En los años 80 y 90 en España, trabajar en un banco era sinónimo de importancia, respeto, educación, formación y un sinfín de cualidades que servían para poner en el mismo orden de importancia al médico, cura o Guardia Civil del pueblo. Al final, “el del banco” era aquella persona respetable que miraba por los intereses de los clientes, prestaba un servicio de calidad y ayudaba a sus conciudadanos a desarrollar sus proyectos familiares y profesionales, tan sencillos y complejos a la vez como, comprar una vivienda, un coche o quizá un televisor. Era alguien admirable y eso se ha perdido. Reconozco que personalmente, me hubiera gustado trabajar en aquella época, creo que encajaba más con mi forma de ver la banca que la actual.
El mundo ha cambiado radicalmente y la banca no se ha quedado atrás, ha ido evolucionando, pasando sus travesías en el desierto y ha tenido sus más y sus menos para con sus clientes. Al final, tras una grave crisis financiera, llega la calma y, en consecuencia, la necesaria purga. No nos equivocamos si pensamos en que la imagen actual del sector bancario en España por parte de los clientes, está tocada, por no decir hundida. Muchas entidades se afanan por “humanizar” el sector y acercarse de nuevo a la sociedad, pero lo cierto es que el daño ya está hecho. En materia de inversión no será menos, especialmente si le sumamos el añadido de un mercado bursátil que no da pie con bola y arrastra un gap (separación) versus comparables de aúpa (EEUU y Europa).
Ya no quieren trabajar en banca
En las principales escuelas de negocios del mundo, los estudiantes que finalizaban sus estudios eran encuestados y preguntados por el sector donde querían trabajar al finalizar los máster y postgrados.
Hace 15 años, todos querían trabajar en el sector financiero, hoy, todos quieren trabajar en el sector tecnológico, en empresas como Amazon, Alphabet, Ebay, Facebook…
No es de extrañar, los horarios imposibles, los salarios a la baja y las reestructuraciones necesarias pero dolorosas, hacen perder el atractivo a un sector que, en vista de los Millenials, no interesa. Y esto podemos extrapolarlo al mapa de sucursales en España, y yo me pregunto ¿Cuántos chavales de entre 15 y 30 han pasado por “su oficina” en este 2019? Me la juego: un 1%. No le ven ningún tipo de interés, no “tienen que ir a nada” y todo lo resuelven a golpe de click. Ven a su entidad como un mero supermercado de productos diversos que no le aporta valor. Y al empleado, alguien que le va a llamar para darles la paliza y venderle el producto de la semana. Asumámoslo, esa es la realidad en España.
Asesoramiento Financiero Independiente: Cómo una sola palabra puede decir tanto
Independiente me resulta lejano, unitario y si me apuran, algo sombrío y que invita a la soledad, pero nada más lejos de la realidad si lo llevamos al contexto del Asesoramiento Financiero. En España, somos muy pocos los que nos dedicamos al Asesoramiento Financiero Independiente, al No Independiente muchos más, casi todos diría yo. Entonces, ¿por qué? ¿estamos locos? ¿nos gusta la marcha de ir a contracorriente? El asesor independiente es como el ciclista que corre el tour sin equipo, que sube los puertos sólo a marchetta pero que cuando llegan los Pirineos sigue en cabeza. El asesoramiento no es ganar una etapa, es ganar 5 tours seguidos. Año tras año. Muy value investing. Muy de largo plazo. A ritmo, sin hachazos.
El Asesoramiento Financiero Independiente goza de una serie de cualidades que tienen más que ver con aquel banquero de Onzonilla del Páramo de los años 80 que con la sucursal “prime” de tu barrio.
Independiente quiere decir, que al cliente que invierte en Fondos de Inversión, se le asesora realmente de manera independiente y sin conflictos de interés.
Quizá esto suene a chino, pero lo explicaré con el cuento del “Vendedor de coches de segunda mano”
El vendedor de coches de segunda mano
Cuando uno acude a un compraventa de automóviles, pretende estudiar toda la ficha del coche previamente y conocer en qué estado se encuentra, pero se quiera o no, el vendedor siempre tiene siempre más información que el comprador. Sabe si realmente el coche ha tenido buena vida o no, si ha sufrido algún accidente o si vale lo que realmente cuesta. Esto es lo que se conoce como la “Asimetría de Información” y por tanto el comprador estará jugándosela en cada decisión. No tiene toda la información, ni la conoce ni puede ejercer un juicio de valor sobre la operación, pero el vendedor le dice que es el mejor coche para él, que no hay otro mejor y que ni se le ocurra ir al compraventa de al lado. Algo similar sucede en el mundo de la inversión, el asesoramiento financiero y los Fondos de Inversión en España. El cliente no conoce toda la información disponible en el mercado, en ocasiones no tiene capacidad para asimilarla ni comprenderla y termina por decidirse en base a la confianza personal.
El ser independiente, implica que no existe conflicto de interés, por tanto no existe asimetría de información ni campañas comerciales, ni productos propios. Ser independiente implica que puedes comercializar todos los fondos disponibles en el mercado (19.000), tienes capacidad para analizarlos, puedes ejercer un juicio de valor y sobre todo, has de cobrar por ello. Sin paños calientes, te tienes que mojar, sí o sí. La calidad, el servicio y el aporte de valor se ha de pagar. Mucho o poco, es otro cantar.
Por qué es mejor ser independiente
Muy sencillo, porque dormimos mucho mejor. No tenemos presión comercial, no hay nada que vender, eres tú contra los elementos y el mundo. Vas a contracorriente y eso es altamente motivador. Solamente tienes que confiar en ti mismo, en tu know - how y en tu capacidad de, honestamente, asesorar de la mejor manera posible. Sin atajos, sin vender humo y sobre todo sin tragar saliva cada vez que suena un teléfono. Trabajamos tranquilos, ofreciendo siempre la clase institucional del fondo si la hay, o pagando al cliente la retrocesión si se da el caso. Ya no tenemos el almacén lleno de peines para calvos, no es necesario convencerles de las bondades del peine. No lo necesitan.
Aportamos valor, porque de no ser así, el cliente no ve sentido a pagar una comisión por dicho concepto y se va. El conflicto de interés es el camino más corto al cierre. El negocio del asesoramiento financiero es muy sencillo, o aportas valor o te vas. Te quedas solo. Por eso, nuestro compromiso con el cliente es para toda la vida, es nuestro proyecto vital y no nos vamos a mover. Estamos muy cómodos haciendo lo que nos gusta, lo que sabemos hacer y llevamos haciendo toda la vida, pero ahora, bajo el amparo de MiFID II y la CNMV. Estamos muy tranquilos cumpliendo la ley y ofreciéndole al cliente el mejor producto financiero del mercado ajustado a su perfil de riesgo y en la clase más barata del mercado. Sin más.
Borja Rubí, EFA
Socio en RWB y Gestor de Patrimonios - Agente Financiero en Diaphanum SV Miembro de la European Financial Planning Association
