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Fresh Family Office

Todo sobre la gestión de patrimonios y las finanzas

Asesoramiento y Banca: Honorarios y comisiones.

Hace ya casi dos años que escribimos este artículo sobre la perversidad del cobro de comisiones por servicios financieros y la bondad de transformarlas en honorarios. Sólo así nos garantizamos la independencia y honradez (que no la competencia) del asesoramiento. Y no sólo para los activos financieros sino también para todo nuestro patrimonio.

Por suerte para las multi Family Offices (y para los clientes y la independencia de su asesoramiento), la banca está a años luz de plantearse un cambio así en su modelo de negocio, y evidentemente prefiere la opacidad y el engaño para la mayoría de sus clientes, incapaces ni siquiera de conocer ni comprender todo su abanico de sablazos. Quizá cuando vean que sus adeptos contratan masivamente los servicios de asesores independientes a los que pagan por filtrar las propuestas de inversión que más le convienen, la banca también comience a pensar que el cobro de honorarios all-in-one, todo incluído, transparente y honesto sea el modelo a seguir. Si algún día la banca evoluciona hasta ese punto, sólo les quedará una asignatra pendiente, ser competentes en su asesoramiento, para lo cual deberían reciclar a todas sus hordas de vendedores reclutados y adiestrados durante tantos años.

Os dejo con el artículo de noviembre 2007 y espero vuestros comentarios:

"De todos es sabido
que no es lo mismo un honorario que una comisión. Etimológicamente el honorario honra al que lo percibe y suele ser un profesional liberal, mientras que a un comisionista no se le otorga siempre la mejor reputación. De todos es sufrido que los bancos cobran comisiones de todo tipo (pequeñas, medianas, diáfanas, abstrusas y hasta de Alí Babá), pero... ¿Qué pasaría si las comisiones de banca se cobrasen en forma de honorarios o porcentaje fijo sobre el total de activos de cada cliente independientemente de los productos y servicios que se utilicen?

Reflexionemos. Reflexionemos otra vez. Se plantean cuestiones interesantísimas, ¿verdad? Por ejemplo la cuantificación de este all-in-one fee podría ser tan simple como aplicar el resultado medio de la cuenta de explotación actual de los clientes del banco en forma de porcentaje sobre euro aportado por el ahorrador/inversor. Es decir, por cada euro que el cliente deposite en la entidad, ésta le deduce su comisión única de forma anual, semestral, trimestral o como le dé la gana. Evidentemente los créditos e hipotecas tendrían que generar el coste del propio dinero aparte, con el diferencial que la entidad financiera quiera añadir, ya que no sería justo que pagara lo mismo un cliente que genera una activo que uno que genera un pasivo para el banco (o sí). Pero a partir de ahí, café para todos.

Éste es sólo un ejercicio lúdico y espero que genere comentarios por vuestra parte, que estoy seguro de que serán muy interesantes y reveladores. Algunos pensaréis que no es justo que un simple ahorrador pague en la misma proporción que un inversor más activo que va a utilizar un sinfín de productos y herramientas financieras. A priori puede verse así, pero analicémoslo un poco más: ¿Qué le ocurre a un ahorrador que ni quiere ni sabe invertir su dinero más allá de verlo reflejado en su libreta de ahorro? Que es pasto de los gestores que amablemente les inducen a invertir su dinero en productos financieros ininteligibles para cualquier miembro de su familia. Este acoso es constante, implacable, despiadado. El dinero parado en una simple libreta de ahorro o en un depósito a plazo se considera una negligencia por parte del trabajador de la banca de turno que roza la falta grave. Este mal llamado gestor necesita vender productos financieros que mejoren la cuenta de explotación de sus clientes si no quiere perder su puesto. Además lo debe hacer en modo superlativo si aspira a progresar en la entidad y cambiar la atención al público por un puesto de mayor nivel, es decir pasar de soldado raso a chusquero. Personalmente he conocido a algunos gestores de banca honestos y vocacionales que intentan hacer el menor daño colateral posible a la vez que cumplen mínimamente con sus obligaciones comerciales, pero todos ellos se sienten incómodos con la labor que realizan y anhelan poder algún día poder asesorar de forma independiente sin el acoso comercial al que se sienten sometidos por sus superiores. Obviamente sólo una afortunada minoría lo conseguirá. El resto seguirán con la premisa grabada a sangre y fuego: Vender o morir.

Algunos me diréis que esta presión comercial es común a la mayoría de trabajos que podamos realizar, y es cierto. Pero a mi entender es infinitamente más grave vender inapropiadamente un producto de inversión financiera que, por ejemplo, una colección de DVDs que no necesitamos. Éticamente no hay punto de comparación, la transcendencia y peligrosidad de la negligencia cuando se trata de nuestro patrimonio es vital no sólo para nosotros sino también para nuestros hijos. Con las cosas de comer no se juega.

En un entorno en que un gestor de banca generase exactamente el mismo beneficio para su empresa, fuese cual fuese el movimiento de activos o la tipología de inversión de sus clientes, el asesoramiento se realizaría de manera infinitamente más adecuada y adaptada a las necesidades e intenciones de los inversores/ahorradores. Incluso su relación personal con ellos mejoraría sustancialmente si en lugar de venderles, simplemente les diera servicio. Un servicio que valdría un porcentaje fijo de todo el dinero que los clientes tienen depositado en su entidad. La competencia profesional de los gestores y de los propios bancos haría el resto, y además el control de estos honorarios por parte de un organismo competente sería muchísimo más simple y eficaz.

Este escenario resultaría mucho más higiénico y conveniente que el actual. Muchos de vosotros pensaréis que es inviable o utópico, quizás lo sea. Pero al fin y al cabo es la manera que tiene de ganarse la vida un family office que se precie de serlo, y que por lo tanto no disponga de productos financieros propios. Obviamente el banco debería seguir creando productos propios, pero sin embucharlos directamente al hígado del cliente poco experto en finanzas, o sea la gran mayoría.

Poco va a mejorar el panorama actual con el MiFID, tal y como adelantan Consumerista y Echevarri en sus interesantes artículos. Como bien dice Echevarri: "...acaba protegiendo de los clientes a las Entidades Financieras". Se seguirán perpetrando poco más o menos las mismas carnicerías que vemos a diario, puesto que lamentablemente el beneficio bancario depende en buena parte de ello.

En fin, sólo pretendemos lanzar esta reflexión al aire para que vosotros nos comentéis vuestra opinión al respecto. Siempre es sano realizar el ejercicio mental de cuestionarnos métodos que no tienen por que ser inamovibles. El progreso siempre dependió de ello."
  1. #1

    Anonimo

    Creo que llevas toda la razón del mundo; al final se trata de pagar a un tercero para que siendo objetivo defienda tus intereses.

    ¿Y cómo hago para que el tercero sea objetivo? Pues pagándole sus honorarios y que su "pan" no dependa de nadie que no seas tú(que al final pueden salirnos baratos si somos bien asesorados).

    Aunque cierto es que llevar la ética a rajatabla es difícil y más cuando hablamos de dinero, porque imagino que tú también llevarás algún suplemento por aconsejar un producto financiero u otro; pero claro queda que la dependencia es mucho menor que el típico empleado de banca que no tiene más remedio (por muy buen profesional que sea) en ofrecerte lo que le dicen de arriba.

    Como todo en la vida se trata de buscar un tercero imparcial parq ue nos aconseje ... ¿a caso no hemso preguntado a algún familiar qué tal el nuevo artilugio que se ha comprado?

  2. #2

    Gurús Mundi

    Centa, prácticamente toda inversión genera comisiones de terceros. Y en muchos casos no son meros suplementos como tú dices, sino cantidades importantes. Sólo deduciendo ÍNTEGRAMENTE de los honorarios todo importe percibido de terceros, se puede mantener el rigor y la absoluta independencia. En nuestro caso como family office, esos descuentos en factura hacen que nuestros honorarios se reduzcan mucho para el bolsillo de los clientes. La suma de lo que realmente paga el cliente (neto) más las cantidades pagadas por terceros es exactamente la cifra total de nuestros honorarios. De esa forma, nosotros como asesores vamos a cobrar exactamente lo mismo, bien sea 100% pagado por el cliente (en el caso de que no se genere ninguna comisión de terceros), o bien de forma estríctamente complementaria: clientes-terceros.

    Es muy habitual que las comisiones inmobiliarias, financieras y de terceros en general, supongan descuentos del 20, 40, 60 o incluso del 100% de nuestro coste para el cliente.

    Sólo así se puede mantener la independencia y fidelidad hacia el cliente.

    Salud y €.

  3. #3

    Anonimo

    Dispongo de 2 viviendas, una alquilada con inquilinos que estan una media de 7 años alquilados y pagando sin problemas.
    Dispongo de 1 millon de euros que me dan una rentabilidad del 7%, ya que mi exposicion en bolsa es muy reducida.
    ¿Que me aportaria un family office y a que coste?
    ¿que saben ellos que yo desconozco?

  4. #4

    Gurús Mundi

    Anónimo, para saberlo deberías contactar con nosotros a través del correo privado de consultas cuyo link encontrarás a la derecha del encabezado. O aún mejor, entrevistarnos personalmente. Sólo así podríamos saber cual es tu situación al detalle y que beneficios puedes obtener de nosotros.

    Salud y €.

  5. #5

    Midnight

    El sistema, simplemente, funciona. Lo digo porque como en el hilo de la amiga de Sherpa, Carla creo recordar que se llamaba, se repite el planteamiento del empleado de banca pillado en la pinza entre conservar su sueldo y su "obligación", entendida ésta como lo que le ordenan que haga.

    Respecto a si la solución es la contratación de un tercero que nos aconseje, se me plantea la duda de a partir de qué patrimonio, aproximadamente, se debería hacer. Yo pienso que en mi caso quizá aún no tenga mucho sentido (espero que lo tenga algún día), pero conozco casos muy cercanos en que realmente se necesitaría, y curiosamente, de cuanto más patrimonio hablemos, más aconsejable parece.

    Supongo que vuestra lucha es que esa función se vea como una inversión, y no como un gasto, porque mucha gente parece preferir arruinarse, o al menos dejar que las pirañas hagan su trabajo limando constantemente su patrimonio, antes que pagarle a alguien para que las espante.

    Saludos.

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  • Gurús Mundi

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