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¿Un producto financiero y asegurador "Legal" puede NO ser ético?

Hace un par de días, cayó en mis manos parte de un proyecto de un producto de ahorro periódico, en concreto, un proyecto que le habían presentado a un cliente nuestro, el cual invierte en la compra de participaciones de fondos de inversión (al menos esa fué la primera impresión que le transmitieron al supuesto cliente)

 

Hasta aquí, nada de extraordinario, de hecho, son muchas las opciones que se pueden encontrar en el mercado de este tipo de productos.

 

Como es lógico, dependiendo del perfil del cliente, y  de los "supuestos objetivos" que se ha marcado, el producto le puede encajar mejor o peor, nunca me cansaré de decir que ....

 

"NO HAY PRODUCTO FINANCIERO o ASEGURADOR MALO, solo producto mal enfocado o cliente mal asesorado"

 

¿Y porqué os cuento esta introducción?

 

¿Por qué el título de este post?

 

Pues ahora viene lo mejor.....

 

El Mediador de seguros a través del cual me llegó la documentación, me pidió por favor que le ayudara en el análisis del cuadro de valores que aparecía. (con la supuesta evolución futura del mismo)

 

El análisis de cualquier producto de este tipo, se puede o se debe de enfocar desde varios puntos de vista o elementos a tener en cuenta....

 

  • Desde el punto de vista de la LIQUIDEZ (posibilidad de rescatar la inversión inicial en su totalidad, o en parte, penalizaciones, etc....)
  • Desde el punto de vista de la RENTABILIDAD tanto garantizada como "Esperada" (rentabilidades mínimas garantizadas, renovaciones de tipos de interés, frecuencia de la renovación, rentabilidades históricas de los fondos, etc....)
  • Desde el punto de vista del RIESGO asumido por el cliente (peor escenario posible a corto, medio y largo plazo) Posibles pérdidas en capital aportado a corto-medio-largo plazo, estimaciones de un escenario positivo, neutral y negativo, qué niveles de capital están garantizados por ejemplo en un caso de un fallecimiento)
  • Desde el punto de vista de GARANTIA (Solvencia Emisor, % del capital que se encuentra asegurado desde el inicio y/o a vencimiento, distintas situaciones que se pueden dar en rescates anticipados, etc....)
  • Desde el punto de vista de FLEXIBILIDAD (Posibilidad de rescates parciales, ventanas de liquidez, posibilidad de modificar aportaciones periodicas, aportaciones extraordinarias, etc.....)
  • Desde el punto de vista de TRANSPARENCIA (Información periódica que el cliente va a recibir, posibilidad de seguimiento de mi inversión por otros canales por ejemplo internet, periódicos, etc....., información que recoge el contrato, información sobre costes, históricos, calculo de las garantías, etc....) 

 

Este trabajo de ANÁLISIS que parece realmente complicado, al final, se trata ni más ni menos que de aplicar ....

 

LOGICA Y CONOCIMIENTOS

 

Y todo ello, debe de estar en consonancia con lo que el cliente me ha expresado, con sus objetivos, etc....

 

Estoy seguro que para aquellos de vosotros que os dedicáis profesionalmente al asesoramiento financiero independiente no os he contado nada nuevo ¿verdad?, LOGICA Y CONOCIMIENTO.

 

¿Y donde está el problema?

 

Volvamos al ejemplo del proyecto analizado, me encuentro con un cliente que tiene más de 50 años, y le pretenden hace aportaciones de 2.400.- euros anuales pagados de forma periódica mensual con las siguientes características....

 

  1. VALORES DE RESCATE EN LAS 3 PRIMERAS ANUALIDADES = 0 euros. (cero euros) "el cliente ya acumula aportaciones en los 3 primeros años de 7.200 euros.
  2. VALOR "supuesto de la inversión , o sea, lo que realmente más o menos tiene en su HUCHA al cabo de 5 años menos de la mitad de lo aportado ¡¡¡ durante todo el periodo.
  3. Son necesarios ni más ni menos que casi 14 años para que el "supuesto valor de rescate" sea igual al valor de lo aportado, para que nuestro cliente no pierda dinero, tiene que aportar casi 14 años ¡¡
  4. Lo mismo ocurre en el caso del capital por fallecimiento, que son necesarios 14 años para que en el caso de un fallecimiento los beneficiarios designados al menos recuperen el dinero invertido
  5. Lo mejor de todo.... todos estos cálculos son estimaciones y suposiciones, y todo con una "supuesta" rentabilidad media desde el principio ni más ni menos que del 6% ¡¡¡
  6. La garantía al menos de las aportaciones solo se consigue al final del contrato 25 años 

 

Seguramente, tu pensarás ahora mismo lo que yo estoy pensando......

 

¿Cómo es esto posible?

 

Aquí hay algo que no me cuadra ...... 

 

¿Porqué es necesario un 6% de rentabilidad media anual acumulativa para al final tener este resultado tan pobre?

 

La respuesta es FÁCIL, y estoy convencido de que se llama.....

 

De nombre "COMISIONES" y de apellido "ABUSIVAS" (es lo que me indica aplicar cierta lógica y recordar "otros" productos similares que aún quedan en el mercado)

 

Y si el problema no está relacionado con el grado de comisionamiento .....

 

¿Qué está comprando con ese nivel de gasto interno tan importante el cliente? ¿Garantía? ¿Qué garantía?

¿Qué está recibiendo el cliente con ese nivel de gasto? Desde luego, no es fácil encontrar en el mercado productos que ofrezcan este tipo de penalizaciones tan importantes a la inversión del cliente y que no esté directamente relacionado con la remuneración. 

 

y es aquí, donde hablo de ETICA PROFESIONAL, partiendo de que desconozco el nivel de remuneración exacto de este producto (si lo comparamos con otros similares que hay en el mercado, todos cumplen más o menos un patrón, niveles de remuneración incluso por encima del 40% o 50% de la prima)........

 

¿Qué mensaje se le está trasladando a los clientes que compren este producto o similares?

 

¿Qué puede pensar un cliente al que se le ofrecen unas "supuestas" rentabilidades futuras que nada tienen que ver con otros productos, pero que aún así, su inversión debe de estar cuativa más de 14 años para al menos recibir lo que invertido? 

 

Perdonadme que sea tan tajante, pero con este tipo de situaciones todos perdemos ......

 

Sinceramente, creo que hace falta MENOS FORMACIÓN TÉCNICA en el sector y mucha más TRANSPARENCIA

 

Esperemos y deseemos todos que con SOLVENCIA II se puedan atacar este tipo de actuaciones, ya que la TRANSPARENCIA debería de hacer aflorar este tipo de REMUNERACIONES EXCESIVAS o al menos que sean conocidas por el cliente.

 

Puedo entender, y comprender que en el marco de un contrato de gestión de carteras de un determinado volumen de activos, se especifiquen unos honorarios en base a una gestión, unos resultados, etc....

 

TRANSPARENCIA y PROFESIONALIDAD DEBEN DE IR DE LA MANO, y si la autoregulación del mercado no funciona por si misma, la ley debe de obligar a que el cliente SEA INFORMADO DE ESTE TIPO DE ACTUACIONES.

 

No olvidemos que la imagen global del sector es la que al final se ve perjudicada

 

Cuando un cliente detecta una actuación de este tipo......

 

SOMOS TODOS LOS QUE FORMAMOS PARTE DEL SECTOR LOS QUE NOS LLEVAMOS LA ETIQUETA PUESTA.

 

¿Conoces otras actuaciones de este tipo? ¿Conoces productos similares donde lo que se premia es la actividad comercial por encima de los intereses del cliente?

 

Por favor, compártelas ¡¡¡¡

 

Recuerda que el compartiendo conocimiento y experiencia, mejoramos todos día a día.

 

Rafael

@rafalgrol

  1. en respuesta a ralguacil
    - Ver mensaje
    #5
    Avante

    Culpar a los miembros de las SS de sus crímenes es algo fácil: son los sicarios que sirvieron al objeto diseñado por la cúpula nazi. Es necesario que haya algo "roto" en la ética de la persona para sumarse al servicio de un esquema de podredumbre como fue el nazi pero qué duda cabe que si el partido nacionalsocialista y sus líderes no hubieran puesto el caldo de cultivo apropiado no se habría desencadenado el horror.

    En teoría de riesgos existe el llamado Teorema de Heinrich. Dice que para que se materialice un riesgo es necesaria una combinación simultánea, en el mismo tiempo y lugar, de peligro y actitud. Lo veremos claramente con un ejemplo tonto: un barril lleno de gasolina junto a un no fumador es un peligro que está en un ambiente seguro. Un fumador en mitad del desierto es una conducta peligrosa en un ambiente seguro. Un desierto con un no fumador es un ambiente seguro con una conducta segura. Pero un barril lleno de gasolina junto a un fumador que está fumando es, prácticamente, incendio seguro.

    En este sentido considero que el asegurador es doblemente irresponsable por situar un peligro cierto en manos de alguien que generará sin lugar a dudas el daño.

    Hablando de evaporar el dinero de un cliente, qué más me da que se trate de un notario que monta un Ponzi, de una tecnológica que falsea los datos para que piquen inversores, un trilero con las tres patatas y la bolita, un torete con una jeringa en una esquina o un asegurador. El hecho cierto es que a un pobre ciudadano le chulean el dinero valiéndose de engaño. Para mi menda todo eso son delicuentes.

    Sin adornos, por cierto.

    Un abrazo con aires mediterráneos y gracias por provocar. Ideas, claro.

    Carlos

  2. en respuesta a Avante
    - Ver mensaje
    #4
    ralguacil

    Carlos,

    Muchas gracias por tu aportación, desde luego coincidimos en el "contenido" y en el "continente" por hacer una comparación con otros ramos, es cierto que este tipo de productos siempre han existido, pero la verdad, llevaba tiempo que no me los encontraba por el camino, y menos en este formato (con inversión en participaciones de fondos). Es indudable que para que el "buitre" se coma la "carnaza", siempre tiene que haber alguien que ponga la "carnaza", tu ya me entiendes, en mi opinión es muy difícil repartir la "culpa" o la responsabilidad de poner a la venta este tipo de "supuestas soluciones financieras", para ser "políticamente correcto" repartiré de forma proporcional la "supuesta mala praxis" entre proveedor que pone a la venta con esta estructura de gastos leonina, y "Supuesto asesor" que vende (no asesora), y pone la mano.

    Aunque si te digo la verdad, me entran ganas de repartir también parte de culpa a los clientes que llegan a firmar un contrato de este tipo, y que conste que la mayoría saben leer, aunque no lo parezca.
    Esperemos que en un futuro no tan lejano, parte de lo que va a suponer Solvencia II ataque directamente a este tipo de prácticas con una gran dosis de transparencia, y digo esperemos, porque me temo que siempre habrá algún resquicio por el cual determinada información que debería de llegar al cliente, no llegará, estoy convencido.

    Mientras, siempre habrá aquel que se vaya a la cama con una tranquilidad enorme en relación a las posibles operaciones que haya hecho entre sus clientes, y si para colmo le reporta económicamente una ganancia ¿que más podemos pedir?

    ¿Supervisores? uffff mira el último casi que va a dar quebraderos de cabeza a la CNMV, a veces pienso que los supervisores están para que sepamos que alguien debería de supervisarlos a ellos también, y si no, que se lo pregunten a los miles y miles que adquirieron participaciones preferentes.

    Un abrazo (con aire del Sur), y muchas gracias por tu aportación.

    Rafael

  3. #3
    Avante

    Querido Rafa,

    Esto que describes es así desde los tiempos de Maricastaña. Aún hay mucha gente que se emboza en la capa para que no la reconzcan por la calle tras años de endosar productos de una conocidísima aseguradora holandesa al 60% de comisión para el agente más lo que se llevaba el Jefe de Equipo.

    Así que no me queda otra que incriminar al borrico, bruto, descerebrado, anormal, imbécil y depredador que vende eso a buena gente abusando de su buena fe y de su desconocimiento relativo a todo cuanto tiene que ver con inversiones.

    Pero mi dedicatoria es especialmente dura hacia las compañías que promueven este tipo de comercialización, que diseñan estos productos oscuros y terribles, abusivos y también diseñan el plan de remuneración que atrae a los buitres como la carroña en descomposición hace con estos.

    Por cierto, también me viene a la memoria ahora lo de aquella aseguradora que por hacerles un favor a sus socias las Cajas, metió 500 milloncitos de nada en preferentes para asegurar un futuro a sus clientes. No vayan a creer los lectores que en esto del seguro no meten la gamba gentes de lustre.

    Buen artículo sobre algo que apesta y que debiera ser objeto de control por el Supervisor.

    Como siempre coincidimos en el diagnóstico: conocimiento y ética deben ir de la mano y el cliente no debiera confiar un solo céntimo a cualquier canal asegurador si mantiene la más mínima duda. Al fin y al cabo tampoco se comería la primera seta que encuentre sin antes mirarla dos veces ¿no?

    Un abrazo,

    1 recomendaciones
  4. en respuesta a Martinz
    - Ver mensaje
    #2
    ralguacil

    Vistas y analizadas las características de este producto en concreto, no te falta razón en tu respuesta, y desde luego, hay que ser muy pero que muy optimista de cara a la posible evolución futura para que el resultado no sea desfavorable para el cliente. Aún así, es una máxima que en la mayoría de los casos podemos afirmar, al menos mi día a día, siempre me ha "descubierto" más problemas relacionados con la mala praxis comercial y el desconocimiento real de lo que se compraba, que de problemas relacionados con el producto en si. He puesto este ejemplo concreto, porque me pareció importante resaltar que mala praxis no solo se encuentra en el sector financiero, también en otros sectores como el asegurador, nos podemos encontrar muchas ocasiones donde el principal criterio de selección de producto para un cliente concreto es el grado de comisionamiento, lo cual me parece una "aberración" desde el punto de vista del asesoramiento. De todas formas, este tipo de "asesores" o "redes comerciales" especializadas en este tipo de venta con un adelanto bestial de comisionamiento suelen tener los días contados, porque tarde o temprano, un cliente descubre lo que ha comprado y habla habla hasta por los codos. Lo único que me da rabia en estas situaciones, es que al final, todos nos llevamos la etiqueta puesta, simplemente por pertenecer al mismo sector. ¿Cómo se reducirían este tipo de prácticas? TRANSPARENCIA total y absoluta en todo lo concerniente al producto y a los costes que lleva añadidos en su comercialización, si el cliente es consciente que su "asesor" está recibiendo un 60% por ejemplo del dinero que le está entregando para su gestión, estoy seguro que a alguno le cambiaría la cara, ¿lo veremos en el futuro? no lo se, particularmente creo que todo este tipo de productos NO deberían de tener comisionamiento directo que afecte al producto, lo más justo sería el pago de unos honorarios al asesor en función de los resutados obtenidos o simplemente por su gestión, que el cliente valore si como profesional merece o no esos honorarios, que evalúe formación, capacitación profesional, certificaciones, experiencia, etc....
    un saludo y muchas gracias por tu comentario
    buena semana ¡¡

    3 recomendaciones
  5. #1
    Martinz

    ¿Estás seguro en eso de que "NO HAY PRODUCTO FINANCIERO o ASEGURADOR MALO, solo producto mal enfocado o cliente mal asesorado"?
    Tú mismo respondes.

    Lo que puede ser positivo es dar a conocer el PRODUCTO, para que algún incauto no pique.

    Salu2.

Autor del blog
  • ralguacil

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