Las retrocesiones y el negocio del asesor

Leyendo a Martín Huete (https://martinhuete.com/2016/09/08/las-retrocesiones-en-los-fondos-de-inversion/) me encuentro con un enfoque sobre las retrocesiones de los fondos de inversión que no comparto ni con él ni con la mayoría de EAFIs. Nos quieren explicar que las retrocesiones a los comercializadores las pagan los clientes, quieren poner el foco en que los malos de la cadena de distribución de fondos y por los que la comisión de gestión es alta es por las entidades bancarias comercializadores y sus redes. Pero no es un argumento veraz porque aquellos fondos que se saltan la cadena de distribución y distribuyen directamente no tienen unas comisiones más bajas. 

Como cualquier red de distribución, la distribución de los fondos de inversión hace una labor y se queda con una parte del negocio. Cuando vamos a comprar fruta a un supermercado, el que elabora la fruta se queda una parte pequeña del margen y en medio surgen varios mayoristas y minoristas que van quedandose su bocado. En la distribución de fondos pasa algo parecido. 

El cliente no sabe lo que se está quedando Renta 4 o BNP por venderle ese producto, pero pasa exactamente igual que con la fruta y en función de las comisiones que le deja vender un fondo u otro, puede tener mayor interés por colocar un producto. Es una evidencia que Renta 4 tiene mayor interés en vender los fondos Renta 4. De hecho la pelea de la distribución es parecida a la que podría tener un Mercadona con sus marcas blancas y las marcas de productor. 

Pues bien, el mercado de los fondos es como el mercado de la fruta, con productores, mayoristas y minoristas queriendo llevarse la mayor tajada posible. 

Productores tipo AZ Valor que tienen producto de calidad a alto precio y pasan del canal de distribución y se lo venden ellos. Mayoristas como Renta 4 que tiene producto propio y distribuye a terceros, que intenta vender primero el producto propio como haría un Mercadona (mejor precio y calidad), EAFIs que intentan hacerse un hueco en la distribución de producto cobrando directamente al particular. Y nuevos actores que intentan cambiar el status quo como los robo advisors ofreciendo la distribución de ETFs a los que les aplican su comisión de gestión y una ausencia de información de cuánto se queda la comercializadora de cada fondo que vende. 

La dura jungla de la distribución que siempre quiere quedarse una parte muy importante del valor, cuando el valor siempre está en el productor, lo mires como lo mires. 

Saludos. 

La diferencia fundamental entre el negocio de la fruta y el de los fondos es que en el primero el valor añadido se reparte entre productores y distribuidores, mientras que en el segundo hay un tercer actor que se quiere llevar una buena parte del pastel: los "asesores".

Si tú montas un foro como éste sobre fruta te encontrarás en el mismo a productores valencianos hablando de las bondades de sus naranjas, y a los CM de Mercadona y Carrefour hablando de las maravillas de su oferta, pero no encontrarás a "asesores" pretendiendo saber qué naranja es la mejor y cobrarte un dineral por ello. En cambio, en el mundo de la inversión esta figura no sólo existe sino que es la que más da la lata, precisamente porque es la que menos aporta. En este foro tienes algún ejemplo bien evidente.

La otra diferencia entre ambos mundos viene de la propia naturaleza de la distribución. La distribución de fruta tiene unos elevados costes de transporte, de estocaje, de financiación de circulante y de real estate. La distribución de fondos es digital y se puede hacer a coste marginal casi cero. Las retrocesiones al canal son elevadísimas y no se pueden justificar por los costes de distribución, así que han de ser camufladas como costes de asesoramiento. De ahí la necesidad de que haya transparencia en el cobro de retrocesiones. Si yo no quiero asesoramiento no tengo por qué pagarlo, y si lo pago quiero saber qué incentivos tiene mi asesor para saber dónde me juego los cuartos.

Un saludo.

Estoy completamente de acuerdo con el tercer párrafo. Para enmarcar.

No así con los dos primeros. En alimentación entre productores y distribución existe otra figura clave, que son las empresas de selección y procesado, que sí actúan como "asesores". Lo sé perfectamente porque yo he trabajado años en un interproveedor de frutas de Mercadona. De hecho la mayor parte de las empresas "de fruta" que te encuentras en directorios no son productoras, solo seleccionan y procesan. La diferencia fundamental es la que indicas en tu tercer párrafo: el coste marginal en ellas para nada es cero, ni se acerca (en algunos casos incluso aumenta con el volumen).

OK, pero esas empresas si te entiendo bien actúan como asesores del distribuidor, no del cliente final. Serían el equivalente a los selectores de fondos de las bancas privadas. Y entiendo que aportan valor a la cadena.

El asesor al que yo me refiero es el asesor a cliente final, que en muchas ocasiones no aporta valor y que en España cobra o del productor o del distribuidor, no directamente del cliente.

Saludos.

La venta de fondos es digital, pero la distribución no. Para estar en el carro de la compra de Renta 4 la gestora tiene que pelear con la entidad para que la incluyan en su oferta, negociarlo con ella y cederle una parte. Parece que lo digital es gratis, pero Renta 4 tiene que hacer una inversión para tener una plataforma tecnologica que permita su venta y unas sucursales y servicio de atencion al cliente. Las gestoras pagan por un servicio de distribución igual que los productores de frutas.

En cuanto al cliente esa ceguera comercial es también similar a la que tiene se tiene en otros canales de distribución. El asesor no es más que la parte final de la cadena. ¿Crees que Renta 4 le cedería su canal de distribución a una gestora si no le dejasen comisiones? Pueden hablar de retrocesiones, de comisiones de asesoramiento o de la comisión de distribución, pero la realidad es que la gestora va a cobrar lo máximo que pueda a sus clientes y la distribuidora también. Los margenes se aplican en función del poder de negociación de cada parte y no creo que haya buenos o malos en el canal, sólo hay capacidad de negociación. 

Saludos.