Lo que no preguntas también te cobra intereses

En la caja del supermercado soy una piña debajo del brazo, lo reconozco. Así traduciríamos en Venezuela lo que dicen en inglés pain in the ass. A las cajeras les exaspera que les pregunte cuánto cuesta en realidad esto o aquello. Y no solo en el supermercado: muchas veces, cuando pregunto, la respuesta llega con un desdén que pareciera decir entre líneas «¿por qué no piensas tú con tu cabeza?».

Y, sin embargo, preguntar no me cuesta nada. No tiene comisión, no exige un capital mínimo, no necesita cuenta en ningún banco. Es la herramienta financiera más barata que existe. Por eso me sorprende que nos cueste tanto usarla justo donde más dinero hay en juego.

El 9 de mayo de 2013, en su sentencia 241/2013, el Tribunal Supremo declaró nulas las cláusulas suelo de varias entidades por falta de transparencia. Una cláusula suelo fija un tipo de interés mínimo: aunque el euríbor baje, tu tipo no baja de ahí. Entre las razones de la sentencia, el Supremo señaló que no había información suficientemente clara de que la cláusula era un elemento central del contrato, y que no existían «simulaciones de escenarios diversos relacionados con el comportamiento razonablemente previsible del tipo de interés».

La obligación de ser transparente era del banco, no de quien firmaba. ¿Qué era lo que faltaba? Faltaba la respuesta a una sencilla pregunta: ¿qué pasa con mi cuota si el euríbor baja? Esa es justo la pregunta que obliga a hablar del suelo. Mientras el euríbor estuvo bajo, esa respuesta ausente se pagó cada mes en forma de intereses.

Casi seis años después, la Ley 5/2019 de crédito inmobiliario le dio a la pregunta un lugar obligatorio. La entidad debe entregarte la documentación al menos diez días naturales antes de la firma. Y tú debes pasar por el notario, como tarde el día anterior, para que te asesore sobre las cláusulas del contrato. El notario deja constancia de las preguntas que le hagas y tú respondes un test. Según la ley, esa acta «no generará coste arancelario alguno». La pregunta es, literalmente, gratis y con garantía legal.

Si es gratis, ¿por qué no preguntamos más? En 2015, Alison Wood Brooks y Francesca Gino, de Harvard, y Maurice Schweitzer, de Wharton, publicaron en Management Science una serie de experimentos sobre esto. Primero confirmaron el miedo: creemos que pedir consejo nos hace parecer menos competentes. Luego midieron cuánto pesa. A unos participantes les pagaban por resolver bien un test de acertijos. A otros, por la nota de competencia que les pusiera su compañero. Entre los que cobraban por acertar, el 73,5 % pidió consejo. Entre los que cobraban por parecer competentes, solo el 32,7 %. Cuando está en juego la imagen, renunciamos a la ayuda.

Y el miedo estaba equivocado. Quien pide consejo es percibido como más competente, no menos, sobre todo cuando el tema es difícil y la pregunta va dirigida directamente a alguien que sabe. Un contrato hipotecario delante de un empleado del banco cumple esas condiciones.

Hay un segundo obstáculo que yo conozco bien. En mis comienzos en la asesoría financiera, en plena pandemia de 2020, le pregunté a mi mentor qué era el mercado. Más adelante, qué era el money market y qué era comprar en short. Ninguna de las veces entendí su respuesta. Él quería responderme bien, pero sabía tanto, y quería darme una explicación tan completa, que se me cruzaron los cables y me quedé igual.

Eso se llama la maldición del conocimiento. En 1990, en Stanford, Elizabeth Newton la midió con un experimento muy simple. Unas personas tamborileaban con los dedos canciones conocidas y otras debían adivinarlas. Quienes tamborileaban calcularon que sus oyentes acertarían la mitad de las veces. Acertaron 3 de 120. Quien tamborilea oye la melodía en su cabeza; el otro solo oye golpecitos. Así suena una explicación financiera demasiado experta: golpecitos. Y cuando la respuesta suena así, preguntar parece inútil.

Lo primero es aceptar que, al preguntar, nos mostramos vulnerables, y que eso, más bien, nos da fuerza. La humildad te quita de encima la presión de aparentar que lo sabes todo. La curiosidad hace el resto: leer el contrato completo antes de pedir un crédito o abrir una cuenta de inversión puede evitarte muchas sorpresas desagradables.

Lo segundo es romper la maldición desde tu lado de la mesa. El experto no oye lo que tú no sabes, así que díselo. Haz inventario de lo que ya sabes y explica para qué preguntas. No estamos acostumbrados a que nos pregunten, y el contexto desarma a cualquiera. No es lo mismo decir «¿esta hipoteca está bien?» que «sé que mi cuota depende del euríbor más un diferencial, lo que no sé es si hay un mínimo. Te lo pregunto porque quiero saber cuánto pagaría en el mejor y en el peor caso». La segunda pregunta ahorra tiempo, evita parecer «tonto» y le dice al otro exactamente qué parte de la canción no estás oyendo.

En el banco, eso se traduce en preguntas muy concretas. Cuál es la TAE, y no solo el tipo nominal, porque la TAE incluye las comisiones. Qué pasa con la cuota si el euríbor sube o baja. Cuánto cuesta salirse antes de tiempo. Y si quien te ofrece el producto gana algo si firmas. La inteligencia artificial puede explicarte qué es la TAE en segundos. Lo que no puede decirte es qué incentivo tiene la persona que está sentada frente a ti. Eso solo se sabe preguntándoselo.

No controlas el euríbor, ni la inflación, ni las decisiones del banco. Pero sí controlas lo que preguntas antes de firmar.

Por eso sigo siendo una piña debajo del brazo en la caja del supermercado. La cajera se exaspera y yo sé lo que de verdad pago. Porque lo que no preguntas no desaparece: se cobra, como los intereses, un poco cada mes.