Te advierto que será largo…….
Hace años las oficinas bancarias tenían un director, que era en realidad el gerente de su negocio, tenía sus permisos para dar préstamo o crédito, poner los precios de los mismos dentro de una política de precios de su empresa, pero una “manga” o banda bastante ancha de actuación, y tenía a la vez la potestad de pagar el dinero, dentro de un orden, pero también dentro de una banda de su decisión, con lo cual no era solo un director de oficina, era en realidad el gerente de una empresa (su sucursal) dentro de una empresa mas grande, de hecho a los directores de las cajas de ahorro les llamaban “delegados” porque eran supongo los gerentes de su delegación.
Esto tenía un problema gordo, y es que podía ocurrir si la política de la entidad no era muy clara, resultaba que una oficina bancaria de una entidad no se parecía en nada a otra que estuviese en una localidad a 5 kilómetros, que un director que tenia “mano” con las empresas tuviese un éxito impresionante con la captación de clientes empresarios, y otro que tenía su “esfínter” muy estrecho, no tuviera ningún cliente de empresas, no prestase un euro, y se limitase a “comprar” dinero en depósitos y punto, por una mala entendida cautela con los préstamos, que en lugar de “cautela” podía ser “pánico” que no es exactamente lo mismo. Ambos harían negocio, pero la entidad con sus tropecientas oficinas no podría tener una política global, porque si tenían 1000 oficinas, podían tener 1000 centros de negocio con políticas dispares, casi todos rentables, pero no era posible “tener una línea globalizada”.
¿Cómo se soluciona esto sin mandar a la calle a “gerentes” súper capacitados en su forma de actuar, aún cuando fueran por libre? Pues ordenando un poco esto, que no es cuestión de despedir al talento, sería una temeridad para cualquier empresa.
Entonces, las entidades organizan oficinas especializadas, unas de empresas y otras de particulares y pequeños negocios, “segmentación” le llaman a estas cosas, y luego situando al frente de cada una a las personas que parece que dominan una parte u otra, pero ello no es suficiente, porque si un banco o caja tiene 1.000 oficinas, antes sin la “segmentación” podrían existir 1.000 reinos de taifas, rentables pero reinos de taifas a fin y al cabo, y con ello estos 1.000 se reducen bastante porque ya han puesto una cortapisa en cuanto a líneas de negocio, pero esto no es suficiente porque se seguirá con políticas dispares por parte de las sucursales, menos número de políticas, pero no todas en una sola línea de negocio como se pretende, por tanto se consideró necesario ahondar más en la cuestión, y para ello se utiliza la contabilidad por centros o contabilidad estadística, a través de la cual se paga una parte del salario variable a los directores y comerciales. Por ejemplo que a la entidad le interesa captar dinero, aunque sea con pérdidas (que son limitadas y con un horizonte temporal corto, como ya te dije) y le interesa porque por tienen que cubrir un vencimiento de deuda internacional que es más que el 4,50% que pagan ahora, o las cajas de ahorro que recurrir al FROB les puede costar un 7,50% (aún cuando en términos de balance hay muchas diferencias entre captación a clientes o recursos prestados por el FROB, aunque esto ya sería otro debate) pues se trata de premiar de alguna forma estadística a la oficina que los capta, y a la vez que cumplir el presupuesto o superarlo pueda suponer mas salario (parte variable) del que “coloca” el producto, ¿Qué interesa prestar en hipotecas pero no en préstamos personales? Pues se premia con lo mismo y en la concesión de personales no se puntúa en nada ¿Qué interesa hacer seguros? Pues igual.
Al final puede que contablemente una oficina tenga en un horizonte temporal pérdidas reales, pero esto no cuenta, ya que a la entidad le interesa algo en concreto y cuando suman todas las oficinas y lo que se ahorran con las renovaciones de préstamos tomados en el exterior, o que estas imposiciones al 4,50% al final en euros absolutos no aumentan la media de pago de intereses mas que un 0,30% (es un ejemplo) porque, repito, son limitadas, para clientes nuevos, o dinero nuevo y solo en determinadas condiciones de vinculación, pues ……
¿Qué ventajas e inconvenientes tiene todo esto? Pues que con estos sistemas, que no son patrimonio de la banca, muchas grandes empresas actúan de este modo se consigue que todos los directores de los centros repartidos por toda la geografía vayan a una y todos por igual, o tal vez dos vías una la división de banca empresarial por un lado, y la de banca doméstica por otra, pero solo dos líneas, controlables y controladas hacia un fin general y global muy determinado. La pega, para mí, es que se anulan los potenciales de las personas, su creatividad, se les convierte en unos “vas y le dices al cliente que ……..”, “tu misión en este año no es crecer en ventas de dinero, tu misión es ahora colocar 600 televisores LCD de 32”, sus 600 nóminas, tarjetas y domiciliaciones”, porque el objetivo de la caja de ahorros es crecer en número de clientes, no tiene interés en crecer en cifras porque no tenemos capital (patrimonio neto) suficiente para mantener los ratios de capitalización que nos ordena la normativa del Basilea III, y esto no siempre es rentabilidad global, es simplemente política global destinada a un fin determinado y muy concreto.
No sé si he sido capaz de explicar correctamente el porqué, lo cual no significa que esté de acuerdo, soy de los que pienso que la creatividad y el talento es la base, dirigir a las personas a un fin determinado no supone en muchas ocasiones, que se consiga mejor o peor rentabilidad, se consiguen unos objetivos muy concretos, que el jefe supremo y absoluto considera que son lo que tocan, y si el jefe supremo la caga, que dios les coja a todos confesados.
Para terminar, te pongo un ejemplo de una cosa que me ha sorprendido mucho últimamente. Nosotros trabajamos con crédito bancario, bueno, como la inmensa mayoría de empresas, pues cuando proponíamos / pedíamos una financiación aun banco, y por la relación de confianza que intento mantener en mi parcela con nuestros “proveedores financieros” sabía que lo pedían a su central, y analizaba el sí o no una persona concreta a la que se le había asignado el control de un paquete de clientes usuarios de crédito, este caballero, analista de riesgos le llaman ellos, conocía a “su paquete” y cuando le llegaba una petición, conocía bastante a la empresa, sabia de su historia, y además de analizar temas cuantitativos, era capaz de poner en la balanza del sí o del no, otros temas cualitativos, como por ejemplo la historia, el buen o mal hacer de los dueños o directivos, si les podía otorgar un mínimo margen por esta “calidad” como personas , pero resulta que ahora no, y no solo de una entidad, parece que todas se “apuntan” a la nueva moda, y es que mandan desde la oficina la petición a su central, y coge el análisis al que el ordenador decide, supongo por un programa informático confeccionado al efecto, y te puedes encontrar que un señor de Sevilla está analizando los negocios de un señor de Alcalá de Guadaira, que está muy cerca de Sevilla (creo), o de un cliente de Irún que está a mas de 900 kilómetros, y el tipo de Sevilla, no tiene ni idea de qué coño se cuece en Irún y las especiales características (si es que las hay) de las buenas gentes de Irún ¿Qué consiguen con esto? Pues que antes el analista de las narices que conocía a “su paquete” podía equivocarse o estar condicionado por el conocimiento y la buena historia de un cliente, ahora esto no va a ocurrir porque el tipo se limitará a evaluar números puros y duros, pero esto tiene el problema de que las empresas y las personas no somos solo los números de una cosa maltita a la que llamamos balances, somos algo más que esto, y las empresas funcionan además de los balances con cosas como “el olfato” del gerente, el buen control o mal control de tipos como yo (los directores financieros, o los contables en las empresas mas pequeñas) la capacidad de ahorro de un particular, y lo manirroto que puede ser otro caballero ….. en fin ….. y te aseguro que por curiosidad lo he preguntado a los directores de bancos y cajas, y con todas las entidades que trabajamos ahora tienen este sistema, mandan las solicitudes de crédito, y no tienen ni idea a quien le será asignada la respuesta de aprobado o denegado.
Perdón por el ladrillo.
