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El seguro. Luces y sombras

Artículos sobre seguros, los productos financieros y el consumidor.

Garantizar la Jubilación. Sí, pero... ¿de quién? Parte III

PARTE III . Seguros de Ahorro.

Los seguros de ahorro son productos financieros en los que generalmente se incorpora un interés técnico garantizado durante un cierto periodo de tiempo estipulado en la póliza (el contrato de seguro) y que puede alcanzar a toda la duración del seguro.

Estos seguros acostumbran a tener una fecha de vencimiento (finalización) pactada libremente por lo que pueden o no hacerse coincidir con el final de la vida laboral legal de una persona. Incluso pueden destinarse a situaciones muy distintas como son el pago de estudios de los hijos, una reforma, comprar el barco de sus sueños o liquidar la hipoteca anticipadamente. ¡Usted elige!

Además gozan de derechos contractuales tales como la REDUCCIÓN ( "dejo de pagar nuevas primas y al vencimiento recibiré un capital más "reducido" que el que inicialmente pacté"), el RESCATE (recuperar el dinero en cualquier momento cancelando el seguro - normalmente se exige una permanencia mínima en el seguro que oscila entre uno y dos años si bien hay productos en los que se puede disponer desde el primer día) y ANTICIPO ("necesito dinero y tiro del que tengo ahorrado a cambio de un interés pactado pero puedo devolverlo en cualquier momento y continuar el plan de ahorro inicialmente previsto"). Aunque hay que leer bien la famosa letra pequeña (que por cierto está resaltada en negrita) y entender bien las reglas del juego porque hay contratos que incluyen encerronas que son auténticas minas antipersona.

Uno de los mayores riesgos que hallamos en estos productos lo constituye la confusión existente acerca del citado interés técnico.

Porque un interés técnico nada tiene que ver con el concepto "bancario" de interés. Si a Ud le ofrecen un seguro con un 3,5% de interés técnico no es necesario que saque la calculadora financiera y calcule como si fuera una TAE, un TIN o una TIR. Todo eso fallará, se lo adelanto.

Porque en seguros de ahorro 3X2=6 es una falacia. Así como suena. Porque el 3 no es exactamente el mismo 3 en la "compañía A" o en la "compañía B" y, si me apuran, ni siquiera es lo mismo en el "producto ALFA" y en el "producto BETA" de la "compañía A".

Voy a explicarme. 

Imagine Ud que tiene una tarta sobre el mostrador de la pastelería ¿le gusta? Pues va el pastelero y quita un trozo para pagar al casero, otro para pagar al proveedor de la harina, otro para pagar al mozo y otro para sí. Lo que queda es lo que a Ud le queda para la fiesta para la que encargó la tarta.

Pues en seguros de ahorro pasa algo parecido.

A la prima que Ud paga (por ejemplo: 1.000 €) se le descuentan los gastos de administración (imaginemos que emitir la póliza, generar los apuntes contables, efectuar las inversiones afectas, etc suponen un gasto del 10% con lo que quedan 900 € de los 1.000 € de partida). 

A continuación vienen los gastos comerciales: publicidad (esos posters a todo color que cuelgan en el escaparate del banco, los regalos de captación, los anuncios en prensa, radio y televisión y... ¡las comisiones de comercialización!; imaginemos que suponen otro 10%; quedan 800 €).

Pues bien, esos 800 € son lo que en seguros se denominan "provisiones matemáticas de balance" (tome ahora su seguro de ahorro y busque el término porque está ahí; ahora entenderá lo que eso significa). Y a esos 800 € (no a los 1.000 €) se les aplicará el interés técnico. Por eso un 4% de interés técnico sobre 1.000 € jamás da 40 € de rentabilidad.

¿Sorprendido? ¡Pues aún hay más!

TODO seguro de ahorro incorpora un riesgo de fallecimiento, como mínimo. Eso, amigos, no se lo regalan sino que se lo cobran. Y cuanto más "chulo" es el seguro (dobles, triples o cuadruples capitales,...) más paga por ello. Así que resulta fácil que esos 800 € no sean sino 600€ tras experimentar tal cura de adelgazamiento. El problema grave de esto es que el coste de estas garantías (que suelen proporcionar capitales muy pequeños) es opaco y podemos estar pagando por ellos un sobreprecio de impresión.

Bueno, y esto solo ha sido abrir la caja de Pandora. 

¿Por qué? ¡Sencillo! Porque la rentabilidad de un seguro de ahorro depende directamente de parámetros opacos, que escapan al control del asegurado y (en parte) del mediador.

Veamos:

  1. No conocemos cual es el coste de los gastos internos o de administración.
  2. No conocemos cual es el coste de las coberturas de riesgo (considero más inteligente contratar un seguro de ahorro puro y un seguro de vida riesgo aparte; eso como primera recomendación)
  3. No conocemos cuales son los gastos comerciales si bien: a) un cliente espabilado sabe lo que vale un tostador o un plasma de 30" así que puede saber que lo va a pagar (en este caso las preguntas clave son "¿lo necesito?  y, si lo necesito ¿porqué no me compro la tele que quiero si total la voy a pagar?"); b) mucha campaña en los medios puede afectar más a su rentabilidad que ser asesorado por un profesional que controle el gasto imputado a la póliza ajustando su corretaje y c)el mediador conoce por supuesto que el peso de su comisión afectará a la rentabilidad real del producto; de ahí que ciertos conocidos agentes de cierta conocida aseguradora no sean muy estimados entre sus clientes gracias al 60% de comisión que obtenían (de mi cosecha: hay que ser o tonto o muy cínico para alegar que ese porcentaje no afecta a la rentabilidad del cliente ¿no creen?)

De todo ello se desprende que en seguros de ahorro un producto con un 2% de interés garantizado puede llegar a ser más rentable que otro al 6% por el simple efecto de los malditos gastos que se le hayan cargado a este último. Incluso puede darse el caso, desgraciadamente frecuente, de que alguien intente rescatar sus ahorros a los 8 o 9 años y reciba menos dinero del que ha aportado.

A lo indicado habrá que añadirle otros elementos ya meramente de perfil inversor. Una incorrecta evaluación acerca de la aversión al riesgo, de las intenciones de permanencia en el programa de ahorro, de la finalidad o de herramientas alternativas puede suponer una debacle financiera añadida o una insatisfacción de expectativas derivada de una cierta impericia profesional. El mediador debe contar con los conocimientos adecuados y suficientes para poder acompañar a su cliente hasta la solución que realmente necesita. 

12 comentarios

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  1. #1

    Fernan2

    De mi cosecha: por muy tonto que uno sea, no lo será tanto como para creer que ese porcentaje no afecta a la rentabilidad del cliente. Si alegan eso no es porque son tontos, sino porque son demasiado "listos"...

    s2

  2. #2

    Avante

    en respuesta a Fernan2
    Ver mensaje de Fernan2

    Estimado Fernan2,

    He conocido a elegantes y reputados directivos de compañía de seguros de vida que te miraban a los ojos, te cogían del brazo y al hacerles la pregunta del millón (el suyo, claro) "¿afecta ese % de bárbara comisión que pagáis a la rentabilidad del producto?" me decían (espero que se lo creyeran, por su bien espiritual) lo siguiente "¡Qué va! Eso lo pagamos con cargo a los beneficios de la empresa".

    Y como sabes que TODO lo que hace esa empresa es seguro de vida, que todo sale de la misma vaca y no de la fabricación de puertas de aluminio ni de la pesca de la anchoa y sabes que los equilibrios técnicos de cada ramo son los que son piensas para tus adentros "¡Y una leche!" y le sonríes para seguir luego tu camino sin pausa hacia la vía de escape más cercana.No sea que alguien te vea con esta gente.

    Así son las cosas, amigo.

    ¡Qué pena!

  3. #3

    Fernan2

    en respuesta a Avante
    Ver mensaje de Avante

    Cuando hablabas de demasiado tontos, pensaba que te referías a desertores del arado metidos a vendeseguros de tercera... pero si hablamos de directivos de compañías, está claro que es un puesto al que no se llega siendo demasiado tonto... y frecuentemente sí siendo demasiado "listo" (y no muy honrado).

    s2 y enhorabuena por los resultados: https://www.rankia.com/premios/mejores-foreros-rankia-2010/resultados

  4. #4

    Avante

    en respuesta a Fernan2
    Ver mensaje de Fernan2

    Está claro que si una aseguradora ofrece un 60% de comisión sabe perfectamente que su fuerza de ventas será capaz de dejarse los higadillos para que sí o sí la póliza sea contratada. Hay mucho que perder en cada posible venta si esta no se cierra. Así que es un sistema genial para atraer a sujetos que sean capaces de cualquier cosa con tal de llenarse los bolsillos con "el sudor de su frente" jugando a ser asesores.

    Asimismo existe un doble juego muy curioso. Cuando el cliente descubre lo que está pasando se da cuenta de que pierde dinero. Entonces se queja. El asegurador le manda a otro tipo que forma parte de un equipo de retención de anulaciones. Ese tipo carga toda la culpa sobre quien vendió la póliza "sin explicarlo todo" y hace de poli bueno. Entre otras cosas "ayuda" al pobre cliente a ver que si se va ahora perderá mucho dinero pero que si espera siete, ocho, o quince años... recuperá las primas que ha puesto y las futuras. Como la gente no sabe que eso también significa perder puesto que la inflación irá en contra del valor actual del dinero resulta que pica.

    De ahí que aún con queja el asegurador sigue ganando y reteniendo al cliente cabreado. El agente "malo" o bien se largó con la pasta que trincó durante un cierto tiempo hasta que empezó a pensar o a recibir amenazas o sigue en la misma compañía o en otra pero picando puertas en otra escalera, en otro barrio. Donde aún no le conocen.

    Luego están los auténticos idiotas: esos que tuvieron como pardillos a sus familiares, amigos o clientes de la asesoría fiscal. Esos lo pagan con su reputación.

    Gracias por tus felicitaciones. Y gracias por toda la buena gente que valora en estos foros mi participación que, espero, sirva de ayuda a las familias y empresas que andan a ciegas en seguros.

    ¡Un abrazo, Fernan2!

  5. #5

    Manu1950

    ¿Este interés técnico es el mismo que aplican las mutualidades de previsión?
    Voy solicitar la prestación a mi Mutualidad, y me interesaría conocer la tendencia de este interés técnico para 2011, pero no sé como estimarla.
    Ello me serviría para tomar la decisión de esperar al año que viene, o hacerlo en diciembre al 2.60% actual.

    Gracias

  6. #7

    Juanplf

    en respuesta a Avante
    Ver mensaje de Avante

    Pues la verdad que después de leer sobre Seguros de Ahorro, Planes de Pensiones, PIAs etc ya no veo una forma apropiada de ahorrar a largo plazo teniendo en cuenta que huyo de los Fondos de Inversión.

  7. #8

    Avante

    en respuesta a Juanplf
    Ver mensaje de Juanplf

    Lo que indico en mis artículos no pretende acabar con la confianza en este tipo de productos sino alertar al ciudadano acerca de las trampas que encierran muchos de los productos que se comercializan sin excesiva ética o afecto hacia los intereses del asegurado/partícipe.

    Pero buenos productos ¡hay! Solo hay que saber buscarlos o, mejor aún, dejarse aconsejar por gente que sepa lo que está haciendo y que lo haga responsablemente.

    Ahorrar para la jubilación es una necesidad desde hace mucho tiempo. Todos los profesionales que andamos en seguros conocemos la pirámide de población y el efecto demoledor que tendrá el baby-boom sobre las pensiones desde hace muchos años y solo hace falta tirar de hemerotecas para verlo (http://www.elpais.com/articulo/economia/Aznar/quiere/endurecer/calculo/pensiones/expire/pacto/actual/elpepieco/20010410elpepieco_1/Tes * http://www.elperiodicomediterraneo.com/noticias/noticia.asp?pkid=92296 ) En este momento lo único que tenemos delante es a alguien que está siendo obligado a tomar el toro por los cuernos. Un toro que supone cambios importantes y que solo estaba anestesiado por el Pacto de Toledo que no consistía en otra cosa que en callar para no despertar a la bestia. Un partido, el del gobierno, no haría nada y el otro, en la oposición, no sacaría el tema. Pero eso no soluciona nada a largo plazo, como tendremos ocasión de palpar en directo.

    El problema de esto es que si el usuario de este tipo de herramientas de previsión no va al loro se va a encontrar con que va a pagar las fiestas de los tiburones y seguirá sin arreglar sus necesidades de cobertura.

    Si alguien piensa que la banca va a ayudarle es que aún no ha echado un vistazo a lo que están haciendo en materia de crédito, imposición de seguros, swaps, clips y otras hierbas. A mí lo que me preocupa de todo esto es ver quien va a gestionar este pastel y con qué transparencia. Esto huele a Halliburton y guerra de Iraq pero en materia de ahorro cautivo a largo plazo gestionado para enriquecer al gestor, no al partícipe/asegurado.

    Así que mi voz es de atención: mirad qué, cómo y con quién.

  8. #9

    Lalomorel

    buenos días Avante, he estado leyendo varias de tus publicaciones y son muy interesantes, por lo que de antemano te doy las gracias.

    Yo soy un humilde trabajador del mundo de los seguros y hace poco cayo en mis manos un caso en el que una persona que había contratado un seguro de ahorro mixto en 1990 con finalización en 2010, despues de haber estado pagando sus primas año a año, sola mente le han reembolsado el capital que tenía garantizado, sin ver nada de la participación en beneficios, cuando a él, en el momento de contartar la póliza, le prometirron un interés mínimo del 8%, lo que le hubiera supuesto, mas o menos, 60.000 € más de lo que realmente le han dado.

    Mi pregunta es, tu sabes más o menos lo que este tipo de pólizas estaban generando en la época en la que hablamos, primeros años noventa. Mandamos una carta al departamento de atencion al cliente del compañía, en este caso Helvetia, aunque la póliza se contrató con Previsión Española, puesto que habia un documento de 1994, donde le garantizaban mas de lo que le dieron en 2010, y han contestado con un finiquito en el que llegan a esa cifra, pero yo creo que es injunto totalmente.

    es cierto que ni en las condiciones particulares, ni en las generales, se establece ningun tipo de interes garantizado, solo se garantizan cantidades, pero no se si tu crees que hay opciones de que a este señor se e reconozca de alguna manera su derecho y le paguen en torno a ese 8% que le prometieron al contratar.

    Si fueses tan amable de interesrte por este caso, yo te podría facilirar, la documentación que necesitases.

    me gustaría localizar o bien algun documento en el que se haga referencia alos tipos de interes que producían estos productos por las compañías e esa época y si esxiste alguna tabña de interés tecnico garantizado, cosa que no se menciona en la póliza.

    mi e-mail es : [email protected].

    muchas gracias de antemano, y perdona si no me he explicado todo lo bien que fuera deseable

    un saludo,

    lalo

  9. #10

    Avante

    en respuesta a Lalomorel
    Ver mensaje de Lalomorel

    Estimado Lalomorel,

    En los primeros 90 teníamos tipos altos; era fácil encontrar productos que daban rentabilidades entre un 10 y un 13% y los contratos se hacían por aquel entonces (generalmente) con un interés garantizado del 6%. Me refiero, en todo caso, a intereses técnicos, nunca a interés financiero.

    Si vas leyendo lo que he aportado en materia de seguro de ahorro a lo largo de mis artículos en este blog, verás que soy muy crítico con la falta de transparencia de este tipo de productos (mejor hoy que la de entonces, por cierto) y la enorme confusión que crea un interés técnico que resulta IMPOSIBLE de calcular con amplios conocimientos acerca del interés compuesto o con la ayuda de una excel. ¡IMPOSIBLE!

    Si quieres puedo intentar echarte una mano pero para eso necesitaría una copia del contrato y de cualquier documento entregado en relación al mismo (si le dieron una tabla hecha a mano o un "PROYECTO", o lo que sea, también) así como una autorización para examinarlo de acuerdo con lo que marca la AEPD. Mi mail es [email protected]

    De todas formas, es importante reconocer que un 8% financiero no lo va a cobrar en su vida: el 8% técnico será el resultado de aplicar ese 8% a la prima neta de impuestos, consorcio, gastos comerciales y gastos administrativos que es a lo que se llama la provisión matemática de balance. Así que echa cuentas.

    ¡Ah! Te explicaste de fábula.

    Un abrazo,

  10. #11

    Aasesor

    en respuesta a Avante
    Ver mensaje de Avante

    Estimados Señores, Muy buenas a todos.
    Soy nuevo por aquí, y la verdad es que no soy muy dado a los Foros, pero este tema la verdad es que me apasiona.
    Con mis 17 años de experiencia en la venta y coordinación de equipos de venta de seguro de vida, sólo puedo decir que he aprendido menos de lo que realmente me queda por aprender.
    Creo que estais tratando el seguro de vida meramente como un producto financiero, pienso que el seguro de vida va más allá, e inclusive pensando en el aspecto financiero decirme que es más rentable que un seguro de vida, que tipo de interes le podemos obtener a un seguro de vida, si pago una prima de 1000€ y en caso de fallecimiento mis hijos recogen 200.000€ ¿Que porcentaje es ese?

    En cuanto a la no inclusión de coberturas en un seguro de pensiones, depende de la flexibilidad del producto que se contrata, tambien depende de como se instumente ese seguro, por ejemplo: si lo instrumentamos a traves de un PPA (plan de previsión Asegurado) tenemos que valorar que además del tipo de interes técnico del que antes se hablaba hay que añadirle los beneficios fiscales que tambien son muy importantes. Además es la única manera de desgravar en renta las aportaciones que se hacen a un seguro de vida.

    Bueno la verdad es que lo más importante es dar con un profesional cualificado que te oriente en el mejor producto dependiendo de tus caracteristicas personales y financieras.

    Un Saludo a todos.

  11. #12

    ananta

    en respuesta a Avante
    Ver mensaje de Avante

    Buenas;
    Soy nuevo en el foro y tengo dudas sobre la claridad de mi agente de ing. tengo un plan futuro garantizado y tengo dos intereses diferentes el tecnico y el efectivo. Concretamente en el tecncio tengo un 2,5 descontando gastos dice el agente que se que queda en un 2 TAE un 1,60 en el interes efectivo. Me comenta que el interes efectivo se lo quito quito de su comison y se lo añadio a la poiza, que si no hubiera hecho eso el interes efectivo seria cero. Me dice que para calcular el interes total que genera el plan e de sumar el interes tecnico y el efectivo que se quedaria en un 3´65 tae. Eso es cierto? ME comenta que participo en el 90% beneficio y se me quedara sobre un 4% anual. No me aclaro y no lo veo por ningun lado claro.
    Sigo, en la condiciones particulares pone que estoy pagando un seguro (le dige que no lo queeria) que asciende a 176,14. le pregunto por que sale ese seguro desglosado el las condiciones particulares como "prima de proteccion" y me comenta que no lo estoy pagando, no me lo contrato. ME comenta que me faltan las condiciones "especificas del plan" y ahi viene reflejado que no lo tengo contratado. La verdad, me suena a cuento chino. Alguien me podria explicar algo. Por ultimo, los gastos tampoco los tengo claros. Y no tengo conocimientos de banca y me pierdo. lo unico que tengo claro es que se cobran un 2% de la prima basica. El agente me comenta que es un gran producto y sacando cuentas entre el seguro y la comison de gestion del 2%(sobre la prima basica) no genera ningun beneficio hasta unos años, eso si es verdad que da de rentabilidad un 3,5.
    Muchas gracias de antemano y espero que alguien me conteste. Este mundo se ha ido al traste por la codicia y si no vamos poniendo de nuestra parte todos, no lo vamos a arreglar estafando a la gente. Bastante tenemos ya con esta casta politica que carece de conciencia humana.
    Gracias

Autor del blog

  • Avante

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