Buy Now, Pay Later: crecimiento en estado puro

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Industrias decadentes dejan paso a nuevas innovaciones y en ocasiones, algo tan simple como el sector que expongo en el título de este artículo se puede convertir en toda una revolución. 

No hay que tener miedo a la innovación, nuevas industrias implican necesariamente la destrucción de otras, pero también generan nuevas oportunidades, la maravillosa destrucción creativa de la que hablaba Schumpeter cobra todo su significado. 

  • Un poco de contexto

Las compras a crédito han sido una constante en nuestras sociedades, aunque en épocas de crisis como en la actual siempre ha habido más reticencias a este tipo de compras. Pero para eso están las modas, para modificarse y resultar atractivas. Lo atractivo hoy en la industria de pagos es el sector de aplazamientos y facilidades de pago.
 
Las empresas que operan en este sector cumplen con dos funcionalidades clave

  1. La primera, relacionada con el vendedor online y su necesidad por aumentar su ratio de conversión. Quien no ha añadido algo en el carrito o wishlist para poco después, al pensarlo con un poco más de calma, eliminarlo de la lista. Por este motivo, reducir la tasa de abandono del carrito se convierte en objetivo prioritario de los retailers. 
  2. La segunda cuestión es que el comprador supera uno de sus pain points a la hora de realizar una compra. Normalmente, al consumidor no le gusta endeudarse para realizar compras de artículos de valor medio (hablamos de ropa, electrodomésticos, tecnología...). Pongamos un ejemplo práctico, imaginemos que estamos a día 10 y vamos un poco justos, y necesitamos realizar una compra de X artículo (ya sea por necesidad pura y dura o por reconocimiento social, con la compra del último Iphone para fardar con los amigos), este tipo de empresas de aplazamiento de pagos no te venden su solución como un incremento de deuda (algunas sí, pero las más interesantes no), sino como un pago diferido, haciendo más fácil que los individuos accedan. Al final no es más que facilitar el hecho de que el consumidor actúe de forma impulsiva, aunque esto no es positivo para el consumidor sino para el vendedor. 

  • Modelo de Negocio

Hay diferentes modelos, cada uno con sus particularidades, por ejemplo, Afterpay (dejo aquí enlace a la tesis de la compañía desarrollada por Fred Liu de Hayden Capital) y Klarna cargan directamente a los vendedores un fee variable de entre el 3%-6%, aunque Klarna también ofrece financiación.

El modelo de Affirm se asemeja más al tradicional, en el que el consumidor compra ahora a cambio de pagar más por ese producto en el futuro por los altos tipos de interés. 

Creo que, a largo plazo, el modelo que prevalecerá es aquel en el que el coste es absorbido por el retailer y es invisible para el consumidor, salvo quizá algunos casos en los que el poder de marca del retailer le permita jugar con esta baza. 

  • Un ejemplo práctico: SPLIT IT

Una de las empresas que estoy siguiendo en el sector y que es poco conocida es SPLIT IT. El funcionamiento de la compañía es el siguiente: 

La compañía llega a acuerdos con retailers para que contraten sus servicios prometiéndoles una mayor conversión de ventas. En la pagina web del retailer te vas a encontrar la opción de aplazar con splitit de la siguiente manera:

Funcionamiento del servicio
Funcionamiento del servicio

 
Eliges el tipo de fraccionamiento, y añades tu tarjeta sin pasos adicionales como pasa en otras aplicaciones que ofrecen el servicio, lo que elimina la fricción e incentiva la compra, aumentando la ratio de conversión, es un win-win.

Superioridad de Split It frente a otros servicios
Superioridad de Split It frente a otros servicios

 
Este modelo, sin subscripción y sin pérdida de tiempo por parte del consumidor ofrece flexibilidad y da al cliente lo que quiere de la manera más eficiente (sin redirigirte a otras páginas y sin necesidad de formularios). 

El modelo de negocio de SPLIT IT es sencillo y la forma en la que ganan dinero, también. Ofrecen a las empresas dos tipos de suscripciones: 

  • Estándar. Cobran al retailer un fee del 1,5% + $1,5 por pago. De esta manera, el retailer facilita al cliente este servicio y sabe que aumentará su ratio de conversión (de media un 20%). De esta forma, el retailer se garantiza la venta (y por tanto el reconocimiento de ingresos hoy) pero los flujos de caja llegan según el cliente va efectuando los pagos. 
  • Funded. La compañía ofrece al retailer “financiación”, adelanta los flujos de caja que el consumidor va a realizar al retailer en los siguientes pagos. Por este servicio, cobra un fee del 3% + $1 por cada uno de los pagos

Fijémonos en que este tipo de compañías están aplicando una especie de “confirming” a los retailers, negocio propio de la banca de toda la vida adaptado a los nuevos tiempos y a una casuística muy particular de los retailers online. 

Con respecto a la valoración, bastante exigente incluso teniendo en cuenta los crecimientos que ha tenido, de doble y triple dígito los últimos 3 años. Con respecto al sector en su conjunto, está en pleno auge y se esperan crecimientos del 30% CAGR. Y es por eso que el múltiplo sobre ventas alcanza la impresionante cifra de 120x

Por poner un poco de contexto, en España tenemos el caso de la compra de Aplazame por parte de WiZink en el año 2018, en el que se pagaron 20M€ por Aplazame, en un momento en el que la compañía generaba casi medio millón de revenues, lo que implica una valoración de 40-50x ventas

Es un sector interesante que sigo y que presenta vientos de cola claros aunque también riesgos, los cuales espero poder seguir comentando en futuros post.

 Disclaimer: La información aquí contenida se expone a título meramente informativo y no constituye una recomendación de inversión, ni invitación, oferta, solicitud u obligación por mi parte para llevar a cabo operación o transacción alguna. Es una forma de llevar al día mi cartera, y poder contrastar opiniones y debatir con otros inversores acerca de dichas posiciones. 
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