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Del Chiringuito Financiero a la Gran Superficie de inversión.

Cada día vemos más y más plataformas como Luxornet o AllFunds, por ejemplo, desde las que se ofrecen todo tipo de fondos de inversión internacionales e incluso productos estructurados de lo más diversos. Están destinadas principalmente a instituciones financieras con capacidad de colocación de estos productos entre sus clientes. Algo así como una feria permanente donde se exponen todos los productos habidos y por haber para que los intermediarios, asesores financieros, etc. confeccionen su propio catálogo.

Una característica muy común de estas plataformas es la ausencia de producto propio. Es decir se trata de "mayoristas" que ofrecen una gran diversidad de producto financiero que genera comisiones a los retailers que lo distribuyen sin distinguir preferentemente una entidad financiera de otra. Por otro lado prácticamente no existe asesoramiento alguno, ya que se supone que éste lo realizan los intermediarios financieros que venden los productos al detalle. Todo ello le da un aire de independencia nada despreciable, ya que se deja atrás la clásica relación entre bancos y asesor financiero que corrompía absolutamente el consejo que el inversor final recibía. El intermediario financiero seguirá cobrando comisiones por producto vendido, lamentablemente, pero al menos la certeza de que cobrará de la plataforma por la colocación de cualquier producto de su inmenso catálogo, hará que la selección de inversión para sus clientes sea teóricamente más cuidadosa y potencialmente más acertada. Algunas de estas plataformas exigen que la compra se realice a través de algún banco de inversión en concreto, que nada tiene que ver con el producto elegido, pero la mayoría ni siquiera eso.

Evidentemente esa operativa todavía dista muchísimo de la verdadera y sana relación de counselling de Cliente/Counsellor que se retribuye mediante pago de honorarios. Como hemos dicho en otras ocasiones si el asesoramiento es retribuido per se, puede y debe ser absoluta y verdaderamente independiente, retrocediendo directamente al cliente cualquier comisión que se pueda percibir por parte de estas plataformas o directamente de bancos de inversión o banca privada. De hecho un multi-family office riguroso ahorrará a sus clientes mucho más que sus honorarios sólo por esta vía. Muy a menudo la mejor inversión para un cliente no es la compra de un producto financiero y por lo tanto puede que no le convenga generar comisión alguna en un momento dado. Sin embargo si el asesor debe ganarse la vida a través de comisiones, la tentación de vender el máximo pescado posible antes de que se pudra (vencimiento de estructurados, por ejemplo) se antepondrá a lo que realmente le conviene a cada inversor específico y a sus familias. Además clásicamente el pescado proviene de tan sólo una o dos entidades con las que el asesor firma acuerdos de colaboración o prescripción. Es decir un asesoramiento muy parecido al que puede recibir de su propio gestor de banca de "confianza", o sea un voraz cafeparatodos.

La lenta pero progresiva implantación de estas plataformas propicia que la oferta de catálogo del retailer hacia sus clientes sea muchísimo mayor. Permitiendo así un asesoramiento más profesional sin pérdida de retribución para el comisionista/asesor. Evidentemente no es el escenario ideal en el que debe establecerse la relación inversor/counsellor, pero mejora respecto a la manipulación que viene sufriendo en la actualidad, forzado sanguinariamente a comprar producto propio de su banco o inducido ávidamente por comisionistas o pseudo-asesores financieros a invertir en productos de la entidad que prescriben.

Últimamente incluso estas plataformas son usadas por algunos inversores finales de cierto nivel y cada vez se parecen más a un negocio de retail que a un mayor. Este fenómeno, a nuestro juicio positivo, se parece a lo que ha generado la aparición de los famosos ETFs. Es decir la globalización y la popularización de las inversiones financieras que se extiende día a día gracias en buena parte a internet, que facilita esta accesibilidad hasta hace pocos años reservada a elites financieras.

Siguiendo con el símil del título de este artículo, del tratante o mercader que proveía a los vecinos de víveres básicos en recónditos parajes de la antigüedad, hemos ido evolucionando al hipermercado de gran superficie abierto 24h a tan sólo un clic de distancia, donde encontramos infinidad de productos: Interesantes, superfluos, soporíferos, temerarios o directamente inconvenientes para un cliente específico. Es muy conveniente pues para el 99'9% de los inversores que un especialista, que conozca bien su situación patrimonial y familiar, ayude a confeccionar la lista de la compra regularmente. Para adecuar esa lista a las necesidades patrimoniales presentes y futuras de la familia y a lo que ya tienen en su despensa, deben estar concienzudamente asesorados por quienes conocen bien el hipermercado, sus ofertas, saldos y la calidad de sus productos. Y no seguir las recomendaciones de obsoletos asesores monomarca que tan sólo recomiendan comprar en los ultramarinos de la esquina porque la facturación de su mal llamado asesoramiento se sustenta casi exclusivamente por el dueño de dicho negocio.

Algunas bancas de inversión ya se han percatado de este fenómeno y se apuntan al carro del vencedor. Algo está cambiando en el horizonte del inversor, y el gestor de banca privada es algo ya tremendamente obsoleto a la vista del nuevo escenario en que se mueven algunos bancos de inversión. Técnicas de captación multinivel como las de Citigroup, o incluso Fibanc con asesores personales freelance que ofrecen a diestro y siniestro sus productos, deberán replantearse su estrategia hasta hace poco innovadora y agresiva como pocas.
El banco que siga buscando clientes para venderles el producto propio como técnica para incrementar su volumen de negocio, a medio plazo no tiene futuro.
Ahora la banca pionera se posiciona buscando productos a través de estas plataformas y creando productos a medida de los clientes. No buscan clientes para sus productos (minimizan el producto propio) sino productos para los clientes. Unos clientes que además no lo son del propio banco a priori sino que vienen de la mano principalmente de quienes mejor conocen sus necesidades reales específicas: Multi-family offices, instituciones financieras e incluso asesores financieros independientes. Como debe ser. Lástima que la mayoría de ellos sigan los pasos del comisionista tradicional, mientras no se acepte de forma generalizada el pago por asesoramiento.

La especialización globalizada parece llevar a la obsoleta banca privada a coordinar bajo su paraguas de solvencia tres pilares en los que fundamentarán su negocio:
  1. La creación de producto exclusivamente a medida.
  2. La búsqueda de creadores de producto profesionalizados (banca de inversión pura y dura).
  3. La aglutinación de multi-family offices y asesores independientes que aportan a los Clientes, o sea el tercer pilar fundamental.
El cliente ya no lo es del banco sino que cada vez más lo es de multi-family offices y asesores independientes en quienes deposita su confianza, no su dinero (al menos no debería hacerlo jamás). De modo que la banca intenta ahora dar servicio a estas empresas para que satisfagan las necesidades de sus clientes haciendo uso de las herramientas y la plataforma que el paraguas del banco les ofrece. Esto permite al banco ahorrarse las costosísimas campañas publicitarias agresivas de captación de clientes tradicional, la apertura de sucursales por toda la ciudad o la creación y mantenimiento de hordas de gestores personales internos y externos. Y al mismo tiempo permite a estas empresas mantener un más que aceptable grado de independencia, puesto que los productos a los que tienen acceso a través de ese banco son universales. Estrategia inteligente, proactiva e interesante donde las haya, que con toda seguridad triunfará a corto y medio plazo. ¿Será esta la alianza estratégica que reclamábamos el pasado agosto? Difícil de creer, ¿no?

La banca privada ha muerto. Viva la banca!
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  1. #6
    11/01/08 14:47

    Espero que la banca inteligente limite su rol al de paraguas de solvencia. El asesoramiento independiente y competente no puede ser empleado de banca por muchos nombres y jerarquías que le adosen.

    Un honor que nos lea y que nos comente, don Juan Manuel.

    Salud y €.

  2. #5
    11/01/08 14:39

    Veo un despertar de los inversores españoles hacia la independencia necesaria a traves de asesores de inversión independientes.
    Ha sido siempre para mi algo insólito el monopolio de los grandes bancos españoles con las fortunas y carteras de inversores.
    Espero que siga desarrollandose y madurando aunque la banca buscará la victoria y seguir abusando de su poder.
    Un saludo y me alegra oir estos comentarios
    Juan Manuel Maza

  3. #4
    02/01/08 13:41

    Seguro que disfrutaremos con tu artícuo al respecto Echevarri.

    Precisamente por eso el papel que juegan y deben jugar los multi-family office y los asesores independientes de los clientes sea tan vital en este nuevo escenario de operativa. Sin llenar el vacío existente entre el fabricante de productos financieros/distribuidor y el Cliente final, la falta de control de qué se le vende a cada uno es una pega como bien dices. Aunque para los clientes "desamparados" que no tengan quien les asesore, el banco les asignará un asesor propio o les dirigirá a su colaborador más rentable. En cualquier caso es mejor que el escenario actual de banca privada / cliente.

    Salud y €.

  4. #3
    01/01/08 23:24

    Gracias Gurus por tocar el tema, pues me has recorddo que tenía un post pendiente respecto a los nuevos modelos bancarios (o quizás de para más de uno).

    Por eso no me voy a extender en exceso. Solo señalar que estas nuevas formas de distribución tienen una pega (todo tiene una pega) Y es la falta de control de la red. Acaban colocando lo que el cliente quiere (Por favor, no me apedreeis, que me estoy poniendo en la perspectiva del fabricante de productos financieros)o lo que al distribuidor le interesa más por los motivos que sea.
    Evidentemente yo tambien creo que estos nuevos modelos han venido para quedarse...

  5. #2
    01/01/08 22:12

    Tienes toda la razón, Valentín. Los bancos que sólo trasvasan clientes de un producto propio a otro que sea un fondo de fondos, sólo buscan aumentar sus comisiones, ya que deberían diversificar a medida de cada cliente la cartera deseada con participaciones directas en otros fondos, pero claro es mucho más jugoso hacer un fondo de fondos y da mucho menos trabajo.

    En el artículo me refiero a algunas bancas de inversión que prácticamente carecen de producto propio y que sólo lo crean por encargo. Trabajan sobre demanda buscando producto de la gran banca de inversión para satisfacer a los clientes de sus family-offices colaboradores y demás asesores independientes. Y eso sí es una agradable novedad, aunque repito que aún está lejos del ideal.

    Salud, € y feliz 2008.

  6. Top 100
    #1
    01/01/08 19:37

    Feliz Año Nuevo, Gurús.

    Permíteme que acompañe mi punto de vista a tu interesante artículo:

    Como bien apuntas, hace bastantes años cuando una persona disponía del suficiente dinero como para ser admitido como cliente de banca privada, uno se dirigía a la mima y colocaba sus ahorros allí. Los inconvenientes ya los has mencionado: invertían tu dinero en productos de su propia banca independientemente de ser mejores o peores, más caros o más baratos que los de la competencia. El lugar físico era el canal de comercialización del producto o productos de inversión.

    A medida que se asentaba la banca a distancia, comenzaron a aparecer los supermercados de fondos, utilizados por la banca como un canal nuevo (o adicional) de distribución. La cantidad de productos financieros ofertados por los supermercados de fondos a fecha de hoy son tantos y tan variados, que reconozco contigo que es preciso y muy aconsejable, para el inversor poco experto, que solicite la ayuda de alguien que le sepa orientar en la elección de productos financieros que se ajusten tanto a su riesgo financiero como a su estrategia de inversión y que mediante un seguimiento, le ayude a alcanzar sus objetivos de inversión.

    Después de los supermercados de fondos, surgió un nuevo canal de comercialización de productos financieros: La Bolsa. Así, desde hace varios años en Alemania se comercializan no solo ETFs, sino fondos de gestión activa a través de la bolsa de Frankfurt, eliminando así las comisiones de Suscripción y Reembolso de los fondos ofreciendo a su vez unas comisiones de gestión relativamente atractivas.

    Como bien anuncias, la banca privada se mueve e intenta actuar conforme a los cambios que surgen en el tiempo. El enfoque que alguna Banca Privada de la que soy conocedor, ha sido la de cerrar por ejemplo un fondo de gestión pasiva para anunciar a sus partícipes que pases sus ahorros a un fondo con mejores perspectivas: Un fondo de fondos de gestión activa, en la que los gestores de la entidad seleccionarán los mejores fondos gestionados por los mejores gestores. Con ello no quiero decir que la Baca Privada en su conjunto tome ese camino, solo anuncio lo que veo a mi alrededor. La Banca Privada que me rodea sigue siendo más de lo mismo “Chiringuito financiero”.
    Actuaciones tan insólitas como trasvasar clientes de un producto de gestión pasiva a uno de moda como es la elección de mejores fondos y ofrecerlo como fondo de fondos propio de la entidad bancaria solo funciona si la mayoría de los clientes son inversores novicios o poco informados. Y posiblemente éste sea el caso y por ello jueguen con nosotros de este modo. Ya va siendo hora de darnos cuenta que la Banca trabaja para sus intereses y no necesariamente para la del inversor particular.

    Una persona o institución financiera independiente que guíe al inversor particular en sus inversiones lo considero no solo de valor, sino imprescindible para separar el grano de la paja en el mundo financiero.

    Un saludo
    Valentin

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