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En nuestro post pasado, tras hablar del Pool Bancario coe51z nos hacía una reflexión muy interesante sobre la confianza en los bancos. Realmente no conozco la realidad bancaria en el extranjero por lo que no puedo comparar, pero sí conozco bien la española y sé que la confianza entre empresas y banca no es digamos: “plena”.

También en respuesta a Jorge Luis, he de decir que conseguir confianza no es una cosa que se pueda hacer en uno o dos días, la confianza es un proceso muy largo que se va ganando poco a poco y para ello se deben ir sembrando bases sólidas demostrando a la otra parte que puede confiar en nosotros. Por desgracia, en el caso de la negociación bancaria, toda la demostración de buena fe debe venir de nuestra parte, pero seguro que todos tenéis algún banco que os conoce al dedillo y sabe de todas vuestras virtudes y defectos y al que le habláis de “tu a tu” a la hora de solicitar algún servicio. ¿A qué en ese si existe una confianza plena?.

Pero, a lo que vamos. Habitualmente, cuando nos enfrentamos a una negociación bancaria, lo primero que pensamos es que el banco al que vamos a solicitar financiación nos va a exprimir, intentando sacarnos hasta los higadillos por dicha financiación cuando podría hacerlo por mucho menos, es decir, “viene a por nosotros”, “¿cómo no?, si con la que está cayendo son los únicos que siguen aumentando beneficios”

¿Por qué ésta forma de pensar?, ¿por qué nos duele tanto pagar por la financiación y, sin embargo, no protestamos tanto cuando compramos alguna otra materia prima?, ¿por qué esa aprensión a mostrar nuestros número tal y como son?

- Por una parte, seguimos sin tomar la financiación como un input más dentro de nuestra capacidad productiva. Se trata de un “mal” al que debemos acudir si o si. ¿Alguno de ustedes sabe en el escandallo de su producto qué porcentaje se lleva la financiación? Igual no es tan alto y debería centrar su negociación en otro input. (Si el porcentaje es muy elevado, por favor, acuda a un especialista que le reorganice la tesorería).

- Por otra parte, seguimos acudiendo al banco cuando nuestra situación no es favorable y necesitamos imperiosamente el dinero. Ello nos lleva a “esconder” nuestras vergüenzas y a mentir al banco sobre nuestra situación real, generando desconfianza.

- Y finalmente no realizamos una correcta gestión de los recursos financieros, no planificamos los ingresos y los gastos, realizando un presupuesto anual de ventas y dejamos de lado uno de tesorería.

Para arreglar esta situación hay que seguir unos pasos, hacerlo con tiempo y prestar atención a un departamento de la empresa generalmente descuidado. Sé que lo suyo es vender o fabricar, así que, ¿por qué no deja este trabajo en manos de profesionales y se dedica a lo que realmente sabe hacer?. Contrate los servicios de algún consultor de tesorería que, casi con toda seguridad le va a decir:

- En primer lugar, su dinero produce igual que el resto de materias primas, préstele la atención que merece.

- En segundo lugar, no acuda al banco cuando no haya más remedio. Realice un presupuesto de tesorería ajustado y real. Cuando en su horizonte vea algún nubarrón, es hora de acudir al banco con todos los deberes y los números hechos. Cuando todo está perdido, no hay nada que hacer y engañar (o intentar engañar) no es la solución.

- Y en tercer lugar gestione el dinero obtenido de la forma correcta. También tiene un “stock” de dinero en sus cuentas al igual que tiene sus almacenes llenos de materias primas. No deje que se acumulen inputs ni que se vacíe el almacén.

- Y, por favor, empiece cuanto antes. Si lo deja para última hora, seguirá teniendo que acudir al banco con miedo a que vean que su situación no es buena y tendrá que mentir y seguirá generando desconfianza. Si lo suyo es vender y no es gestionar toda la tesorería, busque ayuda, se sorprenderá lo que una máquina bien engrasada es capaz de hacer.

- Ah, y, por supuesto. Que pase usted unas muy felices navidades y el próximo año esté lleno de buenos resultados.
  1. #5
    Anonimo

    Umm, buena esa, no lo pense asi en ese momento, jejeje

  2. #4
    Caelete

    Jajaj, muy bueno JoseP, pero, por favor, no fomentemos la violencia. Antes de los guantazos, acuérdese de su familia, igual simplemente amedrentando puede funcionar y, recuerde: las cámaras recogen la imagen pero pocas veces el sonido.

    Ahora en serio:
    Miguel, en breve escribiremos unas cuantas "técnicas" de negociación, sin llegar a desvelar los "secretos de los profesionales" a los que alude Jorge Luis. En todo caso, gracias por sus palabras de ánimo y sus sugerencias. Nos encanta que nos sugieran temas para hablar.
    Sr. Jorge Luis, le voy a tener que estirar un poco las orejas. A un banco, nunca se debe ir con una propuesta a corto plazo. Aunque necesitemos financiación por poco tiempo, debemos establecer un nexo que nos sirva para ser recurrentes. Si realmente vamos necesitando algo a corto plazo, se puede ver como una urgencia y entonces nos quedamos en desventaja negociadora. También puede ser síntoma de que no hemos hecho bien las previsiones y, por lo tanto, no negociamos bien en su día. Recuerde que el dinero debe ser un flujo contínuo y siempre disponible. Aunque lo necesite a corto plazo, negocie una relación con el banco, no un saco de arena para tapar un agujero.

  3. #3
    Anonimo

    Miguel.

    Primero:
    Te recomiendo que de buenas a primeras le sueltes un par de guantazos. Después ya veras que van mas finos.

    Segundo:

    No vayas nunca al banco a pedir algo que no tengas previamente y de sobras. Suena raro pero es la triste realidad. No son ONG's.

    Tercero:

    Si llegas a entrar al banco por necesidad. Te recomiendo que nunca digas cosas que no estés dispuesto a hacer. Asegurate de tener una alternativa. Casi mejor te buscas la alternativa primero y después te sientas a charlar con el "dire" como si fuera tu amigo de toda la vida.

    Cuarto: si te dice que no, no poner cara de odio, ni pavor (para eso tienes la alternativa). Le das las gracias por su tiempo. Le dices que no pasa nada. Te despides amablemente de la misma forma como si te hubiese concedido lo que pedías. Te vas a la cajera y le dices amablemente que sacas todo el dinero que dispongas allí.

    Saludos

  4. #2
    Anonimo

    Entre esas tecnicas tambien entrarian diversas tacticas de como plantear la negociacion tanto al corto como al largo plazo, porque habra ocasiones en las que sabes que de primeras el banco rechazara de plano lo que pides y sera cuestion de insistir y tiempo.Esto es asi creo, en las negociaciones para la refinanciacion de la deuda, que segun tengo entendido los bancos presionan todo lo que pueden para evitar tener que dotar provisiones por perdidas asumidas o por la deuda condonada,etc. No obstante esos son tecnicas que no creo qye vayamos aver explicadas en internet pues forman parte del know how de los profesionales y grcias al cual realizan su trabajo y ganan su salario.

  5. #1
    Anonimo

    Me gustaria que dierais algunas tecnicas basicas de negociacion, es decir, como debemos hablar y mostar nuestra situación cuando hablamos con el director o con nuestro gestor de cuenta. Es una parte muy importante que en pocas webs se trata.

    Por otra parte, vuestro blog me encanta!

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