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* Generalidades

 

  

 

"Si nuestra empresa cae en desgracia, al menos que sea por nuestros propios errores, no porque los errores de nuestros clientes nos arrastren al abismo". 

 

A cualquier empresa la morosidad la puede mandar al pique, una venta no es tal hasta que termina todo el proceso, la última parte es el cobro y  más en este jodido estado,  que esto del pago a 90 o más días es algo muy arraigado, si bien una parte está en vías de solución, al menos esta es nuestra esperanza con la ley contra la morosidad http://www.boe.es/boe/dias/2010/07/06/pdfs/BOE-A-2010-10708.pdf, que en su artículo 4 indica: 

Determinación del plazo de pago.

1 - El plazo de pago que debe cumplir el deudor será el siguiente:

a) Sesenta días después de la fecha de recepción de las mercancías o prestación de los servicios. Este plazo de pago no podrá ser ampliado por acuerdo entre las partes.

b) Si el deudor recibe la factura o la solicitud de pago equivalente antes que los bienes o servicios, sesenta días después de la entrega de los bienes o de la prestación de los servicios.

O en su disposición adicional primera que se indica:

Régimen especial para productos agroalimentarios.

1 - Los aplazamientos de pago de productos de alimentación frescos y perecederos no excederán en ningún caso de 30 días a partir de la fecha de la entrega de las mercancías.

Si bien esto no es de aplicación inmediata, porque en su Disposición transitoria segunda, se detalla:

Calendario al que se refiere el artículo primero apartado Tres. .......................

Desde la entrada en vigor de la presente Ley hasta el 31 de diciembre de 2011, serán de 85 días.

– Entre el 1 de enero de 2012 y el 31 de diciembre de 2012, serán de 75 días.

– A partir del 1 de enero de 2013, serán de 60 días.

Lo dispuesto en la presente disposición transitoria no será de aplicación a los productos de alimentación frescos y perecederos, para los cuales el plazo de pago a 30 días tendrá efectos inmediatos.

El problema, para mí no es tanto si 85, 90 o los 60 días que finalmente serán la forma de pago establecida, y en muchos casos los costes de financiación de 30 días, siendo un coste, es soportable, o puede serlo, el problema real es la morosidad efectiva, no de plazo (que también, pero habitualmente no es lo más grave), sino de ausencia de pago.

Tenemos un ejemplo ahora en la crisis financiera, que a diferencia de la crisis bancaria de los años 70 y 80,  no ha sido por un problema de falta de márgenes, de exiguos volúmenes de negocio  o estructuras organizativas excesivas, la crisis actual bancaria es simple y llanamente por la morosidad, porque todas las entidades, creo que si excepción, no tenían problemas de margen de negocio. Los problemas de margen finaciero o "margen de intermediación" que tienen ahora, no corresponden a falta de rentabilidad entre el precio de coste y el de "venta", logicamente me refiero a la "parte regular del negocio" (los créditos y préstamos al corriente de pago), porque esto ya lo han solucionado con las subidas generalizadas en las tarifas de concesión de nuevas operaciones o renovación de las vigentes, en consecuencia dicha falta de margen en terminos globales de balance, repito, no en la parte del negocio regular, y el problema de exiguos beneficios comparados con ejercicios anteriores, procede de la improductividad financiera de la morosidad, porque aparte de las minoraciones de valor de los bienes recibidos en pago o en subasta, el dinero invertido en ello no produce nada (no genera interés algunos, mas bien genera algo de gasto), y el dinero de los clientes para su financiación provoca el oportuno gasto en su remuneración.  

Por tanto el control de las cuentas de clientes es un asunto al que debemos dedicar tiempo, análisis, mucho sentido común, y ante todo información, lo cual no es fácil porque la ley de protección de datos de carácter personal no permite muchas licencias, pero las cuentas de las empresas son públicas y podemos obtenerlas de los registros mercantiles, analizarlas y actuar en consecuencia, sin embargo esto tan simple tiene algunos problemas de fondo, el primero es que  al margen del coste de obtención (30 ó 40 euros fácilmente por un informe comercial simple o más de 100 € si es "completo"), no todos los empresarios son capaces de analizar los estados financieros, no todas las empresas tienen o pueden tener un departamento de riesgo comercial, de admisión y seguimiento de cuentas de clientes, y en todo caso los balances las empresas los publicamos como muy pronto el 30 de julio del año siguiente al cierre contable, y pueden estar disponibles para su consulta en los registros mercantiles (dónde por obligación legal todas las sociedades debemos depositar un ejemplar de nuestras cuentas anuales) como muy pronto a finales de septiembre, o sea nueve meses tras el cierre del ejercicio, que convendremos es un mundo en el actual entorno económico, en mueves meses la empresa puede haber cambiado de forma relevante.

Hay sistemas para subcontratar el servicio de análisis y cobertura de la deuda, mediante sistemas que desarrollaré en próximas publicaciones como son el seguro de crédito, el confirming y/o el factoring sin recurso.  No obstante y aún cuando contratemos estos servicios, es siempre un mal negocio “vender” nuestro producto al asegurador, me refiero a vender a clientes que sabemos de su poca seriedad en el pago, aún cuando contemos con cobertura en cualquiera de los sistemas antes indicados.

El riesgo del crédito comercial (pago a plazo) nunca existe cuando entregamos la mercancía, es obvio, un empresario no vende si cuando hace la entrega ya sabe que no va a cobrar, por tanto en dicho momento en opinión del empresario no hay riesgo, éste aparece luego (esto es de Perogrullo).

Lo que corresponde hacer es dedicar un tiempo a pensar, en pequeñas empresas el propio empresario suele ser el primero que llega al trabajo, el ultimo que sale, el que almuerza en menor tiempo, y el primer operario delante de la faena, excepciones hay y muchas (y de "bon vivant" también, no obstante no me voy a referir a ellos), normalmente el empresario suele ser un tipo (o tipa) bastante trabajador, y en ocasiones se cae en el error de que  todo lo que sea no sea trabajar más que nadie en la empresa,  es algo así como perder el tiempo, o no proteger suficientemente a la empresa, y a menudo “pensar” es un trabajo extremadamente productivo. En esta crisis, como en otras, ha quedado perfectamente demostrado que pequeñas empresas , bastantes de no tan pequeñas y muchos autónomos han cerrado el negocio por la morosidad de sus clientes, no en la demora en el pago, que normalmente es un asunto solucionable en muchas ocasiones, sino simple y llanamente ante la ausencia del mismo. No hace falta tampoco en muchos casos conocer los estados financieros, que por sí solos no serán nunca suficientes,  en ocasiones podemos obtener información del tipo, a que se dedican, como se ganan la vida, algo de su producto, habladurías por la zona, que pretenden de nosotros, etc. etc. 

Asimismo y en otro orden, hay que sospechar o al menos poner en “espera”,  los pedidos inusualmente elevados, o de los nuevos clientes que aparecen en nuestra casa como por arte de magia, convendremos que ante la elevada competencia en todos los sectores, sin que hayamos efectuado alguna gestión comercial al efecto, no es normal que aparezca un nuevo cliente con grandes pedidos, a no ser que nuestro producto sea una novedad en el mercado, lo cual es también bastante inusual, y si obtenemos tal novedad, y es buena nos la copiarán de manera inmediata.

Pongamos por tanto mucho sentido común en estas cosas, dediquemos un tiempo a analizar estos temas, que será un tiempo sumamente provechoso para nuestro negocio, y volviendo al comienzo del post, ”Si  nuestra empresa cae en desgracia, al menos que sea por nuestros propios errores, no porque los errores de nuestros clientes nos arrastren al abismo". 

En breve pretendo publicar:

  1. Las coberturas del riesgo comercial. Probablemente con la ayuda de otros foreros, a los que he realizado alguna consulta sobre ello.
  2. La concentración del riesgo de clientes.
  3. Si se me ocurre alguna otra cuestión en relación a este tema.

 

www.yoreklamo.com

  1. en respuesta a Daniel Bravo
    -
    #11
    02/10/11 22:40

    Efectivamente si hay mucha atomización de clientes, el seguro puede no ser interesante, si bien en un mismo sector pueden existir muchas diferencias, el de las gasolineras por ejemplo, las hay con mucha atomización u otras muy concentradas en el sector del transporte, dónde los riesgos se multiplican enormemente.

    En todo caso hay que buscar siempre una forma de cubrirse ante el riesgo comercial, en un caso de así yo lo que haría seria contratar a una agencia de informes y sacar lo balances de los clientes, que no es la panacea, porque ahora tendríamos los de 2010 (9 meses mas tarde, un mundo como convendremos, y además alguien de la empresa tendría que ser capaz de leerlos, que esta es otra ...... lo que no se puede hacer es abrir cuentas de crédito al primero que se presente, y te aseguro que muchas pequeñas empresas así actúan ....... no es fácil ..... hay que intentar conseguir información, aunque el riesgo sea bajo, como bien dices, ello para minimizarlo.

  2. en respuesta a W. Petersen
    -
    #10
    01/10/11 17:09

    Aunque lo de los 1.000 sea muy constante, se presupone a la gasolinera que no va tener un 30% de clientes morosos. Un 5% es asumible y casi seguro que no aparecen todos a la vez, por lo que no hay necesidad de asegurar nada.

    En teoría, una empresa o una familia sobre debe asegurar contra los gastos que le llevarían a la quiebra. Por ejemplo: No se debe asegurar el coche contra ralladuras de la pintura, ya que pese al "accidente", el coche aún funciona perfectamente, y los 200€ son asumibles por la familia y no tiene sentido estadístico pagar a alguien para hacer algo que nosotros podemos. Lo que la familia no puede asumir es una reparación del coche de más de 2.000€, eso trastoca los planes de cualquiera.

    Saludos!

  3. en respuesta a Daniel Bravo
    -
    #9
    01/10/11 09:48

    Si, pero por ejemplo en una gasolinera, esto de los 1.000 puede ser constante, o en una tienda de material de ferretería ...... lo de los 50.000 no te puedo dar referencdias, depende de la calidad del cliente, plazo, etc. .....

  4. en respuesta a W. Petersen
    -
    #8
    01/10/11 01:14

    Una empresa de tamaño media puede fácilmente asumir impagos menores a los 1.000€, por lo que no veo necesidad de acudir al seguro de crédito, y parece muy lógica esa franquicia que los mismos bancos imponen.

    Pero, ¿que sistema utilizas cuando te llega un pedido importante de un cliente? El seguro de crédito parece una buena alternativa. ¿Cual suele ser el coste del mismo para un pedido de 50.000€?

    Muchas gracias!

  5. en respuesta a Itrade
    -
    #6
    29/08/11 19:25

    Te lo mando en un mensaje por Rankia, al ser un tema más especifico para ti. Lo recibirás en el e-mail que asignaste en el alta de “socio” en la web (creo).

  6. en respuesta a W. Petersen
    -
    #5
    29/08/11 15:07

    Hola.

    A parte de la concentracion de clientes, que es un problema de por si, en el anterior comentario en lo que estaria realmente interesado es en saber que hacer una vez estas enganchado. O mejor dicho, cual es tu experiencia al respecto. Una vez te han enganchado dos o tres clientes al mismo tiempo y apareces por el bco. y te tratan como un apestado es bastante dificil seguir, de hecho. Por eso tu vision podria ser interesante.

    Saludos

  7. en respuesta a Macroymicroblogger
    -
    #4
    29/08/11 14:33

    “...... Aunque suene mal, el "jefe" gana por pensar en su negocio, para ejecutar ya están los currantes, que además suelen hacerlo mejor.” Yo no soy el dueño de la empresa solo un cargo intermedio, y la contable, una persona que técnicamente es de lo mejor que he visto, me pregunta, me pide recomendaciones contables, pero no me deja contabilizar nada, dice con sarcasmo que soy “un chapuzas”, que tengo muy claro cómo va el asunto, lo que pretendo, y según ella (creo que está en un error) soy capaz de ver “la reacción” de cualquier actuación en los estados financieros finales, pero no, la mecánica de los asientos contables, prefiere hacerlo ella o sus colaboradores/as …….

    Los sistemas de presión del recobro …… no te puedo decir, carezco de experiencia en ello, nosotros tenemos contrato con compañía de seguros en un par de sociedades del grupo, en otra no podemos se trata de un negocio de cierto volumen, pero de ventas unitariamente muy bajas y plazos de pago no superiores a los 30 días tras la emisión mensual de factura, y excepcionalmente 45 días en unos pocos clientes, y no se acumulan cifras relevantes, nuestros problemas son normalmente inferiores a los 1.000 € de saldo acumulado, y en alguna ocasión hemos tenido alguno de 4 ó 5.000 pero creo que en los últimos años dos problemas de este calado, en consecuencia no podemos acceder al seguro de crédito, o de hacerlo no nos sirve, ya que suelen poner unas franquicias mínimas de 600 ó 1.000 €, no se trata de no paguen 1.000 € del total como franquicia, la cosa, por lo que sé va de que si no la suma de la deuda no llega a esta cifra, es que ni se ponen, no la puedes cursar, cuando supera esta cifra ya se lo puedes mandar todo y te indemnizarán al 80 – 85%, incluidos los 1.000 € iniciales.

    Para el resto utilizamos los procedimientos monitorios, que los hacemos desde el propio despacho (no somos abogados) pero nos funciona bastante bien. Escribí sobre ello en https://www.rankia.com/foros/empresas/temas/478676-procedimientos-monitorios-para-cobro-deudas-importe , está el riesgo de hacerlo mal, no obstante no es tan complicado como puede parecer, y desde luego no puedes llevar a un abogado un temas de 500 € por que los honorarios como mínimo te suman 300 € …….

    En los sistemas tipo “frac”, “toreros” o “frailes”, de momento mejor no, al menos nosotros, funcionan en bastantes ocasiones, supongo que no como política de empresa, pero si política del alguno de los “disfrazados”, en ocasiones rayando la ilegalidad en temas de protección de datos de carácter personal, no sé en el futuro, pero de momento “paso”, el tiempo dirá ………………

  8. #3
    29/08/11 12:17

    La verdad es que los pequeños empresarios tienen el defecto de querer estar en todo menos en lo importante, tal vez por la mala prensa que tiene la función directiva en las organizaciones. Aunque suene mal, el "jefe" gana por pensar en su negocio, para ejecutar ya están los currantes, que además suelen hacerlo mejor.

    En la empresa donde fui contable trabajábamos con el seguro de crédito, no me tocó la época mala pero nos evitó meternos en algún berenjenal. Me imagino que ahora este producto será imprescindible.

    Sólo como propuesta para el blog, sin ánimo de meterte prisa ni mucho menos: emprender en el mundo de la gestión de cobros, consejos y algún caso de éxito, si lo hay. De paso, sería divertido conocer tu opinión sobre los "cobradores del frac" y demás variantes.

    S2

  9. en respuesta a Itrade
    -
    #2
    29/08/11 10:10

    Esto lo pretendo desarrollar en la parte de "concentración del riesgo de clientes" que no lo tengo ni empezado, el fin de semana que viene, probablemente empiece a "perfilar" el tema de las coberturas (seguro, factoring, confirming, forfaiting, y negocios que por su tipo de facturación no tienen acceso a ninguno de los 4), bien ...... la idea del post de "concentración" en teoría tiene que ir de una parte del riesgo de que nuestro negocio tenga una excesiva dependencia de un grupo empresarial potente en cuanto a margenes y dominio, y desde luego sobre el elevado riesgo de cobro, convendrás que del que se habla casi siempre "yo trabajo para El Corte Inglés" carece hoy por hoy de riesgo de cobro, pero el riesgo de márgen es muy importante. Esta parte como muy pronto será para octubre, Gracias por el apunte.

  10. #1
    29/08/11 09:56

    Gran post, Petersen.

    El problema de la gestion de los clientes es uno de los mayores problemas en Espanya en este momento.

    Cuantas PYMES han tenido que cerrar aplicando la mentalidad que les ha llevado a la ruina a ellos ("Me han metido dos enganchadas y no puedo pagar a mis proveedores, ergo, cierro mi empresa tambien antes de vender mi casa tambien). Asi se va haciendo una bola que ha acabado con una gran parte del tejifo empresarial (PYME o mini PYME) de este pais.

    He visto que propones tres temas de debate. Yo anyadiria uno mas, que hacer cuando te engancha un cliente un 20% de tu facturacion anual. Que hacer si a ese cliente, se le uno otro con un 10% de tu facturacion. Esto, en empresas del secto de la construccion (carpinteros, marmolistas...) ha sido la regla desde el 2008. Especialmente cuando van a los bancos y les mirar como apestados por no poder cubrir su linea de credito. El banco, simplemente, no distingue adecuadamente. Llega un punto en la crisis en que cierran el grifo y que sea lo que Dios quiera. Otra vez mas, a parte de las enganchadas de los clientes llega el banco y te remata.

    He visto que hay un post en el blog de empresas sobre las pequenyas deudas. Ahora, que hacer con las grandes deudas no pagadas? (seguramente si tu post se hubiera aplicado a tiempo en una empresa no llegaria esa situaction). Sin embargo ha pasado, y pasara.

    Sorry for las tildes pero no es un teclado espanyol!

    Saludos

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