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Blog El blog de Echevarri
O lo que se me ocurre sobre el mundo financiero

Es mejor vender coches usados que nuevos

Para no hacer demasiado denso y monotemático el blog voy a para durante unos días la serie dedicada a la refinanciación y/o los consejos sobre negociación de operaciones de financiación. Pero prometo continuar. Eah!!!!!

Cambiando totalmente de tercio me he leído de pe a pa la entrevista de El Mundo a Albert A. Gallegos, directivo de la patronal de Concesionarios/Distribuidores Americanos. Sobre todo me ha llamado la atención la frase que la titula: "El mejor negocio es vender coches de segunda mano". Y me ha llamado la atención, ya no porque me haya abierto los ojos, no. Sencillamente me ratifica en mis sospechas y en algo que me comentaban sotto voce algunos especialistas del sector, mientras otros lo negaban o callaban como putas.

Durante mucho tiempo, la venta de coches de segunda mano, entre algunos (muchos) concesionarios, les parecía, o hacían ver que les parecía un marrón. Te lo hacían ver especialmente si ibas a comprar un coche nuevo y entregabas coche a cambio. Que si eso no era negocio, que si no era "mi" negocio, que si pierdo dinero... En muchos se hundía la tasación del vehículo para que te buscases la vida. Pero creo que el tema es bastante más complejo, y este directivo me lo ha confirmado.

1. El problema en el caso mencionado no estaba en el coche usado. El problema estaba en lo ajustado de margenes de los coches nuevos. Actualmente, y en la entrevista así se insinúa, la venta de coches nuevos deja margenes raquíticos. Especialmente en el sector medio y bajo. Los concesionarios deben luchar contra la presión de las marcas, que condicionan totalmente su política comercial, logrando muchos de ellos sus beneficios para sobrevivir solo a base de esos rappeles de final de año por objetivos de ventas o por los ingresos de taller/recambios/accesorios (lo que a su vez conduce a la automatriculación y a la generación de un mercado de segunda mano pero menos segundamano). Por otro lado tienen la presión de los consumidores con un amplio mercado para elegir, de la propia marca y de otras. Además las marcas, y hablo en general, realizan apuestas muy comunes, sin fuertes rasgos distintivos. Y hablo de las tripas del coche, en las que los proveedores son compartidos (aunque puede haber distintos estándares de calidad), pero también estoy pensando en el diseño exterior, con intercambios de plataforma, mínimos reestyling, etc...todo por las economías de costes y las integraciones corporativas. Resultado: el consumidor acaba tirando por el precio, no hay fidelidad de marca, salvo contadas excepciones. Con este panorama, no cobrar en pasta, puede ser caótico para algunos concesionarios nuevos, especialmente si lo único que saben hacer es despachar coches nuevos, no vender productos.

2. A diferencia de lo citado el mercado de segunda mano es, en general, distinto. El proveedor de coches de segunda mano, es, en general, un no profesional. Y el comprador, otro tanto. El concesionario es la única parte profesional, y ahí puede aportar su valor añadido. Valor añadido que no estriba únicamente en su mayor habilidad negociadora. Valor añadido que consiste en diferenciación de producto (dos Mondeos nuevos son iguales, dos Mondeos usados no), en la garantía y seriedad (fundamental en este segmento), en la habilitación de lineas especificas de financiación a los compradores mediante acuerdos ventajosos(para los compradores) con financieras terceras, en la especialización en determinados productos o mercados, etc....Vamos, que aquí el profesional puede marcar las diferencias con respecto a la competencia. Pero claro, para eso hay que ser un profesional, un empresario, y olvidarse de esa expresión tan horrorosa llamada distribuidor.

3. Es cierto que optar por este negocio plantea problemas adecuado): Frente a eso hay . Por mencionar alguno muy cercano a la temática de este blog podemos mencionar la crítica necesidad de una adecuada gestión financiera. Cuando adquieres coches, y hasta que los vendas, debes pagarlos, y eso supone poner pasta o pedir pasta. Y ese dinero, parado en la campa donde esta el stock de automóviles es un dinero muerto y en peligro (vamos, que no son botellas de vino esperando un envejecimiento) Frente a ello hay múltiples opciones. Desde el que acepta únicamente coches en depósito, sin arriesgar pero con un margen muy inferior, hasta el que teniendo claro el margen que le puede meter a la operación, arriesga y compra, usando generalmente una póliza de crédito en cuenta corriente.
Claro, alguna dirá ahí empiezan los problemas, los pufos. Pero es que si soy dealer de vehículos nuevos también estoy obligado a comprar los vehículos que me mande mi marca. Tengo un mínimo a adquirir, y sin poder negociar ni margenes, ni modelos, ni...me los enchufan y punto. Eso si, ellos mismos, a través de sus financieras internas me habilitarán lineas de crédito con la garantía de las documentaciones de los vehículos, que no me entregarán hasta que reembolse las cantidades financiadas de cada coche. Y lógicamente me cobrarán intereses por ello. Así se entiende la imperiosa necesidad de colocar los vehículos en stock aún no matriculados. O sea que, créditos, o mejor dicho, necesidades financieras hay en todas partes. Lo que si es cierto es que las facilidades financieras que tenemos con las marcas son más difíciles de obtener con la negociación individual con los Bancos. Frente a esto habría que ofrecer compensaciones, como la cesión de operaciones de financiación a particulares. Una vez más, estamos hablando de calidad de gestión.

4. Frente a ese desprecio hacia el mercado de segunda mano de algunos, en los últimos años han florecido distintas lineas de negocio alrededor del mismo. Hablo en primer lugar de las derivadas de la propia automatriculación de los llamados kilómetro cero, de la venta de los coches de demostración o de plantilla (vamos, el remarketing). También esta el stock que se libera por las empresas de renting (reales o ficticias) o por las fórmulas de financiación que permiten la entrega del coche, al de dos o 3 años al concesionario por un precio pactado. En todo esto juega un papel fundamental el tema de la fiscalidad, la posibilidad de recuperación del IVA o de la deducción del impuesto de matriculación. Pero es que además esta el mercado de importación de coches de gama alta, aunque ahí hay multitud de ejemejem (más que en la media del sector) o incluso aquellos que se dedican a la venta de coches siniestrados Y así podíamos seguir con otro muchos, sin olvidarnos del que citaba al principio, la venta de coches de segunda mano entregados en pago por los clientes que adquieren nuevos.

5. Me da que el ciclo económico va ayudar a que despegue este mercado. La gente va a mirar muy mucho la pela, los ciclos de compra en vehículos nuevos se va a alargar, se va a perder la alegría de antaño en la compra.

Quizás, sólo quizás, no sólo se trate del mejor negocio. Quizás se trate del único para muchos.
  1. #1

    Anonimo

    Está claro que cada uno cuenta la historia según le va.

    Yo comprémi coche en una compraventa de coches usados y el gerente se quejaba de que los concesionaios oficiales están haciendo subir los precios porque valoran más los coches usados que antes para poder vender los nuevos, aunque luego te hacen menos descuento. Por eso es recomendable pedir primero el presupuesto diciendo que no vas a entregar coche, que se queda tu hermano con el por ejemplo, y luego decir que lo has pensado mejor y que lo quieres entregar.

    Lo que si es cierto es que ya sea compraventa o concesionario, a la hora de pagarte un coche usado te van a decir que esos X miles de euros que tiene tu coche en extras que no valen mucho, que lo que importa es el modelo y el año de matriculación, eso si luego si lo vas a comprar esos extras te los pondran por las nubes.

    Todo un mundo el de los vendedores de coches.

    Yo lo que he visto es que en muchos concesionarios todavía van sobrados de ventas, pides presupuesto y te dan los catálogos y poco más.

    ¿Volveran los tiempos en los que ibas a pedir información por un coche y al día siguiente tenías al vendedor en la puerta de casa para llevarte a hacer una prueba? ¿O que te llamaban por lo menos una vez a la semana para saber si ya te habías decidido a comprar?

    Saludos

  2. #2

    Anonimo

    Enhorabuena Echevarri, aún saliendote de tu temática habitual, lo expones como un profesional y muy documentado.
    Yo añadiría que ante la reducción de margenes que tienen los concesionarios, su mejor fuente de ingresos son las comisiones que cobran de las entidades financieras por cederles operaciones de particulares que en algunos casos llegan hasta el 7% del préstamo, cuando por la venta del coche lo mismo no han ganado nada o un 2%.
    En cuanto a los coches usados, el problema que tenemos en España es que casi la totalidad tiene los kilometros trucados e incluso lo hacen los concesionarios.
    Y en cuanto a los coches de gama alta, los concesionarios tienen una importante compentencia en las importaciones paralelas.
    Si me lo permites Echevarri, en mi web http://www.coches-belgica.com explico se puede comprar un coche en Alemania tanto nuevo como usado y fraudes que se producen con los kilometros y en internet.

  3. #3

    Echevarri

    Anónimo, a tu pregunta..

    ¿Volveran los tiempos en los que ibas a pedir información por un coche y al día siguiente tenías al vendedor en la puerta de casa para llevarte a hacer una prueba?

    Ojalá.

    Javier, de acuerdo contigo en el negocio financiero paralelo. A ver si saco tiempo para explicar un día esa parte del negocio del automóvil, las distintas modalidades de financiación, como por ejemplo la multiopción de Ford (nadie da duros a pta), etc...

  4. #4

    Anonimo

    Dices que "el ciclo económico va ayudar a que despegue este mercado..." y cuanta razón (desgraciazdamente) tienes. Como ejemplo te dejo estos anuncios que recientemente puso una persona en nuestro portal de anuncios de compra venta de segunda mano y que pienso que refleja la situación actual de la economía y la que se nos avecina:
    1.- Traspaso de tintorería lavandería...
    2.- Se vende apartamento en Agudulce...
    3.- Se vende fabuloso Mercedes E320...
    4.- Se vende todoterreno marca NISSAN
    Puedes ver el post completo que escribí en mi blog Anuncios curiosos: Malos tiempos

Autor del blog

  • Echevarri

    Usuario de Rankia desde sus inicios. Su blog está considerado uno de los más representativos de Rankia.

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