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Son tantos los temas que quiero tratar en este blog que no se por donde empezar. Estaba dudando entre varias posibilidades cuando he caído en la cuenta que muy pronto nos vamos a sumergir en el desparrame de las fiestas de Navidad, algunos esperan con ilusión sus regalos y el comercio en general espera o bien salvar el año o por lo menos que el agujero no sea tan grande. Antaño una campaña de navidad podía suponer el 50% o 60% de los beneficios del año e incluso mas, actualmente las ventas se van repartiendo a lo largo de toda la temporada pero aun así que duda cabe que es la época del consumo por excelencia.

Así pues os voy a dar pequeñas pinceladas para que estéis preparados a la hora de ir a comprar, lo que aquí expongo lo trataré con mas profundidad en otras entradas, y en general se tratan de conceptos básicos que voy a ir repitiendo periódicamente.

Estilos de venta

Cada vendedor tiene su forma y su técnica pero la empresa para la que trabaja es determinante, suele marcar las pautas y el estilo, sin entrar en profundidades lo voy a resumir en dos:

Estilo vendedor de coches usados

Que me perdonen los profesionales del sector del motor, pero quiero que os venga a la cabeza el típico vendedor de las películas yankees con gafas a lo Elvis, sombrero vaquero y americana imposible, si preferís podéis cambiarlo por un telepredicador o vendedor de enciclopedias ¡también vale!

Pues aunque no os lo creáis hay muchas empresas que actúan así, mas de las que pensáis y muchas precisamente que juran y perjuran que no lo son y se preocupan de que su imagen sea todo lo contrario a lo que practican. Lo curioso es que la gente traga.

Resumiendo mucho (insisto en que profundizaré mas en otros post y daré nombres y apellidos) este estilo consiste a grandes rasgos en venderte lo que a MI me interesa, si da la casualidad de que coincide con lo que necesitas mejor, pero no es necesario en absoluto y por poco que pueda voy a “encalomarte” todo tipo de servicios y extras hasta que tu me digas basta. Se trata de la típica relación en la que YO gano y TU pierdes.

Seamos sinceros, nadie le compraría un coche usado al tipo que he descrito antes pero si te lo disfrazo con aspecto de buen chaval y encima te digo que en nuestra empresa el cliente es lo primero y que tiene la satisfacción garantizada* (leer siempre la letra pequeña) la cosa puede ser muy distinta.

En general son empresas que necesitan de la venta rápida de productos “de folleto” mucho volumen, mucha rotación de stocks, poca calidad, satisfacción a medio-largo plazo del cliente nula.

Me gustaría poder decir que estas empresas están condenadas al fracaso a largo plazo pero la verdad es que muchas de ellas operan entre nosotros con notable éxito y desde hace bastante tiempo. Mi idea como Rankianos es que os alejéis de ellas o que si acedéis sea para aprovechaos de alguna oferta o servicio puntual que sea ventajoso para vosotros y nada mas.

Estilo de venta con valor

Aquí están mis empresas favoritas, donde me gusta consumir y donde me gusta trabajar, además son el futuro.

La venta con valor consiste en varias fases (voy a resumir mucho, mucho):

- la primera averiguar que necesitas.
- la segunda traducir las cualidades de mis productos o servicios en ventajas para ti.
- la tercera conectar esas ventajas con tus necesidades.

En esta relación se produce un trato de igual a igual en el que TU ganas y yo gano.

Parece sencillo pero requiere de varias cosas fundamentales y no siempre fáciles:

Lo primero es que mi empresa y yo como vendedor me preocupo de lo que quieres y te escucho (seguro que se os ocurren pocos ejemplos de esto que digo y en cambio un montón de ejemplos de lo contrarío).

Lo segundo es que mi empresa se ha asegurado de que yo sea un profesional que conoce tan bien sus productos y servicios que te los puede explicar de forma absolutamente sencilla, yo y mi empresa nos ponemos a tu nivel sea cual sea y no al revés (¿ejemplos?)

Lo tercero tengo la paciencia y la confianza de asegurarme de que tienes toda la información que necesitas para que TU tomes una decisión consciente de lo que quieres hacer.

Este tipo de venta suelen ser para productos o servicios de alto valor y alto valor añadido, alto indice de satisfacción y retorno/recomendación del cliente, alto margen de beneficio.

Esto que estoy diciendo puede valer para el departamento comercial de una gran empresa pero puede ser también la pequeña tienda de la esquina o el restaurante encantador donde sale el chef de la cocina para saludar y te explica el plato y ya de paso te recomienda el vino y los postres.

Por hoy es suficiente, en el próximo post os hablaré de tipos de comprador o cliente para que os reconozcáis cada uno de vosotros y veáis vuestras debilidades, ¡también sirve a la hora de comprar acciones y productos financieros!

Por último si vuestra empresa está en el primer grupo, sea cual sea el nivel en el que os movéis deberíais dar el salto al segundo grupo en cuanto os sea posible antes de que la competencia os empiece a pasar la mano por delante incluso con peores productos y servicios. (podéis consultarme como).

Espero que os haya resultado entretenido y mínimamente útil.
  1. #6
    Anonimo
    23/09/09 18:32

    Hola Coolmusic,

    mi email es publi.snn (arroba) gmail.com

    si me escribes allí te podré contestar dandote detalles

    Gracias y saludos.

  2. #5
    23/09/09 15:05

    SNN si quieres dame mas detalles por privado y quizás te pueda orientar de forma mas concreta. un saludo

  3. #4
    Anonimo
    23/09/09 10:19

    Gracias Coolmusic,

    tu explicación es muy instructiva. Mi producto en realidad es un servicio, por lo que me es difícil saber el valor real.

    Mi servicio es de mayor calidad a lo que existe en el mercado, y por tanto quiero ponerlo más caro, pero me preocupa que el usuario lo vea excesivamente caro y no esté dispuesto a pagar por ello.

    Seguiré atento a tu blog.

    Saludos.

    SNN

  4. #3
    23/09/09 03:45

    Finalmente el precio es un concepto, si tu producto consigue transmitir el valor que tiene lo que marca la etiqueta no debería preocuparte, me explico, sube a un ferrari, es posible que no entiendas nada de coches pero no hace falta para saber que no estás ante un coche normal y corriente. Pongamos que vale 300.000 euros y tu los tienes y los pagas, ¿vas a obtener a cambio 300.000 euros de placer conduciendo y/o como dueño de un ferrari? pues probablemente SI y por eso ferrari es ferrari. Del mismo modo compras un móvil a través de una oferta de tu compañía que te cuesta 10 euros, el móvil a la semana empieza a hacer el tonto, estás de viaje de trabajo y te deja tirado y sin poder acceder a la agenda, el teléfono "sólo" te ha costado 10 euros pero el valor es posiblemente negativo, ¡aunque te hubieran dado dinero al comprarlo seguiría siendo una mala compra! Muchos emprendedores y empresas piensan que su idea, producto o servicio es un ferrari cuando no lo es o creen que simplemente por que algo "barato" ya tiene que funcionar. Si consigues que el cliente perciba un alto valor de tu producto por encima de lo que cuesta tienes muchos números para que lo compre.

    Espero no ser muy palizas y aunque no se si útil por lo menos hacerte pensar. un saludo

    coolmusic

  5. #2
    23/09/09 03:44

    ¡Hola SNN! El lanzamiento de un nuevo producto o servicio es uno de los retos mas apasionantes con los que se puede encontrar un departamento de marketing, hay ocasiones en los que acertar con la estrategia desde el principio es fundamental (por motivos de temporada etc...) otras veces puedes hacer el lanzamiento sin mucho ruido e ir posicionando el producto o servicio poco a poco haciendo las correcciones oportunas.

    Para determinar la mejor estrategia de medios así como el precio, la presentación (es importantísimo, no es lo mismo unos donuts en envase para hostelería que en envase individual) el momento del lanzamiento, etc... hay diversas herramientas, las mas importantes son los estudios de mercado consistentes en test de producto, encuestas, entrevistas, seguimiento de la competencia, etc.. que intentan adelantar el comportamiento de los consumidores a tu producto/servicio.

    Para simplificar piensa que antes de estrenar una película normalmente se hacen varios pases mas o menos privados donde se valoran las reacciones del público y si es necesario se realizan retoques en el montaje y en casos extremos se modifican o se vuelven a rodar escenas enteras. Con el lanzamiento de un producto pasa igual, el trabajo previo al lanzamiento puede determinar en gran medida el éxito o el fracaso, así que merece la pena no precipitarse y dedicarle tiempo. Muchas veces empresas y emprendedores crean un buen producto y piensan que con eso basta, que el producto es suficientemente bueno como para venderse por si sólo y no realizan el esfuerzo de tiempo/dinero que el producto necesita. (Pienso dedicar un post a esto). Como te imaginas las empresas pequeñas están en clara desventaja con las enormes maquinas de publicidad de las multinacionales pero aun así la falta de actitud y la desidia en temas de publicidad y marketing limitan y hacen descarrilar muchas buenas ideas. Por el contrario en el mundo de hoy una empresa pequeña pero con las ideas claras capaz de comunicar adecuadamente con su público puede tener excelentes oportunidades llegando a donde los mastodontes no pueden.

    Sin querer aburrirte mi consejo es que te hagas muchas preguntas y las contestes sinceramente aunque no te guste la respuesta ¿es mi producto necesario? ¿es interesante pero no necesario o viceversa? ¿puedo hacer algo diferente a los demás? ¿esa diferencia es determinante? la clave es que hay ideas geniales pero que no le importan a nadie, si eres capaz de anticipar los deseos de tus clientes potenciales, darles eso que necesitan o despertarles el deseo por algo que no sabían que necesitaban estás en el camino del éxito. Si por el contrario tienes un buen producto pero te cuesta imaginarte como sería el usuario que lo comprará o como encajará en su estilo de vida o de trabajo entonces tienes un problema.

    El precio es relativo, es un factor que puede ser importante pero no mas que otros, no es importante si el público al que va dirigido está dispuesto a pagar por ello, al mismo tiempo creer que la gente o las empresas sean del nivel que sean son insensibles al precio y mas en los tiempos actuales es otro error. Si no eres capaz de crear un producto y servicio que esté en linea con el resto del mercado quizás no debes seguir adelante.

  6. #1
    Anonimo
    23/09/09 00:46

    Muy interesante. Empezaré a seguirte a ver si aprendo sobre técnicas de venta.

    Una pregunta, y espero que puedas hacer algún post al respecto. Si estoy interesado en sacar un producto nuevo al mercado pero no tengo referencia de precios, ¿qué se puede hacer? ¿cómo puedo fijar un buen precio, con margen y que a la vez sea bueno para el cliente?

    Saludos y enhorabuena por el blog.

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