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Así no se revoluciona la banca

La industria 2.0 esta cambiando la forma de hacer negocios en el mundo, uno de los más tradicionales y que mueve más millones en el mundo es el financiero, como buen dinosaurio tarda en moverse, pero cada paso es o bien una oportunidad o bien si te quedas fuera estar más cerca que nunca de la desaparición.

Los bancos basan su futuro modelo de negocio en saber que quieren los clientes, el problema es que los clientes ya no quieren hablar con entidades, quieren hablar con personas, y ahí puede estar esa oportunidad ,en distinguir productos o hacer productos a personas.

Me explico, en USA desde hace años las gestoras son importantes, pero lo son mucho más sus gestores, las personas. Un americano quiere ver una persona detrás de una compañía y empatizar con él, Jobs, Buffet, Jim Crammer ……. Detrás de los mayores fondos, de las mayores entidades siempre hay personas, cosa que en España la banca no acaban de entender.

En España siguen creando productos bajo el paraguas de entidades para preservar el modelo de comercialización en oficinas bancarias, realmente es lo que hace rentable a estos bancos, su monopolio a nivel marketing y presencia física. 1, 2, 3 Santander, detrás de este producto hay marketing, pero es Ana Patricia un personaje a seguir como quizá si lo fue su padre…..

Paramés, Iván Martín, Iturriaga….. poco a poco las personas se anteponen a sus gestoras, Iván Martín es un ejemplo de cómo aprovechar la imagen de marca de un banco para desarrollar un trabajo al que finalmente poner cara y ojos y llamarlo Magallanes, por primera vez en años un fondo se compra por el gestor, no por la entidad y ese es el camino a seguir, las gestoras deben ser vehículos que hagan la vida más fácil al gestor y capten talento, no deben ser vehículos que permitan a cualquier comercial vender algo simplemente porque es el banco tal o el banco cual…. Esta es la verdadera revolución 2.0 hacer llegar a personas el trabajo de otras personas gracias a las redes sociales y mundo virtual.

El target de clientes que va de 25 a 45 años ya no busca entidades, ya no baja a su sucursal a preguntar, busca en la red, compara, se informa, empatiza y decide donde invertir, y solo si es por imperativo operativo, va a su sucursal. La sucursal es una especie en extinción, el director de sucursal, el cajero de toda la vida, el contar la pensión o poner al día la cartilla es cosa del pasado, pero y aquí el error, el enfoque de la banca y sus equipos es totalmente erróneo. La revolución 2.0 la banca española la ve como una oportunidad de ahorro de costes, la red de oficinas de la gran banca es el 60% de sus costes, reducir ese coste es el objetivo de esa banca 2.0 que algunos bancos hacen, casos como Bankinter  son un claro ejemplo, pero donde están las personas, o las personas son Julia Otero o Rafa Nadal o un señor con buen aspecto y sonriente ….. La clave son las personas que gestionan su dinero, ya sea de forma online o presencial, el tipo que les coge el teléfono, que les informa, que esta disponible y sabe lo que necesitas y de lo que habla, pero eso cuesta y ese perfil de trabajador es dificil de encontrar y el sueño de mayores margenes se diluiria en pos de un mejor servicio . La gente busca gestores, productos de gestores, no entidades, que garantías tiene un estructurado de la Caixa por mucho que sea de la Caixa?, las mismas que el mismo producto de una entidad que nadie conozca….. y el día que el cliente se de cuenta de esto, de que el garante de su dinero no es el banco, es el activo en el que ha invertido el banco, y que el responsable no es su director es un gestor, y sepa que en el 90% de los casos no es un gestor con cara y ojos, es un sistema informático con algoritmos donde alguien que sabe poco o nada de mercados calcula como asegurar al banco una rentabilidad 10 veces superior sobre su dinero que la que le ofrece…… esta la banca preparada para esto, vale la política 2.0 actual, saber que quiere su cliente, es suficiente con que de forma online alguien con guiones con 300 preguntas frecuentes responda a un cliente sobre sus dudas de forma educada…….. La respuesta es un rotundo NO.

El día que el cliente sepa que la gestión realmente depende del gestor y no de la entidad, que sus garantizados, depósitos…… son liquidez que invierte el banco en activos y que podrían hacerlo ustedes mismos con el 90% menos de coste. Que quien le atiende sabe menos que usted sobre el producto que ofrece, que aunque sea el banco de CR7 lo que invierten en publicidad se lo ahorran en personal cualificado y por tanto que la clave es buscar personas que gestionen su capital y no entidades es el futuro, los bancos tendrán un serio problema.

Cuando entiendan que la clave no es recibir al cliente en una oficina de maderas nobles y con corbata, que eso es cosa del pasado, que la clave es que el cliente contacte con su gestor y que este sepa perfectamente donde esta su dinero, porqué esta ahí su dinero …….. se acabo el banco amigo.

En Alemania hay más de 2000 gestoras reguladas, que gestionan el patrimonio de el 70% de los alemanes, la banca en Alemania es un soporte de esos gestores, da servicio al profesional y es el profesional quien da servicio a su cliente. Las oficinas bancarias que hay a pie de calle son residuales, el modelo de Bankinter es válido, lo es con un salto de calidad importante, la persona que esta al otro lado del teléfono.

Lo he comentado varias veces, “googlelizar” la banca, oficinas para personas, para hacer un buen trabajo de gestión no hace falta corbata, es más en muchas ocasiones sobra. Acabaremos viendo al ceo de un banco en vaqueros y camiseta….. seguro.

La pregunta es, están reguladores y bancos dispuestos a dejar que entidades más pequeñas sean parte de esta revolución, o seguirán empeñados en poner trabas que beneficien a esas grandes entidades y no al cliente final. De ustedes depende, el enfoque insisto es erróneo, y o cambian o simplemente la banca estará siendo mas rentable por ahorro de costes a la hora de comercializar sus productos vía internet, pero no será mejor, ganaran en márgenes ofreciendo lo mismo, de ustedes depende que realmente cambien lo que ofrecen, que sea mejor, más barato, más competitivo. La CNMV al menos sobre el papel parece buscar eso, gestoras que sean gestoras, con equipos de gestión con talento, pero con talento dentro de la estructura de una entidad regulada, paraguas, comisionistas…… es el camino hacer desaparecer a la competencia opaca, y dar una oportunidad a alguien que no solo venda, explique lo que vende, si una entidad invierte en enseñar y hacer entender a sus clientes que hay detrás de cada producto que contrata se habrá ganado la confianza de los nuevos ahorradores españoles.

Definan el camino, el actual no es el adecuado, la revolución 2.0 no esta en externalizar servicios a call center con aspecto de oficina a un coste muy inferior al actual, mejoren sus servicios aprovechando internet, no mejoren sus márgenes. aprovechando internet . En todas las entidades hay talento, en las universidades hay talento, busquen ese perfil,  el mejor comercial el gestor.

En mi caso he apostado por ello, he apostado doble o nada, he apostado por invinco Spain e Invinco ha apostado por mi, el reto es contando con el presupuesto anual de una campaña de periódico diaria de una pequeña entidad, conseguir que el cliente entienda el concepto y nos compre, porque claro que me vendo, pero a diferencia de la mayoría creo en lo que vendo, creo en ello porque lo he diseñado desde 0, porque invierto mi patrimonio en ello y porque yo me encargo de explicar a mis futuros agentes que hago, como lo hago y que hacen el resto de futuros gestores. Apple empezó en un garaje e Invinco lo hará en una pequeña oficina de un centro de negocios en España, al igual que ellos busco vender, pero busco vender en lo que creo, no en lo que más me pagan. Comienza la revolución. 

 

Carlos Ladero 

@carlosladerogal

 

 

 

 

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  1. en respuesta a Amparo Sisternes
    -
    #3
    23/06/15 19:57

    Sin duda el problema es que para ellos es mayor coste menos margen y por tanto menos bonus. El cambio depende de la demanda, y la demanda somos todos, si queremos que algo cambie el cliente de cambiar

  2. Top 100
    #2
    23/06/15 11:22

    Un muy buen artículo Carlos. La banca debe dar paso a profesionales de la gestión de activos. La banca, al igual que el sector de los seguros puede mejorar su servicio de productos de cuentas y ahorro a través del Big Data, algo que todavía no están teniendo en cuenta. Un abrazo,

  3. Top 100
    #1
    22/06/15 21:22

    En mi humilde opinión, automatizar tiene sus ventajas, que explico en un post.
    Y al final cuando veas en ese post los empleos que no se puede automatizar y por qué, vas a ver algo interesante que probablemente calza con lo que piensas.

    Las probabilidades de que un robot haga tu trabajo
    https://www.rankia.com/blog/comstar/2833754-probabilidades-que-robot-haga-trabajo

    Más que un asunto de talento, creo que tendrá que ser más sobre la voluntad de ayudar a la gente.

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