Hace un par de días, cayó en mis manos parte de un proyecto de un producto de ahorro periódico, en concreto, un proyecto que le habían presentado a un cliente nuestro, el cual invierte en la compra de participaciones de fondos de inversión (al menos esa fué la primera impresión que le transmitieron al supuesto cliente)
Hasta aquí, nada de extraordinario, de hecho, son muchas las opciones que se pueden encontrar en el mercado de este tipo de productos.
Como es lógico, dependiendo del perfil del cliente, y de los "supuestos objetivos" que se ha marcado, el producto le puede encajar mejor o peor, nunca me cansaré de decir que ....
"NO HAY PRODUCTO FINANCIERO o ASEGURADOR MALO, solo producto mal enfocado o cliente mal asesorado"
¿Y porqué os cuento esta introducción?
¿Por qué el título de este post?
Pues ahora viene lo mejor.....
El Mediador de seguros a través del cual me llegó la documentación, me pidió por favor que le ayudara en el análisis del cuadro de valores que aparecía. (con la supuesta evolución futura del mismo)
El análisis de cualquier producto de este tipo, se puede o se debe de enfocar desde varios puntos de vista o elementos a tener en cuenta....
- Desde el punto de vista de la LIQUIDEZ (posibilidad de rescatar la inversión inicial en su totalidad, o en parte, penalizaciones, etc....)
- Desde el punto de vista de la RENTABILIDAD tanto garantizada como "Esperada" (rentabilidades mínimas garantizadas, renovaciones de tipos de interés, frecuencia de la renovación, rentabilidades históricas de los fondos, etc....)
- Desde el punto de vista del RIESGO asumido por el cliente (peor escenario posible a corto, medio y largo plazo) Posibles pérdidas en capital aportado a corto-medio-largo plazo, estimaciones de un escenario positivo, neutral y negativo, qué niveles de capital están garantizados por ejemplo en un caso de un fallecimiento)
- Desde el punto de vista de GARANTIA (Solvencia Emisor, % del capital que se encuentra asegurado desde el inicio y/o a vencimiento, distintas situaciones que se pueden dar en rescates anticipados, etc....)
- Desde el punto de vista de FLEXIBILIDAD (Posibilidad de rescates parciales, ventanas de liquidez, posibilidad de modificar aportaciones periodicas, aportaciones extraordinarias, etc.....)
- Desde el punto de vista de TRANSPARENCIA (Información periódica que el cliente va a recibir, posibilidad de seguimiento de mi inversión por otros canales por ejemplo internet, periódicos, etc....., información que recoge el contrato, información sobre costes, históricos, calculo de las garantías, etc....)
Este trabajo de ANÁLISIS que parece realmente complicado, al final, se trata ni más ni menos que de aplicar ....
LOGICA Y CONOCIMIENTOS
Y todo ello, debe de estar en consonancia con lo que el cliente me ha expresado, con sus objetivos, etc....
Estoy seguro que para aquellos de vosotros que os dedicáis profesionalmente al asesoramiento financiero independiente no os he contado nada nuevo ¿verdad?, LOGICA Y CONOCIMIENTO.
¿Y donde está el problema?
Volvamos al ejemplo del proyecto analizado, me encuentro con un cliente que tiene más de 50 años, y le pretenden hace aportaciones de 2.400.- euros anuales pagados de forma periódica mensual con las siguientes características....
- VALORES DE RESCATE EN LAS 3 PRIMERAS ANUALIDADES = 0 euros. (cero euros) "el cliente ya acumula aportaciones en los 3 primeros años de 7.200 euros.
- VALOR "supuesto de la inversión , o sea, lo que realmente más o menos tiene en su HUCHA al cabo de 5 años menos de la mitad de lo aportado ¡¡¡ durante todo el periodo.
- Son necesarios ni más ni menos que casi 14 años para que el "supuesto valor de rescate" sea igual al valor de lo aportado, para que nuestro cliente no pierda dinero, tiene que aportar casi 14 años ¡¡
- Lo mismo ocurre en el caso del capital por fallecimiento, que son necesarios 14 años para que en el caso de un fallecimiento los beneficiarios designados al menos recuperen el dinero invertido
- Lo mejor de todo.... todos estos cálculos son estimaciones y suposiciones, y todo con una "supuesta" rentabilidad media desde el principio ni más ni menos que del 6% ¡¡¡
- La garantía al menos de las aportaciones solo se consigue al final del contrato 25 años
Seguramente, tu pensarás ahora mismo lo que yo estoy pensando......
¿Cómo es esto posible?
Aquí hay algo que no me cuadra ......
¿Porqué es necesario un 6% de rentabilidad media anual acumulativa para al final tener este resultado tan pobre?
La respuesta es FÁCIL, y estoy convencido de que se llama.....
De nombre "COMISIONES" y de apellido "ABUSIVAS" (es lo que me indica aplicar cierta lógica y recordar "otros" productos similares que aún quedan en el mercado)
Y si el problema no está relacionado con el grado de comisionamiento .....
¿Qué está comprando con ese nivel de gasto interno tan importante el cliente? ¿Garantía? ¿Qué garantía?
¿Qué está recibiendo el cliente con ese nivel de gasto? Desde luego, no es fácil encontrar en el mercado productos que ofrezcan este tipo de penalizaciones tan importantes a la inversión del cliente y que no esté directamente relacionado con la remuneración.
y es aquí, donde hablo de ETICA PROFESIONAL, partiendo de que desconozco el nivel de remuneración exacto de este producto (si lo comparamos con otros similares que hay en el mercado, todos cumplen más o menos un patrón, niveles de remuneración incluso por encima del 40% o 50% de la prima)........
¿Qué mensaje se le está trasladando a los clientes que compren este producto o similares?
¿Qué puede pensar un cliente al que se le ofrecen unas "supuestas" rentabilidades futuras que nada tienen que ver con otros productos, pero que aún así, su inversión debe de estar cuativa más de 14 años para al menos recibir lo que invertido?
Perdonadme que sea tan tajante, pero con este tipo de situaciones todos perdemos ......
Sinceramente, creo que hace falta MENOS FORMACIÓN TÉCNICA en el sector y mucha más TRANSPARENCIA
Esperemos y deseemos todos que con SOLVENCIA II se puedan atacar este tipo de actuaciones, ya que la TRANSPARENCIA debería de hacer aflorar este tipo de REMUNERACIONES EXCESIVAS o al menos que sean conocidas por el cliente.
Puedo entender, y comprender que en el marco de un contrato de gestión de carteras de un determinado volumen de activos, se especifiquen unos honorarios en base a una gestión, unos resultados, etc....
TRANSPARENCIA y PROFESIONALIDAD DEBEN DE IR DE LA MANO, y si la autoregulación del mercado no funciona por si misma, la ley debe de obligar a que el cliente SEA INFORMADO DE ESTE TIPO DE ACTUACIONES.
No olvidemos que la imagen global del sector es la que al final se ve perjudicada
Cuando un cliente detecta una actuación de este tipo......
SOMOS TODOS LOS QUE FORMAMOS PARTE DEL SECTOR LOS QUE NOS LLEVAMOS LA ETIQUETA PUESTA.
¿Conoces otras actuaciones de este tipo? ¿Conoces productos similares donde lo que se premia es la actividad comercial por encima de los intereses del cliente?
Por favor, compártelas ¡¡¡¡
Recuerda que el compartiendo conocimiento y experiencia, mejoramos todos día a día.
Rafael
@rafalgrol