Precio y garantías son el mensaje

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Todos los años suelen ocupar su rinconcito en los medios de comunicación. Al igual que ocurre con los Razzies, el reverso tenebroso los Oscars para el mundo del cine, en el terreno científico se dan los IG Nobel. Estamos hablando de premios a científicos serios (aparentemente), que aplicando la metodología y criterios de investigación y publicación tradicionales, desarrollan interesantes trabajos sobre como se doblan las sabanas, o como sacar vainilla del excremento de vaca. En todo caso, creo que a quien habría que premiar es aquellas entidades que han sido capaces de financiar, muchas veces con dinero público, este tipo de actividades.
Por otro lado, y aunque puede parecer lo mismo, hay otra categoría de investigación que también me choca. Me refiero a aquella que no descubre nada, que trata de explicar algo que esta constatadísimo, pero de un modo un tanto, no se, darle forma científica a algo tan evidente que...Me faltan palabras, pero no me parece de la categoría de todo un Nobel investigar y explicar afirmaciones que cualquier profesional financiero conoce y que, en gran medida, es muy capaz de explicar de un modo coherente.
Pues bien, Stiglitz y compañía, concluyen, tal y como nos recuerda Francisco Hernández, que en un mercado crediticio donde la información no es perfecta, (o sea, todos) el precio (o la garantía) constituyen una señal, una señal que dificultará que los recursos se asignen del modo más eficiente, y que es inevitable, a pesar de ser conscientes del problema. A saber:
1. Aquellos clientes que están dispuestos a pagar por encima de la media a una entidad financiera por un crédito, se les colgará el cartel de peligrosos. La traducción al castellano es: este no solo no nos va a devolver el capital, es que no piensa pagar ni los intereses. Algo sumamente habitual. La necesidad de liquidez empuja a aceptar condiciones fuera de mercado, inasumibles, sólo para sobrevivir un día más. Cierto como digo en gran medida. Pero no sólo en el mercado crediticio estricto. Cualquier vendedor a plazo que se encuentra a con que le compran casi sin preguntar precio su colección de enciclopedias debería ser consciente de que seguramente no las cobre nunca.
En algunos casos, hay quien te señala que no se puede ser tan negativo. Que sencillamente hay gente que no es que este mal. Es que le urge ya que le han dejado colgado, y necesita el dinero ya para pasar solo un breve instante de necesidad. O que se trata de alguien que no esta muy puesto en temas financieros, o que su prioridad es el negocio, o que...Si nos fijamos, en todos ellos hay un riesgo implícito, o en casi todos. Y es una falta de profesionalidad, de gestión financiera adecuada. Y eso supone un incremento del nivel de riesgo.
El bancario que distingue todos estos casos, que acierta con las excepciones puntuales, que selecciona quien si y quien no, y asigna a cada uno un precio diferente en función de su nivel de riesgo y necesidad, que es capaz de responder con rapidez para poder cobrar una prima por ello, lo estará haciendo bien. Y su primo, que vende camiones, otro tanto.
Y luego está él que no sabe discriminar, el que le parece feo que todos los clientes tengan precios distintos (y es que todos los clientes son distintos). O peor aún, él que sabe discriminar pero es consciente de que un precio X n un crédito es todo un aviso para su entidad de que el nivel de riesgo es elevado. Y para evitar preguntas, lo reduce, ya que es posible no case con tipo de operaciones que esta desee. Se trata de camuflarlo.
2. Aquellos clientes idénticos con precios crediticios elevados tenderán a comportarse peor financieramente que los de precios más bajos. Por un lado funciona el clásico efecto pigmalión, bien conocido en el mundo académico. Si a un alumno le dices que es una mierda y que sera una mierda, tienes grandes posibilidades de llegar a serlo. Entiendo que para que este mecanismo funcione, el cliente debe ser consciente de que su precio es elevado. Si no, el efecto pigmalión no estaría detrás de las consecuencias citadas. ¿Que puede ocurrir entonces? Que los costes financieros más elevados me lleven a tomar decisiones erradas, a arriesgar más de la cuenta, o a incrementar mis precios dificultando mi competitividad. Si yo te meto lastre en los calcetines, ya verás como no saltas de igual modo.
3. Ser muy exigente en materia de garantías no supone una mejora de la calidad crediticia de una entidad, necesariamente. Se suele atraer con esta política a clientes con patrimonios elevados o con posibilidad de fiadores o avalistas, pero si una operación crediticia necesita muletas adicionales a las propias y habituales, es que algo falla. Algo se esta reforzando. Y el cliente que admite su aportación lo esta reconociendo. Esta asumiendo, por ejemplo, que su capacidad de pago es baja, que el volumen es excesivo, que... por eso dobla la apuesta en las garantías. Por tanto, es más elevada la posibilidad de incidencias en la vida de la operación, especialmente cuando si se ha comprometido en exceso con una entidad no tiene margen de maniobra con otras. Y si no se hace una adecuada gestión de recobro, de ejecución de las garantías, etc...la morosidad sera elevada.
Por tanto, esta claro que quien se ceba pidiendo garantías esta asumiendo que opera en un mercado difícil. Y un mercado difícil suele tocar la rentabilidad, vía mora, por mucho que el tipo nominal sea alto.
Los buenos clientes, entendidos como los vip, la crema, la elite, cierran la puerta en tanto en cuanto alguien les achucha con garantías fuera de mercado. Tienen más opciones y lo saben. Y saben que si comprometen en exceso su patrimonio, se producirá un efecto contagio con otras entidades. Y eso, tarde o temprano, les conducirá a estrecheces financieras y a una elevación del precio.
Quien más menos conoce empresarios que son auténticos expertos en parecer lo que no son. En parecer y comportarse como excelentes clientes cuando son un desastre, o en ser capaces de arruinar su imagen financiera cuando en realidad se trata de alguien con un excelente background.
Ser y Parecer. El precio es el mensaje. Las garantías son el mensaje. Ahí se resume lo que los clientes y bancos piensan de ellos mismos, de su relación. Se trata de un lenguaje implícito entre prestamista y prestatario: ficción, realidad, pulsos, poses, etc...pura poesía, puritito arte dramático.
  1. #2
    17/07/08 21:04

    Hola Pau...
    Coincido en buena medida con la primera parte de tu exposición. Eso si, no te creas que los directores de la vieja escuela eran mejores que los nuevos. Su deficit en riesgos se debía otros motivos, pero también existia. Creo que entre la generación de los 80 y la este siglo, justo en el medio estuvo la virtud, por distintos motivos (formación, no masificación de oficinas, ambición vs dificl mercado laboral, etc...)
    Pau, en cuanto a las garantias discrepo con tu discrepancia ; )
    1. Se me olvido colocar en el post que mi reflexión se centra en Banca de Empresas. Y ahí es mucho más ajustada a la realidad, aunque también lo sea para Banca de Particulares. Cuando fuerzas tus garantías en manos de una entidad financiera, si ésta te corta el grifo es muy difícil dar entrada a otra, pues la primera te tiene comprometido.
    2. El compromiso familiar suele funcionar, lo se. Pero cada vez menos. Tus tres últimos años han sido buenos años. Estadísticamente no son representativos. Y el problema es, que me da que la sociedad ha mutado y los lazos familiares se han debilitado. Evidentemente algo es mejor que nada, pero las buenas operaciones se sostienen por si mismas. Y si sucede un imprevisto, la familia debería estar ahí, no por el banco, si no por ellos.
    Respecto a las atribuciones,también disiento. En general los centros hipotecarios a nivel de riesgo no me gustan, como apoyo técnico si. Las atribuciones dependen del modelo de banco, del perfil de los directores, de cada producto concreto, de mil variables...

  2. #1
    Anonimo
    17/07/08 20:47

    Un tema en que creo que se ha hecho menos hincapié de lo que le corresponde.
    Ha fallado el análisis de riesgo. Tanto por la insuficiente capacidad de análisis de los bancarios encargados de la primera línea (los directores jóvenes actuales no tiene ni el tiempo ni la capacidad de prever la calidad crediticia del cliente por encima de la documentación aportada) como de la propia estructura de análisis de la entidad en su conjunto: si se establecen Departamentos de Riesgo fuera de plaza, no son ni lo suficientemente ágiles ni pueden valorar la parte subjetiva del cliente, que al final pesa muchísimo. Si están establecidos cara al público, son demasiado influenciables por los clientes o por los intermediarios.
    En cuanto al tema de aportar garantías, debo discrepar un poco de tu enfoque. Por práctica, llevo 3 años aportando operaciones "complicadas" por ingresos pero muy avaladas por la familia a una entidad concreta que acepta este tipo de operaciones. Durante todo este tiempo, no se ha incidentado ninguna. Mi criterio de riesgos, que coincide con ese Centro Hipotecario, es que si la familia se involucra en el préstamo, pocas veces deja que se impague. El problema es dar hipotecas demasiado altas a una pareja, sin aval de ningún tipo. Y las razones son variadas (desde que una de ellas puede dejar de trabajar hasta el típico divorcio problemático).
    El futuro, para mi, del análisis de riesgos implica que dejen de tomar decisiones de este tipo bancarios demasiado comerciales y poco técnicos. Las atribuciones que se han dado a muchos directores de oficinas han sido un error. Lo ideal, para mi, son Centros Hipotecarios en plaza que supervisen las sanciones de los directores de sucursal. Y dotar a estos Centros de profesionales de primera línea, no de jovencitos apabullados por mucho trabajo y poco tiempo.

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