¿Hasta dónde puede crecer ING Direct?
CAPITAL, junio 2004, pgs. 40,41,42. RAFAEL PASCUAL.
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Si hace un par de años emilio Botín, francisco González, Miguel Blesa y otros grandes banqueros dudaban de la palabra del alma máter de este proyecto, ahora un sudor frío les recorre todo el cuerpo. Y es que ING ha demostrado que se pueden tener productos con intereses mayores que los oficiales, y encima ganar dinero. Ahora la pregunta no es si algún día serán rentables sino hasta dónde pueden llegar. ``No le veo límites a este proyecto´´, asegura González-Bueno. ``Hasta donde quieran´´, se lamentan y resignan, en Caja Madrid. Pero nada más lejos de la realidad. Por suerte para sus competidores, el coco naranja que asusta a la banca tradicional está atado de pies y manos. Curiosamente, sus ataduras son sus bajos costes. Si en ING se pusieran a lanzar productos como locos, los números rojos aparecerían a la misma velocidad con la que ahora captan clientes. ``No es lo mismo mantener sólo dos productos como la Cuenta y la Hipoteca Naranja, que otros como valores, warrants, seguros, tarjets, créditos o préstamos´´, explica un experto. ``Lo que más gastos genera es tener una gama muy amplia de productos´´, añade Juan Manuel Granados.
Le sobra razón. No es lo mismo formar a los empleados para que resuelvan dudas de los clientes sobre un par de temas, que convertirlos en expertos de una infinidad de productos y servicios. Aunque no todo es cuestión de dinero. Si ING Direct tuviese una oferta más amplia, rompería los principios básicos de la entidad. ``Lo que el público nos pide es que seamos su otro banco´´, explica Granados. ``Si algún día quieren que dejemos de ser su otro banco, cubriremos todas las necesidades´´, asegura. Está claro: en ING saben que nunca deben ir por delante de sus clientes. Esa es su principal diferencia con el resto de los bancos directos, también conocidos como on line. Y es que tanto Patagon (BSCH) como Uno-e (BBVA) nacieron con la intención de sustituir a la banca tradicional y ofrecen un montón de productos: tarjetas, fondos, créditos...¿Resultado? ING Direct vence por goleada a todos sus rivales en la banca directa con una cuota de mercado del 60%. La clave: remunerar depósitos. Los demás sobreviven como pueden. ``No podemos igualar los productos que da ING porque los costes no nos lo permiten´´, explica un rival. Pero eso no significa que arrojen la toalla. Eso jamás.
Una vez derrotada la competencia, ING se enfrenta ahora a otro reto que le golpea en plena línea de flotación. La Cuenta Naranja, su producto estrella, funciona con un método similar al de domiciliación de recibos. El cliente autoriza una orden para que se realice un determinado cargo en su cuenta. La diferencia es que ese importe no es para pagar nada, sino para transferir el dinero de su antiguo banco a la Cuenta Naranja de ING. Pues bien, a partir de ahora el Banco de España endurece la norma y, atendiendo a las peticiones de los bancos tradicionales, obliga a ING a pagar una comisión de 3 euros por transferencias que estén por encima de 3.000 euros. ``Asumiremos ese coste. Nunca repercutirá en el cliente´´, asegura el director de Marketing. Además, en ING están seguros de que esta norma no les afectará demasiado porque la mayoría de las operaciones que se realizan son de menor cantidad.
Quizá tengan razón. Los clientes habituales del banco naranja no son precisamente las grandes multinacionales, que mueven millones de euros, sino pequeños ahorradores que buscan una remuneración alta para su dinero. ``Los `muchos pocos´nos dan una rentabilidad suficiente´´, añade el director general.
En los dos últimos años ING Direct ha lanzado otros productos para aumentar el número de esos ``muchos pocos´´. La Cuenta Naranja Negocios (para pymes), Cuenta Vivienda, depósitos, broker, fondos y planes de pensiones. Un momento...¿no habíamos quedado en que a menos productos, mayor beneficio? ``Todos son minoritarios. Nuestros pilares siempre serán la cuenta y la hipoteca´´, aclara Granados.
Lanz
