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blog El blog de Echevarri
O lo que se me ocurre sobre el mundo financiero

Desmitificando la Banca Personal y la Banca Privada

Conversación clásica de café:

"Pues yo tengo un gestor de Banca Personal que pierde el culo conmigo. Me conoce como si fuese su hermano. Cada poco me llama para revisar mi cartera, y siempre me ofrece algo nuevo. Eso si que es Banca Personalizada. No se como aguantas aún en tu entidad"
 

El caso es que la Banca Personal llegó para quedarse. Pero la gente no tiene muy claras las limitaciones que ofrece. A veces piensa que da más de lo que da, y otras se queda corta. Para centra el tiro primero hablemos de lo que considero Banca Personal.

Es aquel servicio de Banca en el que se ofrece al cliente la figura de un gestor especializado. Gestor que se ocupara integralmente de todas su necesidades financieras, planificando la gestión de su patrimonio no sólo desde la administración o asesoramiento en materia de productos financieros y no financieros. Deberá tener en cuenta también los aspectos fiscales (más allá de los propiamente inherentes a dichos productos), jurídicos, de viabilidad económica, etc...

La verdad es que una tarea compleja. Hay que saber de todo. O mejor dicho, en mi opinión hay que saber un poco de todo y sobre todo contar con equipos de apoyo que den soporte cuando el asunto entra en profundidades. En todo caso es un servicio caro, porque mantener estos gestores y estructuras no es moco de pavo. Pero si se sabe utilizar bien, si se sabe vender los servicios que prestan, la fidelización, la vinculación del cliente crece exponencialmente. Ahí toma sentido la frase del líder en España de este segmento de "Banqueros Personales".

¿A quién va dirigido? Depende de cada entidad. Digamos que hay Bancos donde un cliente de Banca Personal suyo, sería tratado como de Banca privada en otros, un segmento de "volumen" superior. Y entrecomillo volumen, porque en la practica es así como se suelen segmentar los clientes. Hasta tanto importe de recursos gestionados Banca al Detalle (la de siempre), hasta tanto (Banca Personal), por encima Banca Privada., etc...De ahí que lo que diga en materia de BP puede ser aplicado perfectamente a BPvda.

Creo que el volumen de recursos es importante, tanto el actual como el potencial que se busca captar. Pero a veces a los gestores se les olvidan una serie de puntos:

1. El perfil del cliente ejecutivo de una . El Señor Matías de 75 años, que solo quiere tener su Deposito a Plazo Fijo de 600.000 euros y no desea ser sacado de ahí. No creo que sea un cliente de Banca Personal. No va a apreciar los servicios que se le presten. Es darle un pañuelo a quien no tiene mocos Sin embargo quizás si lo sea el joven empresario que aunque solo cuenta con 60.000 euros de recursos líquidos, se le observa una fuerte tendencia al alza. O el recientemente ascendidomultinacional que este en igual situación.

2. Como medir el patrimonio. Hay entidades que se fijan sólo en el patrimonio financiero: Depósitos, Fondos, Acciones, Obligaciones(incluso algunas entidades miden tan sólo aquel patrimonio financiero que puedan movilizar, gestionar)..Y se les olvida que en este país hay patrimonios que se concentran en gran medida entorno a activos inmobiliarios o empresariales. Y que esos activos, aunque no sean financieros, pueden llegar a serlo en un momento dado. Y que es necesario estar ahí antes de que eso se produzca. Ciertamente eso exige equipos multidisciplinares, pero las oportunidades de negocio y la vinculación se elevan sustancialmente.

Volviendo al comienzo del post hay tres tácticas comerciales que me hacen gracia. Sobre todo porque en algunos inversores les que pensar que el banco esta realmente centrado en ellos:

1. Fulanito me llamo cada x tiempo para ofrecerme el producto tal o el producto cual. Me ha hecho un análisis financiero y va buscando en los mercado aquello que mejor cuadra con el mismo. En fin. Fulanito tiene a los clientes de su cartera segmentados en una serie de grupos, y el ordenador automáticamente le carga las acciones comerciales a realizar con cada uno. Eso es asi en la inmensa mayoría de los casos en todos los segmentos de clientes bancarios. Otra cosa es que en Banca Personal o Privada se le de más boato al asunto, pero el Data Mining funciona para todos. Fulanito no pierde el sueño pensando en ti.
2. Fulanito presiona constantemente al cliente para que rote la cartera. Advirtiéndole de las grandes oportunidades bursátiles, o en derivados, o en materias primas. Pasa especialmente en las divisiones de banca Personal de aquellas empresas que son básicamente Agencias o Sociedades de Valores. Comprad, comprad, malditos, vendría a ser su lema. Se les olvida sistemáticamente que, por mucho que acierten casi siempre(que no lo hacen), esa rotación permanente para un cliente típico de Banca Personal solo tiene dos ganadores. Uno ellos, pues los grandes clientes de las casa de Bolsa no son los que tienen fuertes depósitos de valores(cuyos comisiones de custodia y mantenimiento son mínimas) si no los que mueven compulsivamente su cartera. No les gustan los que van a largo. Y el otro ganador es Hacienda, que les machaca freneticamente con el tipo marginal. ¿Dónde esta aquí la planificación financiero fiscal?
3. Fulanito carece de productos propios. Apuestan por la arquitectura abierta. La mitad de los que dicen eso no sabe lo que significa pero quedan de p. madre. Se trata de que la empresa de Fulanito (Banco, Soc. de valores, Corredor de Seguros, etc...) no comercializa productos propios. Vende productos de terceros, de otras gestoras o entidades, y su ganancia esta en la comisión que estos le pagan. Fulanito en muchas ocasiones se vera tentado de colocar aquello con lo que gana más. Eso si, siempre podrá decir al cliente que el no le vende producto propio, porque prefiere venderle lo mejor que haya en el mercado.

Dicho todo esto, si encuentras un buen gestor de Banca Personal pegate a él como una lapa, pero siempre con los ojos bien abiertos, y sin comulgar con ruedas de molino...

Y como bonus track, y para desengrasar el tocho que he metido comentaré dos anécdotas relacionadas con las Banca Personal y con el Asesoramiento en la inversión en acciones. Igual no pegan mucho, pero como dice Gurusmundi,no blogueo m ucho sobre gestión de patrimonios y demás (entre otras cosas debido a mi ignorancia) y esta es una buena oportunidad para soltarlas.

1. Conocí una vez a un gestor en Banca Personal, en los prototiempos de esta actividad en España, que carecía de cualquier formación financiera al respecto, pero que contaba con una labia fantástica. Dado el nulo apoyo de la central en materia de recomendación de activos, el mismo asesoraba a sus clientes. A partir de ahí podían pasar dos cosas. Que todo fuera bien, y entonces el cliente ni aparecía de lo feliz que estaba. O que fuera mal, y el cliente llegaba hecho un basilisco. Entonces el Gestor sacaba una carpeta con el nombre del cliente, extraía de la misma fotocopias de prensa con recomendaciones de reconocidos gurús, con idéntica fecha que en su recomendación de compra. Su argumentación era que él no iba ser más listo que ellos, y que estas eminencias recomendaron esos valores. Conseguí aplacar a bastantes clientes así, que tenían un respeto reverencial hacía la prensa salmón.

2, Dicen que allá por la mitad del siglo pasado a un ¿asesor? en materia bursatil estadounidense se le ocurrió una brillante idea. Mando un amplio mailing a una serie de potenciales clientes por todo el país. En el les exponía cómo había dado con la piedra filosofal. A traves de complicadas fórmulas matemáticas había logrado saber, con una exactitud de más del 90% cual era la tendencia de un valor. Dicho de otra manera, que les podía decir si ese valor iba a subir o a bajar. Y que iba a compartir ese conocimiento con ellos gratuitamente en una primera fase. Así les indicaba que el valor X iba a subir durante un periodo dado(una semana, un mes,...el que fuese). Al finalizar ese periodo, los potenciales ¿clientes?, que veían que la predicción se cumplía, recibían otra carta con una nueva estimación. Y así hasta 3 veces. El caso es que la cuarta parte pedía una fuerte suma de dinero por seguir recibiendo dicha información tan fiable. En la carta reconocíaque era una cantidad respetable, pero que podían amortizarla en su primera operación financiera dada la seguridad del método inversor que habían tenido la suerte de comprobar. Y muchos pagaron...
Evidentemente en cada envío de cartas, el 50% pronosticaban una tendencia alcista, y el otro 50% bajista. El ¿asesor? descartaba volver a enviar cartas a aquellos con los que había errado que coincidían con la evolución del valor La credulidad hacía el resto. Aunque parezca increíble me han comentado que funcionaba bastante bien. Seguro que . Así, la muestra inicial se reducía a un círculo que había tenido la "suerte" de recibir tres envíos. Anthony Blake tiene que tener alguna explicación para que semejante obviedad tuviese éxito.
  1. #1

    Joaquim

    "Dicho todo esto, si encuentras un buen gestor de Banca Personal pegate a él como una lapa, pero siempre con los ojos bien abiertos, y sin comulgar con ruedas de molino..."

    Sin duda, haberlos haylos... supongo. Lastimosamente los que me he encontrado no dejaban de ser colocaproductosencampaña, independientemente de la dimensión de la entidad.

    Creo que sucede lo mismo que con los asesores financieros, que a fuerza de calificar pomposamente a quienes no dejan de ser comerciales, se desprestigia a la profesión y se siembra la desconfianza entre los clientes potendiales.

    Las entidades se quejan de la poca fidelidad de los clientes, pero no vendría mal que por un momento se pusieran en nuestra piel y reflexionaran sobre si no se lo han ganado a pulso.

    Esto sería pan para hoy y hambre para mañana, si no fuera porque la incultura financiera (sin ánimo de ofender) campa a sus anchas y permite que la gran masa de clientes "agraciados" pasen por el tubo y encima se consideren "alguien especial".

    Salu2

    PD: sí, perdí bastante dinero gracias a la nula profesionalidad de asesores personales de banca personal (no privada). Han pasado años, pero no creo que lo olvide nunca.

  2. #2

    Anonimo

    Buenas tardes, primero agradecerte tu dedicación a escribir este blog y animarte a que sigas con el mismo empeño.
    Además quería comentar mi experiencia con la Banca Privada ( patrimonios superiores a 300KEur) de BBVA en Bilbao.
    Esta ha sido nefasta hasta tal punto que he decidido ( quizas demasiado tarde )prescindir de sus "servicios".
    Comence a trabajar con ellos en Enero de este año, ya que quería desinvertir una cantidad de acciones y entrar en renta fija, además de profesionalizar la gestión de mis activos.
    Me asesoraron invertir en una cesta de fondos de nivel de riesgo "bajo" cuya rentabilidad histórica era del 6%.
    Me he puesto en contacto con mi "gestor" en varias ocasiones para recordarle la nula rentabilidad que estaban dando estos fondos, cada vez que hablaba con este señor,me daba cuenta de que no tenía ni la más mínima idea de la rentabilidad que estaba obteniendo y mucho menos de posibles alternativas a dichos fondos.
    Tras varias reuniones en todos los casos solicitadas por mi persona, coincidiendo con la bajada de los mercados de renta variable he desirvertido en los fondos de renta fija con un balance de pérdida del 1% en RENTA FIJA !!!además de estar pagando a lo largo del año las comisiones correspondientes.
    No me gustaría generalizar pero este tipo de "gestores" no tienen implicación alguna con sus clientes y están a expensas de los productos que sus bancos quieren vender en cada momento.
    Me parece que a mi ya me han visto!! y tendré que seguir gestionando con mi pequeña cultura financiera.
    Un Saludo

  3. #3

    Anonimo

    Veo que no soy el único inversor que busca gestor, y tampoco el único que desconfía de la profesionalidad del sector.

    Hoy he aportado mi experiencia personal en el blog de Fresh Family Office, donde he sido contundente indicando que el mejor gestor de un patrimonio es, sin duda alguna, su propio dueño.

    Gurús Mundi ha respondido que los inversores "casi nunca somos capaces de adquirir los conocimientos y la experiencia que un profesional puede alcanzar", lo cual es totalmente cierto, como también lo es el hecho de que la cultura financiera diseminada en ciertos blogs, nos permite ir adquiriendo paulatinamente parte de esos conocimientos que sólo una minoría de gestores profesionales, independientes y honestos, parece tener y compartir exclusivamente con sus privilegiados clientes.

    Desde aquí mi agradecimiento a Echevarri, a Gurús Mundi, a Rubuzner y a tantos otros por compartir desinteradamente con todos nosotros sus conocimientos y experiencias profesionales.

  4. #4

    Echevarri

    Hola Joaquim. El tema clave esta en quien les paga. Si les paga la entidad comercializadora esta claro para quien trabajan. Para ella. No para ti. Y de dicha manera, no creo que quepa pedirles peras al olmo. Otro gallo es el asesor que tu pagas y encima lo hace mal...
    Hola Anónimo: Gracias por los ánimos. Una duda, ¿has pagado comisión por asesoramiento en la gestión de tu cartera?
    Alfonso, gracias por pasarte. Ya te leído en el blog de gurus.

  5. #5

    Anonimo

    Como casi siempre, estoy de acuerdo con casi todo.

    Considero que, como en la vida en general, lo que sobran son vendedores de motos.

    No conozco la banca privada ya que por mi situación patrimonial, no está y probablemente nunca estará a mi alcance, pero tampoco creo que me esté perdiendo nada especial, salvo pequeñísimas excepciones. Supongo que serán un poco más cuidadosos para no cagarla demasiado, ya que como el pájaro es más gordo les joderá mucho más que vuele del nido, pero sólo eso.

    También creo como Alfonso que no hay mejor gestor que uno mismo y sin duda es el más barato.

    Ello no impide estar abierto a opiniones y sugerencias de terceros, pero siempre sometidas a una valoración personal.

    Si creo en el asesoramiento global (legal y financiero) previo a la toma de decisiones, pero como la mayoría no podemos pagarlo, agradecemos la colaboración desinteresada de los que nos ayudan a mejorar nuestra formación y aclaran nuestras dudas.

    Nuestra mejor alternativa será aprender lo máximo que se pueda y llevarlo a la práctica, asumiendo algún riesgo cuando lo creamos oportuno, pero nada de locuras.

  6. #6

    Anonimo

    Eso de banca privada personal, me suena carisimo, sobre todo si al final resulta que es de buena calidad. Algo así como los gestores estos de fondos Hedge, que se llevan un 25% de los beneficios.

    Parece que van a ser la leche, pero claro... luego hay de todo, como en todas partes. Me ha gustado el post. :-)
    Saludos.

  7. #7

    Echevarri

    Ph, lo que nos estamos perdiendo muchos es una visión integral de nuestro patrimonio:bancaria, inmobiliaria,fiscal, juridica, en materia de seguros....
    JMayor, a mi no me importa que nadie gane pasta a mic costa si también me la hace ganar a mi.

Autor del blog
  • Echevarri

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