6 criterios esenciales en la compra de activos digitales

En un articulo anterior, os hablaba de un mercado emergente en la compra-venta de activos digitales, blogs y páginas web.

Hoy vamos a intentar entrar más en detalles e identificar los criterios principales que intervienen en la toma de decisiones: qué tipo de webs comprar,  cuales son los distintos métodos de valoraciones, como validar el potencial de cada web, cuales son las preguntas clave en el proceso de compra, como verificar datos y mitigar los riesgos.

#1 ¿Qué comprar: un blog, una web o una comunidad?

De qué tipo de activos digitales estamos hablando:

1. Blogs: Hay de todo en esta arena, modelos verticales o horizontales
2. InfoSites posicionados en un nicho: consideralo como un mini portal en un nicho. Cuando más pequeño y raro es el nicho, mejor resultados puedes esperar. Los nichos se posicionan mejor en el Long Tail de Google.
3. Microsite alrededor de un producto de afiliación: se trata de un sito web muy sencillo orientado a la venta de un producto digital único. A cada venta que se realiza, el dueño del producto paga una comisión del 50 al 75% del PVP. Interesante, verdad. No produces nada, no ofreces soporte ni mantenimiento. Lo único que debes saber hacer es generar tráfico hacia tu web y convertir este tráfico en compradores.
4. Foros: existen muchos foros donde se agrupan usuarios alrededor de un tema muy concreto. Se trata de un tipo de activo muy segmentado, y con gente en busca de información y apoyo.
5. Comunidades online, gratuita o de pago (cuota mensual): Definimos comunidad online como un grupo de gente que tiene un objetivo en común o una afición en común. Las comunidades suelen ser moderadas y el principal productor de contenido es el miembro de la comunidad. Lo cual hace el modelo muy interesante, por apalancar la producción de contenidos.

Si quieres minimizar el riesgo, solo deberías interesarte en webs que ya producen ingresos.

#2 Información básica para la valoración ecónomica

Como en cualquier otro negocio, necesitas saber:

1. La distribución de ingresos por tipo: publicidad contextual (contenidos, RSS, búsquedas), publicidad display, comisiones por afiliación, venta de productos propios, venta de servicios externalizados). Si la web vive de la publicidad, dependerás mucho de Google para la generación de tráfico, lo cuál en cierto punto es un riesgo.
2. El histórico de ingresos mensuales: Desde cuantos meses la web generar dinero. La tendencia es alcista o bajista.
3. El histórico de los gastos mensuales: si lo que buscas son ingresos pasivos recurrentes, debes asegurarte que la web funciona con el piloto automatico puesto, y que hay gente detrás para intervenir cuando haga falta (caídas de la web, mantenimiento aplicativo, bugs, mejorías, ajustes de diseño etc...).
4. La base de datos: Los americanos suelen decir que "The Money is in the List". Si quieres vender una web, la base de datos de la web es el activo más valioso. Basta con un email, pero es mucho mejor si sabes identificar a tus lectores con su nombre/apellidos y disponer de datos socio-economicos y sobre sus intereses. Muy a menudo, la gente se olvida por completo del valor de este activo.

Si hay menos de 6 meses de datos, recomendaría olvidarse de esta transacción y buscar a otra más transparente, con menos riesgo.

¿Y cuanto vale una web?

Pues cualquiera cosa entre 6 a 36 meses de ingresos mensuales. Depende básicamente:

1. De los ingresos actuales
2. De la calidad y la cantidad de entradas en la base de datos
3. Del potencial del mercado: en general o para tus propias actividades
4. Del potencial de la marca/dominio
5. Otros factores internos diferenciadores

#3 ¿Puedes añadir valor a tu compra?

Una vez tengas analizado estos datos básicos, es importante que creas que puedas mejorar la web, por ejemplo si:

1. La monetización no existe: Si sabes que este nicho es un mercado de compradores, y encuentras una web con buen contenidos en este nicho con un dominio pegadizo, pues quizás hayas encontrado un chollo. También estarás en el caso de mayor riesgo, ya que no hay pruebas tangibles que la audiencia acepta la monetización del contenidos. "No Risks No Rewards". Sin riesgo, no hay recompensa.
2. La monetización es parcial y/o deficiente: Siempre hay formas de mejorar la generación de ingresos en Internet, pero no existe una receta universal. No todo vale segun que nicho. El valor de la experiencia es el único estándar: tendrás que probar cambios/mejorías, y medir resultados, para ir mejorando día tras día la generación de ingresos.
3. Has identificado problemas estructurales que puedes solucionar: Crees que resolverlos tendra un impacto directo positivo en las ventas, bien subiendo el tráfico o mejorando la tasa de conversiones.
4. Cross-Selling: Tu ya dispones de otras webs en el mismo nicho y/o en un nicho conexo, y podrás hacer cross-selling entre tus 2 activos online. Debes pensar con la mienta abierta. La unión hace la fuerza. Si conoces a alguien que tiene un activo con una audiencia de interes, haz una alianza con él y poneros a intercambiar información entre ambas webs y hacer venta cruzada a cada audiencia mediante las listas de correo.
5. Eres un gran comprador, y un vendedor excelente: Solo parar listillos, pero en periodo de crisis, mucha gente tiene un necesidad de caja a corto plazo, y esto hace que si sabes negociar bien, podrás conseguir precios más bajos. Si consigues una rebaja del 30% y puedes vender con un premium de un 10% sobre el precio de venta original a un tercero, estas en frente de una gran operación con poco trabajo.

Dar valor a tu inversión te permitirá sacarle un mayor provecho en una próxima transacción de venta. Si volvemos al ejemplo de un piso, si compras algo y haces reformas, la idea es de vender a un precio más alto. Pues igual con los activos online.

#4 Preguntas clave en el proceso de compra

Analizar el modelo de negocio, los números actuales y el potencial de una web no lo es todo. Debes entender la parte invisible del negocio, es decir los gastos. Normalmente son de 3 tipos: personal, hosting y pasarela de pago (% sobre cada transacción). Centrate en los gastos de personal, ya que es en esta partida donde se suelen acumular los principales gastos.

• ¿Cuantas horas dedica a la web cada semana?: tu no buscas una web que requiere muhcas horas a la semana. Recuerdas, buscamos ingresos pasivos.
• ¿En que tareas se reparten estas horas?: algunas webs necesitan un experto con habilidades muy especificas. Cuidado a la hiper dependencia a algunos proveedores.
• Si los servicios estan externalizados, ¿en qué medida se pueden mantener los compromisos existentes o no?

También debes entender la motivación del vendedor

• ¿Porque el vendedor quiere vender? Pregunta básica pero capital.
• ¿Está dispuesto el vendedor en firmar un acuerdo de no-competencia a 6 o 12 meses de vista? Claro, tu le compras la web, y te das cuenta que a las 2 semanas lanza un competidor y activa la base de datos que acabas de comprar. Mal asunto...

Debes hablar con el vendedor utilizando un servicio de voz sobre IP o un servicio de mensajeria. Charla un rato con el y fiate de tu instinto.

#5 Puedes tener pruebas. ¡No las obvies!

Lo bueno de los negocios online es que todo se mide y es fácil comprobar información:

• Verifica tu mismo el tráfico y sus principales fuentes: Pide un acceso a la cuenta Google Analytics, y mira tu mismo los datos de tráfico. Analiza con calma las fuentes de tráfico: publicidad Adwords si se usa, tráfico orgánico en Google, referentes de las redes sociales (Twitter / Facebook). Si ves un fuente principal, indaga en ella para medir el riesgo que conlleva para el negocio, si algún día se corta esta fuente de tráfico. A nadie le gusta poner todos los huevos en la misma cesta.
• Verifica tu mismo las ventas: Pide un extracto de la cuenta Paypal para ver las transacciones y/o al programa de afiliación que se encarga de distribuir comisiones entre vendedor y productor (ClickBank o similar).

Escucha las señales. Si no te dan acceso ni a Google Analytics ni a Paypal, pasa de largo. Hay miles de ofertas posibles.

#6 Más formas de mitigar los riesgos

Hay varias formas de hacerlo:

• Utiliza un intermediario: En vez de pagar al comprador, pagas al intermediario. Cuando el intermediario ve que el dominio y el alojamiento han cambiado de dueño, el activará el pago al comprador. Por supuesto, te cobrará una comisión, pero en este caso el riesgo es casi nulo.
• Sube el precio de tu oferta...pero paga en varias veces: Ofrece pagar en 2 o 3 veces, subiendo el precio de compra, pero ofreciendo un pago inicial, un segundo pago a los 3 meses y un tercer pago a los 6 meses con un incentivo sobre resultados.

Otra vez, escucha las señales que te envia tu posible vendedor.

Todo aquello te parece bastante común, verdad?

Si reemplazas webs por activo financiero o activo inmobiliario, verdad que todo lo que te he contado no te suena tan extraño. Es que la compra-venta de activos online, sigue siendo una compra-venta de activos. El buen sentido es lo que mejor funciona, como siempre en la vida. La semana que viene nos pondremos en la piel de un vendedor de webs, para entender mejor sus motivaciones. 

¿Qué tal te parece este tema? Déjame un feedback en los comentarios, prometo responderte.

Foto cortesia de: Mickael Casol