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Psicología del inversor: cómo nos manipulan

El otro día me quedé realmente impresionado al leer y comentar con mis compañeros un artículo que aparecía en la web de Serenity Markets. Haciendo un breve resumen:

Estamos en plena temporada de resultados, y sobre todo en plena temporada de resultados donde se dice que "todo es mejor de lo esperado" cuando los resultados en sí, han bajado muy duramente respecto al período anterior. Vamos a ver cómo manipulan las mentes de los inversores con todo eso de los resultados "mejor de lo esperado". En realidad, las empresas saben perfectamente cómo van a salir, pero prefieren dar previsiones un poco más bajas y así luego dar los resultados aparentemente mejor de lo esperado.

Esta manipulación psicológica muy descarada a la que somos sometidos los agentes del mercado por parte de las empresas está anclada en nuestros procesos mentales. Se basa en la diferente percepción que tenemos sobre el valor de las cosas en función del condicionamiento previo:

 

 

Estudio realizado:

Un profesor dice a una clase que leerá próximamente un poema de un autor conocido de EEUU durante 15 minutos. Entonces separa a la clase en dos grupos sin contacto entre ellos y hace las siguientes preguntas diferentes a cada grupo: 

- Grupo 1: "¿Quién está dispuesto a pagar 2$ por escuchar mi lectura de los poemas?" 

- Grupo 2: "¿Quién estaría dispuesto a que yo le pagara 2$ a cambio de escuchar mi lectura de los poemas?" 

La respuesta que dan los grupos es totalmente lógica. El grupo 1 registra muy pocos alumnos dispuestos a pagar por escuchar al profesor, en concreto tan sólo un 3% aceptarían pagar esos dos dólares. 

En el grupo 2, lógicamente, el número de los que están dispuestos a cobrar dos dólares por escuchar al profesor es mucho más elevado, en concreto del 59%.

El profesor entonces le dice a cada grupo que la audición será gratis, es decir, que los del grupo 1 no tendrán que pagar por escucharle y que los del grupo 2 no van a cobrar por escucharle, y entonces pregunta a todos: "¿Cuántos, sabiendo esta condición de que ni cobro ni pago por escucharme, estáis dispuestos a oir mi lectura?"


La mente humana no es lógica y se ve muy fácilmente manipulada. Y si no, vean: 

- El 35% de los alumnos del grupo 1, es decir, a los que inicialmente se les había pedido dinero por escuchar la lectura, dice que irán a la audición gratuita. 

- Pero, sin embargo, tan sólo ¡el 8%! del grupo 2, es decir, de los que creían inicialmente que iban a cobrar, está dispuestos a ir a la lectura.

¿Qué ha pasado aquí? 

Pues está muy claro, la pregunta inicial efectuada a los diferentes grupos ha condicionado a la mente humana. Los del grupo 1 tienen un concepto del valor de la lectura del poema muy diferente a los del grupo 2, porque para ellos al tener que pagar primero y luego ser gratis, ahora vale más; para los otros es al revés, al ir a cobrar primero y ahora tenerlo que hacer gratis supone una pérdida de valor en su mente, cuando al final no hay nada de eso, la lectura tiene el mismo valor para todos. 

Las empresas nos meten a todos en el grupo 1 de alumnos, nos dicen unas previsiones más bajas de las reales y cuando salen las de verdad, siempre mejores, las valoramos más. 

Si dijeran la verdad desde el principio, cuando salen los resultados estaríamos en el grupo 2 y, aunque la publicación fuera exactamente igual, no le ponemos el letrero de "mejor de lo esperado" y no reaccionamos igual, ni las acciones subirían tanto. 

En realidad el hecho objetivo, el resultado, es uno sólo, pero saben perfectamente como un resultado normal y corriente puede ser vendido como una maravilla, todo depende del condicionamiento previo. La mente humana pone el resto. ¿Qué les parece?

El estudio lo pueden leer al completo con sus tres experimentos psicológicos en este enlace de la FED de Boston: 

http://www.bos.frb.org/economic/wp/wp2005/wp0510.pdf

  1. #1
    Biriru

    Esta técnica su utiliza para jugar ocn los inversores y los ciudadanos. Ejemplos:

    - Subidas de impuestos (te subo 7% pero se queda en 3%)
    - Subida de la luz
    - Subida del agua
    - Bajada de impuestos
    - Recortes de prestaciones sociales

    Como esoty muy hartito de este juego me he convertido en un juguete roto.

  2. #2
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    Es una variación del concepto llamado "psicología de la escasez".

    Si abres una discoteca con mucho campo y entrada gratis, la gente sabrá que a la hora que vaya habrá campo y la asistencia será pobre. Pero si tienes una disco pequeña, y cobras la entrada, y haces creer a la gente que es sólo para personas de cierto calibre social, se agolparán en la entrada.

    Lo mismo ocurre con los cines pequeños, la gente llega temprano para tratar de tener campo.

    También los ves en ventas por TV, donde te dicen que un aparato no está disponible en tiendas y que llames ahora porque hay inventario limitado.

    El concepto de "mejor que" o "peor que" es superlativo, y depende del nivel de expectativas.
    Lo que hacen con la manipulación es bajarte las expectativas para que aceptes condiciones desventajosas y aún asi quedes satisfecho.

    Satisfacción = Desempeño - Expectativas

    Ese proceso a veces llega al extremo de negar la realidad con fines de conveniencia política.

    De esta manera ves que niegan que vaya a haber "doble recesión", o cuestionan a los PIGS (que es negar que EUA está peor que los PIGS), o cuestionan el sistema chino por "riesgoso" (como una manera de negar el riesgo materializado y evidente del riesgoso sistema de EUA) o cuestionar a los bancos europeos sin ver a los bancos de EUA que tendrán otra crisis porque los estadounidenses no están pagando sus hipotecas.

    En pocas palabras, busca fuentes alternas, análisis que se alejen de "statu quo".

    Cabe agregar que si alguien es vendedor y asesor, no será un buen asesor.
    Por eso hay que andarse con mucho cuidado por aquello de las mentiras.

  3. #3
    Comstar

    Probablemente has visto que cuando se le dice a la gente que los bancos no aportan valor agregado y no son necesarios, la gente no imagina un mundo sin bancos y sin especuladores. Esto se debe a la manipulación orweliana.

    MANIPULACIÓN POLÍTICA Y LENGUAJE ORWELLIANO

    El término "orweliano" es algo que se deriva del estudio del idioma inglés que ha caracterizado al mundo de los últimos 100 años y consiste en una situación, idea o condición social que George Orwell (1903-1950) identificaba como destructivo para el bienestar humano. Conlleva una actitud y política de control por medio de propaganda, vigilancia, desinformación, negación de la verdad y manipulación del pasado incluida la despersonalización (una persona cuya existencia es borrada de la memoria pública, algo que se practica en muchos gobiernos represivos, circunstancias retratadas en su novel a titulada "1984" de la cual hicieron una película).

    Las ideas de Orwell fueron desarrolladas por Orwell cuando fue administrador colonial en Birmania. Estuvo fascinado por el efecto del colonialismo en el individuo, donde se requería aceptar la idea de que el opresor colonialista existe sólo para el bienestar de la gente oprimida.

    EL ADJETIVO "ORWELIANO"

    El adjetivo "orweliano" se refiere a conductas descritas por Orwell en su ensallo "Politics and the English Language" y son como las siguientes:

    - Manipulación del lenguaje al oscurecer el lenguaje. Por ejemplo, "la guerra es paz" usando un lenguaje para oscurecer o reducir las ideas y significados que sean desfavorables para la autoridad.
    - Invasión de la privacidad personal, ya sea físicamente o indirectamente mediante la vigilancia.
    - Control politico de la vida del ciudadano en una sociedad "Big Brother".
    -La sustutución de la religión tradicional con la adoración de los gobernantes y sus partidos.
    - El fomento del "doble-pensamiento" (doublethink) donde la gente debe aceptar conceptos inconsistentes sin disidencia. Por ejemplo, dar la libertad a cambio de libertad, sacrificarse por los banqueros y empresarios para su propio bien. Términos similares son el "doble-discurso" (doublespeak) o el "nuevo-discurso" (newspeak) que consiste en simplificar el lenguaje y reducir sus significados y gramática, para remover ideas de libertad o rebelión o cualquier idea inconveniente, de modo que el lenguaje ya implica un calificativo, de modo que se desestimula el pensamiento crítico, donde Orwell decía que "se piensa el pensamiento por usted, hasta cierto punto" y continúa "si el pensamiento corrompe el lenguaje, el lenguaje puede también corromper el pensamiento".
    -Una revisión de la historia a favor de la interpretación política deseada.
    -Un futuro de Distopia, donde la sociedad del futuro está controlada por un estado totalitario disfrazado de utopía donde se anula la expresión del individuo y donde predomina la violencia o la guerra, y donde hay pobreza enorme de parte de sus habitantes y una fuerza represiva-militar que funge como policía.

    Orwell decía que "pareciera que la palabra 'fascismo' como se usa es enteramente inútil. Sin embargo en la conversación se usa más que en el papel. Lo he escuchado aplicado a granjeros, encargados de tiendas, crédito social, castigo corporativo, caza de zorros, monta de toros, el comité de 1922, Kipling, Gandhi, Chang Kai Shek, homosexualidad, transmisiones de Elvis Prestley, astrología, mujeres, perros y no sé cuantas cosas más".

    Esencialmente la manipulación en idioma inglés consiste en poner todo en blanco y negro, donde los que emiten el discurso son los buenos y los otros son los malos, y donde toda disidencia es "discurso de odio", "subversión", "personificación del mal" y todos los adjetivos patéticos (derivados del griego, pathos, que se refieren a uso de las emociones de una audiencia para volcarle en favor de una posición, y para disuadir el pensamiento lógico) que se usan en la manipulación emocional en los medios (publicidad, propaganda o noticias tendenciosas que defienden posiciones o echan abajo posiciones contrarias), cuando algunos medios defienden posiciones políticas o intereses económicos.

    MANIPULACION DEL LENGUAJE

    El Newspeak se basa en 3 principios:

    1.Remover sinónimos y antónimos, las palabras raíz sirven como verbo y como sustantivo.

    Se eliminan todos los grises del lenguaje y se dejan las dicotomías simples (placer vs dolor, bien vs mal). Pensar y Pensamiento se unifican (think) de modo que "pensamiento" (thought) se elimina.

    Los opuestos se eliminan, de modo que "malo" se convierte en "no bueno", y los superlativos como "mejor" se convierten en "más bueno". Los adjetivos se forman agregando el sufijo "ful" (goodthinkful, de buenos pensamientos para describir la posición oficial) y a los adverbios se les agrega "wise" (goodthinkwise, para describir la manera oficial) y se eliminan así muchas palabras.

    Asimismo las dicotomías se reducen al "SÍ" de alguna clase, una palabra obediente donde la respuesta correcta se responde afirmativamente al que se le pregunta, y se sataniza al disidente que dice NO.

    2.Control de pensamiento.

    Orwell decía que "para el 2050 o antes, el Oldspeak (lo opuesto a Newspeak) habrá desaparecido. La literatura del pasado habrá desaparecido. Chaucer, Shakespeare, Milton, Byron sólo existirán en versiones Newspeak, no meramente cambiados en algo difernte, sino contradictorio con lo que solía ser. La literatura de partidos, los eslóganes publicitarios cambiarán. ¿Cómo puede tenerse el eslógan "libertad es esclavitud" cuando el concepto de libertad fue abolido? El clima de pensamiento será difernte. De hecho no habrá pensamiento como lo entendemos. la ortodoxia significa no pensar. La ortodoxia es inconsciencia".

    "En nuestro tiempo el discurso político y la escritura es a la larga la defensa de lo indefendible. Cosas como la regencia continuada de la India, las purgas rusas y deportaciones, dejar caer las bombas atómicas en Japón, pueden de hecho ser defendidas, pero sólo con argumentos que son tan brutales de enfrentar para la gente y que no cuadran con las metas profesadas de los partidos políticos. Así el lenguaje político tiene que consistir en eufemismos, falacias petitio principii (asumir un punto inicial) y ambigüedad nebulosa. Villas indefensas son bombardeadas desde el aire, los habitantes son enviados a zonas rurales, el ganado es muerto con ametralladora, los cobertizos incendiados con balas incendiarias: y a eso se le llama pacificación. Millones de campesinos son víctima de saqueo y enviados a la calle con no más que lo que llevan puesto: Esto es llamado transferencia de población o rectificación de fronteras. las personas son enviadas a prisión sin juicio, les disparan por la espalda o se les envía a morir a los campos de leñadores del Ártico y se le llama eliminación de elementos no confiables. Tal fraseología es necesaria si se quiere llamar las cosas sin llamar las imágenes mentales de los hechos. (...) El gran enemigo de un lenguaje claro es la falta de sinceridad. Cuando hay una brecha entre las metas reales y declaradas, una de ellas se convierte en largas palabras y modismos gastados, como un pulpo que se queda sin tinta".

    Orwell sostenía esta decadencia se autoperpetúa. El lenguaje vago se difunde por imitación, reforzando las causas políticas yy económicas. Esta pereza mental oscurecida hace que se salga con la suya sin pensar apropiadamente.

    "Un hombre puede beber porque se siente fracasado, entonces fallará completamente debido a que bebe. (...) El (idioma) inglés (...) se vuelve feo e inexacto porque nuestros pensamientos son tontería, pero nuestra pereza de pensamiento hace que sea fácil para nosotros la pereza de pensamiento".

    CÓMO LIBRARSE DE LA MANIPULACIÓN

    Orwell proponía 6 reglas que evitan el discurso engañoso:

    1.Nunca use metáforas, similes, o cualquier otra figura discursiva que sea usada en material mediático.
    2.Nunca use una frase larga donde quepa una corta
    3.Si puede quitar una palabra, quítela.
    4.Nunca use la forma pasiva cuando pueda usar una activa.
    5.Nunca use una frase extranjera, una palabra científica, palabra en jerga si puede encontrar un equivalente en lenguaje ordinario.
    6.Rompa cualquiera de stas reglas tan pronto como se diga algo atroz y y digno de un bárbaro.

    Orwell critica mucho los malos hábitos de escritura que se difunden por imitación. Dice que el escritor no debría usar el idioma para manipular o engañar a su audiencia. Orwell señala que el que scribe debe desahacerse de los malos hábitos y pensar más claramente lo que piensa es un paso hacia la regeneración política.

    "Politics and the English Language" fue originalmente publicado en abril de 1946 en el diario Horizon (volumen 13, ejemplar 76, páginas 252-265). Cualquier curso introductorio de escritura en inglés cita a menudo el escrito de Orwell.

    1 recomendaciones
  4. #4
    Franz

    Agentes de Mercado que les diría a los inversores si se enteran de unas informaciones que apuntan que Grecia podría haber planteado el abandono de la zona euro. ¿Bajaría la bolsa o subiría? porque la noticia es verídica.
    Saludos

Autor del blog
  • Alex.rodriguez

    No me digas cuánto quieres ganar, dime cuánto estás dispuesto a arriesgar

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