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Tal y como está el mercado de dinamitado y con primas a la baja, los corredores nos vemos obligados,la mayoría de las veces a tarificar -además de los 3 exigidos por la Ley- 4 ó 5 proyectos, con la idea de que de esta manera hay menos posibilidades de que siga buscando precios en la competencia.
Yo he calculado que nos cuesta en tiempo unos 45 minutos, entre tomar los datos, averiguar las necesidades del cliente y tarificar (hasta el momento no he encontrado ningún multitarificador fiable para mis condiciones con las compañías).Si calculamos el coste en tiempo, tecnología, impresión y asesoramiento se nos van unos cuantos euros.
Ahora pueden pasar dos supuestos:
1-Que el cliente nos acepte la prima y contrate la póliza: A los costes anteriores hemos de añadir los costes de alta de la póliza: tiempo de emisión en la web de la compañía (algunas compañías ya nos permiten emitir desde nuestro sistema informatico y así no duplicamos el trabajo), tiempo de registro en nuestro sistema informatico,coste del archivo de la póliza (escaneado o físico). Como podeis comprobar hemos invertido mucho tiempo e infraestructura para una comisión media hoy en día de 45 a 50 euros (como ya sabeis la prima media a bajado considerablemente, o sea que hacemos más póliza pero ganamos menos).
A partir de aquí recemos para que no tenga un siniestro este año. Entonces el déficit es considerable.
SOLUCIÓN: Hacer que este cliente sea un cliente integral, o le vendemos más póliza o no es rentable para nuestra correduría. Mi pensamiento es que para tener conmigo el cochecito, o la motito también tengo que tener "lo bueno". Siempre con productos y primas competitivas,claro.
2-Que el cliente no nos contrate la póliza: En este caso hemos invertido un tiempo muy valioso y no obtenemos nada a cambio. El cliente tiene el derecho de preguntar precios de seguros en todos los sitios que quiera y tenemos que aceptarlo. Pero yo quiero llegar más lejos y me pregunto: ¿sería lícito que yo cobrara por el tiempo invertido, en asesorar al cliente, en descubrir sus necesidades y en buscarle 4 ó 5 opciones de aseguramiento competitivas en base a mi análisis objetivo? No estoy hablando de dar un solo presupuesto y ya está. Hablo de asesorar correctamente en materia de seguros al candidato. Aqui lo dejo.
En cambio en los talleres de reparación de electrodomésticos o electrónicos te cobran el presupuesto si no lo reparas. Lo encuentro lógico porque ese taller ha invertido un tiempo y tecnología en averiguar que le pasaba a mi aparato.
A lo mejor si nosotros pudieramos hacer lo mismo los consumidores no serían tan libres de hacer perder el tiempo a los profesionales.
  1. #6
    Anonimo
    18/01/10 12:52

    Estoy más o menos de acuerdo en tus apreciaciones, tanto del 1er punto (emisión) como del 2º (no emisión).

    Para asegurar el cochecito o la motito, podemos hacerlo online en comparadores, pero cada consumidor debe ser responsable entonces de formarse y ser consciente de las garantías que tiene aseguradas y las que no... esto es como invertir, en bolsa por ejemplo, puedes asesorarte con un WM o un gestor de banca privada(esta bien), pero eres el responsable último de tus inversiones, debes tener un conocimiento mínimo del asunto.

    Saludos,
    Gregorio
    Blog Seguros Coche Motos

  2. #5
    Anonimo
    08/01/10 11:32

    No nos engañemos. Aqui los tontos hemos sido nosotros (y con el soporte de las compañías) que hemos enseñado al cliente a: mentir, trapichear, el 'no pasa nada, yo te lo arreglo', el que las compañías no ejerzan su derecho a cobrar prima cuando no se precancela con 60 dias...etc, etc..despues del famoso 11-S parecía que, por fin!, todo tenía su orden: el cliente pagaba - e incluso te rogaba que los asegurases cuando suy riesgo era 'chungo'- las compañías no suscribian sin un informe de inspección..en fin, que voy a contaros...pero claro, llegó el dia que las compañías estaban podridas de millones y empezaron a bajar primas..y bajar primas...y los brokers (pequeños, mediano y grandes, sobretodo estos últimos) con tal de no perder un cliente, trabajan bajo mínimos. ..y para ganar un o nuevo, si hace falta, se le paga al cliente!! (veridico)todo sea por tener en cartera a la empresa X, que da mucho cache a la correduría...y como quien corta el bacalao por lo general son los grandes brokers y estos les importa un pimiento perder dinero un año con un cliente (ya se le cobrará el año siguiente o se le facturaan honorarios con algun ERE..o no..lo importante es que no lo tenga el rival)y, claro, el cliente a visto el juego: concursos de 5 o 10 brokers, pido la luna, a precios de risa, las coberturas hasta cierto punto me da igual (ya me haran un 'pago comercial' porque soy la empresa X) que se peleen entre ellos y el año que viene vuelvo a convocar un concursete...y los brokers, comno somos bobos y con apoyo de las compañías, volveremos a entrar al trapo, en vez de hacer un decalogo de actuación INTOCABLE y establecer unas bases de negocio serias: Señor cliente, yo le hago un estudio con 3, 4 o 10 compañías, con pros y contras de cada seguro y riesgo pero mi hora vale X Euros y le voy a facturar! (y no me vale que si se queda conmigo no le cobro)...de hecho, las comisiones de las compañías se tendrian que desterrar pra siempre.

  3. #4
    Anonimo
    27/04/09 16:58

    Esto es una elección personal. No fácil, pero una elección personal del mediador al fin y al cabo. Si nuestro valor añadido es grande, y nos dedicamos a seguros complejos, es más fácil cobrar que si nos dedicamos a vender seguros personales sencillitos y no aportamos valor añadido alguno.
    Tengo unos buenos amigos brokers en Dinamarca que no trabajan para clientes que les dejen por debajo de 5,000 dólares de comisión. Firman un acuerdo con el cliente renovable cada 3 años por el cual si los corredores logran reducciones de prima que generarían comisiones inferiores a los 5,000 dólares, el cliente se compromete a abonar la diferencia.
    Técnicamente mis amigos son unos profesionales excepcionales y tienen "cola" de empresas aguardando a poder hacer sus seguros con ellos. En Bilbao, conozco otra correduría que factura honorarios , pero ofrece el mejor "Know-how" del mercado en los nichos de mercado que trabaja.
    También tiene un método de compensación con comisiones. Si éstas son suficientes, no facturan y si el cliente no contrata, sí les facturan. Les va de perlas.
    Una pregunta que lanzo a todos mis compañeros corredores : ¿pagarías por recibir tus servicios? Si la respuesta es afirmativa, pues facturemos y vendamos ese valor añadido que aportamos.Da miedo, pero es un paso hacia adelante que debemos dar. Si la respuesta es negativa, tendremos que re-pensar nuestro servicio y nuestro planteamiento como mediador.
    Saludos a todos,
    Carmen Ezcurra
    Risk & Insurance Services

  4. #3
    30/03/09 02:19

    Hace unos pocos días llevé mi home cinema a reparar. Mi hijo había decidido que la plastilina debía verse francamente bien en la tele. El técnico me indicó que debía abonar 20€ para la elaboración del presupuesto y que estos me serían descontados del importe final, salvo que decidiera no reparar en cuyo caso ¡Santa Rita...!
    Hace bastantes años, gané un concurso de una empresa pública. Tras tres años estudiando el riesgo, diseñando producto, logrando que cambiaran el Convenio Colectivo (incluía una cláusula contraria a derecho), estudiando distintos colectivos para conocer la siniestralidad previsible, diseñando una cláusula de participación en beneficios para el cliente,etc. ¡Lo gané! Eran 870.000.000 de pesetas lo cual, tanto para mí profesionalmente como para la economía de mi familia era un hito importante. A los pocos días llegó al asegurador una carta de mandato cediendo el programa ganado en concurso a la correduría de la Banca M... Todo iba correctamente firmado por quien quince días antes había dejado de ser el Presidente de la empresa pública. Yo no ví jamás un duro.
    Yo he "formado" a muchos partícipes de Fondos de Pensiones y de Fondos de Inversión que han contratado en el banco. Porque les regalaban un jamón o un despertador.
    Esa es la dura realidad de nuestra profesión y hay que tener muchas pero que muchas tablas para no mandar a ciertas personas a cierta parte.
    El cliente de la calle nos consulta porque sabe que no costamos un céntimo. No somos sino una especie de ONG por error. Desde luego tienes a ciertos "listos" de la profesión que cobraban SAC cuando estaba prohibido y siguen en ello, quienes tienen montados chiringuitos "defensores" para proporcionarle al cliente algo a lo que tiene derecho por Ley y sin cargo, o quienes le endiñan la prima y se la quedan en el triángulo de las Bermudas de su bolsillo, sin más, como algún mamífero marino menorquín de renombre.
    Además, si todos los mediadores cobraran honorarios, seguro que saldría el listo a romper la baraja "¡Yo no los cobro!" y vuelta a empezar.
    Difícil solución.

  5. #2
    Anonimo
    26/03/09 02:07

    Creo que este es un problema de muchas profesiones y el cliente lo ve como ir a diferentes tiendas y preguntar cuanto vale un sofa. Yo soy informatico freelance y muchas veces me piden presupuestos que no llegan a materializarse. Inclusive recuerdo una vez que era alguien de la competencia que no sabia cuanto cobrar! Y el tiempo invertido en realizar un presupuesto ajustado, para un proyecto de cierta complejidad, es realmente grande. Obviamente, hablo de presupuestos de varios miles de euros

    Resultado, que desde hace tiempo y cuando son clientes nuevos, los hago a voleo y siempre "en la parte alta del canal". Puedo darme ese lujo porque soy profesor adjunto durante algunas horas a la semana lo cual me garantiza una entrada fija mensual y ademas tengo clientes fijos de hace muchos años. Pero todavia recuerdo haber perdido un monton de horas haciendo un presupuesto y luego ni siquiera recibir una respuesta del "cliente"

  6. #1
    25/03/09 20:38

    Sería justo que cobres por el presupuesto no aceptado, pero el cliente no querrá pagarte mientras que tenga otro que lo haga gratis...

    ...salvo que el cliente vea que tú le vas a aportar un valor añadido que no le da otro, obviamente!! Si yo voy a hablar con alguien a quien conozco porque leo su blog y me inspira confianza, querré acudir a él incluso aunque me cueste dinero; pero si yo no veo diferencia entre que el presupuesto me lo haga alguien o hacérmelo yo mismo en una web de la aseguradora, no pagaré por ello en la vida.

    Claro que si voy a alguien porque me inspira confianza, muy difícilmente no le contrataré a él la póliza...

    s2

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