INVERSIÓN, ESPECULACIÓN... y cosas mías
Blog sobre bolsa, banca, preferentes, inversión, especulación y economía.

Asesoramiento financiero: el banco NO ES tu amigo

115
Publicado por Fernan2 el 07 de mayo de 2009

En el foro de bancos de Rankia, a la pregunta de "¿Dónde invertir?", contestaba Vinagreto algo que yo mismo podría haber firmado:

Bajo ningún concepto metas el dinero en un fondo que te aconsejen en el banco.
Suelen tener objetivos comerciales para empaquetar los fondos que les dan más comisiones.
Si te lo recomiendan en el banco huye de ese fondo.

Estas recomendaciones no gustaron mucho a Cajero Malencarado, que se dió por aludido, contestando:

Entonces quién le aconseja? El frutero? o el típico amigo sabelotodo?

Y así seguimos: Cajero malencarado argumentando que las generalizaciones son injustas y que él puede ofrecer un producto bueno, dentro de los que tiene, y yo argumentando que inevitablemente caerá bajo un conflicto de intereses:

Dado que el frutero y el amigo sabelotodo no van a ganar cada euro que nos dejemos en comisiones, van a ser mucho más imparciales que los que trabajáis en esto, que como bien sabes tenéis unos objetivos que cumplir... aunque sea a costa de colocar productos no óptimos, cuando no directamente nefastos, como las participaciones preferentes.

Las generalizaciones son muy injustas en muchas cosas; si habláramos de competentes o incompetentes, o si habláramos de honestos o ambiciosos, no podríamos dar una opinión sin cometer muchísimas injusticias...

Pero si hablamos de que desde arriba llaman diciendo que hay que colocar un producto, y sea bueno o sea malo, se presiona a los clientes para que lo contraten, creo que cometo muy pocas injusticias al generalizar diciendo que eso es así. Obviamente, si eres bueno en tu trabajo, tratarás de colocarlas de la mejor forma posible... pero no les dirás que en el mercado hay una emisión similar que da una rentabilidad del 20%, en vez del 7%.

Yo sí que se lo diré.

¿Quién le aconseja mejor?

Pero como para él es un tema personal, y supongo que para muchos otros empleados de banca también, y como quizá algunos que no sepan cómo funcionan los bancos no entienda dónde está el problema y por qué no van a poder ofrecer buenos productos, voy a explicarlo con otro ejemplo...

Bienvenidos a la cosmética de El Corte Ingles

Fase 1

Nos hemos trasladado a la perfumería de El Corte Inglés, donde nos atiende Pepita, una empleada que conoce como nadie el producto, y que está encantada con su empleo: Es fija, bien remunerada, y le encanta ayudar a los clientes a elegir lo mejor. La verdad es que su asesoramiento es inmejorable: ni aunque le pagáramos a un especialista para que nos aconseje, podríamos elegir con más acierto que con el asesoramiento de Pepita, que El Corte Inglés nos ofrece gratuitamente. ¿Y El Corte Inglés qué obtiene a cambio? Pues lo más valioso que puede obtenerse a largo plazo: clientes contentos.

Fase 2

Sin embargo, sus jefes son presionados para mejorar los resultados, y cuando Pepita se jubila, su sustituta será Juani; es casi igual de competente, pero va a cobrar bastante menos, y a cambio obtendrá un variable en función del volumen de ventas. Y así, Juani tiene ahora otro criterio: además de buscar el producto óptimo, en interés del cliente, trata también de que haga el gasto máximo, en interés propio; a veces les "coloca" productos que no necesitan, o ante la duda en dos productos similares, ella recomienda el más caro (al contrario de lo que hacía Pepita), afirmando que es más caro porque es mejor. Y no sólo lo hace por ganar más: Juani tiene contrato temporal, y sabe que si no vende lo suficiente...

Por otra parte, los clientes tampoco pueden quejarse... ahora gastan más que antes, pero siguen llevándose los mejores productos para ellos. La situación podría resumirse como que ahora El Corte Ingles cobra por ese asesoramiento que antes daba gratis.

Fase 3

Un día, Juani es convocada a una reunión: El Corte Inglés ha llegado a un acuerdo de distribución exclusiva con Yves Saint Laurent, y hay que tratar de vender sus productos... lo que no le hace mucha gracia a Juani: "Pero si L'Oreal tiene una crema mucho mejor!!" - "Pues da igual, la crema de L'Oreal se pone en el estante del rincon, y la de Yves a la entrada. Y si alguien pide consejo, le recomiendas la de Yves!!" Ahora, en el consejo de Juani ya pesan tres criterios: lo mejor para el cliente, lo mejor para ella (lo más caro) y lo mejor para El Corte Inglés (Yves). Y además, Yves tiene la estantería principal, y es lo primero que ve el que entra buscando un regalo y sin saber.

La situación va degenerando... ahora ya, además de que se paga el asesoramiento, resulta que dicho asesoramiento viene en ocasiones sesgado!!

Fase 4

Las reticencias de Juani respecto a Yves han provocado que no le renueven el contrato; en su lugar, han colocado a un aprendiz, Rafa. "Total, para decir que Yves es mejor, no hace falta saber", piensan sus jefes, "Y de paso, me ahorro la mitad del sueldo!!" Pero a Rafa se le nota su falta de "tablas"; la gente no confía demasiado en su consejo, y aunque es cierto que vende más Yves que L'Oreal, las ventas flojean y los clientes no quedan muy contentos...

Eso sí, aunque Rafa no tenga muchas tablas, como va a comisión, sabe que le interesa maximizar el gasto del cliente. Y ahora ya no quedan más que dos criterios: lo mejor para Rafa (lo más caro) y lo mejor para El Corte Inglés (Yves); no se asesora en función de lo mejor para el cliente... porque Rafa ni sabe qué es lo mejor para el cliente!!

Fase 5

Rafa lleva ya tres años en su puesto, y ha mejorado; de tanto estar entre cremas, y oyendo comentarios de clientes y proveedores, va teniendo más idea del producto que vende. Pero sobre todo, ha mejorado en su faceta comercial: De ser un chico sin tablas, ha pasado a ser un vendedor de primer nivel, capaz de colocarle una crema antienvejecimiento a una chica de 15 años que buscaba un anti-acné. Las ventas están más altas que nunca, y en su departamento se vende hasta el fango envasado, si está en promoción. Además, con la idea de alinear los intereses de Rafa con los de El Corte Inglés, Rafa sigue vendiendo a comisión... pero con un plus adicional si consigue superar un umbral de ventas de Yves, y con una penalización si las ventas de Yves no alcanzan un mínimo. Ahora, cuando Rafa habla con un cliente, no es Rafa quien habla... es el propio Corte Inglés quien le dice al cliente lo que es mejor. Lo que es mejor para El Corte Ingles, claro, no para el cliente!!


Y volviendo a la banca...

En la banca actual, ya no quedan directores de sucursal que estén en Fase 1 o en Fase 2; las entidades los han barrido, y ahora en todos los sitios se escucha la voz del banco, el equivalente a El Corte Inglés en el ejemplo. Lo mejor que uno puede encontrar ahora es el equivalente a la Fase 3: Alguien con conocimientos del negocio y cierta ética, pero con intereses propios e intereses del banco, que en función de las circunstancias (cliente, producto, etc) a veces recomendará L'Oreal y otras veces recomendará Yves (porque le exigen en su banco que coloque Yves). Pero tampoco va a ser raro encontrar oficinas con gente de Fase 4 o Fase 5, que o no saben o aunque sepan se lo callan, y que su especialidad es alinearse con los objetivos que vienen desde la Central, que no lo olvidemos, es quien les paga. Por este motivo es por el que he tenido que escribir todos los artículos sobre lo que el banco no dice... y por ese motivo tengo que repetir tantas veces lo mismo: Olvidaos de pedir consejo al banco, o de aceptar el consejo no pedido del banco. Al banco se va a contratar, no a asesorarse. El asesoramiento se busca donde no hayan conflictos de intereses!! Para eso tenemos el foro de bolsa, el foro de hipotecas, el foro de seguros, etc, donde uno u otro te dará buenos consejos... incluido Cajero Malencarado, que cuando participa en los foros no tiene que defender su bolsillo ni el de su banco!!

s2




Una historia muy buena de Rafa en El Corte Inglés:
Un día, el jefe de Rafa le pidió que fuera a echar una mano en la sección de caza y pesca; y cuando fué a buscarlo para que volviera, vio a Rafa ocupado con un cliente, y se puso a escuchar la conversación:

- Sí señor una buena caña, pero permítame, usted es un hombre de gran fortaleza física y quizá ésta no le dé suficiente rendimiento si pesca una pieza grande, pongamos una lubina o un pulpo, le sugiero estas que nos acaban de llegar de Australia pura caña de Bambú reformateada.

- No sé yo...

- No se hable más, además piense en sus compañeros de oficina, los va dejar alucinados, se lleva Vd. una Polaroid y se hace una foto con la pieza mas grande que consiga. Va a ser Vd. la envidia del Departamento.

-Hombre nunca se me dio mal...

- Claro que, una buena caña no es nada sin un buen carrete, y en carretes sólo lo mejor de lo mejor. Mire éste, japonés, lo último, 300 metros de hilo, doble resistencia, posibilidad de tres bloqueos. Y si se lleva hoy este modelo, entre Vd y yo 200 euros es una ganga, regalamos un juego de plomos.

- Sí que parece un buen carrete, sí...

- Buen carrete? mire yo con uno de estos pesqué el verano pasado un atún de 7 Kilos. Una maravilla, claro que fue mar adentro, porque las piezas buenas solo se pescan mar adentro. Me refiero a que a la playa no van a venir, me entiende Vd.?

- Sí, claro, entonces...

- Una zodiac, es la mejor opción, ahora precisamente tenemos aquí en la sección de al lado una que estaba de muestra y le saldrá tirada oiga, ti-ra-da.

- Bueno yo tampoco pensaba en..

- ¿Pero Vd que quiere, pescar o ir de tiendas? Las cosas o se hacen bien o no se hacen y Vd es una persona que sabe como se hacen las cosas, lo supe desde que le vi.

- Bueno hace dos años si fui administrativo del mes y ...

- Que le dije, es Vd. un hombre que ha nacido para ganar. Quiere pescar? pescará, vaya si pescará, claro que la Zodiac necesita un motor, y el mercado de segunda mano no merece la pena, ya sabe.. importación paralela, sin papeles, vamos que le meten unos pufos por ahí. Déjese, que tenemos un modelo de Yamaha por 1.000 euros... no se podrá creer, que sensación de libertad: El aire en la cara, las olas salpicando... no sigo, no sigo porque me esta Vd dando una envidia!!

- Lo de la barca no es mala idea, pero como la llevo?.

- Si quiere buscar excusas búsquelas, si lo que quiere es disfrutar busque soluciones, Vd. no va solo a pescar, va a pasar unos días en contacto con la naturaleza, a encontrarse a sí mismo. No le creo tan ignorante como para pasar tres noches en uno de esos Hoteles para aficionados. Vd. lo que necesita es una caravana, no es necesario que sea muy grande, con una cuatro plazas tiene de sobra, y así resuelve el problema de la zodiac podrá llevarla arriba, no sabe el dineral que se va a ahorrar en hoteles. Además de inteligente creo que es Vd un hombre de suerte.

- Bueno yo siempre me distinguí por ser una persona responsable y con iniciativa...

- Bueno ya se lo he preparado todo, será la caña, el carrete (con los plomos de regalo), la Polaroid, la zodiac, el fuera-borda, la caravana y el juego completo de aparejos de pesca de bajura. Total 6.912,29 euros, que podrá pagar en tres comodos plazos, firme, firme aquí... Muchas gracias encantado y que tenga Vd. una buena pesca...

El jefe se acerca alucinado a Rafa, con los ojos que le salían de las orbitas.

- Me has dejado boquiabierto, que seguridad, que psicología, que dominio de la materia, es impresionante, no lo he visto en mi vida, un tío que venía a comprar una caña de pescar, y le ha vendido Vd medio departamento!!

- Una caña, no. Se equivoca. Ese señor no venía a comprar una caña. Lo que ha ocurrido es que me lo he encontrado en las escaleras y me ha preguntado donde podría comprar unos Tampax, y yo le he dicho "Pero hombre, vas a pasar cinco dias sin follar y no vas a aprovechar para ir de pesca...?".

Ahora, imagináoslo vendiendo bonos convertibles, cuotas participativas, deuda subordinada, participaciones preferentes, seguros de cobertura de interes...

s2 otra vez!!

Si te ha gustado el artículo, puedes compartirlo y recomendarlo en las redes sociales, usando los botoncitos de ahí abajo...
Etiquetas: asesoramiento financiero · banca · lo que el banco no dice · artículos introductorios · los mejores artículos



Añadir comentario
115
Comentarios
1 Anonimo
Anonimo
07 de mayo de 2009 (20:50)

Muy interesante y ameno este post, lo he disfrutado!

Me quedo con el título: "El Banco NO es tu amigo". Cuanta razón tienes!, Yo ya solo les pregunto por las comisiones de tal o cual servicio. Esta clarísimo de sus intereses no coinciden con los mios.
Tal vez alguien con más información que yo podría aportar datos de qué parte de los beneficios de los bancos corresponden a las jugosas comisiones que cobran a sus clientes.
Saludos

Me gusta
2 Fernan2
07 de mayo de 2009 (21:11)

El problema no es ya tanto de comisiones, o no sólo; el problema más grave viene cuando te "encasquetan" un crédito hipotecario que te convierte en rehen de por vida, o un "seguro de cobertura de interés" con el que te arrancan unos cuantos miles de euros, o unas preferentes que valen la mitad de lo que cuestan, o unos bonos obligatoriamente convertibles a 16 (con la cotización en 7), o unos fondos de inversión que el banco usa como vertedero de morralla...

Si sólo fuera por las comisiones, estaríamos en fase 2... ojala!!

s2

Me gusta
3 Anonimo
Anonimo
07 de mayo de 2009 (22:32)

Pasa lo mismo con cualquier gestor, asesor, hasta family office. Todos van a lo suyo y miran por sus intereses.
Hagamos todo lo posible por librarnos de ello!!

Me gusta
4 Putabolsa
07 de mayo de 2009 (22:35)

Lo mejor que has escrito en los últimos meses.Te dejaste de ir a lo "facil" y "rapido" y de nuevo he visto al Fernando que descubri hace 2 años.

Pd: aclarar que tus ultmos posts de preferentes y otros aspectos han sido tambien muy buenos,pero en ninguno de esos post vi a ese "Fernando" del 2007.

Me gusta (1)
5 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (00:27)

Si es que al final soy como un miura: dando juego y permitiendo el lucimiento del torero.

Cajero Malencarado.

P.D.: La importancia de la imparcialidad me sigue pareciendo flojo, peligroso y tontorrón.

Me gusta (1)
6 Tristán el subastero
08 de mayo de 2009 (00:31)

Jooodeeer, este post es buenísimo. Yo nunca me dejo asesorar por quien puede beneficiarse directamente con mi decisión.

Me gusta
7 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (01:07)

Chapeau, chapó, chapooooó.
Muy bueno, Fernando.
Gracias.

Me gusta
8 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (01:17)

Es facil demostrar que cuando las cosas pintan mal no es tu amigo, solo pregunta a cuantas pymes les estan obligando a pasar sus polizas de credito a prestamo, paralizando la ganas de invertir por la incertidumbre de no tener una poliza..por si acaso...

Me gusta
9 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (01:19)

Y cuando van bien que me dices...competencia desleal, se meten a vender vajillas, electrodomesticos, relojes, seguros, viajes...despues se quejan de si ayudan a un banco competidor comprando toxicos y a ellos no ayudan, y estan en competencia desleal, pues a nadie le gusta que le paguen con su misma medicina...

Me gusta
10 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (02:23)

Jajajaja, BUENÍSIMO TODO, chiste incluido. Este artículo se parece a los chistes de Forges donde el humor se saca de la vida cotidiana.
Hoy en día sólo existe la fase 5, total, para pulsar una tecla del PC no se necesita a nadie formado. Y es mejor así, imagínate que el gestor tiene escrúpulos, conocimientos de lo que vende y se le ocurre decir lo que piensa del producto, buff....mejor no.
¿Cómo funciona la recomendación? La mayoría de las propuestas las realiza una máquina en función de un algoritmo. Los productos recomendados son los que tocan (los que interesan al Banco), ya sean bonos de Lehman Brothers, coverturas de tipos de interés o lo que toque colocar. Eso sí que firme TODO, incluido el test de conveniencia y de idoneidad y que entiende en lo que se mete (una bonita forma de saltarse la normativa MIFID)
¿Cuándo terminará todo este atraco masivo? 1.-Cuando los clientes se formen en cuanto a finanzas se refieren (o sea, nunca)
2.- Cuando decidan que ya se han cansado de perder y perder sin sentido (posiblemente nunca)
Muchas gracias por este artículo, hacía mucha falta. Saludos

Me gusta
11 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (03:52)

Ya hace unos siglos que Leibniz dijo que los opuestos intereses humanos son incomponibles, y que cuando se alcanza un acuerdo, transacción, compromiso etc en realidad no hay tal, sino que una parte se ha impuesto a otra que ha cedido.

Me gusta
12 Lacaseton
08 de mayo de 2009 (10:07)

A pesar de que Cajero Malencarado tiene razón diciendo que hay excepciones, el consejo a dar es claro:
Las probabilidades de dar con la excepción son tan remotas, que es más rentable tener como norma, no seguir las recomendacones de tu entidad bancaria.

SAludos

Me gusta
13 Joaquim
08 de mayo de 2009 (10:22)

Lo suscribo. Y coincido también en la apreciación de ese "viejo" estilo que comenta Putabolsa.

Es más, suscribo el artículo, no solamente en banca o en el comercio, sino que lo generalizo a otras actividades de asesoramiento, en las que hay que guardar un peligroso, delicado equilibrio entre lo que uno haría y lo que se ve obligado a hacer. Y si encima el criterio de la empresa es estilo veleta, ni te cuento, la desmotivación absoluta para el personal.

Por supuesto que hay excepciones, Cajero, faltaría más, tanto en los bancos como en ECI, pero las consecuencias profesionales, laborales para quien no sigue el guión no son nada despreciables. Y eso pesa. Y está claro que todo el mundo quiere cobrar a final de mes.

Salu2

Me gusta
14 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (10:36)

Si no puedes con tu enemigo, únete a el... Sus balances son enrevesados y complicados, pero son la base de la economía capitalista: las acciones de la banca no pueden faltar en una cartera que se precie ;)

Aun me acuerdo hace un par de años cuando fui a Caja Madrid... había empezado hacía poco a trabajar y tenía 4000 eurillos ahorrados. El chico de la oficina me recomendó un fondo monetario, de muy bajo riesgo, con una rentabilidad del 2% anual. La verdad es que se le notó cierta inexperiencia en el sentido de que no insistió mucho, y además, me dijo donde poder consultar la ficha del fondo... craso error... el fondo tenía unas comisiones del 1,5%!!!... no volví a interesarme por ningún producto bancario. Si tengo que palmar la pasta, la palmaré yo solo xd.

Me gusta
15 El caza gangas
08 de mayo de 2009 (11:37)

Hola,


Estupendo post, Fernando. Pones las cosas claras para todo aquél que quiera verlas.

No coincido con el comentario de Xavier Ayats porque sé que los directores bancarios tienen unos objetivos que cumplir. Existe una lista de ránking interna y en los primeros puestos están los directores que consiguen que su Oficina tenga mayor rentabilidad. La ventaja de estar en esos primeros puestos es doble: recibirán un bonus mayor a final de año y además tienen mejores probabilidades de ascenso.

Quizá sí en pueblos pequeños haya directores más sensibles, pero son directores que saben que su techo profesional lo han alcanzado ya.


Un saludo,

Me gusta
16 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (11:40)

Finalmente, ¿a quién pedirle consejo? Como Buffett lleva diciendo décadas, al que se juega las alubias con ello. Le doy la razón al Cajero Malencarado, y me creo que hay un 50% de comerciales del banco que me aconsejarán según mis intereses y no los suyos propios o los del banco. ¿Alguien se jugaría su dinero a este cara o cruz? Lo imaginaba.

Ahora bien, si el Cajero me dice que él mismo ha metido el 50% de su patrimonio en esas emisiones tan buenas, igual me lo pienso. Puede que se equivoque, pero realmente parece convencido. Si en el banco me aconsejasen cualquier producto, lo primero que le diría es "¿cuánto tienes tú metido en el producto? ¿cuánto representa de tu patrimonio?".

Me gusta
17 Gallardo
08 de mayo de 2009 (11:48)

Siempre que oigo ese chiste recuerdo una vieja película de Howard Hawks, "Su juego favorito", en la que Rock Hudson es un fabuloso vendedor de artículos de pesca y pasa por ser uno de los mayores experto en el tema, ya que incluso ha escrito un bestseller con todo lo que hay que saber sobre tan peculiar deporte. La realidad es que nunca ha pescado nada ni ha visto un pez de cerca.
Y eso también pasa en banca, sobre todo en la generalista, pero con menos talento y conocimientos. Hay asesores sin ninguna experiencia inversora recomendando productos que desconocen completamente. En el fondo, aciertas al designarlos como vendedores.

No obstante, creo que se acabará volviendo a las fases 1 y 2. El problema que se ha dado en banca privada, casos de Banif y cía, es que se han vendido los productos que les dejaban mayores comisiones, tipo estructurados de Lehman, prescindiendo de lo que podía interesar a los clientes. El resultado es que Banif va a desaparecer para reconvertirse o pasar a llamarse Santander patrimonios. Evidentemente, esos clientes huirán de todo lo que huela a Santander o a determinado modelo de banca privada. Quien quiera captar ese dinero, tendrá que volver, antes o después, a las fases 1 y 2.

Y si no, para eso están blogs como el tuyo, fase 1 para la gente que apueste por el conocimiento y la formación.

Mi enhorabuena y un gran saludo.

Me gusta
18 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (12:16)

Gran artículo!

Me ha gustado mucho y estoy de acuerdo 100% contigo en tu reflexión

Me gusta
19 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (12:17)

Muy bueno el post, fernan2.

Me gusta
20 Anonimo
Anonimo
08 de mayo de 2009 (12:46)

Je,

Google ES el banco no es tu amigoAños atrás no habría incluido esta viñeta en la reseña que hice ayer de tu anotación, pero han ocurrido muchas cosas estos años últimos, desde la estafa de los sellos y otras anteriores. Lo último, la política emisiones de preferentes bancarias españolas.

Por cierto, tiempo atrás, por escribir que los asesores bancarios "podían vender tanto fondos como frigoríficos" (expresión que utilizo desde mediados de los noventa) fui censurado en la bitácora de Gurus Mundi & company: Fresh Family Office.

En fin.

Me gusta



Fernan2

Fernan2

Fernando Calatayud; bloguero aficionado a la bolsa e inversiones varias; rails web developer en Rankia y Verema




Twitter
RSS
e-Mail








Webs que he hecho:

Vino y tapas en Valencia:


Rankia utiliza cookies propias y de terceros, con ellas obtenemos información sobre tus pautas de navegación y así podemos ofrecerte una mejor experiencia de uso y servicio mostrándote información relacionada con tus preferencias e intereses. Si continúas navegando aceptas nuestra política de cookies.