La nueva cultura de "lo más barato es lo mejor"

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Hace un rato, al salir de trabajar fui hasta un supermercado "El Árbol" a comprar unas cosillas que me hacían falta. Mientras caminaba buscando lo que quería, a través de los altavoces por donde emiten sus anuncios promocionales oía la siguiente descriptiva y paradigmática frase: "Si está escuchando esto, es porque está comprando en el lugar más barato".

A veces, sin que te des cuenta van cambiando las cosas a tu alrededor y un día observas que las directrices de marketing han sido asumidas por los consumidores y nos llevan hacia caminos a los que en el fondo no hubiéramos querido llegar. Soy un fuerte defensor de proporcionar siempre el mejor precio posible a un producto, de desengordar las facturas a veces tan hinchadas en muchos servicios fruto del desconocimiento de los consumidores, pero de lo que no soy partidario es de que "vender lo más barato" sea para nada sinónimo de lo ideal.

En estos tiempos, te encuentras con que todos (pero todos, todos, ni uno se libra) los comercios y empresas tienen los precios más baratos, los productos más baratos, los seguros más baratos, los servicios más baratos, los móviles más baratos... Y digo yo, ¿desde cuando lo único que nos importa es lo más barato? Antes todos teníamos claro que barato implicaba reducción de la calidad del producto o del servicio y ahora parece que nos hemos vuelto tontos y hemos olvidado lo que antes ya sabíamos: barato es igual a problemática, a baja calidad, a servicios muy por debajo de lo que deberíamos exigir, a call centers y telefonistas que sólo responden a preguntas que vienen en su guión...

A veces con pensar un poco todo se ve más claro: Para ofrecer los precios más baratos, y ahora ya me centro en el mundo del seguro, hay varias opciones:

- Políticas actuariales en las que las primas estén reducidas de cargas administrativas (es decir, despedir empleados y cerrar sucursales, por ejemplo), es decir, reducción del servicio a los mediadores pasándoles la carga a ellos sin remunerarles por ello.

- Políticas actuariales arriesgadas en las que queden comprometidos los márgenes de solvencia que a una aseguradora se le deben exigir.

- Reducción de servicio a asegurados con pocos tramitadores y muchos telefonistas para aguantar a los "pesados" de los clientes (nótese la ironía) y sus problemas.

A pesar de todo, la reducción de la siniestralidad en autos, que es el núcleo del negocio asegurador en España, ha permitido establecer unas primas muy competitivas para la mayoría de las entidades aseguradoras, y obtener muy buenos precios que hace años eran impensables y que además no han significado, en el caso de las compañías que trabajan a través de la mediación, ningún tipo de reducción en la calidad de asesoramiento y de servicio al cliente.

Pero esto no es suficiente: Creemos que si una compañía nos cobra 50 € más que otra, la que cobra más nos está engañando y somos tontos por pagar por un seguro 50 € de más que nos podríamos fundir en unos copazos como dios manda.

Ahora yo os voy a contar lo que significan esos 50 € con dos o tres pequeños ejemplos de los cientos que hay:

- 50 € en la prima implican que tu seguro sea intermediado y contratado a través de un mediador que se dedicará a cuidar de que la compañía cumpla hasta el último punto y coma de lo que te ofreció al contratar.

- 50 € suponen que cuando tengas un siniestro, éste sea gestionado por gente capaz, solucionado muy probablemente de una manera rápida y eficaz, y que si necesitas un abogado tengas libertad para elegirlo tú y suficiente límite económico para no verte en graves problemas económicos.(Ejemplo: compañías como Linea Directa o Mapfre tienen un límite de 600 € para los gastos de defensa jurídica)

- 50 € suponen evitar telefonistas que mientras te atienden parece que en cualquier momento te van a ofrecer la nueva tarifa plana de orange, mientras NO solucionan tus problemas.

- 50 € pueden incluso suponer que un día debas afrontar el pago de un siniestro y tu compañía esté intervenida por la DGSYFP y ni siquiera pueda hacerse cargo de tu siniestro.

Ahora decidme, ¿Es lo mejor lo más barato? Lo irónico es que en muchas ocasiones el seguro más barato es incluso mejor que otros que no son tan económicos, pero para poder elegir ese seguro debes acudir a alguien que conozca los contratos y te confirme que efectivamente ese es un buen seguro, con una buena compañía y con un buen precio.

Por último, un comentario que no nos cansamos de repetir, y sobre el cual algunos listos no se cansan de mentir: La prima de un seguro a traves de un corredor o un agente de seguros es IDÉNTICA que a través de la compañía directamente. La comisión que ofrecen las compañías a sus mediadores no repercute en la prima.
  1. #10
    15/12/09 00:55

    Otra cosa: parece que si haces un seguro a través de un mediador, no puedes llamar a la compañía con la que contratas a las 04:00 de la mañana igual que si contratas en tu página web. Si contratas tu seguro con la Compañía X directamente, o con la Compañía X a través de un buen mediador, tienes EL MISMO PRODUCTO AL MISMO PRECIO, sólo que con el mediador tienes un valor añadido incalculable.

  2. #9
    15/12/09 00:53

    Buenas noches, Nacho, gracias por aportar tu visión, una visión importante ya que la comparte mucha gente y nos da pie a seguir exponiendo argumentos y puntos de vista.

    Respecto a tu post, puedes realizar por ti mismo lo que quieras. Puedes construirte una casa, puedes autodiagnosticarte enfermedades (cosa que mucha gente hace, también con sus aciertos y sus fallos), puedes hacer muchas cosas sin asesoramiento, pero parece mentira que a medida que los consumidores deberían ser más cualificados, y precisamente eso debe implicar EXIGIR una mejor atención, se defienda justo lo contrario.

    Refugiarse en casos tan esperpénticos (no me malinterpretes, coincide que yo conozco un caso parecido al primero que planteas, una verdadera vergüenza) no es ver la realidad: no podemos nosotros sólos atender situaciones para los que muchos profesionales necesitan alto grado de formación y años de experiencia.

    No se denosta el servicio teléfonico, se denosta que quién proporciona ese servicio no tenga formación ni sea capaz de resolver tus problemas. No se denosta prescindir de mediadores, se denosta que acudan contínuamente a nosotros los que hicieron su seguro en cualquier linea directa o compañía cualquiera cuando se encuentran con un problema. No se denosta que acudamos a lo más barato, se denosta que no sepamos distinguir un pepino de un seguro y encima creamos que somos expertos.

    Te diré que igual que conozco casos de mediadores como los que comentas, y que hace años habia muchos así y cada vez son menos, pienso que tenemos que esforzarnos todos los profesionales del sector en exigir que se profesionalice al máximo el mismo y se requiera un grado de formación más alto para dedicarse a esto. Puede que tú y otros de momento se apañen, pero es también probable que estén corriendo riesgos que ni siquiera imaginan.

    Lo curioso es que en los países pioneros en toda esta moda del low cost aplicado en sectores donde no tiene cabida, las primeras potencias mundiales, la labor de los brokers (equivalente en inglés a corredor de seguros, y su primera acepción) está tan valorada que tienen un status altísimo en la sociedad. Las economías más avanzadas, las que más líneas directas y bancaseguros tienen, son las que más confían en la mediación profesional, siempre que ésta esté avalada por formación, experiencia y honorabilidad. En España vamos avanzando, como siempre, poco a poco en estos aspectos.

    Por último, te propongo una reflexión sincera y objetiva: Yo te puedo dar una lista de 100 situaciones diferentes en las que que un profesional te asesore es determinante para solucionar tu problema. Mientras no tengas problemas, todo irá bien. Ahora dime que el día que un problema con un seguro de hogar, por ejemplo, pueda poner en riesgo tu estabilidad económica e incluso tu patrimonio, no acudirás a un profesional capaz de ayudarte, sino que resolverás tú sólo el problema en ese call center tan amigable o en el "chat para el asegurado" de la compañía X...

  3. #8
    Anonimo
    14/12/09 22:21

    Parte de tu argumentación la entiendo, pero creo que la mediación en el sector de seguros está magnificada, me explico: se denosta el servicio telefónico, pero para mí es un factor a valorar, prefiero informarme y tramitar mis gestiones por internet o por teléfono que en una oficina sujeto a un horario y a la disponibilidad (generalmente escasa) del personal.
    Por otro lado parece que si contratamos sin asesoramiento de un profesional nos la estamos jugando, pero lo hacemos del mismo modo que al invertir por nuestra cuenta (los bancos no son nuestros amigos como dice Fernan2) o al seleccionar nuestra compañía telefónica por nosotros mismos sin acudir a un profesional o cultivar nuestro terreno sin contar con un Ingeniero Agrónomo. Todos en nuestras profesiones querríamos que contasen con nuestra mediación, pero la realidad es que hay muchos usuarios que no nos necesitan para contratar los servicios que prestamos y otros que prefieren mancarse por su propia mano antes que pagar un asesoramiento. Estos últimos muchas veces no confían en mediadores pues no tienen forma de valorar su cualificación, yo viví la experiencia de uno que cobraba las pólizas y no las cursaba hasta no tener un siniestro (trabajaba con propuestas de seguro), cuando le pillaron descubrimos que llevábamos años sin asegurar y habíamos perdido la prima del año en curso.
    Otro estaba siempre demasiado ocupado para atenderte y luego todo tenía que hacerlo a carreras e incumpliendo plazos además de tener la extraña virtud de elegir siempre las compañías que estaban a punto de quebrar. Ahora medio por mi mismo con mis aciertos y con mis errores pues no conozco ningún mediador en línea a quien confiar mis gestiones.

  4. #7
    14/12/09 19:22

    Educafinanfácil, saludos.

    Si en algún momento el post ha transmitido que lo mejor es lo más caro, siento haber dado esa imagen, pues nada más lejos.

    Creí que se sobrentendía que el ataque del post es hacia la creencia que se pretende inculcarnos de que el precio es la única variable importante a la hora de elegir un producto.

    Quizá en el 90% de los casos la decisión pueda estar más cercana a la más barata. Pero siempre que previamente se haya realizado ese análisis objetivo, que sólo los Corredores estamos capacitados y formados para realizar, y de hecho obligados por la ley de mediación. Y yo te puedo decir que las primas que manejamos los Corredores de Seguros son tan competitivas que en la mayoría de los casos, y hablo de autos que es donde la guerra de precios es más fuerte, conseguimos mejores precios que las lineas directas, por ejemplo, que tanto presumen del tema precio. Lo que el cliente no se da cuenta al contratar lo que le ofrecemos es que lo que ha contratado a un gran precio también es un producto que ha superado los estándares de calidad que los profesionales exigimos, cosa que en otros productos a menudo y por desgracia no ocurre.

    Por eso, que de vez en cuando un seguro cueste 20 o 30 € más que en otro sitio, si esto implica una mejora sustancial de la protección de nuestro patrimonio, merece la pena.

  5. #6
    10/12/09 22:24

    Lo que puedo decir al respecto es que a la hora de la compra, la mayor parte de los asegurados quieren únicamente precio (hablo de autos...), ni si quiera quieren escucharnos cuando les pretendemos explicar sus coberturas. Ahora bien, cuando hay un siniestro, todo el mundo quiere tener el mejor seguro del mundo.

  6. #5
    Anonimo
    10/12/09 21:37

    Gonza,

    Comparto parcialmente tu opinión. Efectivamente lo más barato no es lo mejor. Pero tampoco lo es normalmente lo más caro.

    La mejor opción es siempre la de poder comparar objetivamente las distintas opciones, y finalmente decidir cuál de ellas se adapta mejor a nuestras necesidades.

    Y normalmente, tras esa fase de estudio, la decisión suele estar más cercana a la opción más barata que a la más cara en un 90% de los casos :-)

    Saludos

  7. #4
    10/12/09 12:15

    Por eso explicaba que hay muchas formas de abaratar una prima de seguro: Hay compañías que han decidido centralizar sus servicios en territoriales, tener más tramitadores de siniestros y menos sucursales que muchas veces sólo sirven para una gestión más lenta, y consiguen abaratar la prima: hay casos en que una compañía es más barata porque de verdad consigue ahorrar no en servicio y si en gastos de administración innecesarios.

  8. #3
    10/12/09 12:11

    Entiendo que obviamente, en el campo de los seguros sea posible que tengas buen conocimiento claro de las expectativas y porque de los resultados.

    Pero la influencia del precio final, viene condicionada por tal nivel de factores que reducirse a solo unos pocos es limitar nuestra realidad de la realidad total.

    Por ejemplo, han existido grandes casos, donde un equipo de 1000 personas han conseguido iguales o inferiores resultados que un equipo de 20 personas, por ejemplo, en la investigacion y produccion de un producto. Esto supone un encarecimiento en este campo de 50 veces. Es un caso raro, pero posible, y como tantas cosas se dan a lo largo de los dias, se convierte en un caso probable.

    Por tanto, solo es necesario identificar ese caso de vez en cuando, para poder comprar algo mejor mas barato. Asi de simple. Aunque presuponer esto como regla general, es un error como bien explicas en tu articulo, existe el contra ejemplo, y se da constantemente en el dia a dia.

  9. #2
    10/12/09 11:59

    Estimado Bernardo:

    Estoy de acuerdo contigo en todo, no obstante, creo que esa imagen que se tiene del seguro y de "no está cubierto" es una consecuencia directa de acudir a los canales de distribución de venta directa, a compañías telefónicas, y también a malos mediadores, por supuesto. El caso es que quién tiene sus seguros en manos de un buen profesional, suele saber de antemano qué está cubierto, y además suele obtener mucha más "justicia" en sus reclamaciones a las compañías a través de su mediador.

    Por otro lado, ir a los chinos y comprar los estropajos allí (y que me perdone Scoth Brite) puede suponer un deterioro en la calidad de limpieza de tus cacharros de cocina, pero no es comparable con el hecho de tener un seguro mal hecho (Ojo, esto es importante, no se trata de seguros más baratos únicamente, se trata de recortar el precio al hacerlo MAL) que puede suponer graves pérdidas económicas al asegurado.

    Yo tengo nula confianza en algunas compañías, en algunos peritos y en algunos productos, pero tengo mucha confianza en otras compañías, otros peritos, otros productos: Fruto de la experiencia (en este caso no la mía sino la de las personas de las que aprendo) se observa que el consumidor que tiene nula confianza en los seguros, es porque no tiene los seguros que debería o porque espera que cubran lo que hasta la ley impide.

  10. #1
    Anonimo
    10/12/09 10:49

    Realmente no es que lo más barato sea lo mejor: lo que ocurre es que el consumidor está dispuesto a sacrificar calidad en favor de un precio más atractivo. La estandarización en los productos de consumo ha asegurado que mientras un producto cumpla una norma determinada (es decir, esté homologado), el precio es el primer factor. Por eso vamos a los chinos: porque nos fiamos de la homologación de las autoridades de consumo. Todavía no nos hemos "curado" de la cultura de usar y tirar. Si por el mismo precio voy a estrenar tres estropajos "nisu" en vez de aguantar el mismo tiempo con el mismo Scotch-brite, prefiero los tres estropajos "nisu".

    Con los seguros nos ocurre que, como no hay una estandarización o normalización, no hay confianza, y nos resignamos a que cuando tengamos una reclamación recibamos la respuesta "no está cubierto". Así que ante la nula confianza en el futuro servicio, el precio debe ser lo más barato posible sin atender a otros factores.

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