Capítulo 1  - Información general de su alcance

 

Si nuestra empresa cae en desgracia, al menos que sea por neustros propios errores, no porque los errores de nuestros clientes nos arrastren al abismo.

 

 

Posibilidades empresariales de cubrir nuestro riesgo comercial 

 

Empecemos lógicamente por el capítulo 1, de estos post’s  “por fracciones”.  

En mi primera parte de este “serial” de post’s, indiqué las posibilidades de “subcontratar” nuestra cobertura del riesgo comercial (de impago) que lleva intrínseco cualquier empresa, con el presente, y pidiendo de antemano disculpas por su extensión (el tema, en su globalidad, entiendo que es complejo), pretendo detallar las posibilidades que tenemos para cubrirlo, avanzo que no es barato, los que tengais intención de seguir mi blog, observaréis que muy a menudo digo ¿comparado con qué? Pues este es uno de los casos más claros, ya que si es comparado con mandar a nuestra empresa al cuerno bajo la responsabilidad de otro, pero con consecuencias para nosotros, convendremos que es baratísimo.

Es un hecho que NO TODAS LAS EMPRESAS PUEDEN GARANTIZARSE ESTE RIESGO BÁSICO DE NEGOCIO, por ejemplo tendrán dificultades para garantizarlo las empresas que tienen mucha venta prácticamente al contado, no me refiero a comercios, se trata de empresas que por su producto suelen cobrar a 15 o 30 días tras la emisión de la factura, a efectos de conseguir garantía hay pocas posibilidades, ya que si bien técnicamente no son "contados" no encontrarán coberturas a tan reducidos plazos de cobro.

Luego si nuestros clientes son básicamente "particulares" tampoco hay opciones, porque la base de esta "subcontratación" es tener información de los deudores por parte de los que nos garantizarán la ventas, y en clientes particulares no es posible obtener la necesaria. 

Si nuestra cartera de clientes está muy atomizada (muchos clientes de bajos importes) también será un problema a estos efectos, por ejemplo en el seguro de crédito, suelen pactarse franquicias, las cuales hacen que no se indemnice por bajos importes, el tema no va por el riesgo, sino por los costes de manipulación, porque nuestros "garantizadores" cuando nos indemnizan, hacen gestiones para recuperar el quebranto, y hay unos costes mínimos de manipulación del "papeleo", y no es rentable para ellos iniciar acciones judiciales por importes de 500 ó 1.000 € (por indicar alguna cantidad), es posible por tanto que nos pongan una franquicia de cifras de esta índole. Obviamente pagar por un servicio que nos supondrá escasas ventajas o ninguna, no interesa. 

No se puede decir que en estos tres ejemplos no exista riesgo para las empresas, pero todos convendremos que está altamente minimizado. 

Al mismo tiempo es otro hecho irrefutable que en algunas empresas, existiendo posibilidades de hacerlo no sé contrata o no se ponen medios suficientes para minimizar los riesgos de impago, que pueden ser internos como indiqué en el post “primera parte”, o externos como iré detallando en el blog.

Motivos (ejemplos) que se me ocurren para no contratar cobertura alguna, cuando no existe un departamento interno de riesgos, que no olvidemos solo esta al alcance de grandes compañías, y que en mi opinión algunos de ellos responden a un planteamiento erróneo.

  • Desconocimiento de los productos de cobertura existentes en el mercado (1)
  • Prioridad empresarial de ahorro de costes (2)
  • No consecución de un producto adecuado a nuestras necesidades (3)
  • Sectores de negocio no aceptados por aseguradores o compañías de garantía de cobro (4)
  • No aceptación de nuestra empresa como acreedor de este tipo de coberturas (5)
  • Reducido volumen de negocio y aplicación de una prima mínima elevada (caso de seguro) o inaceptación para contrato de factoring (6)

(1) Mi pretensión es comentar su objetivo y características.

(2) En mi opinión, en muchas ocasiones "un mal entendido ahorro de costes o prioridades" y,  en otras no considerar un valor añadido la posibilidad de conocer antes de la venta la calidad del cliente, extremo que comentaré mas adelante.

(3) Por lo anteriormente indicado de "semi contados", "particulares" o "atomización de clientes".

(4) Por ejemplo si nuestros clientes están en sectores muy afectados por la crisis (construcción es uno de los casos).

(5) En algunos de los productos existentes en el mercado nuestra solvencia es también analizada para considerar la formalización del contrato.

 (6) Procuraré detallar ampliamente en cada uno de los productos en próximos post's. 

Partamos de la base, demostrada base, que muchos negocios se extinguen por el impago de sus clientes, con lo cual, y puedo estar equivocado en algunas ocasiones, pero convencido de mi acierto en la mayoría, el tema del coste tiene mejor solución empresarial que el impago, dicho coste lo podemos más o menos repercutir en el precio de nuestros productos, ya sé que no es nada fácil, la presión del mercado, de nuestros clientes, de los precios de nuestros competidores, está ahí, y no es nada simple, tendremos siempre una presión extrema en los precios de venta, por tanto pongamos imaginación, intentemos trasladar esta presión a nuestros proveedores de materias primas o servicios, si, si ya sé que “el papel lo aguanta todo” y ahora vas y le dices al proveedor que quieres un 1% de descuento adicional, pero hay que intentar ser imaginativos y buscar soluciones, y puede que esta no sea posible, en todo caso la idea es poder incluir en los precios de venta los costes de garantizar nuestros riesgos de impago de clientes, busquemos mayores eficiencias en nuestros procesos productivos o de servicios, etc.,  pero en cualquier caso no creo sea una buena política de empresa reducir costes eliminando la  garantía de nuestras ventas, los impagos pueden fácilmente mandar a nuestra empresa al abismo, el coste financiero de la garantía podrá minorar, mucho o poco, la rentabilidad, pero por si sola no nos supondrá nuestra  insolvencia, lo puede hacer conjuntamente con gastos excesivos que hagan que el precio de venta de nuestros productos no sea el adecuado a nuestra estructura o volúmenes. El impago de las facturas es como mínimo más rápido, extremadamente rápido,  en sus consecuencias, que nuestros costes de transformación.

Las empresas tenemos 4 posibilidades de cubrir el riesgo de impagos, bueno en realidad dos y media, ya que la tercera no depende de nosotros, lo podremos tomar si nuestros clientes disponen del mismo, y el cuarto es poco habitual, al menos en empresas pequeñas o incluso medianas.

Los sistemas que pretendo detallar en próximas publicaciones son:

  • El Seguro de Crédito
  • El Factoring sin recurso
  • El Confirming (que en algunas entidades lo denominan de otro modo)
  • El Forfaiting

El orden no responde a preferencia alguna,  ya que no se trata de que exista un mejor o peor sistema, quien tiene interés en ello contrata el que más se ajusta a sus necesidades, y  en empresas de cierto volumen,  el mejor sistema es la combinación de más de uno.

Uno de los errores que se comenten a la hora de evaluar la conveniencia de su contratación es comparar el coste de estos sistemas con el beneficio que esperamos obtener, y obviamente los costes deben ser siempre evaluados en cualquier política empresarial, para ver el interés que supone para la empresa dicho gasto, sin embargo TODOS ESTOS SISTEMAS NOS PROPORCIONAN CIERTAS VENTAJAS QUE PODRÍAMOS LLAMAR "INTANGIBLES", QUE SU VALORACION ES MUY COMPLICADA, PERO DICHA VENTAJA ESTÁ AHÍ, y no es ninguna chorrada como creo poder demostrar.

No hay un coste estandarizado en ninguno de ellos, dependerá de nuestra empresa, del sector en el que estamos, de las estadísticas de impago que manejan las empresas aseguradoras, compañías de factoring y confirming y/o bancos/cajas de ahorro , y desde luego los clientes de los que pretendemos asegurar el cobro, y más con la presente crisis,tal como se ha indicado antes hay sectores en los que nos será muy difícil, o puede que imposible que el mercado nos proporcione garantía alguna.

Si bien lo detallaré ya en la siguiente publicación, el "intangible" que comentaba anteriormente, es la posibilidad que nos brindan estos sistemas de conocer previamente a la venta la situación financiera de nuestros clientes, convendremos que la información es este sentido es básica, por tanto la posibilidad de tener cierta seguridad en el cobro, entiendo que minimiza los costes reales de estos sistemas de garantía.

En próximas entradas en el blog, detallaré las características de cada producto.  

www.yoreklamo.com

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