Porque nos guste o no, todos empleamos la negociación. Es una realidad de la vida. Intentamos ponernos de acuerdo con un extraño con respecto al precio de nuestra vivienda para obtener el mejor precio posible por su venta, hablamos con el director del banco para mejorar nuestras condiciones en el préstamo hipotecario y que estas se ajusten a las condiciones más favorables del mercado. En todas estas situaciones usted tiene intereses que satisfacer y la otra parte involucrada tambien. No podemos solucionar un conflicto con uno o mas implicados si no se produce una conciliación de intereses. Esto tambien es extrapolable en el ámbito judicial, aún cuando el procedimiento estuviera iniciado o se encontrara en una fase avanzada de ejecución.
En el ámbito de las reclamaciones dinerarias, con uno o mas acreedores,concurso de acreedores e insolvencia de personas físicas, cuando se produce un desequilibrio patrimonial, se tiene que emplear una negociación en base a laconciliacion de intereses , con todos los acreedores implicados para llegar a un buen acuerdo, no solo, económico. Está en juego la forma y los plazos de pago para obtener un resultado equilibrado y justo para los implicados. La negociación basada en la conciliación de intereses es un medio básico de conseguir algo de los demás, aquello que deseamos. Es una comunicación de ida y vuelta que busca conseguir un acuerdo, tomando en cuenta que usted y la otra persona comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí.
Las estrategias de negociación para obtener lo que uno desea de los demás, en las relaciones personales y comerciales, acostumbran a dejar a la gente insatisfecha y agotada. Casi siempre se perciben dos formas de negociación, la que desarrolla un negociador duro y la que desarrolla un negociador blando. La negociación que desarrolla el negociador blando quiere evitar un conflicto personal y por eso hace concesiones fácilmente, a fin de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa, pero casi siempre, termina siendo explotado y amargado. La negociación desarrollada p or el negociador duro trata cualquier situación como una lucha de poder, en la que la parte que adopte la postura mas extrema y la mantenga en el tiempo es la que conseguirá mejores condiciones. Quiere ganar, pero con su posición provoca una respuesta igualmente dura que consigue agotarlo en el tiempo y que lesiona su relación con la otra parte. ¿Se siente identificado con alguno de ellos?
Creemos que hay una tercera forma de negociación que no es ni duro ni blando, sino mas bien duro y blando a la vez. Es la negociación basada en los principios, en la conciliación de intereses. Este sistema sugiere buscar los beneficios mutuos y que cuando surja el conflicto, el resultado se base en principios, es decir, ciertas normas o criterios justos, que sean independientes del deseo y voluntad de cualquiera de las partes. Este es un sistema duro con las normas y los criterios, blandos con las personas. No se emplean trucos ni artificios, nos permiten ser justos mientras se protege contra los que se aprovecharían de su honestidad. Los principales beneficios de este estilo de negociación, basada en la conciliación de intereses son:
1.- Reduce la tensión emecional y el litigio en las relaciones personales y comerciales.
2.- Favorece vínculos en un clima de cooperación y respeto mútuos.
3.- Las decisiones son tomadas por los implicados, lo que favoreceun mayor nivel de cumplimiento de los acuerdos.
4.- Es mas breve y económica para las partes implicadas.
5.- Facilita o restablece la comunicación entre los implicados favoreciendo la toma de decisiones.
6.- Es un modelo flexible. Los principios son aplicables para grandes y pequeños problemas.
7.- Atiende a las necesidades particulares de cada uno de los implicados, "Todos salimos ganando".
