¿Que son los swaps sobre hipotecas?

La crisis deja al descubierto que productos en apariencia sencillos no lo son tanto y afianza la recomendación de que, antes de suscribir un contrato financiero, es imprescindible leer con más detenimiento que nunca la letra pequeña. En el mundo de las hipotecas otro de los conceptos que conviene conocer y que se ha puesto de moda es el swap.

¿Qué son los swaps sobre hipotecas?

Un swap es un concepto financiero que hace referencia a una especie de seguro frente a subidas en los tipos de interés. Se trata de un contrato complejo, básicamente utilizado por empresas al realiza ciertas inversiones o incluso compras a crédito para cubrirse las espaldas si los tipos de interés suben más de un nivel previsto.

Puede definirse como un producto derivado, que sirve para hacer cobertura frente a posibles ascensos en tipos de interés. El swap es un producto muy utilizado en el mundo de las inversiones para cubrir carteras, aunque se trata de un instrumento de riesgo, usado sobre todo por inversores cualificados e institucionales.

Los swaps son productos financieros de alto riesgo que normalmente intercambian un tipo fijo por uno variable. No están ligados a operaciones concretas y sólo tendrán interés para quien esté endeudado por un importe nominal similar al nominal del contrato de swap a punto de suscribir. Lo habitual es que quien esté endeudado a tipo variable contrate este producto para protegerse de posibles subidas de los tipos de interés por encima de un determinado nivel a cambio de no beneficiarse de las bajadas, es decir, deja el tipo congelado en un determinado nivel. Se obliga a la entidad financiera a pagar el diferencial si el tipo sube del nivel máximo fijado y al cliente a abonar la diferencia en caso de que el tipo baje.

Los swaps en las hipotecas

Algunas entidades están vendiendo hipotecas que traen asociado este producto oculto bajo denominaciones como seguro de cobertura, bono clip, cuota segura o permuta financiera. El swap vinculado a una hipoteca permite pagar un crédito referenciado a un tipo de interés fijo durante un plazo establecido, independientemente de variaciones externas. Puede parecer interesante suscribirlo, sobre todo cuando los tipos de interés han bajado mucho y es probable que en el corto plazo se produzca un cambio en la política monetaria de BCE y el Euribor. Los swaps son nefastos cuando se suscriben con niveles muy altos del Euribor y en un escenario en el que si se aplica una alta probabilidad en el corto plazo, el índice hipotecario comenzará a bajar.

Los swaps que ahora están perjudicando a muchos clientes tienen la siguiente operativa: la entidad financiera paga el cliente el Euribor a tres meses vigente y el cliente paga a la entidad financiera un tipo próximo al 5%. Como la diferencia entre ambos es actualmente muy abultada, el cliente ve sobrecargada su carga financiera en alrededor de 3 puntos. Los intereses se calculan periódicamente sobre el nominal del contrato, que suele ser el nominal de la hipoteca, que un préstamo con un swap resulta, en estos momentos, muy perjudicial para los ahorradores. Con una hipoteca normal, el tipo de interés que se está pagando en la actualidad se sitúa en torno al 2,5% como mucho. Sin embargo, si se tiene un swap, se está pagando como mínimo un interés del 5%, justo el doble.

Si la hipoteca se ha firmado a tipo variable y no se ha revisado a la baja porque no corresponde la revisión aún, puede darse el caso de que el cliente todavía pague un 4% por su hipoteca, que sumado a los 3 puntos aproximadamente de diferencia por el swap hagan que el coste financiero esté en un 7% durante un determinado periodo de tiempo. Cuando la hipoteca se revisa a la baja, entonces el coste financiero se normalizará al tipo máximo de referencia del swap, pero el cliente no se beneficia de la bajada del Euribor.

Las hipotecas con swap son caras

Hay que tener claro es que el swap solo es un producto aconsejable cuando los tipos se encuentran en mínimos y hay posibilidad de que en el corto plazo el Euribor comience a subir.

Cuando los tipos están altos, suscribir una hipoteca con swap sale caro. Las entidades financieras que han venido swaps a sus clientes han obrado con mucha picardía pues era previsible que dada la situación económica el Euribor no permaneciera en máximos durante mucho tiempo.

Si el contrato es de este tipo (swap), se trata de una verdadera tomadura de pelo, porque en realidad el riesgo de ambas partes no es ni mucho menos equitativo, dado que el cliente puede tener que pagar hasta ese máximo pero la entidad prácticamente nada. Ese tipo de contratos con techo de cobertura debe denunciarse porque implican mala fe por parte de la entidad que vende un producto complejo con ese tipo de clausulas, que deberían estar prohibidas.

La campaña de swaps comenzó a mediados del 2008 cuando el Euribor estaba subiendo, aunque todas las previsiones a largo eran de tendencia descendente. El hecho de que las entidades hayan vendido swaps a hipotecados en las condiciones descritas implica, cuando menos una falta de ética y una mala práctica bancaria, en tanto en cuanto a los clientes no se les hayan proporcionado ejemplos del coste que podía suponer, las previsiones de la entidad sobre la evolución de los tipos de interés y la cualificación del riesgo real en que se incurra.

Otro aspecto importante es que el swap no aparece generalmente en las escrituras de la hipoteca ya que no es una condición o clausulas de la misma, sino un producto ajeno e independiente. lo normal es que la entidad obligue a firmar un contrato en un documento anexo.

¿cuál es su coste?

El swap tiene un coste. No es que la entidad aplique una cuota fija al mes, sino que la hipoteca aplicará unos tipos de interés concretos, y el swap implicará un coste adicional separado. Muchas de estas operaciones cuestan ahora mismo más de un 0,20% del nominal de la hipoteca cada mes. Estos contratos tienen una duración de entre tres y cinco años, con lo que al cliente le duraría el quebranto mucho tiempo y, des luego, por todo el que se prevé que los tipos de interés se mantengan en los niveles actuales.

Un ejemplo sobre su coste...

Para una hipoteca de 100.000 euros el cliente pagaría unos 200 euros mensuales, que se liquidarían de forma independiente a la hipoteca pero que se añadirían a los intereses que pagaría por la misma en términos de coste global de las dos operaciones conjuntamente consideradas.

Término y condiciones imprescindibles

• El swap es un seguro con un alto coste que cubre ante posibles subidas de los tipos de interés, pero impide beneficiarse de las bajadas.
• Se trata de un producto de riesgo y muy complejo, no apto para particulares.
• El swap vinculado a las hipotecas es solo un producto útil cuando los tipos han bajado mucho.
• Su coste ronda el 0,20% del importe de financiación de la hipoteca al mes.
• Generalmente no aparece en la escritura del préstamo, sino en un contrato anexo.
• Las entidades apenas informan de sus riesgos y de su difícil funcionamiento.
  

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Seguros de ahorro e inversion: ¿Sirven para algo?

Introducción a los seguros de ahorro e inversión

La inversión sin riesgo cobra fuerza en todos los terrenos, también se deja notar en el mercado de seguros de ahorro-inversión, centrado ahora en productos con capital garantizado a costa de ofrecer bajas rentabilidades (entre el 2% y 5% TAE). Los seguros de vida-ahorro son pólizas que aseguran la vida del titular a medio o largo plazo, desde un año. Si la contingencia (la muerte del asegurado) tiene lugar, se cobra el monto pautado en la póliza, que suele rondar los 6.000 euros y depende de la edad del asegurado. Además del seguro de vida en sí mismo, combinan una inversión a plazo y una vez vencido éste se permite retirar la prima inicial exigida para contrastarlo y las aportaciones extraordinarias realizadas, más una rentabilidad.

Seguros de ahorro e inversión: minimizar los riesgos

La búsqueda de reducción de riesgo incluye la disminución de los rendimientos en el mundo de las inversiones, una máxima que sirve para los seguros de ahorro e inversión. Los beneficios en este tipo de productos rondan el 3% o 5% de TAE. La crisis hace que la rentabilidad disminuya, y también el número de usuarios que desea contratar este tipo de productos. Ante la necesidad de captar clientes, la oferta actual hace hincapié en la garantía del capital, la disponibilidad del dinero y la flexibilidad para aportar las primas.

También hay entidades que ofrecen un seguro de ahorro de primas periódicas, sistema que ofrece la posibilidad de ahorrar poco a poco, con flexibilidad. Se planifica un plan de aportaciones parciales de acuerdo con las posibilidades del asegurado, y con aportaciones extraordinarias que pueden tener un mínimo o no.

Flexibilidad, pero con condiciones

La flexibilidad en las aportaciones y en el rescate de dinero son los valores de los que están echando mano los bancos y cajas para promocionar sus productos y ganar clientes. Ello se refleja en que los seguros de ahorro e inversión ofrecen la posibilidad de suspender temporalmente los pagos, de modificar el importe y periodicidad de las primas para cada semestre, o de disponer total o parcialmente del capital acumulado, además de poder realizar aportaciones extraordinarias en cualquier momento.

El valor de liquidez asociado a los seguros de inversión incluye la posibilidad de rescate de manera anticipada, además de prestamos a cuenta o anticipos. La disponibilidad del dinero antes del vencimiento desde los seis meses puede reducirse a tres meses en algunas ocasiones, aunque con variaciones en las garantías y en la rentabilidad. El adjetivo garantizado aplicado al capital invertido se limita en muchas ocasiones al retiro una vez vencido el plazo, y no a los retiros anticipados.

La característica diferencial de los seguros de ahorro e inversión es que permiten por una parte hacer aportaciones extraordinarias, que engordan la inversión y el beneficio final, y por otra, retirar el dinero antes del vencimiento: en general, a partir de los seis meses en los seguros de un año.

Seguros de ahorro e inversión: la fiscalidad

Desde el 1 de enero de 1999, las aportaciones que se hagan a los seguros de ahorro e inversión no dan derecho a deducción alguna en el IRPF, y las prestaciones que se perciban en caso de supervivencia o rescate se consideran fiscalmente rendimientos del capital mobiliario, cuya tributación es del 18%. No obstante, mientras no se retire el dinero, antes o después del vencimiento, o si se prorroga la póliza y se extiende la inversión, no tributan.

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Ibex-35: Indices Dividendos e Inverso

La Bolsa española tiene desde el 13 de mayo dos nuevos indices con los que podrá empezar a operar en la renta variable. BME ha comenzado a calcular y difundir en tiempo real los nuevos indices negociables denominados, "Ibex-35 Dividendos" e "Ibex-35 Inverso".

Utilidad para el inversor del Ibex-35 Dividendos e Ibex-35 Inverso

La aparición de estos nuevos indices bursátiles tendrá un efecto inmediato para los intereses de los inversores, ya que desde ahora contarán con un indice en el que esté agrupados todos los valores que cotizan en el selectivo nacional. Se podrá analizar más fácilmente la rentabilidad que ofrecen las empresas por medio de este pago, la evolución que tienen los valores que reúnen estas características y los otros pagos con que retribuyen a sus acciones.

El índice Ibex-35 Dividendos

El Ibex-35 Dividendos es un indicador de gran utilidad para los inversores pues incorpora la variación de precios de los valores, así como la rentabilidad obtenida por el reparto de dividendos y otros pagos al accionista. Este nuevo indice bursátil muestra el impacto de este tipo de retribuciones sobre una cartera réplica del Índice Ibex-35. Dispone de los mismos componentes, criterios de calculo y ajuste que el que se refiere al selectivo nacional, más las actualizaciones que correspondan al pago de dividendos ordinarios con que retribuyen a los accionistas todos los años.

El índice Ibex-35 Inverso

El índice Ibex-35 Inverso replica los movimientos diarios del índice "Ibex-35 con dividendos" en sentido contrario: si en una sesión el índice que contempla los dividendos tiene una rentabilidad positiva, el índice "Ibex-35 Inverso", en esa misma sesión, tendrá una rentabilidad negativa en una cuantía similar. La formula de cálculo de este nuevo índice bursátil incorpora un elemento de inversión en renta fija libre de riesgo, por lo que el comportamiento del mismo no es perfectamente simétrico al del "Ibex-35 con dividendos".

Limitaciones de los índices Ibex-35 Dividendo e Ibex-35 Inverso

Algunas limitaciones de los índices Ibex-35 Dividendos e Ibex-35 Inverso es el hecho de excluir a los valores que también reparten dividendos regularmente pero no están incluidos en el "Ibex-35". Están excluidas, por tanto, empresas como Banco Pastor, banco Guipuzcoano, Logista, Prisa, OHL, Ebro Puleva o NH Hoteles, que acuden a esta retribución para premiar a sus accionistas. Asimismo, se echa también en falta a las empresas que reparten dividendos, pero de forma intermitente, como es el caso de Indra o La Seda de Barcelona.

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Renta 2008: fiscalidad de las acciones

Introducción

2008 fue un mal año para la Bolsa española, el Ibex-35 perdió un 39%. Conclusión: muchos pequeños inversores vieron como sus carteras de inversión adelgazaban con contundencia durante el ejercicio pasado. En muchos casos, ante la incapacidad de seguir viendo cómo se perdía el dinero, los accionistas decidieron materializar sus perdidas y vender. Sin embargo, esas minusvalías deben computarse en la Declaración de la Renta y pueden ayudar a disminuir el pago de impuestos por otros beneficios obtenidos.

Renta 2008: Minusvalías en Bolsa

La mayoría de los pequeños accionistas invierten sin tener en cuenta que también tendrán que rendir cuentas al fisco cuando vendan sus títulos bursátiles. Todos los que vendieron acciones en 2008, tanto con perdidas como con ganancias, deberán declararlo este año a Hacienda. en principio, conviene saber que las ganancias o perdidas bursátiles se consideran a efectos fiscales como rendimientos de capital mobiliario.

Conviene prestar atención a la fiscalidad de las perdidas que pudieron generarse por la venta de títulos. La Ley de IRPF otorga un trato especial a las minusvalías en Bolsa. En ningún caso compensarán las perdidas sufridas, pero si pueden ayudar a mitigar el impacto y, sobre todo, evitarán elevar la factura fiscal por haber obtenido beneficios por otras inversiones. Ya que la Agencia Tributaria deja compensar minusvalías con ganancias. Esta práctica permite reducir el pago de impuestos por los beneficios obtenidos. Es decir, vender con perdidas puede ser útil fiscalmente para compensar las ganancias obtenidas anteriormente y así pagar menos impuestos por esos beneficios.

Un ejemplo...

Si un ahorrador vendió en 2008 acciones con perdidas, por ejemplo, de Telefónica o Santander se pueden compensar con ganancias patrimoniales de la base del ahorro, independientemente del plazo en el que se hayan generado las ganancias y perdidas. en concreto, las perdidas bursátiles pueden compensarse con ganancias también derivadas de la venta de otras acciones o de fondos de inversión. Sin embargo, no se podrán compensar rendimientos negativos de la base del ahorro con ganancias patrimoniales, ni perdidas patrimoniales con rendimientos positivos de la base del ahorro. Se limita la forma en la que se pueden compensar las perdidas. No se puede, por ejemplo, compensar las minusvalías bursátiles con las ganancias generadas por la venta de un inmueble.

Renta 2008: Ganancias bursátiles

También es posible que muchos inversores optaran en 2008 por vender títulos que tenia desde hacía mucho tiempo y con los que recogieron ganancias. Cunado preparen la Declaración de la Renta correspondiente al año pasado, deberán rendir cuentas con el fisco por la rentabilidad obtenida. Hacienda reclama el pago de impuestos por parte de las ganancias conseguidas en la Bolsa, con lo cual las plusvalías no serán del 100% de la subida que experimenten las acciones. Con la entrada en vigor de la última reforma de la Ley de IRPF se modifica el tipo de tributación de las ganancias patrimoniales, que pasó del 15% al 18% en 2007. El inversor deberá pagar impuestos por un 18% de las ganancias obtenidas en Bolsa, que también se consideran rendimientos del capital mobiliario.

A partir de 2007, todos los productos de ahorro, entre los que se incluyen no solo las acciones sino también los fondos de inversión, los depósitos, las cuentas corrientes, los seguros de ahorro... tributan al tipo único del 18%, independientemente del tiempo que se mantengan en cartera.

Un ejemplo...

Un inversor compró 6.000 euros en acciones de Telefónica en octubre de 2002, a un precio de 7,03 euros, con lo que se compuso una cartera de 853 acciones. en diciembre de 2008, viendo que la Bolsa había cambiado de tendencia pero comprobando que su inversión acumulaba ganancias, decidió vender sus títulos. el inversor vendió todas las acciones el 15 de diciembre a un precio de 16,04 euros, lo que suponía una revalorizaron del 128%. Los 6.000 euros que invirtió en enero se habían convertido en 13.689. es decir, las ganancias de a operación bursátiles ascendían a 7.689 euros. Con la nueva ley fiscal, el inversor tendrá que pagar un 18% a Haciendo por esas ganancias: 1.384 euros.

Renta 2008: Dividendos bursátiles

También deben rendirse cuentas a Hacienda por los dividendos obtenidos a lo largo del ejercicio 2008. La rentabilidad por dividendo se ha convertido en uno de los mayores atractivos de las acciones, sobre todo para inversores conservadores, que buscan ganancias seguras.

Los dividendos también tributan en el IRPF como rendimientos del capital mobiliario, y se integran en la base del ahorro del contribuyente. a partir de 2007 los dividendos tributan al 18%, aunque los primeros 1.500 euros obtenidos a través de dividendos están exentos fiscalmente, es decir, no hay que pagar a Hacienda por ellos. Con la exención se trata de eliminar la deducción por doble imposición; sin embargo, esta exención no se aplicará respecto a los dividendo y participaciones en beneficios procedentes de valores o participaciones adquiridos dentro de los dos meses anteriores a la fecha en que se satisfagan los dividendos cuando en los dos meses posteriores se proceda a al transmisión de valores homogéneos.

Deben saber también que en la fiscalidad actual se mantiene la deducción por doble imposición internacional en al caso de dividendos provenientes de valores extranjeros, aunque persiste la doble retención que sufren los mismo en el país de origen y el territorio español.

Un último ejemplo práctico...

Un inversor que compró 6.000 euros de acciones de Santander en enero de 208, a un precio de 13 euros, tendrá que pagar en su próxima Declaración de la Renta por los dividendos obtenidos, que ascienden a 420 euros. Como las ganancias no superan los 1.500 euros, el inversor está exento de pagar a hacienda por lo conseguido con los dividendos de Santander. Si, por ejemplo, hubiese invertido 60.000 euros y las ganancias vía dividendo hubiera sido de 4.200 euros, al igual que ocurre con las ganancias obtenidas por la venta de las acciones, debería pagar en impuestos u 18% de lo conseguido vía dividendo, es decir, 756 euros.

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¿Como declaro los 400 euros a hacienda?

El llamado cheque de los 400 euros que muchos asalariados y pensionistas recibieron prorrateando al cobrar sus nóminas entre los meses de junio y diciembre, no fue un cheque como tal. Fue una ayuda administrada a base de reducir la retención en los rendimientos del trabajo. En junio de 2008, los asalariados residentes en el territorio español (menos Euskadi y Navarra), vieron cómo Hacienda redujo su retención en 200 euros. Entre julio y diciembre, se les aplicó un descuento hasta pagar progresivamente los otros 200 euros. Una minoración del dinero que Hacienda retiene habitualmente, por lo que los 400 euros no pueden considerarse como una paga.

¿Quién obtiene beneficios de los 400 euros?

En plena campaña de la Declaración de la Renta, toca hacer balance de los ingresos percibidos a lo largo del año y surgen también las dudas sobre como declarar los mencionados 400 euros. ¿Hay que declararlos o están exentos de pasar por el Fisco?, la respuesta a esta cuestión es afirmativa. ¿Cómo hay que hacerlo? ¿Están recogidos en los borradores que ha enviado la Agencia Tributaria?

La ayuda de los 400 euros se contempla en la Declaración de la Renta como una deducción, una minorización de las retenciones aplicadas durante todo el ejercicio. Hacienda aplica unas retenciones específicas a cada persona según el nivel de ingresos que obtiene y las deducciones sirven para reducir dichas retenciones. La resta entre retenciones y deducciones da lugar a un saldo: positivo si las retenciones superan a las deducciones o negativo, si las deducciones superan a las retenciones.

Un ejemplo, si una persona tiene una retención anual de 5.000 euros, las deducciones de las que podrá beneficiarse nunca superarán dicho importe. Es decir, si los 400 euros a un contribuyente le suponen que las retenciones que le ha realizado Hacienda son menores de las debidas, este ciudadano deberá devolver a Hacienda la cantidad correspondiente.

Además de los 400 euros, la Ley del IRPF prevé otras deducciones, como la desgravación por vivienda habitual, por hacer aportaciones a planes de pensiones, por ahorrar en una cuenta vivienda, reducciones de cuota por tener hijos o ascendientes a su cargo, por 4estar afiliado a un sindicato...

La suma de todas estas deducciones nunca podrá superar la retención total que aplica Hacienda. Parte de esas deducciones no causarían ningún efecto positivo para el contribuyente. Es decir, que a quienes disfruten de las deducciones máximas por vivienda o aportaciones a planes de pensiones por ejemplo, no les supondrá ningún impacto la deducción de los 400 euros. Además, es posible que contribuyentes que nunca han tenido que pagar a Hacienda este año deban hacerlo precisamente por la medida de los 400 euros.

Quienes se verán realmente beneficiados con los 400 euros en la próxima declaración son los contribuyentes a los que habitualmente se les practique una retención anual superior a esa cantidad, pues verán rebajado el resultado de la declaración de manera positiva para ellos. En el caso de contribuyentes que hacen la declaración conjunta, deben saber que Hacienda no aplicará la deducción de los 400 euros por cada contribuyente, sino que se hará por cada declaración. Teniendo en cuenta solo este aspecto, resultará más beneficioso hacer la declaración de forma individual.

En el territorio español

Es donde más dudas se han generado debido al denominado cheque de los 400 euros, sobre todo tras comprobar que la Agencia Tributaria había enviado unos 140.000 borradores a contribuyentes en los que se declaraba de forma errónea esta medida.

Lo primero que conviene saber es que los 400 euros no suponen ninguna aportación adicional a los rendimientos del trabajo, ni una garantía patrimonial. Se trata de una ayuda, denominada de impulso a la actividad económica, que incrementó el importe de las nóminas de los asalariados, como efecto de rebajar la retención por IRPF: 200 euros en junio y otros 33 euros al mes hasta diciembre. Para comprobar que de verdad fue efectiva tal medida, los contribuyentes deben constatar que en su nominas desde julio hasta diciembre de 2008 se les rebajó su retención correspondiente.

A la hora de hacer la Declaración de la Renta este año, el programa PADRE ya incluye estos 400 euros en la casilla referida a los conceptos por deducción por obtención de rendimientos del trabajo o actividades económicas, esto es, en la número 735. Precisamente, esa casilla incluye automáticamente la deducción de los 400 euros y no puede ser modificada por el contribuyente cuando esté confeccionada la declaración. No hará falta que la intente modificar porque ya será incluida previamente.

Si un trabajador no ha sufrido ningún cambio en su nomina en 2008, ni le han subido el sueldo o no ha cambiado de empresa, la deducción de los 400 euros deberá verla reflejada en forma de menor retención entre los meses de julio y diciembre. Sin embargo, si ha sufrido algún cambio que ha hecho variar sus ingresos a lo largo del año respecto a ejercicios o meses anteriores, como por ejemplo experimentar una subida de salario, la retención que le corresponderá será nueva, con lo que le resultará más difícil percatarse de la deducción de los 400 euros.

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Estrategias de precios en épocas de crisis (II)

Distintas estrategias para fijar tus precios

Uno de los graves errores de los propietarios de pequeños negocios es usar un único método para calcular sus precios ¿Qué ocurre si los cálculos resultantes de este método están equivocados? Por eso, es recomendable que los propietarios de pequeños negocios recurran a varios métodos diferentes para calcular sus precios.

Costear un precio

El primer método tiene en cuenta tus costes, tu ganancia deseada, y a partir de allí se obtiene el precio final del producto.

Los costes se pueden dividir en dos formas los costes fijos y los costes variables. Los costes fijos son aquellos en los que incurres cuando empiezas a realizar la actividad. Mientras que, los costes variables son aquellos que forman y cubren todo lo necesario para la fabricación del producto o servicios.

A partir de ahí vayamos a un ejemplo. Estimamos, por nuestro histórico, unas ventas totales de nuestro producto estrella de un total de 2.000 unidades en todo un año. Al mismo tiempo, en nuestra empresa ficticia, tenemos unos costes fijos de 10.000€, mientras que los costes variables por unidad de producto cuenta con alrededor de los 17€. Visto este presupuesto, queremos saber cuál debería ser el precio mínimo, al cual vamos a cobrar nuestro producto entendiendo que vendemos estas 2.000 unidades anuales.

Por consiguiente, ¿cuáles son las operaciones que deberíamos hacer? Primeramente, queremos saber el precio por unidad de producto, por tanto, hay que dividir los costes fijos que imputaríamos a cada unidad de producto, es decir, 5€ por cada unidad de producto. Así, seguidamente, deberíamos sumar los costes variables que imputamos a nuestro producto.

Así, con todo esto, el precio mínimo al que deberíamos vender es la suma de los costes fijos y los costes variables por unidad de producto. Un precio de 22€. Hay que tener en cuenta que este sería el precio mínimo al que deberíamos vender, teniendo en cuenta que esperamos vender un total de 2.000 unidades, y que nuestros costes fijos y variables son los expuestos.

El próximo paso a seguir sería preguntarse que ganancias deseas conseguir al año. Imaginemos, que somos muy poco avaros y además, con el actual entorno económico bastante realistas, y esperamos unos beneficios de 20.000€ al año. Así que cogemos esos 20.000€ y los dividimos por las 2.000 unidades de producto que prevemos vamos a poder vender en el año. Así nos queda que por cada unidad de producto debemos ganar 10€, para conseguir esos 20.000€. En consecuencia, si sumamos esos 10€ a los 22€ que sería el coste mínimo al que deberíamos vender, es decir aquel precio en que nuestro beneficio es 0, nuestro precio en el mercado sería de 32€.

A partir de aquí, solo nos queda responder a una serie de cuestiones básicas. ¿Estamos a precios dentro del mercado? ¿Este precio puede ser considerado por nuestros clientes como una buena rentabilidad calidad/precio? ¿Es consecuente este precio con el posicionamiento que queremos adoptar para nuestro producto? Si la respuestas a todas ellas es sí, seguiremos adelante. Por el contrario, si las respuestas a algunas de estas preguntas es no, deberemos o bien mantener el precio y mediante otras estrategias comunicar porque es te precio y no otro, o bien replantear de otra manera nuestra estrategia de precios a través de complementar con otro tipo de estrategias nuestro modelo de fijación de precios. Por ejemplo, una rebaja de costes, un menor margen de ganancia…

Competitividad de precios

Una vez que hayas establecido tu precio según tus costes, deberíamos compararnos con los otros precios del mercado. Estos son los precios de tu competencia, y son claves para determinar tus propios precios.

Encontrar la información no es demasiado difícil. Una de las posibles estrategias que deberíamos seguir es visitar a al menos de unas cinco tiendas del mismo rubro y preguntar precios. Luego, será apropiado que te preguntas acerca de la calidad ¿Estos comercios ofrecen artículos de la misma calidad que el tuyo? Si sus precios son más bajos, ¿es la calidad del producto o servicio notablemente inferior? Este tipo de vigilancia competencia es vital para determinar tus precios.

Si tu ámbito de trabajo es de empresa a empresa deberás recurrir a otras estrategias. Tus clientes preferidos pueden suministrarte las listas de precios de tus competidores.

Precios por posición

Ahora dejemos los cálculos, y vayamos a la estrategia. ¿Cómo quiero que me vean en el mercado? Esta es una pregunta importante porque tu precio posiciona tu servicio o producto en la mente de tus posibles compradores.

Si quieres que tu servicio se ubique como una marca top, entonces elegir un precio cercano a los más altos que hayas encontrado en el mercado. Si por el contrario, dispones de un precio más bajo, seguramente tu servicio o producto sacrificará algunas características adicionales y esos toques de distinción. Puedes elegir tres estrategias distintas para tus precios:

Precio Premium (los precios más caros 1/3 del mercado)
Precio medio (nivel medio 1/3 del mercado)
Precio ganga (el más barato 1/3 del mercado)

Dependiendo del rango que elijas, darás un precio a tu producto o servicio correspondiente a 1/3 del mercado.

La primera peor decisión sobre precios

Muchas veces hemos tomado decisiones como la que os voy a comentar a continuación. “Necesitamos el trabajo. Por ahora estableceremos precios realmente bajos. Luego, cuando vayamos obteniendo más clientes, subiremos los precios” Este tipo de decisiones las han tomado todos, desde la tienda más tradicional a la empresa con más empleados. Es aquí cuando debemos dar la voz de alarma. Esta es una de las peores decisiones que podemos tomar relacionadas con la comercialización de un producto o servicio.

¿Por qué? Sencillamente porque desde un primer momento te dispondrás a cubrir tus costes y nada más. Y, aun cuando consigas algunas exiguas ganancias, estás no alcanzaran a compensar la cantidad de trabajo realizado. Por tanto, tendrás trabajo, pero no estarás generando dinero.

Al mismo tiempo, en cuanto a la calidad, estarás posicionando a tu empresa en un escalón inferior al de la competencia. Hay que evitar este tipo de situaciones y procurar que tus productos o servicios tengan un precio adecuado desde el primer momento.

La segunda peor decisión sobre precios

Imaginemos a un representante de ventas, cuantas veces le hemos escuchado cuestiones como la siguiente “Esta bien, ¿Comprarías si te bajo mi precio a 20€?” Otro de los grandes errores que debemos corregir si lo que queremos es que nos tomen en serio. El problema con rebajar tu precio es que indica al comprador que el precio se encuentra excesivamente inflado. Y si el comprador percibe esto, se sentirá obligado a negociar hasta poder averiguar cuál es verdaderamente tu precio.

Es mejor acompañar cualquier descuento en el precio con una igual reducción en el producto o servicio ofrecido. Solo aplico dos ejemplos, uno que se puede usar y mi preferida. La primera que podemos recomendar es la siguiente: “Está bien, voy a bajar mi precio a 20€ reduciendo tu garantía de cinco a tres años” En este ejemplo habríamos mostrado flexibilidad para satisfacer las necesidades del cliente al tiempo que mantienes tu integrada de precios.

Al mismo tiempo, os presento mí preferida, y que os recomiendo. A diferencia de lo que hablábamos al principio, en este caso quien debe tomar la decisión es el cliente, y le dejamos todo el peso al cliente para negociar. Es decir, una de las mejores prácticas que deberíamos adoptar por cualquier gerente de ventas o representante es la de ofrecer el precio por escrito, y dejar que sea el cliente quien tome las riendas de la conversación y muestre sus cartas a la hora de negociar. Así, ofrecer el precio al cliente y a partir de ahí callar y que sea el cliente quien dé el primer paso y diga la primera frase. A partir de ahí, te ha mostrado sus cartas y aunque lleve el las riendas de la negociación es cuando tu vas un paso por delante de el cliente.

¿Por qué es mejor tener precios altos?

Si tus pensamientos se debaten entre dos rangos de precios distintos, pero no sabes cuál es el correcto, elije sin dudas el más alto. Esto ubicará a tu producto en un escalafón de mayor calidad, y te asegurará una ganancia desde el inicio. Y si encuentras resistencias a estos precios, entonces puedes hacer un descuento hasta llegar a un precio aceptable. La alternativa de elegir precios muy bajos no deja espacio para la negociación…ni para las ganancias.

La importancia de la primera cifra

Resulta interesante un estudio publicado en Journal of Consumer Research, que demuestra que mucha gente toma su decisión de compra basándose en la primera cifra del precio.

Los compradores prestan una desproporcionada atención a los dígitos de la izquierda en los precios, y son estas cifras las que hacen que un precio sea percibido como asequible o caro.

En un experimento, Manning y Sprott pidieron a los participantes considerar dos bolígrafos, uno de $2,00 y el otro de $4,00. Un descenso de un centavo en el precio de cualquiera de ellos, hacia bajar la primera cifra. Los investigadores manipularon los precios y vieron que cuando los bolígrafos tenían un precio de $2,00 y $3,99, el 44% de los participantes, seleccionó el precio más alto. Pero cuando los bolígrafos tenían un precio de $1,99 y $4,00, sólo el 18% optó por el mayor precio.

La percepción de mayor diferencia de precios entre los bolígrafos cuando tenían un precio de $1,99 y $4,00 llevó a la gente a pensar en lo que estaban gastando y finalmente resultó en una fuerte tendencia a seleccionar la alternativa más barata.
Los investigadores estudiaron también el impacto de cifras redondas, como $30,00 y $40,00, frente a otras como $29,99 y $39,99. Cuando expusieron estos precios, la mayoría de la gente percibió las cifras redondas como más parecidas entre sí que las otras. Basándose en las diferencias de precios percibidos, predijeron que la gente prestaría menos atención a lo que estaba gastando cuando se les presentaban cifras redondas, y que un gran porcentaje optaría por los $40,00. Y el experimento permitió comprobar el pronóstico.

Sin embargo, a la hora de comprar un regalo, o cuando la compra sólo implica unos pocos dólares, los autores encontraron que los precios no tuvieron ningún impacto en la elección.

La sensibilidad al precio por parte de los clientes

Las presiones para reducir precios se incrementan notoriamente durante los tiempos de crisis. El derrumbe de la demanda, capacidad ociosa y mayor sensibilidad al precio por parte de los clientes, en todos estos casos, la empresa deben mantener la cabeza fría.

La desesperación por alcanzar los objetivos de venta conduce a la toma de decisiones apresuradas en materia de precios. Muchas empresas ofrecen rebajas generalizadas que finalmente no tienen el impacto esperado en los resultados, y adicionalmente deprimen los precios del mercado llevándolos a un nivel difícil de recomponer, aun cuando la realidad económica mejore.

Hay que tener en cuenta tres consideraciones básicas para definir la política de precios en tiempos de crisis

No abusar de las promociones para impulsar las ventas

Primeramente, determinar el origen de la caída de la demanda debe ser una de nuestras primeras acciones. ¿Se debe a la situación económica general o es resultado de la política comercial de algún competidor?

Cuando la causa principal es la crisis económica, la acción más recomendable es ajustar las expectativas y pronósticos de producción y ventas a la nueva realidad. En un contexto de baja demanda, las promociones y descuentos adicionales no se traducirán en un incremento de ventas suficiente para las caídas de rentabilidades.
Si no se ajustan a tiempo los presupuestos de producción, se incrementarán notoriamente los inventarios, elevándose la presión interna para reducirlos mediante acciones agresivas de precios.

Pensar estrategias particulares para el segmento más sensible al precio

La crisis se puede atenuar planeando acciones de precio muy selectivas, ofreciendo descuentos que tengan el menor impacto posible sobre la rentabilidad. Una vía consiste en ofrecer una promoción de precios con obstáculos.

Estos productos, en general, sólo tienen los atributos básicos por los cuales un cliente está dispuesto a pagar. Su precio es menor, su inferior coste de producción permite preservar los márgenes. Esta estrategia sigue teniendo sentido aun cuando la segunda línea tenga costes equivalentes a la primera. La empresa puede mantener los precios y la rentabilidad en aquellos clientes que siguen fieles a la primera línea, y evita reducciones de precios que afecten la calidad percibida de los productos principales, lo cual puede tener un grave impacto en el largo plazo.

La estrategia de segunda línea permite “preservar” a la primera línea de la crisis.

Utilizar la política de precios como una herramienta para fortalecer el cash flow

Mejorar el cash flow es un objetivo prioritario en tiempos de crisis, ya que las fuentes de financiación habitual se restringen y encarecen, y la política de precios puede ser una herramienta muy útil para lograrlo.

La utilización de descuentos financieros incrementa los incentivos para que los clientes cancelen anticipadamente todas las deudas. Se recomienda revisar la estructura de descuentos, otorgando prioridad a los descuentos financieros (por pago contado, por pago anticipado, o por pago a término)

No implica necesariamente un cambio en el descuento total, sino simplemente reducir la proporción de descuentos que premia el volumen de ventas, e incrementar aquella parte premia la buena conducta financiera.

Cuando el cliente evalúa, en situaciones de crisis, a quien pagar con sus recursos disponibles limitados, ponderará el coste del incumplimiento con sus diferentes proveedores.

Por último, y a modo de conclusión, los tiempos de recesión plantean diversos desafíos a las empresas. Y, en este marco de caída de la demanda, capacidad ociosa y clientes en plan de ahorro, una política inteligente de precios es una excelente herramienta para reducir el impacto de la crisis en los resultados.

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Las Principales Teorías Económicas explicadas con vacas

En muchos de estos mails que te llegan en plan cadena, uno que me ha resultado interesante es sobre las principales teorias economicas explicadas con vacas.

Os copio y pego el mail.

Socialismo: Tú tienes 2 vacas. El estado te obliga a darle 1 a tu vecino.

Comunismo: Tú tienes 2 vacas. El estado te las quita y te DA algo de leche.

Fascismo: Tú tienes 2 vacas. El estado te las quita y te VENDE algo de leche.

Nazismo: Tú tienes 2 vacas. El estado te las quita y te dispara en la cabeza.

Burocracia: Tú tienes 2 vacas. El estado te pierde una, ordeña la otra y luego tira la leche al suelo.

Capitalismo tradicional: Tú tienes 2 vacas. Vendes una y te compras un toro. Haces más vacas. Vendes las vacas y ganas dinero. Luego te jubilas rico.

Capitalismo moderno: Tú tienes 2 vacas. Vendes 3 de tus vacas a tu empresa que cotiza en bolsa mediante letras de crédito abiertas por tu cuñado en el banco. Luego ejecutas un intercambio de participación de deuda con una oferta general asociada con lo que ya tienes las 4 vacas de vuelta, con exención de impuestos por 5 vacas. La leche que hacen tus 6 vacas es transferida mediante intermediario a una empresa con sede en las Islas Cayman que vuelve a vender los derechos de las 7 vacas a tu compañía. El informe anual afirma que tu tienes 8 vacas con opción a una más. Coges tus 9 vacas y las cortas en trocitos. Luego vendes a la gente tus 10 vacas troceadas. Curiosamente durante todo el proceso nadie parece darse cuenta que, en realidad, tú sólo tienes 2 vacas.

Economía japonesa: Tú tienes 2 vacas. Las rediseñas a escala 1:10 y que te produzcan el doble de leche. Pero no te haces rico. Luego ruedas todo el proceso en dibujos animados. Los llamas ‘Vakimon’ e incomprensiblemente, te haces millonario.

Economía alemana: Tú tienes 2 vacas. Mediante un proceso de reingeniería consigues que vivan 100 años, coman una vez al mes y se ordeñen solas. Nadie cree que tenga ningún mérito.

Economía rusa: Tú tienes 2 vacas. Cuentas y tienes 5 vacas. Vuelves a contar y te salen 257 vacas Vuelves a contar y te salen 3 vacas. Dejas de contar vacas y abres otra botella de vodka.

Economía china: Tú tienes 2 vacas. Tienes a 300 tíos ordeñándolas Explicas al mundo tu increíble ratio de productividad lechera. Disparas a un periodista que se dispone a contar la verdad.

Capitalismo americano: Tienes dos vacas. Vendes una y fuerzas a la otra a producir la leche de cuatro vacas. Te quedas sorprendido cuando ella muere.

Economía iraquí: Tú no tienes vacas. Nadie cree que no tengas vacas, te bombardean y te invaden el país. Tú sigues sin tener vacas.

Economía india: Tú tienes 2 vacas. Las pones en un altar para adorarlas. Después sigues comiendo arroz al curry.

Economía suiza: Hay 5000000000 vacas Es obvio que tienen dueño pero nadie parece saber quién es.

Economía francesa: Tú tienes 2 vacas. Entonces te declaras en huelga, organizas una revuelta violenta y cortas todas las carreteras del país, porque tú lo que quieres son 3 vacas.

Economía neozelandesa: Tú tienes 2 vacas. La de la izquierda te parece cada día más atractiva

Capitalismo italiano: Tienes dos vacas. Una de ellas es tu madre, la otra tu suegra, ¡¡maledetto!!!

Capitalismo británico: Tienes dos vacas. Las dos están locas.

Economía española: Tú tienes 2 vacas, pero no tienes ni idea de donde están. Pero como ya es viernes, te bajas a desayunar al bar que tienen el Marca. Si acaso, ya te pondrás a buscarlas el miércoles después del puente de San Aniceto.

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