¿Venta directa o mediador profesional?

En este foro, al igual que otros, siempre se esta “discutiendo” si vale la pena contratar los seguros directamente por internet, colectivos, grandes distribuidores, por banca seguros, por mediadores, etc. etc.
Yo me pregunto que hace que una compañía, llamémosla tradicional, que desde siempre comercializaba los seguros a través de mediadores, comience a utilizar otros canales con descuentos del 50% o más en el caso de venta directa con otro nombre como es el caso de Zurich connet en su día, vertí, línea directa, etc. etc.

Si como piensan los foreros “adictos” a las Low Cost las pólizas son las mismas o muy similares,
¿Porque una compañía vende a 100 por un canal y a 40 directamente por otro?
¿Serán tan jilipollas las compañías para vender con los mediadores a 100, cuando estos le hacen casi todo el trabajo y le ayudan en la gestión, mientras que cuando las compañías venden directamente tienen que hacerlo todo ellas y encima cobrar por el mismo producto 40?
EN AUTOMÓVILES, el gasto fijo que le supone a una compañía un mediador profesional, hoy por hoy difícilmente llega al 8%, ya que a la comisión que le paga si le deducimos el gasto de personal-recursos que le ahorra, probablemente le salga más barato aun.
Además la venta directa le obliga a gastar grandes recursos en publicidad y mantenimiento de marca, porque el día que dejen de hacer publicidad están muertos.

La respuesta, para mi esta clara, el éxito de las low cost está en “el desconocimiento que el cliente tiene sobre el producto que compra, sumado a la nula accesibilidad que tiene a la compañía, atendiéndole en centros operativos de países de salarios mucho más bajos, marcando como le da la gana los plazos y pautas para dar respuesta al cliente”.

Si las compañías consiguen cambiar la tendencia de compra de los clientes, dentro de unos años serán iguales o peor que las telefónicas y le falta muy poco para conseguirlo.

Pues, en líneas generales estoy de acuerdo con lo que dices. Sin embargo, cabría matizar que el producto que las compañías "tradicionales" venden a través de sus compañías de venta directa no es el mismo, sino que es uno con inferiores prestaciones y, en consecuencia, precio más bajo.

Si a cualquiera de esas compañías directas, le intentas hacer un producto similar a la de su matriz, es decir, le subes el seguro del conductor, le pones la asistencia en viaje, mejor, le añades otros servicios como libre elección de taller, etc... al final la diferencia entre un producto u otro puede rondar los 20 a 30 euros anuales que, por así decirlo, es el precio del asesoramiento personal.

Dicho esto, mi pregunta es otra... ¿son la gran mayoría de los mediadores capaces de poner en valor su servicio personal puesto que, como he dicho, éste forma parte del precio?

Otra cuestión.... ¿Hasta que punto la gran mayoría de los mediadores son también "culpables" de que los clientes no valoren o conozcan las diferencias entre un producto u otro? Yo conozco muchos, muchísimos casos en los que un corredor decía a sus clientes "te he cambiado a esta otra compañía porque así te has ahorrado..." claro, le hablaba de ahorro pero no de posibles pérdidas de alguna garantía...

Por último, que me estoy alargando,.... existe una realidad que es incuestionable: la sociedad y los hábitos de compra de ésta están cambiando...

Efectivamente el producto que vende la compañía tradicional no tiene nada que ver con el de las low cost. De ahí mis preguntas para que la gente reflexione y acepte que compra algo distinto. Mas barato o más caro, pero distinto.

En cuanto a la pregunta de si la mayoría de los mediadores son capaces de poner en valor su servicio personal, mi respuesta es rotundamente SÍ. Desde mi punto de vista el problema es que el cliente va buscando que le digan lo que quiere escuchar, en vez de ir a informarse de lo que realmente necesitaría para cubrir sus riesgos.
En muchas reuniones y conversaciones que tuve con muchos mediadores, todos coinciden en que el cliente entra en la oficina diciendo: Si me haces el seguro más barato cambio, ó ¿cuánto me cobras tu por el seguro?, pero casi ninguno entra diciendo ¿qué seguro consideras que necesito?. Esto a lo largo del tiempo hace que algún mediador se acabe “deformando”. Pero si miramos al cliente que tienen todos sus seguros con un mediador profesional, seguro que ese cliente sabe del VALOR añadido que le da su mediador.
Lógicamente de todo hay este mundo, pero yo siempre recuerdo una frase que se escuchaba mucho y aun hoy se escucha que es “El agente hace que la compañía sea buena o mala”.
El mercado cambia, pero los clientes “TENEMOS” que darnos cuenta de que las grandes empresas son las que dirigen hacia donde quieren que miremos para al final entrar por donde ellos quieren.

Sí, pero mi reflexión es ¿por qué los clientes de seguros, al menos en principio, buscan el precio y no las mejores condiciones (producto9? ¿Por qué se ha implantado esa cultura?

Por ejemplo, cuando la gente buscaba una hipoteca para su casa, iba a varios bancos porque sabía que existían diferencias entres unas ofertas y otras. Sin embargo, en seguros, como te digo eso no es así... de ahí que yo preguntase si los mediadores con sus actuaciones en la época de "vacas gordas" no tienen parte de culpa de que eso se haya ido consolidando en la cultura de la gente.

Es posible que me digas que la publicidad, las compañías de directa, etc... pero ese pensamiento en la gente viene de siempre y no desde hace 10 años que es cuando estas compañías empiezan a proliferar...

¿Desde mi punto de vista? -La siniestralidad bajo muchísimo, el gasto externo y el gasto interno bajan muchísimo, la competencia aumenta y empieza la típica guerra de precios.
¿Las compañías que hicieron? Sacan nuevos productos, adaptados a los nuevos tiempos con primas más bajas. Pero mantienen la cartera tal y como estaba sin modificarles el precio a la baja como debieran.
Ante esto el cliente ve que cambiando de compañía le sale más barato y cuando se va a marchar su compañía de siempre le contra-oferta a la baja. ¡¡¡UNA VERGUENZA!!!
¿Quién está dando la cara ante el cliente? – mayoritariamente EL MEDIADOR.

La compra de una hipoteca o de un crédito es distinto, porque al final el servicio pos-venta no existe. Me conceden la hipoteca, cojo el dinero y después lo devuelvo mes a mes. Cuanto más barato me salga esa operación mejor.
En la compra del seguro es totalmente contrario, primero pago el recibo y después obtengo el servicio.

Cuando una persona buscaba "la mejor hipoteca" buscaba el mejor diferencial entre unos y otros bancos, pero en pocos casos miraba otras condiciones como fidelización a través de la obligación de contratación de diferentes productos asociados a la hipoteca, cláusulas suelo...

Obviamente todo ha ayudado, y es cierto que muchos mediadores eran de los de a más barato mejor, pero el mayor problema es que los españoles tienen una nula educación financiera en muchos casos y por tanto son facilmente engañables. Si fuera al contrario, no estaríamos en la situación que estamos.

Totalmente de acuerdo con lo que dices y con Dagda. Yo sólo estoy haciendo de "abogado del Diablo"... y por eso el tema de si los clientes realmente valoran el servicio. Como bien dices, en seguros existe un post-venta, primero se paga y después el servicio pero ¿Y esos clientes que se van a la venta directa? ¿realmente valoran o buscan servicio? ¿cuánto están dispuestos a pagar por ello?

Para mí esa es la cuestión. El 80% de los seguros han sido intermediados por agentes exclusivos o corredores y, sin embargo, casi el 50% de los clientes cambien de compañia o se plantean cambiar de la misma porque les sale más barato. Que ello es debido a que, como decías, existe una significativa diferencia entre los precios de cartera y nueva producción. Sin duda, pero... ¿se podrían permitir las compañía sobrevivir bajando un 20% o un 30% el precio a toda su cartera? Sinceramente pienso que no.

Obviamente si se van a la directa es por dos razones fundamentales: O valoran más el precio que el servicio postventa o no tienen la suficiente cultura financiera para tomar la decisión más adecuada.

De todas formas el perder cartera, creo que si es en parte culpa del mediador. Muchos mediadores se obsesionan con la nueva producción y no cuidan lo que ya tienen, tan importante es cuidar la cartera como la nueva producción. De todas formas, quizás yo tengo una visión diferente al ser corredor muy especializado en pymes y estar metido en otras guerras. Pero desde luego para mi conservar mi cartera es fundamental y si se tiene que presionar a la aseguradora antes que el cliente te presione a ti, se hace.