Son tantos los temas que quiero tratar en este blog que no se por donde empezar. Estaba dudando entre varias posibilidades cuando he caído en la cuenta que muy pronto nos vamos a sumergir en el desparrame de las fiestas de Navidad, algunos esperan con ilusión sus regalos y el comercio en general espera o bien salvar el año o por lo menos que el agujero no sea tan grande. Antaño una campaña de navidad podía suponer el 50% o 60% de los beneficios del año e incluso mas, actualmente las ventas se van repartiendo a lo largo de toda la temporada pero aun así que duda cabe que es la época del consumo por excelencia.
Así pues os voy a dar pequeñas pinceladas para que estéis preparados a la hora de ir a comprar, lo que aquí expongo lo trataré con mas profundidad en otras entradas, y en general se tratan de conceptos básicos que voy a ir repitiendo periódicamente.
Estilos de venta
Cada vendedor tiene su forma y su técnica pero la empresa para la que trabaja es determinante, suele marcar las pautas y el estilo, sin entrar en profundidades lo voy a resumir en dos:
Estilo vendedor de coches usados
Que me perdonen los profesionales del sector del motor, pero quiero que os venga a la cabeza el típico vendedor de las películas yankees con gafas a lo Elvis, sombrero vaquero y americana imposible, si preferís podéis cambiarlo por un telepredicador o vendedor de enciclopedias ¡también vale!
Pues aunque no os lo creáis hay muchas empresas que actúan así, mas de las que pensáis y muchas precisamente que juran y perjuran que no lo son y se preocupan de que su imagen sea todo lo contrario a lo que practican. Lo curioso es que la gente traga.
Resumiendo mucho (insisto en que profundizaré mas en otros post y daré nombres y apellidos) este estilo consiste a grandes rasgos en venderte lo que a MI me interesa, si da la casualidad de que coincide con lo que necesitas mejor, pero no es necesario en absoluto y por poco que pueda voy a “encalomarte” todo tipo de servicios y extras hasta que tu me digas basta. Se trata de la típica relación en la que YO gano y TU pierdes.
Seamos sinceros, nadie le compraría un coche usado al tipo que he descrito antes pero si te lo disfrazo con aspecto de buen chaval y encima te digo que en nuestra empresa el cliente es lo primero y que tiene la satisfacción garantizada* (leer siempre la letra pequeña) la cosa puede ser muy distinta.
En general son empresas que necesitan de la venta rápida de productos “de folleto” mucho volumen, mucha rotación de stocks, poca calidad, satisfacción a medio-largo plazo del cliente nula.
Me gustaría poder decir que estas empresas están condenadas al fracaso a largo plazo pero la verdad es que muchas de ellas operan entre nosotros con notable éxito y desde hace bastante tiempo. Mi idea como Rankianos es que os alejéis de ellas o que si acedéis sea para aprovechaos de alguna oferta o servicio puntual que sea ventajoso para vosotros y nada mas.
Estilo de venta con valor
Aquí están mis empresas favoritas, donde me gusta consumir y donde me gusta trabajar, además son el futuro.
La venta con valor consiste en varias fases (voy a resumir mucho, mucho):
- la primera averiguar que necesitas.
- la segunda traducir las cualidades de mis productos o servicios en ventajas para ti.
- la tercera conectar esas ventajas con tus necesidades.
En esta relación se produce un trato de igual a igual en el que TU ganas y yo gano.
Parece sencillo pero requiere de varias cosas fundamentales y no siempre fáciles:
Lo primero es que mi empresa y yo como vendedor me preocupo de lo que quieres y te escucho (seguro que se os ocurren pocos ejemplos de esto que digo y en cambio un montón de ejemplos de lo contrarío).
Lo segundo es que mi empresa se ha asegurado de que yo sea un profesional que conoce tan bien sus productos y servicios que te los puede explicar de forma absolutamente sencilla, yo y mi empresa nos ponemos a tu nivel sea cual sea y no al revés (¿ejemplos?)
Lo tercero tengo la paciencia y la confianza de asegurarme de que tienes toda la información que necesitas para que TU tomes una decisión consciente de lo que quieres hacer.
Este tipo de venta suelen ser para productos o servicios de alto valor y alto valor añadido, alto indice de satisfacción y retorno/recomendación del cliente, alto margen de beneficio.
Esto que estoy diciendo puede valer para el departamento comercial de una gran empresa pero puede ser también la pequeña tienda de la esquina o el restaurante encantador donde sale el chef de la cocina para saludar y te explica el plato y ya de paso te recomienda el vino y los postres.
Por hoy es suficiente, en el próximo post os hablaré de tipos de comprador o cliente para que os reconozcáis cada uno de vosotros y veáis vuestras debilidades, ¡también sirve a la hora de comprar acciones y productos financieros!
Por último si vuestra empresa está en el primer grupo, sea cual sea el nivel en el que os movéis deberíais dar el salto al segundo grupo en cuanto os sea posible antes de que la competencia os empiece a pasar la mano por delante incluso con peores productos y servicios. (podéis consultarme como).
Espero que os haya resultado entretenido y mínimamente útil.
Así pues os voy a dar pequeñas pinceladas para que estéis preparados a la hora de ir a comprar, lo que aquí expongo lo trataré con mas profundidad en otras entradas, y en general se tratan de conceptos básicos que voy a ir repitiendo periódicamente.
Estilos de venta
Cada vendedor tiene su forma y su técnica pero la empresa para la que trabaja es determinante, suele marcar las pautas y el estilo, sin entrar en profundidades lo voy a resumir en dos:
Estilo vendedor de coches usados
Que me perdonen los profesionales del sector del motor, pero quiero que os venga a la cabeza el típico vendedor de las películas yankees con gafas a lo Elvis, sombrero vaquero y americana imposible, si preferís podéis cambiarlo por un telepredicador o vendedor de enciclopedias ¡también vale!
Pues aunque no os lo creáis hay muchas empresas que actúan así, mas de las que pensáis y muchas precisamente que juran y perjuran que no lo son y se preocupan de que su imagen sea todo lo contrario a lo que practican. Lo curioso es que la gente traga.
Resumiendo mucho (insisto en que profundizaré mas en otros post y daré nombres y apellidos) este estilo consiste a grandes rasgos en venderte lo que a MI me interesa, si da la casualidad de que coincide con lo que necesitas mejor, pero no es necesario en absoluto y por poco que pueda voy a “encalomarte” todo tipo de servicios y extras hasta que tu me digas basta. Se trata de la típica relación en la que YO gano y TU pierdes.
Seamos sinceros, nadie le compraría un coche usado al tipo que he descrito antes pero si te lo disfrazo con aspecto de buen chaval y encima te digo que en nuestra empresa el cliente es lo primero y que tiene la satisfacción garantizada* (leer siempre la letra pequeña) la cosa puede ser muy distinta.
En general son empresas que necesitan de la venta rápida de productos “de folleto” mucho volumen, mucha rotación de stocks, poca calidad, satisfacción a medio-largo plazo del cliente nula.
Me gustaría poder decir que estas empresas están condenadas al fracaso a largo plazo pero la verdad es que muchas de ellas operan entre nosotros con notable éxito y desde hace bastante tiempo. Mi idea como Rankianos es que os alejéis de ellas o que si acedéis sea para aprovechaos de alguna oferta o servicio puntual que sea ventajoso para vosotros y nada mas.
Estilo de venta con valor
Aquí están mis empresas favoritas, donde me gusta consumir y donde me gusta trabajar, además son el futuro.
La venta con valor consiste en varias fases (voy a resumir mucho, mucho):
- la primera averiguar que necesitas.
- la segunda traducir las cualidades de mis productos o servicios en ventajas para ti.
- la tercera conectar esas ventajas con tus necesidades.
En esta relación se produce un trato de igual a igual en el que TU ganas y yo gano.
Parece sencillo pero requiere de varias cosas fundamentales y no siempre fáciles:
Lo primero es que mi empresa y yo como vendedor me preocupo de lo que quieres y te escucho (seguro que se os ocurren pocos ejemplos de esto que digo y en cambio un montón de ejemplos de lo contrarío).
Lo segundo es que mi empresa se ha asegurado de que yo sea un profesional que conoce tan bien sus productos y servicios que te los puede explicar de forma absolutamente sencilla, yo y mi empresa nos ponemos a tu nivel sea cual sea y no al revés (¿ejemplos?)
Lo tercero tengo la paciencia y la confianza de asegurarme de que tienes toda la información que necesitas para que TU tomes una decisión consciente de lo que quieres hacer.
Este tipo de venta suelen ser para productos o servicios de alto valor y alto valor añadido, alto indice de satisfacción y retorno/recomendación del cliente, alto margen de beneficio.
Esto que estoy diciendo puede valer para el departamento comercial de una gran empresa pero puede ser también la pequeña tienda de la esquina o el restaurante encantador donde sale el chef de la cocina para saludar y te explica el plato y ya de paso te recomienda el vino y los postres.
Por hoy es suficiente, en el próximo post os hablaré de tipos de comprador o cliente para que os reconozcáis cada uno de vosotros y veáis vuestras debilidades, ¡también sirve a la hora de comprar acciones y productos financieros!
Por último si vuestra empresa está en el primer grupo, sea cual sea el nivel en el que os movéis deberíais dar el salto al segundo grupo en cuanto os sea posible antes de que la competencia os empiece a pasar la mano por delante incluso con peores productos y servicios. (podéis consultarme como).
Espero que os haya resultado entretenido y mínimamente útil.
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