Más de lo mismo y no por ello menos cuestionable!
Me explico, vengo ejerciendo la profesión de la mediación de seguros desde hace más de 15 años..., y como podréis entender he visto y he vivido situaciones de todo tipo. Casuísticas de lo más pintoresco y como no, clientes y mediadores cada uno con su parte de razón y en otras muchas, más de las aconsejables, desinformación y abusos.
La causa y origen principal de todas estas incidencias, quejas o reclamaciones es siempre la misma: CODICIA
De todos debería ser conocido que los seguros de vida con capitalización, en cualquiera de sus modalidades, no son productos bancarios en el sentido que NO son cuentas corrientes con disposición inmediata del capital acumulado (ya que aunque sean disponibles existe una demora de días, por procesos internos y legales que no vienen al caso, hasta su liquidación efectiva al cliente).
A partir de esta realidad, ¿por qué existen mediadores que ofertan este tipo de productos como si fueran productos bancarios? ¿por qué contratan los clientes este tipo de productos? ¿qué responsabilidad, cuanto menos moral, tienen las compañías aseguradoras respecto a la política de distribución comercial de este tipo de productos?
A la primera cuestión la respuesta, en mi opinión, es muy simple: la golosa comisión de ventas que generan este tipo de seguros sobre la prima que paga el cliente. Es evidente que tanto esta comisión de ventas, como los elementos técnicos que componen el contrato de seguro y principalemente las garantías que los mismos contienen, le son repercutidos directamente al cliente siempre, sin excepciones, en mayor o menor medida, al inicio sobre el descuento en la adquisición, durante la vigencia de la póliza y/o a la finalización del periodo de garantía... pero siempre le serán repercutidos al cliente que contrata.
Lejos de ser alarmante, permitidme indicar que es lógico, normal y no podría ser de otra forma. Se trata de un producto y como tal, debe contener márgenes comerciales para que sea rentable a la empresa distrubuidora del mismo. Cualquier producto asegurador o bancario también los tiene y nadie se lleva las manos a la cabeza por que le sean aplicadas comisiones de mantenimiento, gestión, etc.. A nadie le gusta pero todo el mundo entiende que mientras sean razonables, tienen su justificación.
Una vez aclarado esto, solamente cabe imaginar lo que un mediador será capaz de hacer o hasta dónde será capaz de llegar, en su responsabilidad comercial, para la correcta distribución de este tipo de productos...
Sobre la segunda cuestión, relativa a los motivos de contratación de estos productos por parte de los clientes, otra vez lanzo mi opinión: Quieren duros a cuatro pesetas y por tanto nunca lo logran, produciéndose el lógico efecto de frustración, crispación e "indignación" tan frecuentes en el momente de la efectuar la disposición del capital acumulado, sea cual fuere la causa.
Quizás muchos no estéis de acuerdo con lo anteriormente expuesto, pero es simplemente una opinión fruto de la experiencia acumulada en estos años, toda vez que cuando preguntas a un cliente sobre la causa que originó la contratación de "su producto", existe un común denominador: "fulanito me dijo que esto era más rentable que..." osea, que el cliente no ha leído el contrato y solamente ha tenido en consideración los consejos "verbales" del mediador.
Era "más rentable que..." nos sitúa claramente el perfil de contratación del cliente, quiere más dinero del que aporta, le importa poco cómo y solamente visualiza en términos de rentabilidad las primas satisfechas, no entiende TODAS las garantías que contiene el producto y probablemente tenga la sensación de estar contratando un producto bacario "CHOLLO".
Créanme que ni en la banca ni en los seguros existen productos "CHOLLO", todos tienen cosas buenas y otras no tanto, pero desde luego de "CHOLLO" nada de nada y desconfíen de quien les intente convencer de lo contrario.
Finalmente la tercera de las cuestiones implica a la responsabilidad, cuanto menos moral de las compañías de seguros en cuanto a la política comercial y distribución de estos productos. Nuevamente una opinión personal y probablemente polémica: TODA
Son las que diseñan y desarrollan los productos, deciden la estructura de costes de los mismos y la política de retribución a la red comercial. Por tanto y como les expliqué al inicio de este comentario, quien hace que el producto sea más dulce o más amargo es el propio creador, puesto que su política de precios y objetivos comerciales de venta, incentivos y demás cuestiones que no vienen al caso pero que ahí estan, quedan todos estos conceptos repercutidos en forma de gastos aplicados al contrato que finalmente se le vende al cliente.
Poco les importa a los directores comerciales el "cómo", y aunque en público intentan introducir en sus discursos los términos "claridad, honestidad y transparencia" en la práctica y en sus comités de dirección (en los que he participado durante bastantes años" lo único importante es el "qué", esto es, producción y que se cobre!!!
A modo de conclusión me gustaría comentarles que el mundo del seguro es apasionante, bonito y una profesión que bien ejecutad permite vivir de manera digna, pero es necesario que nadie engañe a nadie, nadie se deje engañar y que los responsables de las empresas aseguradoras "cumplan" fielmente los buenos propósitos que intentan proyectar sobre la bondad de sus empresas, remuneren adecuadamente a sus redes comerciales y no intenten obtener mayor beneficio del que es razonable.
Cumpliendo esto último podríamos ver inmediatamente una disminución espectacular de las incidencias y reclamaciones que se presentan diariamente por parte de los clientes "insatisfechos" y eliminaríamos a gran parte de las "malas ventas" puesto que el mediador no necesitaría incurrir en el "engaño" para generar una economía digna.
Saludos.
