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El seguro. Luces y sombras

Artículos sobre seguros, los productos financieros y el consumidor.

PROFESIONALES Y ... LOS "OTROS"

Si mañana a un servidor Rafa Nadal le pusiera en las manos su mejor raqueta yo sería totalmente incapaz de lograr que la pelota hiciera algo remotamente parecido a lo que tiene por costumbre hacer en manos de Rafa. 

Si pasado mañana (no hay que estresarse) Jorge Lorenzo pusiera su moto entre mis piernas y me brindara la oportunidad de correr en un circuito con los grandes de las dos ruedas creo que la escudería saldría a toda mecha a secuestrar el video de la carrera para no involucrar sus marcas patrocinadoras con mi estilo de conducción.

La conclusión es simple: la diferencia está en el talento orientado y enfocado, en la habilidad, en el entrenamiento, en la inversión programada y efectuada a lo largo de años,  en la reflexión, en el conocimiento, en la psicología aplicada, en la mentalización, en la fortaleza mental, en el equipo que aporta soporte, ...   Leer más

¿DE QUÉ ESTAMOS HECHOS?

Mi buen amigo Ángel del Amo tiene el don de hallar siempre joyas que encuentro doblemente valiosas dado que a mí se me pasaron por alto. Además, tiene otro don: las pone en común para que lleguen a todos, incluso a mí.

Como tributo a Ángel, un buen mediador de seguros de esos que trabaja para su cliente, lo hace con amor a su profesión y con dedicación a adquirir el conocimiento que su cliente precisa en él voy a traeros un vídeo de una aseguradora, Liberty. 

Me gustaría que lo viérais y que penséis. Que penséis.

Reflexionad acerca de lo que hacen las máquinas por nosotros y de lo que acabaremos haciendo nosotros por ellas. Algún día igual echamos de menos tener algo humano cerca de nosotros. 

Recibid un abrazo que es un gesto muy humano.


PD: si tenéis algo de tiempo aquí encontraréis un artículo que escribí en mi etapa pre-rankia acerca de la deshumanización en los negocios.   Leer más

BROTES GRISES


Desde que abandoné esos libros infantiles en los que tienes un gran dibujo en cada página y unas pocas líneas que intentan recordarte que un niño es un gilipollas porque los adultos creen que eres incapaz de entender nada más complejo, tomé por obligación leer todo cuanto cayera en mis manos. Tuve la suerte de topar con unos padres que no censuraron mis lecturas.

Y en uno de los días que me conmovieron especialmente descubrí a un tipo llamado Francis Bacon. Suyo es algo así como

"El medio más seguro de impedir las revoluciones es evitar las causas".

Desde entonces tengo una natural aversión por quienes pretenden venderme la idea de que lo mejor para corregir todos los males que ha generado algo es volver a iniciar ese algo hasta llegar al mismo punto en que se produce el desastre. Puesto en línea con nuestra situación actual he de decir que me asombra que algunos entiendan que para salir de esta crísis tenemos que volver a la cultura del ladrillo, de la financiación ciega y del desmán territorial urbanizando hasta Doñana (si se deja). Supongo que en ello también hay que dar via libre a la corrupción política y al chanchullo. Desde luego en Balears tenemos corruptos para exportar o montar escuela así que no ha de faltar quien se apunte al círculo vicioso.   Leer más

PROFESIONALES A 250 € MENSUALES ¿QUIEN DA MENOS?


Miguel Benito, periodista, nos tiene acostumbrados a quienes moramos el sector asegurador a sus brillantes artículos en los que la noticia no se presenta desnuda, como ocurre en la mayoría de medios y plumas,  sino que se la dota de vestimenta adecuada para que sea precisamente interpretada en su contexto vital.

En su blog DEVENIR ALEATORIO que publica en la web de INESE (tenéis el link en mi blogroll) Miguel Benito insertó hoy un artículo titulado "Escaso márgen para las alegrías". Daría mucho que comentar, pero he decidido quedarme con un corte, su último párrafo, donde nos recuerda lo siguiente:

"Alrededor de 100.000 mediadores de seguros operan en el mercado, de los que unos 5.200 son corredores y corredurías de seguros. Además, hay unos 40.000 auxiliares externos y miles de empleados que trabajan en nómina para las empresas y los profesionales de la Mediación. El número de mediadores es excesivo, sin duda, pero si los hay es porque el mercado los soporta. El problema es saber por cuánto tiempo. "   Leer más

A VUELTAS CON LA PRIVACIDAD


Si fuera un pollito recién salido del huevo no me cabría la menor duda de que a estas horas toda empresa de servicios profesionales cuenta con sus ficheros que contienen datos personales adecuadamente informados y tratados conforme al grado de seguridad que requieren. La realidad es otra.  

También cabe recelar que hoy día muchos despachos y oficinas carecen de una cierta cultura que permite que el tratamiento de datos de carácter personal no solo sea un elemento formal sino también un despliegue de actitudes que previenen no solo el perjuicio susceptible de ser causado a la persona afectada, sino también las graves consecuencias que ello acarrea. Y ya se sabe: el hábito no hace al monje.  

Además cabe considerar que, como en toda actividad humana, existe la posibilidad del fallo, del error o, incluso, de sufrir las consecuencias de un sabotaje por parte de alguien descontento. Las consecuencias serán graves y ¿por qué no tenerlo previsto como una contingencia más? Al fin y al cabo en toda organización hay personas con grados muy diferentes de cumplimiento de los procedimientos (incluso en la alta dirección) y esa realidad supone asumir riesgos. A veces desproporcionados.     Leer más

Las Amistades Peligrosas


Durante la Ley Seca norteamericana se prohibía el consumo de alcohol. Entonces se pusieron a la venta unos paquetes de zumo de frutas con las siguientes instrucciones:
"ATENCION: el contenido de este paquete no debe ponerse en una vasija de barro, mezclado con levadura y ocho litros de agua, porque entonces se obtendría una bebida alcohólica cuya fabricación está prohibida."

Fue un producto líder en ventas...y no hacía falta ser un lince para descubrir que había un contenido en el mensaje muy distinto del que aportaba.

Salvando las distancias hoy día se ofrecen productos aseguradores imposibles. Por la prima que se pretende cobrar por ellos se adivina que algo turbio subyace bajo una apariencia totalmente correcta. Quienes conocemos los ratios de siniestralidad de las entidades que ofrecen al mercado un producto de calidad, solventes y con una capacidad de respuesta adecuada a sus compromisos, sabemos hasta qué punto pueden permitirse llegar en una eventual guerra de precios. Hay un punto de no retorno a partir del cual se entra en pérdidas ¡SIEMPRE!... si se cumplen los compromisos, claro.   Leer más

LA RELATIVIDAD APLICADA. LINEA DIRECTA VS. AXA


Algunas veces te encuentras ante realidades tan evidentes que resulta necesario cuestionar el peso que la publicidad cargada de medias verdades tiene en la opinión pública.

Hoy tocaba.

Teníamos en mi despacho a un cliente de Línea Directa Aseguradora (c) propietario de una moto KAWASAKI VN 2000 CLASIC. De entrada notamos que su póliza indica con claridad que :

"EL VEHÍCULO NO TIENE CAMBIOS QUE AFECTEN A SU ESTABILIDAD, POTENCIA, ESTRUCTURA O CARROCERÍA".

Eso, en este perfil de moto es algo tan curioso y absurdo como exigirle a un pintor que mantenga el lienzo en el estado original. Verificar el asunto es tan  fácil como asomarse al párking y advertir que su moto tiene la carrocería completamente customizada. Bueno, ahora ya sabemos lo que pasará en Linea Directa si la reparación exige cualquier variante sobre los recambios de serie del modelo...   Leer más

CUANDO NI EL OLFATO SUSTITUYE AL CEREBRO

Al asomarse a una de esas raras catedrales que aún quedan en el universo finito del mercado asegurador, uno siente la paz que emana de la tradición, del amor por las cosas bien hechas, que permanecen y resisten el embate de cualquier fuerza, tanto interna como externa, que pretenda sacudir sus cimientos.

Los hombres y mujeres que dirigen con orgulloso sentido de pertenencia estas claras referencias del seguro, protegen con dedicación y respeto el valor de la marca que, en algunos casos, permanece inalterable tras siglos de atesorar conocimiento.

En el resto de situaciones cada vez es más frecuente observar en la cúpula relevos incesantes, cambios de rumbo que no obedecen a otra cosa que al impulso que surge del recién llegado que debe justificar su blindaje con hechos que no son otra cosa que demoliciones controladas que se suceden relevo tras relevo. Todos obtienen su jarra de leche fresca, fruto del más experimentado ordeño aprendido en las cunas del liberalismo más salvaje, avalado por un MBA, y el paso por notorias y notables universidades del orbe. El valor de la acción preocupa más que los valores y las consecuencias que derivan de las acciones. San Ránking es el mayor objeto de culto, aparte del ROE y, obviamente, la participación en beneficios que repara en el Consejo su largo camino desde el bolsillo del asegurado hasta ese curioso final que no tenía en mente.   Leer más

RASTREATOR ¿To be or not to be? O todo lo contrario.


La Mediación de Seguros como canal profesional de distribución de seguros no deja de sorprenderme por su incesante búsqueda de nuevas fórmulas que le  permita subsistir en un mundo que cada vez está más poblado de tiburones.Especialmente financieros.

Pero hay aventuras de esas que a uno le dejan fuera de juego. No por innovadoras o imaginativas, sino porque en un rincón del alma de profesional que se ha desarrollado en mí a lo largo de mi vida como mediador, algo me dice que estoy ante una perversión que solo tiene por objeto hacer pasta. Y a espuertas.

Les iba a contar lo que está a punto de poner en marcha RASTREATOR, una "empresa" on-line que informa a sus "usuarios" en su web en términos como:

"Contratación directa con las aseguradoras sin coste adicional", en este punto he de aclarar que ¡como todos los mediadores que no aplican honorarios!

"Tu comparador de seguros online" ¿Un comparador a secas o pretenden comercializar, porque en ese último caso la historia cambia de nombre y, de hecho, nuestra Ley dice que es obligado identificarse de modo transparente ante el consumidor y en calidad de qué se opera. Además, mientras ellos ofrecen un "comparador" on-line a mí la DGSyFP me dice que el uso de un multitarificador, que es un comparador, no constituye ni resuelve el problema del análisis objetivo que es, por cierto, el único imparcial posible.

"Rastreator.com es gratuito e imparcial" Bueno, el tema de la imparcialidad está reservado en España a los corredores, mientras que las restantes figuras SIEMPRE representan a las entidades por cuenta de las cuales comercializan. Aparte, estos señores no ofrecen TODO el espectro asegurador español, sino una selección (la suya) por lo que se produce una evidente parcialidad en esa actuación. ¿Gratuito? Ya veremos que no: se retribuyen del asegurador, pero ¿verdad que un consumidor que se dirige a un "comparador" es fácil que llegue a pensar que si es "gratis" e "imparcial" su seguro será más barato que si hay intermediario? ¿Es eso un ardid que conduce al autoengaño inducido? Desde luego parece ser que justifican su independencia en la frase "Tú decides". Evidentemente en cualquier despacho de mediación español (salvo en la bancaseguros, aviso) es el cliente quien decide pero ello no implica en modo alguno que el mediador que le oferta el seguro sea independiente a la hora de confeccionar el sesgo de opciones que presenta a su cliente potencial. En ningún caso esa libertad de contratación del cliente supone independencia de criterio del mediador.

"los precios nos los facilitan directamente las aseguradoras, de modo que no encontrarás la misma póliza más barata para tu seguro coche por contactar directamente con la aseguradora" ¡Faltaría más! ¡Y el resto de los mediadores! ¿de dónde sacamos las primas sino? ¿de nuestra imaginación? En este sentido abundo en la percepción de que se pretende inducir una cierta línea de creencia en el consumidor: ¡somos la ONG del seguro!

"Rastreator no es una correduría ni una compañía de seguros" ; no obstante, en su área "Términos y Condiciones" informan que " INSPOP.COM Limited es una Sociedad Mediadora de seguros del Espacio Economico Europeo..." por lo cual SI son mediadores ¿de qué tipo? ¡Qui lo sa!. No obstante, también indican con claridad en el mismo capítulo que "no atendemos consultas, no realizamos otro asesoramiento posterior sobre el seguro, ni colaboramos en su formalización, gestión o renovación, o cobro de primas, ni colaboramos o asesoramos en siniestros" lo cual son OBLIGACIONES LEGALES de todo mediador. Asimismo dejan claro que "Quedará excluida cualquier cuestión sometida a o resuelta por una instancia judicial, administrativa o arbritral" es decir, que solo aceptan correo con quejas y ellos deciden. Curiosamente cuentan con un Servicio de Atención al Cliente como manda nuestra Legislación para tratar las reclamaciones en materia de intermediarios financieros lo cual no acaba de casar con las exclusiones que manifiestan: o proteges integralmente al consumidor o se abren interrogantes.

"El alcance del servicio de mediación que ofrecemos es el que se indica en las condiciones del acuerdo". Vamos, que no es el que obliga la Ley 26/2006 de Mediación en Seguros y Reaseguros privados sino el que Rastreator estima oportuno ofrecer.

"Te recordamos que el servicio es gratuito para ti". Por tanto se retribuyen de la otra parte (el asegurador) mediante comisión fija o variable. De hecho informan en sus FAQ que "si decides contratar un seguro a través de la comparativa que te hemos ofrecido lo que ocurre es que la aseguradora nos da una comisión pero esto no incrementa tu póliza" ¡Asunto resuelto! ¿O no?

Para terminar de rizar el rizo hoy recibo la Carta del Mediador (un newsletter del Consejo General de Colegios de Mediadores) donde se incluye la siguiente noticia:

"Una tradición asentada en el sector asegurador español es que los Mediadores cobren comisiones por nueva producción y por cartera. Ahora, aparece la primera web en España dispuesta a intermediar seguros de Autos con diversas compañías cobrando únicamente comisiones por la nueva producción que realicen y renunciando a las comisiones de cartera. Se trata de Rastreator.com un comparador de tarifas de Autos, propiedad del grupo británico Admiral, que también posee la aseguradora española Balumba. El nº de julio de la revista Aseguranza <http://www.grupoaseguranza.com/revistas/sumario.asp?numero=141> incluye un artículo sobre esta web, que, según sus responsables, ha tenido un gran éxito en el Reino Unido. No obstante, el nuevo sistema de comisiones tendrá que demostrar su viabilidad en el futuro, ya que hoy en día parece dificilísimo subsistir sólo con comisiones de nueva producción, por la feroz competencia que asola el ramo de Autos y la continua bajada de la prima media en las pólizas. El tiempo dirá si este modelo retributivo es viable. "

Así las cosas, me gustaría enormemente que el Sr. D. Francisco José Betés de Toro, socio de IMAF, conocida consultora de empresas de mediación, Presidente de PUNTOSEGURO.COM (Futuro Gestión On Line,SL correduría de seguros) y padre de Doña Elena Betés, Directora General de RASTREATOR, nos aportara su visión profesional acerca de este nuevo y curioso modelo de distribución y sus repercusiones sobre el tan vapuleado mediador tradicional.

No pongo en duda las bondades del sistema, especialmente desde el punto de vista financiero, y tampoco que sesudos letrados no hayan estimado hasta el último gramo de cumplimiento legal de la criatura. Pero a este mediador de provincias, metido a fondo en su profesión, se le escapa por completo cómo se logra tal cuadratura del círculo, mediar sin ser mediador, pero siéndolo no estar sujeto a las obligaciones que estos tienen con sus clientes y diseñadas para protegerles. También se me escapa cómo puede ser tan vergonzoso ser mediador que para llegar a comercializar se ha hecho necesario adoptar la forma de un comparador que es gratis aunque en realidad se cobre de donde siempre se ha cobrado.

Si el mediador (o lo que sea) se desentiende del cliente desde el momento mismo en que este suscribe por sí mismo el contrato de seguro es que algo muy profundo está cambiando en el sistema. Desde luego, en ese escenario al menos resulta honesto no cobrar en el futuro.   Leer más

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