta" que inicia este párrafo. 

Asimismo en la oferta que nos remitirán, se nos solicita si queremos el “anticipo automático” lo que significa que sin mediar mas aviso, cada factura que les sea comunicada nos la anticiparán, o si solo precisamos de “anticipos puntuales” con lo que en cada ocasión recibiremos una comunicación de “disponible para su anticipo”. Normalmente lo interesante es el “anticipo automático”, salvo que existan facturas de muy escaso importe, que nos podrían provocar que por las comisiones mínimas que nos aplicarán, sea anti rentable.

¿Se puede negociar el precio?

 

Los precios suelen venir determinados y “encasillados” fruto de pactos entre las entidades financieras y su cliente (nuestro pagador) pero no dejemos de negociar con la entidad emisora, no es tan excepcional que se consiga algún ahorro, no será muy relevante, pero cualquier ahorro será siempre bienvenido.

Tengamos en cuenta, a estos efectos que si bien en descuento comercial o anticipos de crédito en norma 58 (de esto es problable que "algún día de estos" publique un post) se pueden conseguir precios "forfait" o sea un tipo de interés sin comisión alguna, o como mucho un fijo por documento, con independencia de su importe, aquí el "sin comisiones" es bastante complicado, no digo que no exista algun confirming, pero raro va a ser ¿porque? pues el tipo de interés de alguna manera lo que remunera es la financiación del plazo, pero ¿quien paga el riesgo o el concepto de garantía? sencillamente la comisión. Pensemos que si pedimos un aval a una entidad financiera nos cobrará comisión por soportar el riesgo de pago, entonces aquí la cosa va parecida, de alguna forma deben cobrar el coste de la garantía, de asumir la garantía, y esto se remunera vía comisión. 

Y por cierto no podemos comparar los precios del descuento comercial o anticipos en norma 58, por el simple hecho de que ahí no media garantía alguna, si podemos comparar, no obstante, la parte que nos cobran por intereses. Si somos una pequeña empresa nos podemos sorprender positivamente, encontrándonos que algunos confirmings tienen un tipo de interés (obviando la repercusión del concepto comisión) menor que nuestro coste por descuento comercial o anticipos N58, lo cual a primera vista puede parecer cuiroso, no, no lo es, recordemos ¿quien negocia los precios globales de financiacion? el cliente pagador ¿que tipo de clientes pueden acceder a estos contratos? basicamente grandes empresas o medianas ¿que precios de financiación tienen  en este perfil? habitualmente algo (o mucho) mejores que los de una "p" pequeñita del grupo de pymes. Creo que es del todo lógico si nos hacemos estas preguntas. 

Asimismo en interesante saber que la utilización de este sistema (como beneficiarios) no supone asumir endeudamiento, esto lo soporta el pagador (CIRBE), porque como antes se ha indicado, realmente nos compran la deuda (con todos sus derechos de cobro).

Además consideremos, y más ahora en momentos de crisis que hay cierto cierre de lineas de crédito para las empresas, lo cual no significa que las entidades no presten, si prestan, pero con mayores garantias y exigencias de calidad de balance, el utilizar este servicio, supone no utilizar las líneas de descuento con papel a cargo del cliente concreto, quedando esta parte libre para otros deudores. Esto tal vez en 2006 - 2007 podria no tener relevancia, pero hoy la tiene, vaya si la tiene. 

La disputa comercial en el confirming:

 

No es nada habitual, porque si la orden la da el cliente es de suponer que se habrá asegurado de la corrección de la deuda, aún con ello los contratos de confirming consideran esta contingencia, no obstante mucha seguridad en recuperar el importe anticipado por un tema así, no ponen las entidades financieras, porque para ser beneficiario de confirming, la entidad financiera ni siquiera nos pedirá datos financieros nuestros, y por tanto no hace análisis de nuestra solvencia, con lo cual creo que el tema se responde solo, supongo que esta “reserva” se hace por si existieran errores en las órdenes, no se me ocurre otro motivo. 

Y para terminar, la nota de relax acostumbrada .................... http://www.youtube.com/watch?v=hq2KgzKETBw

Agradecimientos: Maltijo 

 

www.yoreklamo.com

 

  1. en respuesta a Daniel Bravo
    #3
    21/10/11 15:32

    Daniel, en mi opinión esto es accesorio, lo interesante de esto es la garantía que se tiene al utilizar el anticipo, ya se ha cobrado y sin posibilidad de retorno, en el 99% de las ocasiones (por lo de la disputa comercial, rara, muy rara, pero posible).

    Si bien es cierto que ante el cerrojazo crediticio (*) es una cuestión a considerar por parte de algunas empresas cuyo balance o estructura del mismo, no permite muchas alegrías financieras.

    (*) Lo del cerrojazo crediticio, sin ser una “leyenda urbana”, que no lo es, a menudo se magnifica, es completamente falso que la banca / cajas no prestan, lo que ocurre es que sus exigencias en cuando a calidad de los prestatarios o acreditados y/o en las garantías para la concesión el listón ha subido muchísimo, son muy selectivos y piden mucha información adicional aparte del propio balance.

    Asimismo no es la primera vez que los problemas de una empresa se achaquen al contable, y en parte es cierto que incide y mucho en ello. Un contable al final registra lo que es la empresa, si la empresa genera recursos un contable podrá mejorar la estructura del balance, dará ideas, y actuará en su mejora, pero si la empresa no genera lo suficiente, al margen de la “contabilidad creativa” que es por definición una bomba de relojería, hablo que un correcto registro de las partidas, y por bueno que sea el contable o director financiero, lo único que va a conseguir es demorar el problema, pero no puede eliminarlo.

    Algún día redactaré un post sobre balances, pero la verdad no consigo ni hacer el planteamiento de manera que pueda ser mas o menos ameno para mis lectores, porque reconozcámoslo, la contabilidad es aburrida de coj**** para nos no contables. La verdad es que una pequeña empresa con que preste atención a la cifra de fondos propios, el fondo de maniobra, el cash flow y los resultados, a efectos del papelote llamado balance, puede conseguir mucha mejora en su acceso a la financiación, a menudo solo con traspasar una póliza de crédito, que minora el fondo de maniobra a préstamo a largo, las cifras del balance cambian, y para las entidades financieras, estos cuatro conceptos son básicos. Ahora bien si la empresa no genera recursos, obviamente esto no sirve para nada.

  2. #2
    20/10/11 23:40

    Me ha parecido un punto de vista muy interesante el ver el uso del confirming como una forma de financiarnos manteniendo libres nuestras líneas de descuento con papel.

    Muchas gracias!

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