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| Fuente: DIA y Miquel Alimentaçió |
A raíz de publicar el artículo "Antes de invertir en una franquicia pide asesoramiento a un experto del sector", la "Asociación de Afectados de Franquicias de Supermercados" se puso en contacto conmigo para que viera el otro lado de la cara de la franquicia.
Para mí, lo que denuncian en sus demandas no me es extraño. Las condiciones de los contratos de franquicia de los grandes operadores, sus cláusulas abusivas y en ocasiones fuera o bordeando el marco legal están ahí.
Lo primero que habría que expresar es lo que busca un futuro franquiciado en una enseña de alto reconocimiento. El emprendedor, después de analizar las opciones que tiene en el mercado para desarrollar su proyecto suele llegar a una conclusión, sólo no tengo potencial para llevar adelante mi proyecto, ni volumen de negocio para optar a buenas condiciones de suministro. Es a partir de este momento cuando empieza a analizar las opciones de franquicia que se le plantean. Así que a la franquicia se llega por convencimiento de constituir la mejor opción, frente a la independencia en la gestión del negocio.
Yo siempre digo que en la franquicia se está o no se está, no hay términos medios. Si piensas que el operador que te prestará su enseña, su know-how, va a permitir que un tercero (el franquiciado) sea quien determine la política comercial, los surtidos, los precios de venta, la implantación,..., te equivocas. Es en estas variables comerciales expresadas donde se encuentra el valor de su marca, de su enseña y ésta no se puede dejar en manos de 100 ó 1.000 franquiciados a su libre albedrío y cada uno operando como mejor le convenga. Si eres un emprendedor de los que quiere libertad para comprar, vender y gestionar su negocio, no te franquicies con nadie y sigue comprando al mejor postor; pero no te equivoques, estarás sólo y con muchas probabilidades de perecer por la presión del mercado.
Desde mi punto de vista, hay unos tipos de franquicia más proclives que otros en propiciar la infidelidad de sus franquiciados. No es lo mismo ser franquiciado de una tienda Mango que serlo de un operador de corte alimentario. En Mango vendes productos Mango, o de sus marcas exclusivas, y éstos mismos no los puedes adquirir en ningún otro sitio mas que en su central de suministro, así que no te planteas buscar otros proveedores, ni tampoco te planteas vender a precios más bajos que otra tienda Mango de tu misma población ¿Qué pensarían los clientes si en dos tiendas Mango de la misma población se vendiera a precios distintos?. Sin embargo, cuando hablamos de supermercados las opciones y las ofertas de suministradores son imnumerables, y la presión de precios de venta muy alta. Y es que las latas de Coca-Cola siguen siendo las mismas, te las envíe tu almacén central o te las envíe el distribuidor local o las compres en el Cash & Carry más próximo, y es ahí donde radica uno de los principales problemas, la venta de productos genéricos (las grandes marcas son iguales y tienen la misma calidad en todos los establecimientos).
Si entendemos el planteamiento anterior, ahora expresemos la importancia del volumen de negocio en las condiciones de costes de suministro de un operador y sus costes de funcionamiento. Hay operadores en el mercado nacional, como Mercadona, que ya venden 17.000 millones de euros y necesitan sólo un 22,3% de margen para generar beneficios, mientras que otros sólo venden 1.000 millones ó 500 millones y necesitan un 30% o un 28% de margen para generar beneficios. Y ahora las preguntas ¿A quién elegirías como suministrador, al que factura 500 millones o al que factura 17.000 millones (que no lo puedes elegir)? ¿A quién elegirías como suministrador, al operador que necesita para cubrir sus gastos un 22% o el que necesita un 30%? ¿Quién crees que te podría ofrecer las mejores condiciones para desarrollar tu negocio?
Y por último, expresar la presión que existe en el mercado y la importancia que ha adquirido como factor de decisión de establecimiento comercial la variable "precio". Hay operadores que bajo la misma enseña tienen tiendas propias y tiendas franquiciadas, y no pueden segmentar sus precios por imagen de marca. Así que las tiendas franquiciadas de este operador se encuentran en desventaja competitiva de costes - aunque sean los mejores a los que puede optar por su volumen individual - frente a las tiendas propias, y es a base de tesón y presión sobre sus propios costes de funcionamiento con lo que consiguen mantener el negocio en pié. El problema viene cuando la tienda franquiciada no alcanza los niveles de venta proyectados y hacen inviable el negocio, llevando a sus propietarios a la ruina como denuncian desde la Asociación de Afectados de Franquicias de Supermercados. La ruina no llega por las condiciones abusivas de los contratos, sino por la inviabilidad del negocio en sí, por su falta de mercado potencial de negocio.
Vuelvo a repetir lo dicho... "en la franquicia se está o no se está, no hay términos medios".
Recomendación final: Acude a asesores externos en tu selección de franquicia que sean expertos del sector donde vayas a desarrollar tu negocio, y no olvides que vas a tomar una decisión de inversión y ésta puede condicionar tu futuro.
Francisco Fernández Reguero
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