Asesoramiento Bancario VS Asesoramiento Financiero Independiente

Ayer me crucé en el camino con mi otro “Yo”, el joven e inexperto Valentin, con quien tuve el placer de establecer la siguiente conversación que a continuación transcribo:

Dígame, ¿Qué entiende por asesoramiento bancario?
Es aquel asesoramiento recibido pon un “Vendedor de Banca” tras traspasar las puertas de un Banco.

¡Perdóneme!, querrá decir “Asesor de Banca” en lugar de “Vendedor de Banca”
Me he expresado correctamente. En los Bancos no encontrará Asesores en el sentido de la palabra, sino Vendedores de Productos Bancarios.

¿He entendido bien?, debo entender entonces que, en su opinión, no asesoran sino que son vendedores de productos bancarios.
Efectivamente, me ha entendido bien.

¿Por qué entonces se les llama Asesores y no por su nombre “Vendedores”?
Uno de los principios fundamentales necesarios para que la banca funcione, se basa la confianza “asesor bancario-cliente”. La pérdida de confianza por parte de clientes significa la retirada de dinero de la Banca, y eso es algo grave. La Banca nunca podría utilizar la palabra “Vendedor Bancario” porque entra en contradicción o conflicto con confianza, por lo que la Banca nunca aceptaría tal término para nombrar a sus empleados. Esta es al menos mi tesis.

Si le he entendido bien, nos dice que desde la perspectiva del cliente bancario, o sea el inversor/ahorrador son Vendedores de Productos, aunque la Banca utilice el término de Asesores por la necesidad de ligar el término Banca con Confianza, y que este hecho no debe confundirnos a los clientes de banca.
Efectivamente. Así es.

Bueno, pues hablemos en los términos correspondientes ¿Qué tiene de malo ser Vendedor de Banca?
No se si la pregunta está correctamente formulada. Un Vendedor (de Productos Bancarios) se asemeja al oficio que ejerce cualquier vendedor en otros ámbitos empresariales. Si Vd. entra en un concesionario de coches con la intención de comprar un coche usado, el “Vendedor de coches de segunda mano”, solo le podrá ofrecer alguno de los disponibles del concesionario e intentará venderle como un “bombón” el coche que mayor comisión le arroje.
En la Banca no es diferente. El Vendedor intentará que contrate aquel producto en el que mayor “Bonus” se lleve, ya que su salario se basa en un sueldo fijo + Bonus. El inconveniente que tiene este hecho para el cliente, es que “el producto vendido frecuentemente no se ajusta al nivel de riesgo asumible por el cliente”.

No entiendo bien a lo que se refiere con que “el producto vendido frecuentemente no se ajusta al nivel de riesgo asumible por el cliente”.
¿Puede ser más concreto exponiendo un ejemplo?
Pongamos el caso de una persona jubilada, que cobra una pequeña renta de jubilación, y que acaba de recibir una herencia de 180.000 €. Su objetivo financiero es invertir ese dinero, pero de tal forma que el capital principal nunca se arriesgue y que se intente o pretenda obtener aquellos intereses que buenamente se puedan obtener.

Inicie la andadura de banco en banco, y se sorprenderá de lo diversas que son las propuestas, pero es más, parece que no hacen caso de lo que se les ha expuesto en referencia a lo de no arriesgar el principal. Las personas sin conocimiento financiero están expuestas a la perdida de su patrimonio.

¿No estará Usted exagerando? ¿No será para tanto, no? ¿Pónganos un ejemplo, por favor?
Por poner un ejemplo reciente, el caso de la venta de Certificados de Lehman entre Ahorradores, en el que se les aseguró que se trataba de Renta Fija y Segura.
Un Vendedor, vende estos productos haciéndole creer que son seguros, sin riesgo, sin embargo conllevan el riesgo de que en el caso de impago o quiebra por parte del emisor de estos productos. Hecho, que evidentemente el Vendedor omite intencionadamente para poder vender el producto.
De este modo, el Vendedor se ha llevado la más alta comisión por la venta de este producto de riesgo, pero se lo ha colado al grupo de personas ingenuas adineradas.
La consecuencia es que esta persona se ha quedado sin saldo en su cuenta, sin un solo Euro, cuando su objetivo vital y de inversión era ir sacando poco a poco el dinero para poder vivir mas holgadamente los últimos años de su vida.

Pero, ¿Qué hubiese hecho de forma diferente un Asesor Financiero Independiente (A.F.I.), y a que coste?
A simple vista, a un A.F.I. le deberían resaltar varios hechos:
a) El producto “Certificado en este caso”, no se ajusta a lo que el Cliente exige, que es un producto que asegure el principal, y por lo tanto no es el adecuado.
b) El principio de diversificación, a simple vista, no se encuentra por ninguna parte. Si se hubiese invertido en tres productos distintos, y digamos que entre ellos se encuentre uno erróneo (el de los certificados), se hubiese perdido solo una tercera parte del capital principal pero no todo ello.
c) Los Certificados son productos bancarios que prácticamente ningún jubilado desea tener en su cartera de inversión.

Cualquier Asesor Independiente (cobraría honorarios por sus servicios), debería ser capaz de detectar estos hechos prácticamente “al vuelo”, o de inmediato. Sin tener que construirle o cobrarle necesariamente por los servicios de una cartera de inversión personalizada. En una consulta, similar a la que se hace cuando uno precisa asesoramiento de un abogado por cuestiones legales, se pueden detectar este tipo de hechos, cuyo coste podría estimar en el marco de una sesión de asesoramiento. La sesión (de una hora de duración) por servicios de asesoramiento, podría costar entre 75 Euros+IVA en el caso de ciudades de menos densidad geográfica, y duplicarse si el servicio es ofrecido en ciudades de mayor densidad de población.

Entonces, ¿en que casos conviene asistir a un Asesor Financiero Independiente?.
Cuando el importe de dinero a invertir sea relativamente alto, es decir, tome una determinada dimensión, a la vez que un inversor carezca del suficiente conocimiento financiero como para valorar si el producto que va a contratar se corresponde con su perfil de inversor.

Saludos cordiales,
Valentin

Me ha gustado... pero en este país la gente es muy agarrada para contratar a un asesor financiero...

Dalton, puede que tengas razón y que en España la gente sea muy agarrada. Pero existen bastantes más razones por las que una persona no contrate “servicios financieros”. Voy a exponer aquellas que se me ocurren ahora:

a) Hábitos arraigados. Los jubilados, por poner un ejemplo, han tenido que pisar necesariamente y desde hace muchos años (largo periodo de tiempo) las puertas de un banco. Por lo tanto, al Vendedor, le ha dado tiempo de ganarse su confianza, y el cliente va a casa con la idea natura arraigada, de que ha sido asesorado personalmente habiendo atendido sus necesidades. Puede que esta forma de pensar por parte del cliente esté tan arraigada, que le resulte difícil o imposible poderla cambiar de inmediato.

b) Los A.F.I. se proclaman poco, parece ser que los asesores independientes no se dan a conocer en los foros o comunidades financieras. Quizás se proclamen en otros medios más especializados, habría que investigarlo.

c) ¿Le es rentable asesorar a pequeños patrimoios?, también puede ser que el asesoramiento a clientes con capitales medios y pequeños no esté lo suficientemente bien recompensado.

Bueno, supongo que se deberá a todo un encadenamiento de circunstancias por las que el asesoramiento financiero no llega a capitales medios y bajos. Pero lo que si es cierto, es que la velocidad con la que salen nuevos productos financieros y su extrema complejidad en su estructura, hacen que difícilmente una persona sin conocimientos financieros sea capaz de entenderla. Por lo tanto, manténgase alejado de productos financieros complejos que no entienda, y compre aquellos que sean sencillos de entender, aplicando el conocido principio de “simple is best”.

Un saludo,
Valentin

Muy bien expuesto y argumentado, pero no estoy de acuerdo con casi nada.

Son asesores bancarios, no vendedores bancarios, porque el banco te ofrece lo que en principio se ajusta a las necesidades y exigencias del cliente; el que un "vendedor" bancario te coloque un producto que sólo le conviene a él es una excepción, no una generalidad, que suele ser peligrosa y, sobre todo, alejada de la realidad; el buen asesor, y lo son la mayoría, no se gana la confianza del cliente con el fin de "colocarle" un producto innecesario para él; se gana su confianza desarrollando con profesionalidad su asesoramiento al cliente.

Al fin y al cabo todos vendemos algo, unos productos, otros servicios; unos tienen que realizar una gran labor comercial, y a otros los clientes le van sólos, depende del sector; el farmacéutico no vende?, el mecánico no vende?, el bar no vende?...TODOS VENDEMOS algo.

Por muy Asesor Financiero Independiente que se sea, eso no le exime de "Asesorar Financiera e Independientemente" MAL a un cliente.

Saludos

Se me ocurre una pregunta: ¿no se podría considerar que la profesión de Mr. Madoff era de de Asesor Financiero Independiente?
No creo que el problema sea llamarlos de una forma u otra, ya que todos venden. Yo creo más bien que se trata de un problema de confianza. Para ser más concreto, en USA lo verbalizan con la siguiente frase: "Compraría a este o aquel individuo un coche usado?".
Saludos.

Vamos a ver, aqui en este pais no te pagan un euro por el asesoramiento, lo de pagar intangibles va con otros...incluso si la das gratis te miran raro, pq no les dices lo que quieren oir....bahh yo lo dí por perdida esta batalla, de hecho hoy mismo le he comentado a un cliente que si pagaba lo q iba a pagar por la compra de un piso, le sacaban 50.000 pavos de clavo, pues casi se ha ido de malos modos...., lo siento pero si te dejas timar a gusto es tu problema, no me pidas entonces opinión y análisis (q además no le cobro...)

salu2

¿Que el banco ofrece generalmente lo que en principio se ajusta a las necesidades y exigencias del cliente?

Hombre... Esto...¿en que país exactamente?.

por que la realidad es que las empresas te colocan y empaquetan lo que les interesan y los bancos se han pasado cuatro pueblos y medio...

Y ya no me voy a lo típico de los pufos de lehman, fondo inmobiliario banif....

me voy a que tu NECESITAS una hipoteca... y sales con cuatro tarjetas, tres seguros, el plan de pensiones, el de decesos, el seguro de vida, los recibos, la cuenta on-line y un par de caramelos...

productos que el banco ha detectado y decidido que necesitas Si o Si...

Por no hablar de que en los fondos de pensiones o los de inversión, no me preguntes como, no sabes muy bien que pasa, pero resulta que el banco coge el dinero, tú olvidate de seguirlo y a pagar unas comisiones que normalmente ni tan siquiera te enteras...

o sea que vamos a ver si somos un poco ponderados. Lo que son casos extraordinarios son robos directos. Pero que piensan en ti!!!!. Pues alguno habrá pero...

Que no confundan las siglas, E.A.F.I, se trata de Empresas de Asesoramiento FInanciero, la I, no es de independiente, ya que esta independencia, como muy bien se expone en este foro, es muy relativa.

La CNMV no exige a las mismas publicar sus "acuerdos de colaboración" con las entidades financieras, los bancos con los que trabaja. Ojo!, la CNMV tampoco declara en ningún sitio que estas empresas sean "independientes",esto lo hacemos los usuarios que desearíamos que así fuera.

Estoy con Igarcipu y opino que la culpa de este "desconocimiento" la tiene la "desinformación" continua con la que nos bombardean diariamente, básicamente la industria bancaria verdaderos "propietarios" de los medios de comunicación, estómagos agradecidos.

Una pena... y si, es cierto, cuando tratas de ofrecer un asesoramiento personal enfocado verdaderamente a los intereses y expectativas del cliente, este te mira raro y la entidad para la que "vendes" productos te hace la "raqueta", vamos que no les interesa que ofrezcas productos interesantes para sus clientes y no para ellos.

Postdata:. El que subscribe ha sido agente bankinter durante un año, un agente no pertenece a la plantilla del banco...es socio suyo, es decir no sigue las "politicas" del banco...ni por esas..hace dos días he firmado la baja voluntaria.... y personalmente definitiva no solo para ser "vendedor", ojo! algo muy digno también, la independencia tiene que ver con la persona no con la entidad, sino para realizar cualquier tipo asesoramiento fuera de mi circulo más cercano.