¿Verdad que no es lo mismo comprarse unas zapatillas de deporte que unas Nike? ¿O comprar un yogur de marca blanca frente a un "yoghourt" Danone?
La diferenciación de un producto o servicio se basa principalmente en aportar una serie de valores añadidos -realmente valorados y apreciados por los clientes-, de tal forma que su predisposición a pagar resulte mayor, y por tanto estén dispuestos a asumir un sobreprecio por nuestra oferta, diferenciándola al mismo tiempo de la competencia.
Es decir, los principales beneficios que aporta la diferenciación son:
1) Obtener un mayor margen (al poder cobrar un sobreprecio).
2) Diferenciar nuestra oferta de la competencia.
3) Posicionar nuestra oferta claramente en la mente del consumidor.
4) Ser más competitivo en el mercado: no competir solo por precio.
5) Fidelización de clientes.
Cualquier producto o servicio puede ser diferenciado. Hasta los productos considerados "commodities" como las cajas de cartón, la leche o el azúcar pueden ofrecer algún tipo de valor añadido. En el caso del azúcar por ejemplo, Azucarera Española ha lanzado al mercado un nuevo envase rígido y hermético que aporta una serie de valores añadidos al producto (mejor conservación, no roturas, apertura y cierre con tapón más cómodo y seguro, etc.) y lo diferencia de la competencia, es decir, lo hace mejor o más competitivo. En el caso de la leche por ejemplo, a lo largo del tiempo hemos asistido al lanzamiento de nuevas variedades que ofrecían diferentes valores añadidos según el segmento del mercado al que se dirigen: enriquecida con calcio, enriquecida con vitaminas, sin lactosa, rica en aceites omega 3, con jalea real, leche premium de exquisito sabor, ecológica, etc.
Al final, lo más importante para lograr una buena diferenciación es conseguir dar con los atributos que realmente valoran los consumidores (aquí entran en juego las investigaciones de mercado) y que no tiene la oferta de nuestra competencia e incorporárselos a nuestro producto. Algunos de esos valores añadidos podrían ser los siguientes:
