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En el foro de bancos de Rankia, a la pregunta de "¿Dónde invertir?", contestaba Vinagreto algo que yo mismo podría haber firmado:

Bajo ningún concepto metas el dinero en un fondo que te aconsejen en el banco.
Suelen tener objetivos comerciales para empaquetar los fondos que les dan más comisiones.
Si te lo recomiendan en el banco huye de ese fondo.

 

Estas recomendaciones no gustaron mucho a Cajero Malencarado, que se dió por aludido, contestando:

 

Entonces quién le aconseja? El frutero? o el típico amigo sabelotodo?

 

Y así seguimos: Cajero malencarado argumentando que las generalizaciones son injustas y que él puede ofrecer un producto bueno, dentro de los que tiene, y yo argumentando que inevitablemente caerá bajo un conflicto de intereses:

 

Dado que el frutero y el amigo sabelotodo no van a ganar cada euro que nos dejemos en comisiones, van a ser mucho más imparciales que los que trabajáis en esto, que como bien sabes tenéis unos objetivos que cumplir... aunque sea a costa de colocar productos no óptimos, cuando no directamente nefastos, como las participaciones preferentes.

Las generalizaciones son muy injustas en muchas cosas; si habláramos de competentes o incompetentes, o si habláramos de honestos o ambiciosos, no podríamos dar una opinión sin cometer muchísimas injusticias...

Pero si hablamos de que desde arriba llaman diciendo que hay que colocar un producto, y sea bueno o sea malo, se presiona a los clientes para que lo contraten, creo que cometo muy pocas injusticias al generalizar diciendo que eso es así. Obviamente, si eres bueno en tu trabajo, tratarás de colocarlas de la mejor forma posible... pero no les dirás que en el mercado hay una emisión similar que da una rentabilidad del 20%, en vez del 7%.

Yo sí que se lo diré.

¿Quién le aconseja mejor?

Pero como para él es un tema personal, y supongo que para muchos otros empleados de banca también, y como quizá algunos que no sepan cómo funcionan los bancos no entienda dónde está el problema y por qué no van a poder ofrecer buenos productos, voy a explicarlo con otro ejemplo...

Bienvenidos a la cosmética de El Corte Ingles

Fase 1

Nos hemos trasladado a la perfumería de El Corte Inglés, donde nos atiende Pepita, una empleada que conoce como nadie el producto, y que está encantada con su empleo: Es fija, bien remunerada, y le encanta ayudar a los clientes a elegir lo mejor. La verdad es que su asesoramiento es inmejorable: ni aunque le pagáramos a un especialista para que nos aconseje, podríamos elegir con más acierto que con el asesoramiento de Pepita, que El Corte Inglés nos ofrece gratuitamente. ¿Y El Corte Inglés qué obtiene a cambio? Pues lo más valioso que puede obtenerse a largo plazo: clientes contentos.

Fase 2

Sin embargo, sus jefes son presionados para mejorar los resultados, y cuando Pepita se jubila, su sustituta será Juani; es casi igual de competente, pero va a cobrar bastante menos, y a cambio obtendrá un variable en función del volumen de ventas. Y así, Juani tiene ahora otro criterio: además de buscar el producto óptimo, en interés del cliente, trata también de que haga el gasto máximo, en interés propio; a veces les "coloca" productos que no necesitan, o ante la duda en dos productos similares, ella recomienda el más caro (al contrario de lo que hacía Pepita), afirmando que es más caro porque es mejor. Y no sólo lo hace por ganar más: Juani tiene contrato temporal, y sabe que si no vende lo suficiente...

Por otra parte, los clientes tampoco pueden quejarse... ahora gastan más que antes, pero siguen llevándose los mejores productos para ellos. La situación podría resumirse como que ahora El Corte Ingles cobra por ese asesoramiento que antes daba gratis.

Fase 3

Un día, Juani es convocada a una reunión: El Corte Inglés ha llegado a un acuerdo de distribución exclusiva con Yves Saint Laurent, y hay que tratar de vender sus productos... lo que no le hace mucha gracia a Juani: "Pero si L'Oreal tiene una crema mucho mejor!!" - "Pues da igual, la crema de L'Oreal se pone en el estante del rincon, y la de Yves a la entrada. Y si alguien pide consejo, le recomiendas la de Yves!!" Ahora, en el consejo de Juani ya pesan tres criterios: lo mejor para el cliente, lo mejor para ella (lo más caro) y lo mejor para El Corte Inglés (Yves). Y además, Yves tiene la estantería principal, y es lo primero que ve el que entra buscando un regalo y sin saber.

La situación va degenerando... ahora ya, además de que se paga el asesoramiento, resulta que dicho asesoramiento viene en ocasiones sesgado!!

Fase 4

Las reticencias de Juani respecto a Yves han provocado que no le renueven el contrato; en su lugar, han colocado a un aprendiz, Rafa. "Total, para decir que Yves es mejor, no hace falta saber", piensan sus jefes, "Y de paso, me ahorro la mitad del sueldo!!" Pero a Rafa se le nota su falta de "tablas"; la gente no confía demasiado en su consejo, y aunque es cierto que vende más Yves que L'Oreal, las ventas flojean y los clientes no quedan muy contentos...

Eso sí, aunque Rafa no tenga muchas tablas, como va a comisión, sabe que le interesa maximizar el gasto del cliente. Y ahora ya no quedan más que dos criterios: lo mejor para Rafa (lo más caro) y lo mejor para El Corte Inglés (Yves); no se asesora en función de lo mejor para el cliente... porque Rafa ni sabe qué es lo mejor para el cliente!!

Fase 5

Rafa lleva ya tres años en su puesto, y ha mejorado; de tanto estar entre cremas, y oyendo comentarios de clientes y proveedores, va teniendo más idea del producto que vende. Pero sobre todo, ha mejorado en su faceta comercial: De ser un chico sin tablas, ha pasado a ser un vendedor de primer nivel, capaz de colocarle una crema antienvejecimiento a una chica de 15 años que buscaba un anti-acné. Las ventas están más altas que nunca, y en su departamento se vende hasta el fango envasado, si está en promoción. Además, con la idea de alinear los intereses de Rafa con los de El Corte Inglés, Rafa sigue vendiendo a comisión... pero con un plus adicional si consigue superar un umbral de ventas de Yves, y con una penalización si las ventas de Yves no alcanzan un mínimo. Ahora, cuando Rafa habla con un cliente, no es Rafa quien habla... es el propio Corte Inglés quien le dice al cliente lo que es mejor. Lo que es mejor para El Corte Ingles, claro, no para el cliente!!

 

Y volviendo a la banca...

 

En la banca actual, ya no quedan directores de sucursal que estén en Fase 1 o en Fase 2; las entidades los han barrido, y ahora en todos los sitios se escucha la voz del banco, el equivalente a El Corte Inglés en el ejemplo. Lo mejor que uno puede encontrar ahora es el equivalente a la Fase 3: Alguien con conocimientos del negocio y cierta ética, pero con intereses propios e intereses del banco, que en función de las circunstancias (cliente, producto, etc) a veces recomendará L'Oreal y otras veces recomendará Yves (porque le exigen en su banco que coloque Yves). Pero tampoco va a ser raro encontrar oficinas con gente de Fase 4 o Fase 5, que o no saben o aunque sepan se lo callan, y que su especialidad es alinearse con los objetivos que vienen desde la Central, que no lo olvidemos, es quien les paga. Por este motivo es por el que he tenido que escribir todos los artículos sobre lo que el banco no dice... y por ese motivo tengo que repetir tantas veces lo mismo: Olvidaos de pedir consejo al banco, o de aceptar el consejo no pedido del banco. Al banco se va a contratar, no a asesorarse. El asesoramiento se busca donde no hayan conflictos de intereses!! Para eso tenemos el foro de bolsa, el foro de hipotecas, el foro de seguros donde uno u otro te dará buenos consejos... incluido Cajero Malencarado, que cuando participa en los foros no tiene que defender su bolsillo ni el de su banco!! 

s2

 

 

 

 

 

Una historia muy buena de Rafa en El Corte Inglés:
Un día, el jefe de Rafa le pidió que fuera a echar una mano en la sección de caza y pesca; y cuando fué a buscarlo para que volviera, vio a Rafa ocupado con un cliente, y se puso a escuchar la conversación:

- Sí señor una buena caña, pero permítame, usted es un hombre de gran fortaleza física y quizá ésta no le dé suficiente rendimiento si pesca una pieza grande, pongamos una lubina o un pulpo, le sugiero estas que nos acaban de llegar de Australia pura caña de Bambú reformateada.

- No sé yo...

- No se hable más, además piense en sus compañeros de oficina, los va dejar alucinados, se lleva Vd. una Polaroid y se hace una foto con la pieza mas grande que consiga. Va a ser Vd. la envidia del Departamento.

-Hombre nunca se me dio mal...

- Claro que, una buena caña no es nada sin un buen carrete, y en carretes sólo lo mejor de lo mejor. Mire éste, japonés, lo último, 300 metros de hilo, doble resistencia, posibilidad de tres bloqueos. Y si se lleva hoy este modelo, entre Vd y yo 200 euros es una ganga, regalamos un juego de plomos.

- Sí que parece un buen carrete, sí...

- Buen carrete? mire yo con uno de estos pesqué el verano pasado un atún de 7 Kilos. Una maravilla, claro que fue mar adentro, porque las piezas buenas solo se pescan mar adentro. Me refiero a que a la playa no van a venir, me entiende Vd.?

- Sí, claro, entonces...

- Una zodiac, es la mejor opción, ahora precisamente tenemos aquí en la sección de al lado una que estaba de muestra y le saldrá tirada oiga, ti-ra-da.

- Bueno yo tampoco pensaba en..

- ¿Pero Vd que quiere, pescar o ir de tiendas? Las cosas o se hacen bien o no se hacen y Vd es una persona que sabe como se hacen las cosas, lo supe desde que le vi.

- Bueno hace dos años si fui administrativo del mes y ...

- Que le dije, es Vd. un hombre que ha nacido para ganar. Quiere pescar? pescará, vaya si pescará, claro que la Zodiac necesita un motor, y el mercado de segunda mano no merece la pena, ya sabe.. importación paralela, sin papeles, vamos que le meten unos pufos por ahí. Déjese, que tenemos un modelo de Yamaha por 1.000 euros... no se podrá creer, que sensación de libertad: El aire en la cara, las olas salpicando... no sigo, no sigo porque me esta Vd dando una envidia!!

- Lo de la barca no es mala idea, pero como la llevo?.

- Si quiere buscar excusas búsquelas, si lo que quiere es disfrutar busque soluciones, Vd. no va solo a pescar, va a pasar unos días en contacto con la naturaleza, a encontrarse a sí mismo. No le creo tan ignorante como para pasar tres noches en uno de esos Hoteles para aficionados. Vd. lo que necesita es una caravana, no es necesario que sea muy grande, con una cuatro plazas tiene de sobra, y así resuelve el problema de la zodiac podrá llevarla arriba, no sabe el dineral que se va a ahorrar en hoteles. Además de inteligente creo que es Vd un hombre de suerte.

- Bueno yo siempre me distinguí por ser una persona responsable y con iniciativa...

- Bueno ya se lo he preparado todo, será la caña, el carrete (con los plomos de regalo), la Polaroid, la zodiac, el fuera-borda, la caravana y el juego completo de aparejos de pesca de bajura. Total 6.912,29 euros, que podrá pagar en tres comodos plazos, firme, firme aquí... Muchas gracias encantado y que tenga Vd. una buena pesca...

El jefe se acerca alucinado a Rafa, con los ojos que le salían de las orbitas.

- Me has dejado boquiabierto, que seguridad, que psicología, que dominio de la materia, es impresionante, no lo he visto en mi vida, un tío que venía a comprar una caña de pescar, y le ha vendido Vd medio departamento!!

- Una caña, no. Se equivoca. Ese señor no venía a comprar una caña. Lo que ha ocurrido es que me lo he encontrado en las escaleras y me ha preguntado donde podría comprar unos Tampax, y yo le he dicho "Pero hombre, vas a pasar cinco dias sin follar y no vas a aprovechar para ir de pesca...?".

 

 

Ahora, imagináoslo vendiendo bonos convertibles, cuotas participativas, deuda subordinada, participaciones preferentes, seguros de cobertura de interes...

s2 otra vez!!

 

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  1. #101
    Aitanasp
    18/01/12 17:11

    Muy bueno, he pasado un buen rato

  2. #99
    17/01/12 18:33

    Bueno, al banco se le puede prguntar para ver cómo está la situación. Si te ofrece un producto ya sabes que hay posibilidades mejores que la que te ofrecen. También puedes preguntarles sobre compras cuando quieras hacer ventas de algún producto suyo y viceversa.

  3. #98
    17/01/12 12:59

    Chicos, sois la puta polla!!! Habéis abierto mi mentet con vuestra página web, de ser una psicóloga credula e ignorante a devotar artículos de economía!!!!!!

  4. en respuesta a Chuspu
    -
    Top 25
    #97
    17/01/12 00:09

    Sí, han habido casos como lo que dices; recuerdo que en el caso Afinsa (y en varios más) habían "asociaciones" que estaban representando supuestamente a los afectados, pero cobrando de los contrarios!! Quien vaya a buscar asesoramiento, debe asegurarse antes de que no hay otros intereses de por medio... esto no siempre es fácil de comprobar, pero al menos en casos tan obvios como el del banco, ya es suficiente para descartarlo!!

    s2

  5. en respuesta a Bancor
    -
    Top 25
    #96
    17/01/12 00:04

    La situación es bastante peor que en el caso de los seguros; porque si tú quieres un seguro de automóvil, te venderán uno peor o uno más caro, pero no dejará de ser un seguro de automóvil... mientras que a los que iban a por depósitos, les han colocado estructurados, preferentes, convertibles y de todo lo que uno se imagine!! Y el que contrataba un swap pensando que era un seguro, no digamos...

    s2

  6. en respuesta a Maria vigo
    -
    Top 25
    #95
    17/01/12 00:01

    Yo creo, y ellos también, que en general les convienen más los de fase cinco; antes no, porque tener a alguien descontento por "rascarle" un poco más sí podía ser contraproducente... pero ahora estamos viendo casos en los que le han sacado a un cliente bastantes miles de euros de una tacada!! ¿Qué más les da perderlo, si le han sacado de una todo lo que le iban a ganar en 15 años? Y encima, ellos pierden a este cliente... pero consiguen a otro, porque el banco de enfrente le ha hecho lo mismo a su cliente y ahora viene a este.

    Eso sí, esto no deja de ser una oportunidad para bancos que hacen bandera de la transparencia y honestidad... y estoy pensando en ING, que ni ha colocado swaps, ni preferentes, ni hipotecas con suelo, ni nada de esto; a largo plazo, va a crecer seguro.

    s2

  7. #94
    16/01/12 20:33

    Me ha encantado el artículo. He enviado un link para compartir el artículo, con tu permiso.

    Saludos,

  8. #93
    16/01/12 14:11

    Fernand2, a mi criterio tienes toda la razón, el mundo comercial se mueve de esa forma.
    Ahora bien, qué haría yo si fuese un banco y leyese lo que tú estás explicando. Lo primero que se me ocurre es llamarte, invitarte a una lujosa y opípara comida y hacerte suculentas propuestas en aras de que tus opiniones se alineen con mis intereses..., con nuestros intereses...
    No digo que vaya a ser tu caso, pero también creo que más de un asesor "externo" a la entidad financiera, realmente no estará tan desvinculado de ella como nos pueda hacer creer.
    Un saludo, y no dejo de creer que has escrito un excelente post.

  9. #92
    16/01/12 13:21

    Magistral exposición !!!.

    A colación de lo que estamos hablando:

    PRODUCTOS BANCARIOS DE RIESGO DEJAN A JUBILADOS SIN LOS AHORROS DE TODA LA VIDA:

    http://www.20minutos.es/noticia/1277278/0/productos-bancarios/jubilados/ahorros/

  10. #91
    16/01/12 12:55

    A ver si desenterramos mitos de una vez, que ya estamos en el 2012 !.

    El peor enemigo del hombre no es la suegra, las hay hasta buenas y esto no es reversible, es EL BANCO !!!.

  11. en respuesta a Jaumet
    -
    #90
    16/01/12 12:47

    La situación es muy parecida a cuando queremos contratar el seguro de automovil, pongamos por caso.

    Si nos dirigimos a una aseguradora, solo tendremos una opción, si acudimos a un corredor estas se multiplicarán y posiblemente nos intenten vender la que más comisión deje al corredor,pero ahí es donde tenemos que aportar nuestra parte y el acudir a contratar la póliza implica que partamos de unos conocimientos previos de las distintas claúsulas y condiciones y otro aspecto bastante importante, el poner la oreja en los foros a ver que es lo que se cuece.

  12. #89
    09/01/12 23:08

    Estimado Fernan2, acabo de leer tu articulo y como todos los lectores anteriores, he de decirte que tienes toda la razon, el banquero NO ES TU AMIGO.
    Hace 7 años en mi pueblo abrieron una sucursal de La Caixa, al principio las directoras que estaban al frente de dicha sucursal (los tres primeros años una y los otros tres años otra) eran honestas, trabajadoras y sinceras, la 2ª en concreto tan legal y sincera que cuando le hable de un producto que me habia ofrecido la subdirectora (recien llegada) me saco la idea en el momento de contratarlo. Para mi, lo que ellas me dijeran iba a misa, exactamente igual que lo que reflejas en tu FASE 1, pero, aaaaamigo, las muchachas trabajan tambien, que toco ascenso (tengo entendido que el traslado a una capital se considera ascenso) y las enviaron para oficinas en Coruña capital. A cambio, trajeron para mi pueblo, tan acostumbrados que estabamos ya al buen hacer de estas dos muchachas a otro director de una sucursal proxima a Coruña (que digo yo, si un ascenso es que te acerquen a la capital, el que te alejen... ¿que vendra siendo?), bueno sigo con mi historia. Este hombre es total y absolutamente la FASE 5, un profesional (para el banco) capaz de vender un plan de pensiones a unos padres que entraron a abrir una cartilla de ahorro a su hijo recien nacido, ofreciendo productos que hay que cogerlos con pinzas y que si no tienes quien te asesore... ¡miedo me da!. A mi en concreto me ofrecio un producto que llegue a casa, os lo consulte y se me fue de la cabeza de inmediato
    Ahora, me pregunto yo: ¿que le convendra mas al banco? clientes contentos con el buenhacer de sus empleados, que confien en ellos a la hora de hacer sus inversiones, sean pequeñas o grandes (que era lo que ocurria con las muchachas? o gente que ya no confie en sus directores e incluso piense en retirar los fondos cuando los tenga libres (entre los que me incluyo)?.
    Muchisimas gracias por iluminarnos en este tan oscuro, dificil e interesado (y tanbien interesante) mundo del dinero.

  13. Top 100
    #87
    29/09/11 20:26

    Complementando la idea...

    ¿Te casarías con un banco?
    https://www.rankia.com/blog/comstar/938747-casarias-banco

  14. #85
    27/12/10 20:22

    El banco tiene productos adecuados para cada perfil de clientela. La cuestión es que el empleado te vende el producto de la campaña de turno, y puede ser que éste no sea el adecuado para el perfil del cliente. El empleado vende por presión, por ello las explicaciones del producto son muy interesadas, incluso con cierta ocultación. Por ej. pregunta el cliente y si necesito el dinero puedo cancelarlo ? respuesta, si claro. Lo que no le dice es que tiene que cursar una orden de venta y esperar un comprador, y lo peor, ¿ a qué precio se lo van a pagar ?. Claro estos productos se "colocan" a quienes no tiene alguna cultura financiera. Los comerciales o empleados ya saben quienes son su público objetivo. saludos.

  15. #84
    19/08/10 18:58

    Muy interesante el post y en parte te doy la razón, pero pienso que no hay que generalizar.
    Hay banqueros que dan un buen servicio de asesoramiento al cliente y lo que les interesa mas que "encasquetar" el producto es tener al cliente contento y a fin y al cabo crear imagen de marca para que ese cliente pueda traer mas clientes. Si el banquero vende unas preferentes que le estallan en la cara al cliente probablemente saque todas las posiciones que tenga en el banco (menos las preferentes a ver si recuperan) e inste a sus conocidos a que saquen el dinero o que no lo metan en ese banco en la vida.
    Las comisiones siempre van a ser mas altas por traer un nuevo cliente que por vender unas preferentes por ejemplo.
    El problema real viene cuando ni el banquero sabe lo que esta vendiendo.
    Pero bueno hay de todo como en todos lados... ya sean empresas, institutciones públicas etc.

    Saludos

  16. en respuesta a Fernan2
    -
    #83
    04/05/10 20:37

    Buenas tardes Fernan2, enhorabuena por tu articulo lo lei hace tiempo, el articulo es de mayo del 2009 y el tiempo te ha dado plenamente la razon.

    En este ultimo año, he observado como comentas en tu articulo, como en el Corte Ingles,(extensible a cualquier otra gran empresa y principalmente en las entidades financieras) practicamente han desaparecido los que tu comentas empleados que tu catalogas como en la Fase I y Fase II.

    Y los que quedan ,estan desgraciadamente en fase de extincion. Buenos profesionales, con experiencia en la "arena" y curtidos en "mil batallas", han sido siendo sustituidos, por gente que seguramente tendra una diplomatura o licenciatura, pero que le falta lo principal a mi modo de ver, la experiencia del dia a dia.

    Por lo que a tu articulo le esta sentando muy bien el paso del tiempo. Se actualiza a cada dia que pasa.

    Mandarte un saludo afectuoso de JEVIVI

  17. en respuesta a Willyferrol
    -
    Top 25
    #82
    21/04/10 01:06

    Pues claro!! Y además que, si hubieran muchos como él, no conseguiría tan buenos resultados... pero si es el único honrado (entendiendo como tal el que se niega en redondo a colocarle a los clientes unos productos que no les convienen), se corre la voz de que este no te engañará, y con todos los demás "engañando", uno que no engaña es el rey en el país de ciegos!! Lo sorprendente es que no haya más gente que se dé cuenta de esto... y no hablo sólo de personas honestas, sino a nivel corporativo; una entidad que hiciera de la honestidad su bandera, podría trabajar con mayores márgenes y mayores comisiones y aun así tendría muchos clientes (otra cosa es que pudiera ganar más, que quizá no).

    s2

  18. en respuesta a Fernan2
    -
    #81
    19/04/10 19:16

    Yo os contare mi caso.

    Tengo un amigo que trabaja en uno de los 2 grandes, el cual trabaja en la ciudad donde nacio y como el dice no le hace gracia timar a sus vecinos .... cada vez que salen preferentes, bonos "garantizados" etc se pone de vacaciones y si no le quedan dias no los vende y punto.

    Le han llamado la atencion varias veces, pero claro cuando ven sus numeros globales, lo dejan pasar, ya que es el crack de las abuelas (no desestimes el poder de los corrillos en los centros de mayores), pymes pequeñas etc a los que en 25 años no les ha engañado ni una sola vez.

    Una imagen tipica es entrar, al banco en su mesa una cola de de 3 pares de narizes y las demas todas vacias y la gente diciendole a los comerciales "no yo solo hablo con Pepe"