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¿Cual es es tamaño ideal para una Correduría de Seguros? Hay muchas opiniones en esta cuestión.

  • Nuestro "Jefe", el Sr.Lozano, Director General de Seguros y Fondos de Pensiones, dijo que el tamaño mínimo debería ser de uno 6 millones de Euros de cartera.
  • Muchos expertos en economía piensan lo mismo.
No voy a contradecirles, no soy tan técnico, voy a exponer simplemente mi opinión.

Pienso que no hay un tamaño ideal, cada persona debe conocer sus límites y debe saber hasta donde llegar, por supuesto, dando siempre un mínimo de calidad de servicio a sus clientes. Debemos llegar a un punto en que nos sintamos cómodos. Un punto de equilibrio entre cantidad de clientes/cartera, y composición de la misma (no es lo mismo un 80% de autos + 20% diversos que alrevés). Un punto en el que las retribuciones que percibimos y el tipo de trabajo que realizamos hagan que el trabajo sea gratificante a nivel personal y profesional.

Hay que que crecer, debemos crecer, esto es incuestionable porque si aspiramos a quedarnos tal y como estamos, estaremos condenados a hacernos pequeños y a desaparecer. Creo que si nos sentimos cómodos con la cartera actual y nos proponemos ganar un 10% más que el año anterior (teniendo en cuenta ingresos y gastos) podemos darnos por satisfechos, o por lo menos YO. Lógicamente habrán Corredurías con infraestructuras más grandes, con más personal, con más gastos, en las que su necesidad de crecimiento será mayor que la mía.

He de reconocer que la propia dinámica de nuestra profesión nos lleva a crecer, cuantos mas clientes tenemos, éstos nos presenta a su entorno, y como cumplimos bién con nuestro trabajo, nos presentan a más clientes, y así seguimos.....Esta inercia nos hace crecer, y llegados a este punto tendremos 2 opciones:
  • Selecionar a los clientes que tenemos.
  • O hacer nuestra empresa mas grande: coger más personal, local con más metros, más y mejores equipos y programas informáticos, etc..., pero lo que queda claro es que NOSOTROS somos los que debemos decidir si damos o no el paso.

En mi post anterior hice referencia al incremento de cargas administrativas al que nos ha sometido la Dirección General de Seguros y las Compañías con las que trabajamos al trasladarnos SU trabajo administrativo. Eso nos quita tiempo para vender.....y de vender vivimos. Quizas eso lleva implícita la necesidad de crecimiento, o de asociarnos, fusionarnos, etc...., pero eso lleva a hacernos perder nuestra identidad, a no ser nosotros en exclusiva los que decidimos el destino de nuestro negocio. Los que a pesar de todo seguimos trabajando en el sector es porque hemos sabido adaptarnos a los cambios, pero la evolución continúa...veremos cuánto aguantamos siendo nosotros mismos.

Considero que con mi estructura, doy más y mejor servicio, y además mas personalizado a mis clientes que otras grandes Corredurías, Compañías, Bancoaseguradoras, etc...por tanto AFIRMO QUE EL TAMAÑO NO IMPORTA, QUE LO IMPORTANTE ES LA BUENA CALIDAD DE SERVICIO QUE PODAMOS DAR CON NUESTRA ESTRUCTURA.
  1. #6
    Jaumet14

    No se si podría o no volverse al "A", ello implicaría quizás seleccionar clientes, no podrías atender a todo tu cartera, que probablemente sería más difícil de manejar, por cuanto seguramente ahora sea mas grande. A lo mejor desprenderte de personal.....
    Todo es proponérselo. Trabajando para nosotros mismo, los dueños de nuestro destino somos nosotros.

  2. #5
    Anonimo

    Pues yo añoro cuando era el "modelo A", aunque por suerte, no he pasado del "modelo B". ¿se podría volver atrás?

  3. #4
    Insurance

    El tamaño importa, pero no es lo único.

    Coincido con Jaumet en que es importante el servicio que se ofrece. Si el servicio es óptimo en una pequeña correduría, ni Lozano, ni San Pedro son quienes para valorarlo.

    Es el empresario/corredor al que le toca decidir ¿me quedo donde estoy, con mi tipo A, a riesgo de que me pasen por encima los tipo C o D?

    Ese es el verdadero problema.

    Si tu plan de negocio se mantiene y tienen viabilidad en el tiempo siendo un 'A': ESTUPENDO. Te garantiza felicidad y buen servicio a tus clientes.

  4. #3
    Jaumet14

    Carlos, gracias por tus aportaciones....
    Vamos a partir de la base: lo importante es el correcto servicio que damos a nuestro cliente. Mientras lo atendamos bién manteniendo la estructura más cómoda para nosotros...¿que mas da el tamaño que tengamos?
    Estoy seguro no, segurísimo de que si aumentamos mucho la cartera, la evolución llevará a la Correduría a convertirse en el Modelo "B", y si luego queremos y podemos y lo conseguimos, nos transformaremos en el Modelo "C". Desde un punto de vista puramente económico, la mejor forma de organizar-reorganizar los recursos disponibles en aras a la obtención del mayor beneficio será el "C".....Pero nos olvidamos de algo...Lo que he pretendido explicar en mi post es que cada uno de nosotros nos ponemos el techo que consideramos oportuno. Para mí es muy importante hacer lo que me gusta. Si yo disfruto de mi trabajo y estoy en el grupo "A o "B", a lo mejor NO QUIERO CRECER, a lo mejor he llegado al límite de tamaño que me había marcado, y a lo que me dedico es a racionalizar mis recursos sin cambiar sustancialmente mi forma de trabajar.
    Al actuar así, tal vez podamos convertirnos en seres económicamente irracionales al negarnos la posibilidad de obtener mayores beneficios, porque quizás el mayor beneficio para nosotros es hacer lo que nos gusta (para ello hay que tener las necesidades básicas cubiertas)
    Como podrás ver, para mí es mas importante el valor humano que el valor cuantitativo.
    Por todo ello, sigo pensando que el tamaño no importa.


    PD. del modelo "D" no hablo.No lo considero mediación....es, simplemente, otra cosa....

  5. #2
    Avante

    - Modelo C: una vuelta de tuerca adicional permite redistribuir parte del beneficio obtenido implementando una red de comerciales a comisión. Se representa con mucho arte el esquema del asesoramiento objetivo pero la Dirección Técnica, el núcleo duro de conocimiento y asesoramiento es un ente inalcanzable y casi mítico. De hecho ya no se sabe si está en el despacho o en el campo de golf. La red comercial se extiende correctamente por el territorio nacional; con una adecuada imagen de marca y anunciando a bombo y platillo el puesto que se ocupa en el ránking nacional de corredurías se consiguen grandes cuentas desde sucursales soportadas por personas con Nivel-B. Gracias a la imagen de marca se puede acceder con facilitad a las licitaciones cerradas y asistir a eventos que aportan caché. En este momento el perfil hasta se torna inversor: se puden adquirir y absorber otros negocios y el factor de escala permite otra maravilla: externalizar funciones. Así, en los 800 m2 de la planta existe un hard-core destinado al Consejo de Administración y la Dirección Tecnico-Actuarial. Otra zona para la asesoría jurídica que no debe faltar en toda correduría de postín. El resto, los 600 m2 cuadrados restantes, se han subarrendado a una empresa filial que opera como subcontrata, bajo el convenio colectivo de oficinas y despachos (más barato que el de mediación) y a cuyo personal, por no dedicarse a la mediación, no se le exige por Ley formación alguna. Este personal, esta subcontrata, realiza las funciones de call-center, abre siniestros, emite pólizas, liquida recibos,... Sin que nadie meta las narices. Eso dispara de nuevo los beneficios y así en EXPANSIÓN, en CINCO DÍAS o hasta en el NYTimes se pueden tener los cinco segundos de gloria.
    - Modelo D: el cliente recibe una llamada de su banco. Su hipoteca está lista para firma. El jueves a las 11. El jueves a las 11 le ponen delante un seguro de hogar que no ha pedido, un seguro de vida a prima única que no ha pedido y que le financian abultando el importe de la hipoteca, un seguro de protección de préstamos que no es un seguro sino un producto de inversión en SWAP sin collar, que no ha pedido ni sabe qué cojones es, un seguro para el caso de desempleo que tampoco ha pedido y, como broche final una carta de mandato para que el seguro del coche, el del perro y el de salud pasen a ser intermediados por la correduría bancaria. El de la correduría bancaria saca la Ley 26/2006 de debajo de la estantería donde la tiene desde que salió porque cojeaba el mueble. "¿qué cojones debe ser esto?" se pregunta y al darse cuenta de que es algo que no va con él la tira a la papelera.
    Ya ves, amigo Jaume. Yo sí creo que el tamaño importa.

  6. #1
    Avante

    Estimado Jaume:
    Yo sí creo que el tamaño importa. Pero no en la misma dirección que opina el señor Lozano.
    Desde el punto de vista empresarial está claro que una empresa con algo más de 6.000.000 € de cartera es más empresa que otra con un cuarto de dicha cifra. De hecho es mayor pero no necesariamente cuatro veces más porque a partir de cierto volumen hay tareas mínimas que se racionalizan sin necesidad de incrementar puestos de trabajo.
    Lo que sí quiero poner en consideración del señor Lozano, de nuestros amigos mediadores y hasta de las aseguradoras es otro punto de vista.
    Está claro que el cliente de un corredor o correduría busca asesoramiento y que, además, quiere que este sea de calidad. Así pues los escenarios posibles son:
    - Modelo A: el cliente acude a una pequeña correduría donde el Director Técnico, con su flamante Nivel-A en formación es quien le asesora en el producto que precisa, conoce su siniestro aunque quien lo gestione sea un empleado/a y cuando algo se tuerce es quien coge el coche, el teléfono, el fax o el mail, se arremanga y se deja la piel en ello hasta que resuelve el entuerto.
    - Modelo B: el cliente se dirige a una correduría media, realmente a una sucursal, donde es atendido por una persona con un flamante Nivel-B que sigue los procedimientos establecidos por una Dirección Técnica que, dado el volumen de negocio no tiene tiempo para atender a los clientes, sondear sus necesidades y ofrecer lo que realmente necesitan. Para poder crecer han desarrollado patrones de consulta que mediante un sencillo procedimiento (o un multitarifador) permite obtener las tres opciones de rigor y ofertar aquella que se considera más adecuada. O conveniente, que no es lo mismo. Como el factor escala cuenta y ya no tiene tanta relevancia la necesidad del cliente (total la DT no puede estar en todo) se concentra la producción en menos entidades por lo que es posible negociar mejores corretajes lo cual impulsa significativamente los ingresos y, como los gastos son aproximadamente estables, entonces todo va viento en popa.
    Sigue...

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