Las marcas locales, para los clientes de su área de influencia, tienen valores muchas veces de grandes marcas. El error de gran parte la distribución organizada fue dar de baja esas referencias, al tener en sus plataformas y negocio escaso volumen. Pensaban más en optimizar sus procesos que en satisfacer a sus clientes. Como no tuvieron visión de cliente, y para éstos esas marcas eran tan importantes como el Nescafé y la Coca-Cola por ej. pues la llevaban consumiendo toda la vida, muchos tuvieron que fraccionar sus compras y seguir yendo a su tienda de toda la vida, a la del barrio que seguía manteniéndolas en su surtido... ¡este tendero de barrio sí sabía lo que satisfacía a sus clientes!
Conozco grandes cadenas que cuando accedieron a los mercados de la Costa Tropical (Almuñécar, Motril, Salobreña) pensaron que podían prescindir de la Sémola de la Catalana o del Ron Páldio Montero, cuando en los usos culinarios locales (las migas de sémola) y de ambiente festivo, respectivamente, eran líderes con diferencia de su mercado. Eran grandes marcas en sus mercados locales.
Muchas veces estas referencias locales subsistieron gracias a que quedaron referenciadas en algunos pequeños operadores locales, aunque con mucha dificultad.
Hoy muchos grandes operadores se han dado cuanta de su error y quieren volver a captar la atención del cliente que expulsaron incorporando de nuevo esas marcas locales.
Hoy se impone de nuevo lo local, que no es más que satisfacer la demanda de tus clientes en cada establecimiento que tengas y no volver la espalda a sus demandas.
Si todavía no tienes clara la importancia que tiene el cliente para tu empresa, te recomiendo que leas este artículo (aquí).
Francisco Fernández Reguero.
