Vivimos en un mundo en el que se realizan constantes promesas y pocas veces se cumplen estas promesas. En el trading, encontramos promesas que no se cumplen ya que son imposibles. Nos prometen ser traders profesionales por leer un libro, apalancamientos de 1:2000... pero, sabemos que esto no es posible. ¿Cómo está cambiando la industria del trading?
Tipos de Brokers
Existen distintos tipos de brokers con los que podemos hacer trading y operar con derivados:
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Los primeros ECN y STP son meros intermediarios que se dedican a buscar contrapartidas mientras que los market makers son ellos mismos la contrapartida y si tú ganas, el broker pierde.
Posiblemente el 90% de los brokers que operan con derivados y productos apalancados son market makers aunque se publicitan como meros intermediarios.
Modelo de negocio de los Market Makers
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El modelo de negocio de los Market Makers es el siguiente. El primer nivel de negocio de los creadores de mercado es la entrada de nuevos clientes. Una vez se obtiene un nuevo cliente, lo primero que hace el cliente es realizar un depósito. El siguiente nivel de ingresos lo proporcionan los spreads y las comisiones además de los swaps. El broker destina dichos ingresos a pagar el marketing que realiza, a los gastos que tiene el negocio y a los "ganadores".
La facilidad de encontrar nuevos clientes es cada vez más difícil y los depósitos medios que realizan es cada vez menor. La fidelidad de los clientes también se ve disminuida ya que hay una oferta mucho mayor y los brokers recurren a la guerra de precios para intentar captar nuevos clientes.
¿Que hace el broker con mi dinero?
El broker custodia nuestro depósito y refleja mediante dinero virtual el saldo de nuestra cuenta. El dinero solo sale del broker para las retiradas de dinero. El broker no opera con nuestro dinero real. El dinero que entra en el broker es mucho mayor que el dinero que sale ya que hay gente que pierde su dinero.
¿Porque un negocio tan redondo como este esta en declive?
La respuesta es sencilla, no se cumplen las expectativas que crean a los clientes. Analizemos el proceso de compra en un broker:
En el primer momento, el proceso de comunicación es donde se nos realiza la promesa. El cliente si confía en que se cumpla la promesa entra en la website o visita la oficina del broker. Si el cliente se ve atraído por lo que ve, consultara las condiciones que le ofrece y una vez aceptadas se realizará el proceso de compra en él. Con el paso del tiempo, el cliente ve que la confianza depositada en aquella promesa se ha desvanecido y abandone el producto. La solución es que los brokers construir una buena oferta y a partir de ahí prometer algo real.
Además, en estos mercados no se tiene en cuenta la relación con los clientes. Muchas veces, la relación entre el cliente y el broker es nula y por ello, la fidelización del cliente es mínima por lo que cuando salga una oferta mejor en otro broker, el cliente se marche.
Crear una experiencia
La experiencia en la actualidad en el mercado del trading es solo las ganancias o las perdidas y esto es un error.
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Supongamos el mercado del café. El café en grano es el producto básico con un precio bajo. Si empaquetamos el café y lo vendemos en una bolsa bonita mejora el producto y podremos venderlo a un precio más alto. Si además lo molemos y lo servimos en una cafetería ya tenemos algo distinto a lo que tenemos en los granos de café. Pero hay que dar un paso más, hay que convertirlo en una experiencia. Tomarte la taza de café en Venecia, mientras unos violinistas tocan se convierte en algo único. El precio aumenta y la sensación que tiene el cliente es muy positiva además de que los clientes buscaran volver para vivir esta experiencia.
Este es el problema del mercado del trading a día de hoy, los brokers solo piensan en el dinero y no fomentan que operar se convierta en una experiencia. Esperamos que en el futuro los grandes brokers buscarán fidelizar a los clientes ofreciéndoles una serie de servicios complementarios para que el cliente esté a gusto y no sea solo una relación de pago de comisiones.
Nuevos Horizontes
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El trading siempre ha estado pensado para los principiantes que quieren iniciarse en los mercados financieros, para los traders que quieren operar en Forex y cfd´s y para los aspirantes a ser profesionales. El objetivo de los brokers es ampliar sus nichos de mercado. Intentar que los inversores tradicionales inviertan a través de ellos y no de su banco de toda la vida. Que los jugadores online no se dediquen solo al juego y se inicien al trading. Cuando hablamos de mujeres no nos referimos al género si no a las amas de casa que son las que generalmente administran el dinero de las familias en España...
Para llegar a esos nuevos horizontes, existen varias alternativas.
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La primera es facilitar el acceso a los brokers donde los futuros clientes puedan utilizar sus productos de forma gratuita y sin riesgo. El ejemplo más visible son las cuentas demo que muchos brokers ya ofrecen para que los clientes nuevos puedan probar sus servicios.
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Otra manera de llegar a nuevos clientes es ofrecer formación gratuita. Si tus clientes están formados, tienen más seguridad a la hora de utilizar tus servicios además de que al recibir formación de calidad, es una manera de fidelizar al cliente.
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Por último, para acceder a los jóvenes profesionales; programas de becarios, ayudantes... son buenos métodos que facilitan el acceso de estos jóvenes al mercado del trading.
Grabación del webinar "El futuro de la industria del trading en España"
A continuación os dejamos la grabación del webinar "El futuro de la industria del trading en España" que realizó Pau Bastidas, todos aquellos que estuvieráis inscritos podéis volverla a ver:
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