CUANDO TODO PARECE VENIRSE ABAJO...
Contracción del consumo, desplome de las ventas, congelación de cobros, incertidumbre... Situaciones que se dan cuando una nueva crisis llega para poner a prueba a nuestro negocio.
Todas las empresas atraviesan momentos de crisis a lo largo de su historia, y tomar medidas es fundamental para ser capaces de superarlos.
¿Qué podemos hacer en momentos de crisis? ¿Qué medidas podemos implementar para luchar durante los momentos más complicados? A continuación te mostramos algunas ideas y reflexiones:
1) DIVERSIFICAR LAS FUENTES DE INGRESOS Y ESTIMULAR LAS VENTAS
Cuando la principal vía de ingresos de nuestra empresa ha quedado limitada es el momento de innovar y buscar nuevas líneas de negocio para obtener ingresos o bien para ofrecer nuestros productos/servicios por nuevos canales o de forma diferente, por ejemplo:
1.1) Ofrecer nuevos productos/servicios, realizar una nueva actividad, desarrollar nuevas vías de ingresos/líneas de negocio: con el conocimiento de nuestro sector, clientes y mercado ¿Qué nueva actividad podríamos realizar con la que obtener nuevos ingresos?
Por ejemplo Telecinco, ante la busca caída de anunciantes (su principal vía de ingresos) puso en marcha en todos sus programas en directo un concurso a través del cual se sorteaba cada día una cantidad de dinero entre aquellos telespectadores que enviasen un mensaje o realizasen una llamada (con el consiguiente coste). También llevó a cabo la potenciación de su negocio editorial mediante la comercialización de revistas a través de kioscos (la revista de "Viva la vida", los pasatiempos de "Sálvame", los pasatiempos de Telecinco, etc.).
1.2) Nuevas vías de comercialización de nuestros productos/servicios: el comercio online y la venta a domicilio. En el caso concreto de la crisis del coronavirus, con consumidores confinados en casa es el momento de acercarles nuestro producto/servicio a su hogar. Ofrecer comidas a domicilio, montar una tienda online, presentar nuestros servicios de asesoramiento y/o formación a través de Skype, etc. Es momento de pedir presupuesto a las empresas de paquetería y a las de reparto tipo JustEat, Glovoo, etc. Y darse de alta en bases de datos de plataformas y comercio online (por ejemplo Correos Market Place).
Otra idea que hemos podido ver durante la crisis del coronavirus ha sido la comercialización de bonos canjeables en muchos establecimientos de hotelería y hostelería. Ésta ha sido una forma de hacer caja (anticipar ingresos) mientras estos negocios han estado cerrados por la orden de confinamiento.
1.3) Venta de inmovilizado e ingresos extraordinarios: se trata de buscar "ingresos excepcionales" que nos permitan generar ventas y liquidez mientras dure el parón de nuestra actividad normal. Aprovechar para hacer inventario de activos y poner a la venta aquellos almacenados en nuestra empresa que no sean de utilidad (maquinaria en desuso, restos de stock sobrante, etc.).
Es posible que plataformas online de venta de productos de segunda mano puedan ser de utilidad.
1.4) Convertir la crisis en oportunidad, es decir, en el caso concreto del coronavirus puede ser un factor diferencial el hecho de adaptarse de forma excelente a los requisitos sanitarios. Posicionar nuestra empresa como la más segura, adaptada a las exigencias sanitarias. Por ejemplo ofrecer alimentos envasados, instalaciones desinfectadas, ofrecer frases de ánimo y confianza a los clientes, etc.
1.5) Ser original y ofrecer un nuevo valor añadido diferencial en nuestros productos/servicios.
1.6) Invertir en publicidad: hay que buscar más que nunca las ventas, es decir, hacerse visible, y si es posible sin gastar dinero. En medio de una crisis es el momento de "moverse" en redes sociales: Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, TikTok... Y por supuesto tener nuestra página web actualizada y bien posicionada.
1.7) Hacer promociones/ofertas: para estimular las ventas. Es el momento de hacer descuentos u ofrecer regalos a los potenciales clientes (generar la percepción de que es una oportunidad única). Hay que pensar en ofertas capaces de hacer "mover el culo" o incitar a la compra a un cliente reacio a salir de casa o a gastar, es decir, deben ser acciones agresivas: 2x1, descuentos de 50%, etc.
2) VACIAR INVENTARIOS
Se trata de liquidar todo el stock de nuestros almacenes que sea posible, convertir ese dinero invertido en liquidez para la empresa e intentar mantener los inventarios con el menor nivel posible de existencias.
En este caso es el momento de hacer un inventario general e identificar aquellas existencias que llevan más tiempo (meses o incluso años) sin moverse de allí (los "invendibles"), y hacer ofertas para su liquidación. De esta forma obtendremos liquidez y mejoraremos la situación de nuestro balance.
3) PEDIR AYUDA/COLABORACIÓN A LOS CLIENTES, PROVEEDORES Y SOCIOS
En los momentos de crisis no debe existir la vergüenza. Podemos mejorar mucho nuestra situación simplemente pidiendo colaboración:
-A proveedores: especialmente con aquellos con los que llevamos trabajando mucho tiempo y tenemos más confianza/buena relación, pidiéndoles que nos retrasen el vencimiento/cobro de sus facturas. La experiencia nos dice que solicitándolo y explicando adecuadamente nuestra situación, al menos el 50% sueles mostrarse colaboradores.
-A clientes: por ejemplo, durante la crisis del coronavirus en España trascendió el caso de un restaurante de Bilbao que hizo una llamada de solidaridad entre su clientela para evitar su cierre definitivo. Los clientes mostraron su gran fidelidad y aprecio por este negocio comprando masivamente bonos para consumir en el futuro en dicho restaurante.
-A socios: quizás sea el momento de plantearles un préstamo, una aportación de fondos especial para capitalizar la empresa y superar los momentos de crisis.
4) RECORTAR LA ESTRUCTURA DE GASTOS FIJOS
4.1) Reducción de gastos:
Ante una caída de los ingresos es el momento de reducir la estructura de gastos lo máximo posible para intentar minimizar el impacto de las pérdidas:
-Personal: utilizar las herramientas legales para aligerar el cuadro de personal de la empresa. ERTEs, EREs, reducción de jornadas, anticipar vacaciones, etc.
-Servicios exteriores: recortar o suprimir la contratación de servicios como la limpieza, mantenimiento, etc.
4.2) Eliminar las líneas de negocio deficitarias y clientes no rentables:
En momentos de crisis cuando no existe ningún tipo de excedente generado por la empresa, es necesario más que nunca limpiar la actividad: eliminar las líneas de negocio que nos generen pérdidas y dejar de servir a aquellos clientes que nos generan más pérdidas que beneficios.
5) APLAZAR PAGOS CON PROVEEDORES Y ACREEDORES
Como ya hemos comentado, es el momento de negociar con proveedores y acreedores. El objetivo debe ser el de retrasar nuestros pagos lo máximo posible mientras dure la situación de crisis.
6) ENDEUDARSE PARA AFRONTAR LOS PAGOS CORRIENTES SI NO QUEDA MÁS REMEDIO
Y como última opción, siempre podremos recurrir a un préstamo bancario (si es que el banco nos lo concede) para cubrir los gastos corrientes mientras dure la contracción de los ingresos.
7) MANTENER LA CALMA: NO DESESPERARSE
Recuerda que todas las situaciones que nos toca vivir son un aprendizaje. Al final esto es lo más importante.
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