Por desgracia, creo que en gran medida se ha perdido el norte ¡¡
En materia de “Asesoramiento financiero” al cliente del día a día, en su mayor parte, podríamos decir que anda no solo un poco perdido, más bien, sin rumbo, sin nadie que le “ayude” en la difícil tarea de girar el timón de “sus inversiones” en un sentido o en otro.
Ya hace tiempo hice una publicación en mi blog en la que hacía referencia a este problema, es más, un poco en plan de broma, sugería que a cada cliente que necesitara contratar un producto de ahorro / inversión, le deberíamos de regalar una “brújula” junto con el “supuesto informe/oferta” para que al menos estuviera un poco menos perdido.
Ese problema, creo que con el paso del tiempo incluso se ha incrementado, y me temo que es debido principalmente a lo siguiente.
- Un mercado cada vez más agresivo, sobre todo en el entorno bancario puro que necesita, está obligado a “VENDER” como sea determinados fondos de inversión a sus clientes , aunque dichos productos NO LE APORTEN NADA DE VALOR AL CLIENTE, eso no es lo importante, lo crucial es “ATAR” un ahorro a un largo plazo sin que el cliente se pueda escapar y para ello explico y digo lo que el cliente quiere escuchar, punto
- Un mercado de clientes con un perfil muy conservador, tradicionalmente acostumbrados a “subastar” su ahorro al mejor postor en plazos cortos, los cuales tienen nula capacidad (porque nunca lo necesitaron) para hacer un mínimo análisis de otros productos que si necesitan de cierta cultura financiera y/o conocimiento (principalmente fondos inversión)
- Un mercado también cada vez más agresivo de “supuestos Asesores financieros”, en gran parte sin experiencia real en estos temas, con unos conocimientos reales desde el punto de vista financiero muy cortos (por no decir nulos), y con ciertas “ansias” por “VENDER” productos SIEMPRE enfocados a largo plazo , precisamente para poder enmascarar la problemática de estos productos a corto plazo (penalizaciones en rescates, comisionamientos por mantenimiento y otros conceptos que reducen por no decir que anulan las rentabilidades hasta pasados 10 o más años, etc….
La unión de estos tres puntos es lo que está convirtiendo una labor “profesional”, “apasionante”, y de un alto valor / contenido para el cliente , en algo , rutinario, “venta paquetizada” y sobre todo, con unos problemas de postventa (que ya se están viendo, solo falta visitar determinados foros) enormes, normal, como se suele decir, la mentira tiene las patas muy cortas, y en la venta de productos financieros , esas patas son más cortas aún.
Me vais a permitir que me centre solo y exclusivamente en una “familia de productos de ahorro” en este caso, los fondos de inversión.
Si analizáis algunos de los datos resumen (con cierre de octubre de este año) publicados por Inverco, sorprende como está actuando el “ahorrador / inversor español”, en muchos sentidos, podríamos afirmar que está haciendo justamente lo contrario de lo que tendría que hacer, y no es nuevo, no es una situación “extraña”, es algo que se repite una y otra vez.
¿y por qué?
Básicamente por una déficit de cultura financiera “básica”
¿Solo en el ahorrador/inversor?
NO, también en gran parte de las personas que intervienen en el proceso de venta /asesoramiento de estos productos, y no solo me refiero a las grandes redes comerciales bancarias, mucho de este nuevo daño, se está haciendo desde redes “supuestas profesionales”, centradas en lo que ellos llaman “asesoramiento financiero personal”, cuando realmente deberían de denominarlo “Venta masiva de productos de ahorro a largo plazo con alto comisionamiento por captación”.
Me consta que no se puede meter a todo el mundo en el mismo saco, no todos somos “demonios” ni “ángeles”, pero …. Permitidme la broma ¡¡¡ Cuanto Demonio hay suelto últimamente !!!
Siempre he dicho que es muy fácil hacer un buen trabajo.
Nadie cuenta con el “mejor” producto del mercado, entre otros motivos porque cada cliente es un mundo y lo que es bueno para uno , quizás sea muy malo para otro.
Simplemente debemos de limitarnos a …..
Contrastar los INTERESES DEL CLIENTE, y anteponerlos siempre a los nuestros propios y a los de nuestro proveedor (del producto financiero que sea, ya sea compañía de seguros, gestora, banco, etc….)
Los problemas SIEMPRE APARECEN cuando primero se colocan como prioritarios “MIS INTERESES” COMO ASESOR (normalmente remuneración y otros incentivos), después lo del proveedor, y por último los intereses del cliente, esta forma de actuar es la mejor para tener problemas en el futuro relacionados con la postventa.
¿Habéis visto cuales son las categorías de fondos de inversión que más patrimonio captan en lo que va de año ?
Principalmente “garantizados de rendimiento fijo / variable” , Fondos rentabilidad por objetivo (mal llamados de gestión pasiva por Inverco), y los Renta fija a corto plazo.
Estoy convencido que más de uno de vosotros si os dedicáis profesionalmente a este tema, me diríais ahora ….
“se venden más porque es lo que los clientes piden, los clientes son muy conservadores y huyen del riesgo”
Puedo estar de acuerdo con vosotros en parte, por ejemplo, para aquellos clientes que de momento se mantienen a refugio en un renta fija a corto plazo, pero ……
¿En los fondos garantizados de los actuales, con las características que están saliendo al mercado, el cliente realmente está comprando expectativa de rentabilidad sin riesgo?
Y no digamos ya en los rentabilidad por objetivo, productos estrella de este año , sinceramente ¿no sentiríais vergüenza de ofrecer este tipo de productos en los que nada positivo se puede aportar al cliente?
Hace poco tuve la oportunidad de escuchar las reflexiones sobre este tipo de fondos (rentabilidad por objetivo – gestión pasiva) de cierto analista de morningstar, gracias a Dios no soy el único que ve lo que parece que nadie ve ¡¡¡¡ Este tipo de productos sencillamente debería de esta “prohibido” para el pequeño inversor, y punto
No tiene sentido alguno que permanezcan en este tipo de productos (rentabilidad por objetivo – gestión pasiva) la cantidad de casi 23.000.- millones de euros, cuando en fondos por ejemplo con un cierto componente de renta variable con son los renta variable mixta haya un patrimonio de poco más de 2.600.- millones de euros.
Hay un claro DEFICIT DE EXPLICAR REALMENTE QUÉ ESTÁ COMPRANDO EL CLIENTE, si esto no existiera (este déficit de asesoramiento real), la balanza estaría justamente al contrario, el patrimonio en fondos rentabilidad objetivo sería casi inexistente y la mayor parte del patrimonio estaría en fondos mixtos “bien gestionados” (seguramente no en manos de las principales gestoras ligadas a grupos bancarios)
Por terminar con este tema, el cliente como decía al principio necesita de una brújula, y esa brújula debemos de ser nosotros, y dar un cierto aire de “gestión activa” al patrimonio gestionado del cliente, independientemente de que sean 6.000.- o 300.000.-
¿A caso no tiene el mismo derecho a una buena gestión activa el cliente que nos deposita 6.000.- o 3.000.- que el cliente que nos deposita 300.000.-?
Una gestión activa real de las inversiones no significa estar todas las semanas indicando al cliente si tiene que estar o no en renta variable y en qué %, gestionamos ahorro a largo plazo, y eso no implica tener que hacer 52 cambios al año.
“Mi propia experiencia personal” con mi cartera de fondos me ha demostrado que bastan 2 o 3 “actualizaciones” de la estructura de una cartera de fondos al año, para aprovechar al 100% los movimientos que se den durante el año.
Una cartera de fondos no puede ser alto “estático”, ni tampoco una montaña rusa
No se trata de utilizar los fondos de inversión como si fueran elementos especuladores para el trading, no, no se trata de eso, pero si de detectar ciertas “tendencias a medio y largo plazo” en algunos casos su duración no va más allá de 3 o 4 meses, en las cuales nos aprovechemos de determinados movimientos.
Esto se puede hacer perfectamente revisando la cartera de fondos un par de veces al año, y el resultado a largo plazo os aseguro que puede ser espectacular
Es cierto también que en un plan de aportaciones periódicas a muy largo plazo, promediando las compras de participaciones de fondos en buenos y malos momentos, podemos en cierta manera garantizarnos una rentabilidad bastante interesante, pero no nos engañemos, esa es la solución que nos va a aportar aquellas personas que no quieren o no desean “ofrecer esa gestión activa”, y a lo único que podremos aspirar es a obtener las rentabilidades medias a largo plazo de esos productos.
¿Y cómo están esas rentabilidades medias históricas actuales?
Basta echar un vistazo al cuadro de rentabilidades por categorías de fondos, y ver que incluso a periodos muy largos de tiempo, difícilmente se puede optar a una rentabilidad superior al 3%, 4% , y eso apostando por categorías con un componente de renta variable importante.
Resumiendo……
Queda mucho trabajo por parte de todos nosotros para que el cliente vaya entendiendo que “hay otro mundo, otras opciones” fuera de su sucursal bancaria, y de paso, el canal de asesoramiento independiente también vaya aprendiendo que puede darse un buen asesoramiento, y recibir una remuneración acorde con nuestro trabajo, sin tener porqué colocar los intereses del cliente en último lugar, primero ellos que son los que nos entregan no solo su capital, sino su confianza, y después nosotros ¡¡¡ lo demás vendrá solo.
Me encantaría conocer tu opinión sobre este tema , a veces un poco “espinoso”
La ética en el asesoramiento financiero es POSIBLE, y NECESARIA, todo depende de nosotros.
